ארמיס גייסה 65 מיליון דולר; "רוצים הנפקה, לא אקזיט"

חברת ארמיס, שמפתחת פתרונות סייבר ל"אינטרנט של הדברים", הוקמה על ידי יבגני דיברוב ונדיר יזרעאל בשנת 2015 והצליחה להגיע מאז להכנסות של עשרות מיליוני דולרים • בראיון בלעדי ל"גלובס" מספרים דיברוב, יזרעאל והמשקיע גילי רענן איך זיהו את הצורך בשוק ועל השינוי שעברו המייסדים בצבא, ומסבירים למה ארמיס לא תסיים כמו אדאלום

יבגני דיברוב ונדיר יזרעאל / צילום: יחצ
יבגני דיברוב ונדיר יזרעאל / צילום: יחצ

"בבית חולים אחד, נתקלנו במקרה שבו משאבת תרופות שהיתה מחוברת לחולה הייתה נגועה בווירוס מחשבים ואי אפשר היה לנתק אותה. אחות הייתה צריכה לשבת כל הלילה ליד המכשיר ולוודא שהמשאבה לא משנה בטעות את המינונים או קורסת. בתי חולים צריכים להתמודד עם דברים כאלה כל הזמן. זה בדיוק סוג הדברים שארמיס נבנתה כדי לפתור - או יותר נכון, למנוע דברים כאלה מלקרות מלכתחילה".

כך מתאר נדיר יזרעאל, סמנכ"ל הטכנולוגיות (CTO) והמייסד של חברת הגנת הסייבר ארמיס, את הצורך עליו נותנת החברה מענה - הגנה על מכשירים אלקטרוניים ציוד היקפי וגאדג'טים פשוטים יחסית, שמצד אחד מחוברים לרשתות המחשבים של מוסדות וחברות אך מצד שני קשה או בלתי אפשרי להתקין עליהם אנטי וירוס. קטגוריית מוצרים זאת שזכתה לכינוי ה"אינטרנט של הדברים" (IoT) עתידה לפי חברת המחקר גרטנר, "להתפוצץ", ולהגיע לכ-25 מיליארד מכשירים עד 2021.

ארבע שנים בלבד אחרי שהוקמה הפיתרון שפתחה ארמיס, כבר מותקן במאות גופים, כולל בחברות פורצ'ן 100 ופורצ'ן 500, ב-160 מדינות. התוכנה של ארמיס, שמבוססת ענן ולא דורשת התקנה על שרתים מקומיים, מאפשרת לגלות ולנתח את כל מכשירי ה-IoT המחוברים לרשת, ממכשירים מסורתיים כגון לפטופים וטלפונים חכמים ועד למכשירים לא-מנוהלים חדשים כגון טלוויזיות חכמות, מצלמות רשת, מדפסות, מערכות מיזוג ובקרת אוויר, רובוטים תעשייתיים, מכשירים רפואיים, ועוד.

הכנסות החברה גדלו פי שמונה בין 2017 ל-2018 ועומדות כיום על כמה עשרות מיליוני דולרים. המוצר שבתחילה נמכר ב-100 אלף דולר לשנה, נמכר היום לדברי המייסדים, בחוזים ארוכי טווח של כמה מיליוני דולרים. היום הודיעה החברה על גיוס נוסף של 65 מיליון דולר, שמצטרפים ל-47 מיליון דולר שכבר גויסו בסבבים קודמים ומעמיד את סך הגיוסים של החברה על 112 מיליון דולר. בחברה לא מסרו מה שווי החברה, אך לדברי המנכ"ל יבגני דיברוב, הוא גדל פי שלושה בתוך שנה, מהסבב הקודם.

בראיון לגלובס" מספרים המייסדים - יבגני דיברוב ויזרעאל, לצד המשקיע גילי רענן מסקויה ישראל (היום בקרן ההון סיכון CyberStarts שהקים לפני שנה), על הדרך שעברה החברה, העקרונות עליהן היא בנויה ותוכניותיה לעתיד. דיברוב עבד באדאלום עד 2015, אז נמכרה החברה למיקרוסופט תמורת 320 מיליון דולר. אלא שדיברוב בחר שלא להמשיך עם המנכ"ל אסף רפפורט למיקרוסופט ובמקום זאת בחרו השניים, מצויידים בניסיון וברשת הקשרים הנכונה, לצאת לדרך עצמאית.

האקזיט של אדאלום היה חוליה קריטית בסיפור שהחל, איך לא, בצה"ל, שם הכירו שני היזמים. דיברוב הוא בוגר היחידה הטכנולוגית של חיל המודיעין ויזרעאל שירת ב-8200. גם בטכניון למדו השניים. במשך חמש שנים עבדו השניים בחברות שעל בסיס הידע והניסיון שרכשו בהן בנו את ארמיס. דיברוב היה העובד הראשון שהצטרף לאדאלום ועסק באבטחה למערכות מחשוב ענן. יזרעאל הוביל את הצוות הטכני של מנוע ההשלמות האוטומטי של גוגל, "Google Suggest". מייסד נוסף, תומר שוורץ, עזב את החברה ב-2017. 

"אחרי שאדאלום נמכרה, הייתה לי אפשרות להצטרף למייסדים ולעבוד במיקרוסופט, אבל לא התלבטתי אפילו לשנייה", אמר דיבלוב בריאיון למגזין G לפני כשנה וחצי. "היה לי ברור שאני רוצה להקים חברה משלי, אף על פי שההחלטה הזאת הייתה בעצם כרוכה בוויתור על כסף בסדר גודל דומה לזה שקיבלתי באקזיט".

"החלטנו להמר על הצוות הזה, עשינו בדיקות במהירות עם כמה לקוחות פוטנציאליים בארה"ב כדי להבין עד כמה הבעיה הזאת כואבת, ואכן - הבנו שיש שם בעיה", סיפר רענן, שהכיר את דיברוב מההשקעה באדאלום. "הבנו שכמות המכשירים שמחוברים לרשת גדלה באופן מעריכי (אקספוננסיאלי). הרמתי טלפון לכמה מנהלי אבטחת מידע (CISO), אחד מ-SAP ועוד שניים מבנקים גדולים בוול סטריט ושאלתי 'מה אתם עושים עם IoT?'. הם ענו לי - 'אין לנו מושג אבל זו בעיה גדולה שאנחנו לא יודעים איך להתמודד איתה. נראה לא שנקנה שום דבר בחצי שנה הקרובה, אבל כנראה נקנה משהו בשנתיים הקרובות'. זה נתן לי את התחושה שמבחינת תזמון אנחנו מדברים על בעיה גדולה שהפתרון שלה לא טריוויאלי, כי אף אחד מהם לא אמר לי 'קנינו את זה' או 'חשבנו על זה'".

ואז איך התקדמתם?

"יצרנו פחות או יותר את הקבוצה שהשקיעה באדאלום, שכללה את זוהר זיסאפל, מיקי בודאי ורקאש לונקאר, ואז נסענו עם דיברוב ויזרעאל לארה"ב. הם בילו שם חודשיים וחצי שבמהלכם הלכנו לפגוש לקוחות פוטנציאליים. אמרנו להם: 'לא באנו למכור לכם כלום כי אין לנו מה למכור לכם, אבל בואו תגידו לנו עד כמה הבעיה של הצורך באבטחת IoT מטרידה אתכם. התחלנו לשמוע כל מיני דברים שבשלב הראשון היו מאוד אמורפיים, מנהלי אבטחת המידע התחילו לדבר איתנו על גאדג'טים כמו אפל ווטש שהושק באותה תקופה", אמר רענן.

"העניין הוא שזה לא היה מספיק רציני. זה היה נשמע כמו שיחות על גאדג'טים ואחרי כמה שיחות מהסוג הזה התחלנו להבין שצריך לדבר על המידע הארגוני. אז התחלנו לדבר איתם על הפגיעות של המדפסת שמחוברת לרשת בבלוטות' ושבה הם מדפיסים את ספר התקציב של החברה שלהם. רק כשעברנו מלדבר על גאדג'טים למידע ארגוני שנמצא במכשירים השונים התחיל להיות דם בחדר. ודם בסייבר סקיוריטי זה דבר מוכר.

"לארגונים יש המון בעיות ואתגרים ואם תבקש ממנהל אבטחת מידע ממוצע לתת את הרשימה של הבעיות שמטרידות אותו, תקבל רשימה של 30 דברים וכמעט בהגדרה לא בהכל הם מטפלים. רחוק מזה, הם מטפלים בכל שלב רק ב-3-4 דברים מתוך כל הרשימה. אנחנו צריכים למצוא את הבעיה מספר 26, שתהיה בעתיד מספר שלוש", הוסיף רענן.

אתם יכולים לתאר איך הניסיון באדאלום ובגוגל השפיע על ארמיס?

דיברוב: "אדאלום היתה בית הספר הכי טוב למכירות לתאגידים. עוד משהו שעזר לנו מההתחלה היה גישה שהיתה לנו ללקוחות משמעותיים שאפשר לדבר איתם ולהבין מה הצרכים שלהם. לאחר מכן, למדנו לבנות נכון צוות שיווק בארה"ב שיהיה מכוון לזוז מהר, לדבר עם האנשים הנכונים בארגונים ולשכפל את ההצלחה ממגזר למגזר".

יזרעאל: "אם יש דבר אחד שלמדתי בתקופה שלי בגוגל זה שעם מספיק דאטה ועם גישה מאוד רחבה לעולם אפשר לפתור בעיות ענקיות בלי ליפול במקום הזה שצריך ללכת בעיה-בעיה. באנלוגיה לגוגל, שעובדת אותו דבר במדינות, תרבויות ושפות שונות, ועובדת עם אותם סט כלים סטטיסטיים ואותם מודלים".

דיברוב: "זה מתקשר לשאלת התחרות. יש המון חברות בתחום הסייבר ל-IoT אבל כל אחת מתמחה בסגמנט ספציפי של השוק, כמו למשל אבטחה של תשתיות ייצור או ציוד רפואי לבתי חולים. בכל אחד מהסגמנטים יש כבר מספר חברות משמעותי, אבל בשבילנו זה רק עוד סגמנט".

איך אתם מסוגלים לפתח מוצר שיענה על הצרכים של תעשיות כל כך שונות?

יזרעאל: "זה מתחיל בגישה לחברות עם הרבה מכשירים. עוד לפני שהגענו למצב שיש מאות חברות שמשתמשות בארמיס כשותפים ולקוחות, היינו במצב שבו היינו בכמה ארגונים גדולים - כמה מהלקוחות המקוריים של אדאלום - ועבדנו איתם על פיתוח פיתרון. לכל החברות הללו יש המון מכשירים מגוונים שאפשרו לנו ללמוד על סביבות אמיתיות של מכשירים. בעצם כל פעם שהתרחבנו לעוד תחום, זה היה כרוך בסך הכל בהוספת רק עוד 2-3 חברות מתוך הוורטיקל, כדי ללמוד משם. מעגלי הלימוד שאני מתאר מאוד מהירים".

בראיונות לפני שנה וחצי הצבתם יעדים: בתוך 3-4 שנים להגיע לשווי של מיליארד דולר, להנפיק, להגיע למאות לקוחות ול-120 עובדים. איפה אתם היום ?

דיברוב: "מספר העובדים כיום הוא כבר 125 ומטרת הגיוס היא בין השאר להתרחב ב-120 עובדים נוספים במכירות ופיתוח בישראל ובארה"ב. הצעד המשמעותי ביותר בשנה שחלפה הוא מעבר מעסקאות של 100 אלף דולר לעסקאות של כמה מיליונים. הגיוס הנוכחי נועד לעזור לשמור על הקצב הזה ולהתרחב ללונדון, סינגפור ואוסטרליה. מספר הלקוחות טרם עבר את המאה".

הרבה מנכ"לים מדברים היום על הרצון לוותר על האקזיט ולשאוף לפתח חברות גדולות. למה שהסוף שלכם יהיה כמו וויקס או פורסקאוט, ולא כמו אדאלום, שנמכרה למיקרוסופט ?

דיברוב: "כי תוך שלוש שנים הגענו לזרם הכנסות גדול ולקוחות מתוחכמים גדולים שמשלמים הרבה כסף, ויצרנו פה בסיס ידע גדול מאוד, שלמתחרות יהיה קשה להדביק".

יזרעאל: "בסוף ההחלטה היא פונקציה של שוק. כשהשוק גדול, ויש חברות שכבר משחקות בו ומסוגלות לעשות הנפקות, זה מצביע על כך שמדובר בשוק אטרקטיבי. רוב שווקי הסקיוריטי נאמדים בהרבה פחות מ-27 מיליארד דולר, שזה כיום פוטנציאל המכירות של שוק האבטחה ל-IoT. אם ניקח את אדאלום, שעסקה באבטחה לענן, אז צריך לזכור שבסופו של דבר לא כל החברות בעולם עברו לענן. זה לא פיתרון שכל חברה בעולם צריכה, בניגוד לפיתרון שלנו. שוק כל כך גדול מעודד צמיחה ואפיק של הנפקה על פני אלטרנטיבות אחרות".

יבגני סיפר בראיון קודם על האתגרים איתם התמודד כמי שעלה עם הוריו מאוקראינה ב-1992 וגדל ברחובות. רוב המנכ"לים הם ילידי הארץ שגדלו בערים חזקות במרכז. האם אתם לא חושבים שהקליקה בישראל סגורה מדי? זה בולט במיוחד לנוכח ההתקדמות המטאורית של מהנדסים ממוצא אסייאתי לעמדות הכי בכירות בעמק הסיליקון.

דיברוב: "בסוף אני מעריץ את הסביבה הישראלית שבה יחד עם הצבא אני כן רואה בה נקודה שבה כל אחד יכול להצליח. אם אתה טוב, אם אתה עובד קשה, אם יש לך המון מוטיבציה ללכת לבנות ולנצח אתה תצליח. שום דבר לא עוצר אותך. גם נדיר לא מהרצליה, הוא מקרית אתא, ושנינו בסוף היינו במקומות הנחשבים בצבא, ביחידות העילית הטכנולוגיות.

"בעבר זה היה ככה, אבל היום אתה רואה הרבה יותר יוצאי ברה"מ בעמדות של מנכ"ל ומייסד. אני חושב שהיום זה השלב שדברים משתנים. היו המון מהנדסים בדרג ראשי צוותים שהתקדמו. חונכתי על ערכים של לשאוף הכי הרבה שאפשר תמיד רציתי להיות מספר אחד ועשיתי כל מה שאפשר בשביל שזה יקרה. הצבא, האקדמיה הישראלית ובכלל הסביבה הישראלית היא כזו שתומכת באנשים עם שאיפות"

יזרעאל: "ההשוואה מול ארה"ב מעניינת כי יש הגירה פנימה של אינסוף אנשים שרוצים להיכנס וכשמדובר בכוח האסייאתי זהו האחוזון העליון של האוכלוסייה בהודו שמהגרת לארה"ב. זה נכון שהמערכת בישראל לא מושלמת אבל העובדה שהצבא הוא מנגנון ניוד חברתי מטורף, שילד שגדל בקרית אתא יכול לעבוד בהייטק הישראלי, לעבוד בגוגל ולהתפתח באפיק קריירה שלם, לא קיים במקומות אחרים בעולם". 

את ארמיס ייצגו עוה"ד איתי פרישמן ואבינעם פכלר ממשרד מיתר ליקוורניק גבע לשם טל ושות' ואת המשקיע ייצג משרד גנדרסון מארה"ב.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא גלובס טק?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988