פינטק | ראיון

חד הקרן הכפול מהרצליה שגייס 150 מיליון דולר: "אין סיבה שלא נגיע גם לשווי של 10 מיליארד"

לאחרונה השלימה "טיפלתי" גיוס של 150 מיליון דולר שמשקף זינוק של פי 4 בשווי החברה בשנה האחרונה • המנכ"ל חן עמית מסביר בראיון ל"גלובס" על העלייה, על יתרונות הגיוס מול הנפקה וכיצד השפיעה הקורונה על החברה

חן עמית, מנכ"ל טיפלתי  / צילום: יח"צ
חן עמית, מנכ"ל טיפלתי / צילום: יח"צ

"לא התכוונו לגייס הון השנה. באיזשהו שלב התחלנו לקבל פניות כמעט יומיומיות ממשקיעים שאנחנו מעריכים, והחלטנו לבדוק את זה. מהרגע שהתחלנו לכתוב את המצגת למשקיעים ועד שהייתה לנו הצעה בשווי הזה לקח שבועיים". כך מתאר חן עמית, מנכ"ל חברת הפינטק טיפלתי (Tipalti Solutions), את העניין סביב החברה בתקופה האחרונה, שהוביל לגיוס לפי שווי של כ-2 מיליארד דולר - פי ארבעה מהשווי שקיבלה לפני 13 חודשים בלבד.

"לא הייתה לנו תוכנית לגייס הון, זה 'קרה' לנו", הוא אומר, "לאחר מכן יצאנו לדרך במטרה לגייס 100 מיליון דולר, וסיימנו עם גיוס של 150 מיליון דולר". כל הכסף נכנס לקופת החברה ועמית מציין כי בשבועות הקרובים יתחילו לעבוד על סקנדרי, מכירת מניות של בעלי מניות קיימים.

טיפלתי מציינת השנה 10 שנים לקיומה. היא הוקמה על ידי עמית ואורן זאב, משקיע ההון סיכון מאחורי זאב ונצ'רס, שמשמש כיו"ר החברה. זאב, בעל המניות הגדול בחברה, הגה את הרעיון מאחורי החברה לאחר שהשקיע בחברה שהתקשתה בניהול התשלומים שלה לספקים, ולא מצאה פתרון טכנולוגי לכך. בעבר הם סיפרו כי שם החברה התחיל בתור בדיחה, אבל הפך מזמני לקבוע.

אורן זאב  / צילום: אבי שאולי
 אורן זאב / צילום: אבי שאולי

החברה עוסקת בתחום "אפור" יחסית - אוטומציה של ניהול התשלומים היוצאים מחברות לספקים שאיתן הם עובדים. מאחורי ההגדרה של 'עבודה עם ספקים' עומדות שורה של פעולות, כמו קליטת ספקים, טפסי מס, מניעת הלבנת הון, תמיכה במטבעות, תיאום בין החשבוניות למערכת הרכש, ועוד ועוד.

מהגיוס הקודם ועד היום גדל מספר הלקוחות של טיפלתי מ-600 ליותר מ-1,000 והעסקאות שעוברות דרך המערכת של החברה גדלו מקצב של 8 מיליארד דולר בשנה ל-12 מיליארד דולר - עלייה של 50%.

גיוס אגרסיבי בכוח האדם  

איך הקורונה השפיעה על העסקים שלכם?
"בחודש מרץ לא ידעתי איך לאכול את המצב, אז עצרתי את גיוס כוח האדם. מלבד שתי מגייסות כוח אדם שהוצאנו לחל"ת, לא פיטרנו אף אחד. לאחר חודשיים הבנו שהקורונה לא פגעה בנו מבחינה עסקית, ואפילו נתנה קצת רוח גבית וחזרנו לגיוס כוח אדם אגרסיבי. התחלנו את השנה עם 280 עובדים, ונסיים עם יותר מ-400 עובדים, מתוכם 130 בישראל. בשנה הבאה נגייס 250-300 עובדים.

"מודל ההכנסות שלנו הוא כזה שככל שהלקוחות שלנו מצליחים - אנחנו נהנים, והפוך. מבחינת הלקוחות שלנו קרו כמה דברים. יש לנו חברות שנהנו מהקורונה, כמו מסחר מקוון, סטרימינג וכו', והן צומחות מהר יותר. ויש לקוחות שסובלים, כמו כל שאר העולם. במיקס ביניהם, חווינו גידול מואץ בהכנסות מהלקוחות הקיימים".

"לגבי הלקוחות החדשים - תחשוב איך נראים חייו של סמנכ"ל כספים שעבד בצורה ידנית עם חשבוניות בקלסר. למשל, אם המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים צריכים לחתום על צ'ק - זה לא יכול לקרות בעולם הקורונה, כי הם לא נמצאים באותו מקום, אז זה דבר שצריך לעבור אוטומציה.

"חברות גם רוצות בקרה יותר משמעותית על ההוצאות שלהן ובכלל להתייעל - אנחנו חוסכים 80% מכוח האדם של ניהול תשלומים וספקים. בסך הכל, התעשייה שלנו ותעשיות אחרות שעוסקות בדיגיטציה עוברות האצה בגלל הקורונה. אנחנו פונים ללקוחות שנוהגים לאמץ פתרונות חדשניים, כאלו עם נטייה לאוטומציה. זה שוק בחדירה של 3%-4%, כך שאנחנו לא צריכים להגיע ללקוחות שחייבים לקחת להם את פנקס הצ'קים בכוח כדי שיעבדו מול מחשב".

עמית לא מוכן לציין מה קצב הכנסות החברה המדויק, אלא רק שהן "עשרות מיליוני דולרים". "אנחנו צומחים ב-80% משנה לשנה ובארבע השנים האחרונות קצב הצמיחה שלנו הואץ כל שנה בארבע השנים האחרונות, וזה יקרה גם בשנה הבאה ובעוד שנתיים. אנחנו מובילים בשוק, מנצחים תחרותית את מי שצריך ואין לנו נטישה. יש לנו אמצעי מוניטיזציה שהולכים ומשתפרים, אנחנו מתרחבים גיאוגרפית, ובסוף זאת שאלה של ביצוע - השוק הוא אינסופי", אומר עמית.

שיעור נטישת לקוחות נמוך

את סבב הגיוס בחברה הובילה קרן Durable Capital Partners, והשתתפו בו גם Greenoaks Capital והמשקיעה הקיימת, קרן 01 Advisors. המשקיע השני בגודלו, אחרי ונצ'רס, היא גרופ 11 של דובי פרנסס, ובחברה השקיעה גם TrueBridge Capital Partners. בסך הכול גייסה החברה 280 מיליון דולר במהלך השנים. לפי עמית, החברה נוהגת לגייס בכל שנה, פעם חוב ופעם הון, אך הפעם איפסנו את הסכמי גיוס החוב, והחליפו אותם בגיוס הון.

קיבלתם כמה הצעות השקעה. למה בחרתם ללכת למה עם Durable?
"המשקיע מאחורי Durable הוא הנרי אלנבוגן, שהיה לפני כן בכיר ב-T.Row Price, אחת מקרנות ההשקעה הגדולות בעולם. אלנבוגן ניהל בעבורם את קרן 'ניו הורייזון' שמשקיעה בחברות לפני הנפקה, בהנפקות עצמן וגם לאחר מכן.

"בדיעבד גילינו שהם עשו ביוני האחרון מחקר על תחום התשלומים B2B. העבודה מתארת אחד לאחד את מה שצריך לעשות בשוק הזה, ובדיוק את מה שאנחנו עושים. הוא השקיע גם ב-Wix ובטוויטר, אז יכלתי לקבל המלצות מאבישי אברהמי (מייסד ומנכ"ל Wix), ודיק קוסטולו (לשעבר מנכ"ל טוויטר) שהשקיעו בנו גם. הוא משקיע לאורך זמן וזאת רק תחילת הדרך שלו איתנו".

השווי שלכם קפץ פי ארבעה בשנה. אין בזה משהו מלחיץ? אתה צריך שההשקעה הזו תניב תשואה גבוהה למשקיעים החדשים.
"אין מה להילחץ. אנחנו נגיע לשווי של 10 מיליארד דולר ואנחנו גם נעבור אותו. אין לי ספק. זאת סיטואציה יוצאת דופן, שבו השוק ענק ובתולי, והפוזיציה שלנו בשוק טובה. אני אתן לך נתון אחד - ה-Net Dollar Churn, כלומר שיעור הנטישה, הוא 1% בלבד - ואנחנו מוצר פרימיום. התוכניות שלנו לשנתיים הקרובות כוללות פיתוח שגדול יותר ממה שהשקענו בפיתוח בכל חיי החברה, במשך 10 שנים. אנחנו לא סתם זורקים כסף על פיתוח, יש לנו תוכניות גרנדיוזיות ויהיה קשה לעקוף אותנו. אז אני לא חושב שתהיה לנו בעיה להשיג תשואה למשקיעים. להיפך, אני מרגיש שעכשיו נסגר הפער בין השווי של החברה למה שקיבלנו בפועל".

אתם כבר חושבים על הנפקת החברה?
"אני לא ממהר להנפקה, ולא ברור לי שאני אמור למהר. כרגע, כל עוד אני יכול לגייס בשוק הפרטי בצורה יעילה, אמשיך לעשות זאת. אם אצטרך יותר כסף ממה שאני מצליח לגייס או שהשווי לא יהיה מתאים - זה זה כמובן יהיה דרייבר לגיוס בשוק הציבורי. יש לנו כרגע כסף לכמה שנים, אולי כשהוא ייגמר נעשה הנפקה, אבל אפשר לעשות הרבה מאוד בשוק הפרטי - Stripe, למשל, פרטיים ושווים 40 מיליארד דולר. זה לא חובה להנפיק ויש הרבה גמישות בלהיות חברה פרטית, אז אני לא רץ להנפקה". 

פרנסס, המשקיע השני בגודלו בחברה, אמר ל"גלובס" כי "הקורונה יצרה האצה מבחינת הביקוש בשוק וזה מצריך מהחברה לפתוח מבערים, להביא עוד אנשי מכירות ולשפר את ההיצע הטכנולוגי. הגידול החד השווי אומר שהדילול לא גדול, לא לנו ולא לפאונדרים, אבל נכנסו משקיעים טובים שיכולים לעזור לנו להיכנס לחברות, וגם יש לנו מזומן שמאפשר לחברה לגייס הרבה מאוד עובדים".

דובי פרנסס / צלם: איל יצהר
 דובי פרנסס / צלם: איל יצהר

"יש הרבה חברות שלקח לנו הרבה שנים לבנות, ובגלל הביקושים שנוצרים בעקבות הקורונה - הן תופסות נתח מהשוק כי לא ניתן להחליף אותן. הביקוש הוא זה שמניע את השווי. יש פה מוצרים שעובדים, ושמאמצים אותם בצורה מאוד משמעותית ומייצרים לחברות הכנסות. זה מה שאני רואה בפתרונות פינטק לעסקים, תחום שבו אני משקיע. טיפלתי היא החלום של כל משקיע הון סיכון - שוק אדיר של 600 אלף לקוחות קצה פוטנציאליים שמתוכם רק 2% מקבלים כיום שירות". פרנסס ציין כי הוא משקיע בטיפלתי מ-2012 והוא הוביל ב-2016 סבב גיוס של 14 מיליון דולר בחברה, במהלך שהוא מגדיר כ"הכי אגרסיבי שעשיתי. אחרים לא היו מספיק אגרסיביים".

חן עמית

הקים את טיפלתי עם המשקיע אורן זאב לפני 10 שנים ● בן 55, נשוי ואב לשלושה ילדים, מתגורר ברמת השרון  ● בעבר היה מנכ"ל חברת Atrica שנמכרה לנוקיה ● מהנדס מחשבים מהטכניון ובעל MBA מ-INSEAD בצרפת ● טיפלתי מפתחת פתרונות לאוטומציה של תשלומים לספקים ● החברה מעסיקה 400 עובדים וגייסה במהלך השנים 280 מיליון דולר ● שווייה בשוק הפרטי עומד על 2 מיליארד דולר

צרו איתנו קשר *5988