סטרטסיס | ראיון

לאחר זינוק של כ-80% בשלושה חודשים: מנכ"ל סטרטסיס חושב שעיקר הצמיחה עוד לפניה

יואב זייף, מנכ"ל חברת הדפסות התלת-ממד, שנכנס לתפקידו שנייה לפני התפרצות הקורונה, מספר בראיון לגלובס כיצד נטש את כל מה שהכין מראש וגיבש תוכנית לניצול הזדמנויות שיצר המשבר • על רכישת אוריג'ין: "שילמתי עליה בפעמיים בידוד, אבל היא שמה אותנו במקום אחר"

יואב זייף, מנכ"ל סטרטסיס / צילום: איל יצהר
יואב זייף, מנכ"ל סטרטסיס / צילום: איל יצהר

באמצע פברואר נכנס יואב זייף לתפקיד מנכ"ל חברת מדפסות התלת-ממד סטרטסיס, "ואז העולם התמוטט" - מגפת הקורונה התפשטה בעולם וזייף, מנכ"ל חדש שעוד לא פגש את כל העובדים, נאלץ לעבור יחד עם כולם לעבודה מהבית, תוך שהחברה שהוא מנהל מדפיסה - בשיתוף פעולה עם ענקיות כמו גוגל, בואינג וטויוטה - מסכות חד-פעמיות ורכיבים למכונות הנשמה.

על הסחרור הזה של השבועות הראשונים בתפקיד הוא מסתכל עכשיו בחיוך. בראיון לגלובס הוא מספר שהמשבר תפס אותו בארה"ב, לשם נסע כדי לפגוש לקוחות ועובדים, וממנה היה אמור לטוס לאירופה, אך חזר היישר לבידוד בישראל. "זה נשמע קלישאה, אבל יש הזדמנות בכל דבר. כשאתה מול המסך, אתה צריך להקשיב יותר טוב. הגעתי לתפקיד עם תוכנית מסודרת - אני מגיע ממקינזי (חברת הייעוץ הבינלאומית, ש'ח'ו') - אבל הבנתי שמה שתכננו יפה אבל לא יעבוד, אז נעשה תוכנית חדשה", אומר זייף.

הקורונה, לדבריו, אפשרה את ההסתכלות פנימה שלא מתאפשרת בטירוף של היום-יום. "הלקוחות סגרו הכול ביום אחד, אין אנשים בקווי הייצור, לא קונים, פאניקה טוטאלית. לקחנו אוויר ואמרנו: 'זו ההזדמנות לבנות את היסודות מחדש'".

התגובה המהירה כללה מעבר לשבוע עבודה של ארבעה ימים ובניית צוותי עבודה, לצד תקשורת עם כל העובדים, השותפים והלקוחות, כדי להבטיח שהכול בשליטה. "הצלחנו לייצר רוגע", אומר זייף.

היית רגוע?

"כן, מה יש להילחץ, אני יכול לשנות את הקורונה? אני מסתכל על חצי הכוס המלא, ודואג לאנשים שלי. הפכנו למפעל חיוני, כך שהעולם של העובדים השתנה אבל לא התרוקן ממשמעות".

בשלב זה סטרטסיס קיבלה פניות מבתי חולים על חוסרים בציוד למכונות הנשמה ובמסכות, ועלה הרעיון לפעול יחד עם הלקוחות הגדולים שאצלם יש לא מעט מדפסות שנרכשו מסטרסטיס, להעביר אליהם את הדרישות למוצרים שהם ידפיסו ולהפיץ את המוצרים באמצעות שרשרת האספקה של סטרטסיס. "כל החלקים היו מגיעים לבתי החולים מסין, ופתאום אין. המגפה ממש הוכיחה את הצורך בייצור דיגיטלי, שזה מה שאנחנו עושים", הוא אומר.

כנהוג, מנכ"ל חדש מוביל לרוב אסטרטגיה חדשה לחברה, וגם זייף לא ויתר על כך למרות המצב, ועשה זאת בצורה ייחודית למדי - צוותי עובדים עבדו על התוויית האסטרטגיה בניהול צוות ההנהלה. "האסטרטגיה באה מלמטה. לא הבאנו חברות ייעוץ", הוא מציין.

דווקא אתה שמגיע מחברת ייעוץ, ויתרת עליהן?

זייף צוחק: "אני מכיר את העבודה, למה לשלם מיליונים?".

הקורונה לא הובילה לפיטורי עובדים, אך בהמשך בוצעה "התאמה של כוח העבודה": "זה היה בלי קשר לקורונה. הבנו מה הגודל הנכון של החברה והוצאנו כמעט 10% מכוח העבודה. לא ניצלנו את הקורונה כתירוץ לפטר, אלא התמקדנו אסטרטגית. אסור לשכוח שסטרטסיס הייתה חברה שהייתה בירידה שש שנים".

"כל מה שצריך זה מכונה וקובץ"

"סטרטסיס נמצאת בחזית במעבר מפיתוח וייצור מוצרים בשיטות מסורתיות של אבטיפוס וקו מוצרים שלם, למצב שבו אנחנו אומרים 'עזוב, כל מה שצריך זה מכונה וקובץ ויש לך מפעל'. זה דרמה, לשנות את הסטטוס קוו", אומר זייף.

השווקים העיקריים שאליהם פונה החברה כוללים את התעופה, הרכב (כולל רכב חשמלי) והרפואה - זייף נותן כדוגמה מודל שהודפס בחברה של גידול מסובך במוח, לקראת ניתוח שנערך באחד מבתי החולים בארץ לצורך סימולציה למנתח (סטרטסיס הדפיסה זאת ללא תשלום).

האסטרטגיה החדשה שהותוותה בחברה היא של התמקדות בפולימרים ולקיחתם לעולם הייצור - לא רק אבטיפוס. התעשייה כולה, מסביר זייף, מתחלקת לשניים: הדפסת רכיבים, ומערכות הדפסה. עולם המערכות מחולק לפולימרים (פלסטיק וחומרים מרוכבים) - כ-60%, והיתר - מתכות. בסטרטסיס עסקו גם במתכות אך החליטו להתמקד בפולימרים, שם זיהו פוטנציאל לצמיחה רווחית ויתרון יחסי. שוק המערכות צומח ב-15%-20% לשנה, והיום הוא מוערך בכ-12 מיליארד וב-2025 רק חלק הפולימרים יגיע ל-12 מיליארד דולר.

"עולם הדפסות התלת-ממד סופר-צומח. כמה תעשיות בעולם צומחות 25%? לא הרבה. זו תעשייה לא בוגרת", הוא אומר. הייחוד הוא שבניגוד לתעשיות אחרות, בתעשייה של סטרטסיס לכל תחום יש טכנולוגיה שהכי מתאימה לו - לדוגמה, להדפסת רכיב לרחפן מתאימה טכנולוגיה אחת ולהדפסת ספל מתאימה טכנולוגיה אחרת.

"צריך מספר רחב של טכנולוגיות כדי לכסות את כל השוק. דיברנו עם לקוחות שאמרו שהם רוצים פתרון שלם. אנחנו מובילים בעולם הפוליג'ט וה-FDM, שזה חצי משוק הפולימרים, ובהן יש לנו ידע אינסופי, רשת מפיצים גדולה ובסיס לקוחות הכי גדול בעולם, כולל קשר עם היצרנים הכי גדולים כמו סמסונג וטויוטה", אומר זייף.

כעת, בעזרת רכישת Origin, לסטרטסיס תהיה טכנולוגיה נוספת, DLP, ובאמצעות מיזם משותף אחר היא נכנסת גם לטכנולוגיה רביעית, כך שלדברי זייף היא תכסה את כל השוק.

מעבר לכניסה לטכנולוגיות הנוספות, בחברה החליטו למנף את היכולות הקיימות ולסייע במעבר לייצור דיגיטלי; "לזה נדרשת החבילה המלאה, שיש לסטרטסיס, אבל שאף אחד לא ניצל עד היום", אומר זייף. "נניח שאיירבוס רוצה לייצר חלק למטוס - היא לא רוצה שאני אביא מכונה וספק אחר יביא חומרים, היא רוצה הכול, כולל תוכנה שמתחברת לתוכנה שלה ומהנדס שיישב אצלה, וזה - יש אצלנו".

השוק צומח, אבל בשנים האחרונות סטרטסיס לא צמחה. ב-2019 ההכנסות התכווצו ב-4% ל-636 מיליון דולר, ובשלושת הרבעונים הראשונים של 2020 הירידה הייתה של 20.5% ל-378 מיליון דולר, ונרשם גם הפסד נקי Non-GAAP של 8 מיליון דולר, אך ההכנסות ברבעון השלישי צמחו ביחס לרבעון הקודם.

79% מעל לשפל, 84% מתחת לשיא

סטרטסיס מעסיקה כיום מעל 2,000 עובדים, כ-500 מהם בישראל. החברה נסחרת בשווי 1.2 מיליארד דולר בנאסד"ק אחרי זינוק של 79% מהשפל שבו נסחרה לפני שלושה חודשים. ועדיין, מניית החברה איבדה 84% מאז השיא שאליו היא הגיעה בשנת 2014, על רקע אכזבות שייצרה החברה למשקיעים בה, כולל הורדות תחזיות, פספוסי תחזיות, ירידות ערך וכד'.

מה היו הבעיות בסטרטסיס בשנים הקודמות?
"היו שתיים עיקריות: סטרטסיס היא השחקנית pure play הכי גדולה בעולם במכירת מערכות תלת-ממד, ועשו פה עבודה נהדרת. המיזוג של אובג'ט וסטרטסיס ב-2012 הוביל ל-cross sell מטורף, החברה עשתה נפלאות, אבל זה גרם לנו לאיבוד פוקוס. כשהחברה הרוויחה ועשתה כסף, היא הלכה להרבה מקומות והתפזרה. שנית, החברה השקיעה המון בטכנולוגיות - יש לנו 1,400 פטנטים - והיא הקדימה את השוק ואת מה שהלקוחות רצו. זה יתרון שנשלוף באיזשהו שלב, אבל בינתיים, חברות פחות חדשניות שהיו יותר ממוקדות צמחו על חשבוננו".

בדוחות האחרונים הכרתם בירידת ערך עצומה של 386 מיליון דולר שנוגעת לטכנולוגיות FDM ופוליג'ט.

זייף: "הטכנולוגיה עובדת מעולה, אבל במיזוג נוצר ערך מוניטין, ועכשיו יש קורונה. ממדלים את הצמיחה ובודקים את ערך המוניטין, וברגע שהבסיס יורד, כמו כל התעשייה - זו סיבה מספיק טובה ללכת לשוק ולהראות שהערך שווה פחות. היינו חייבים לעשות את זה".

מה הסיכוי שבדוחות הבאים יהיו עוד ירידות ערך?

"ניקינו את הכל".

"אנחנו זכינו בכסף - אוריג'ין בזהב"

לאחרונה, כאמור, הודיעה סטרטסיס על רכישת אוריג'ין מארה"ב תמורת עד 100 מיליון דולר. בעת הדיווח על הרכישה ציינו בסטרטסיס שאוריג'ין פיתחה טכנולוגיה שבאמצעותה המדפסת שולטת במשתנים שונים של החומר, כמו אור, חום וכוח, על מנת לייצר את החלקים בצורה המדויקת ביותר. כאמור, הרכישה תוסיף לסטרטסיס גם טכנולוגיה נוספת.

"הייתה 'אולימפיאדה' של חיל האוויר האמריקאי על הדפסת חלק ממערכת הדלק של המטוס", מספר זייף. "אנחנו זכינו בשתי מדליות כסף, ובאחת התחרויות אוריג'ין זכתה במדליית זהב, אז קנינו אותם", הוא אומר בחיוך.

לדבריו, תחום שבו יש באמת ייצור בתלת-ממד כבר היום הוא התחום הדנטלי (בריאות השיניים) - שוק ענק של מעל מיליארד דולר, ובו אוריג'ין פעילה. "יש להם 20 סנסורים בתוך המכונה ולפי מה שקורה בתהליך ההדפסה הם מתקנים. זו טכנולוגיה מופלאה", אומר זייף.

איך עושים תהליך של רכישה בזמן של קורונה?
"הבנו שהקורונה זו הזדמנות לעשות רכישות, כי כל הסטארט-אפים מחפשים כסף. עשינו סקירה בעולם הטכנולוגיות שהיינו צריכים ועלינו על אוריג'ין. הרמנו טלפון, אבל הם לא רצו למכור. בסוף איכשהו התחברנו אליהם, מאוד קשה דרך הזום, אבל הצגנו את היתרונות של סטרטסיס בלהביא אותם לשוק.

"אנחנו גם נותנים להם מניות סטרטסיס במסגרת העסקה, מניות שכרגע מוערכות בחסר בשוק. מה היו האופציות שלהם? לגייס עוד שניים-שלושה סבבים ולצאת להנפקה, או לקבל מניות ולהגיע עכשיו לשוק. הם העדיפו את השנייה.

ביולי, בשיא המגפה בארה"ב, נחתנו שישה אנשים בסן פרנסיסקו. נתב"ג היה חשוך, סן פרנסיסקו נראתה כמו יום כיפור, במלון לא היה אוכל ולא החליפו מצעים. זה עשה עליהם רושם ענק, שאנחנו לא רק מדברים. התחלנו בדיקת נאותות, ואחר כך נסענו עוד פעם למינסוטה לסגור את הדיל. שילמתי על הרכישה הזאת בפעמיים בידוד, אבל היא שמה אותנו במקום אחר מבחינת פוטנציאל הצמיחה שלנו".

אגב הקורונה, אחרי שסוף-סוף המגפה תהיה מאחורינו, תחזרו לעבודה מהמשרד או תעברו לעבודה היברידית?

"לגמרי היברידי. זאת תהיה טעות לחזור לאותו דבר. יש דברים שחייבים לעשות פנים אל פנים, אבל יש המון דברים שהיינו נוסעים בשבילם, שלא צריך לנסוע".

"אנחנו חברה מאוד יציבה, וכל הזכויות למי שהיה פה לפניי", אומר זייף. "גם בקורונה עם עולם שהוא קטסטרופה, יש לנו תזרים חיובי יפה, וברבעון השלישי עברנו לצמיחה. זה מאוד מרגש, ועכשיו רק צריך להציג ביצועים".

איפה תהיו עוד חמש שנים?

"נהיה חברה שהביאה את הדפסות התלת-ממד לייצור המוני. משימה גדולה, אבל מרתקת. תלת-ממד זה העתיד. אגב, בגשושית ששולחים למאדים יש חלקים שלנו - אנחנו ספק של נאס"א". 

צרו איתנו קשר *5988