האיש שמאחורי העסקה המדוברת של שוק ההון: "פסגות הייתה גוף מדמם. פתרנו לזהבית כהן את הבעיה"

יאיר לוינשטיין, כעת מנכ"ל פסגות, מנהל את המיזוג המורכב עם אלטשולר שחם: "לכל סמנכ"ל יש רשימת משימות" • על הסגירה עם אייפקס: "בהתחלה הם רצו רק על הגמל והפנסיה יותר ממה ששילמנו בסוף על הכול" • על חשש העובדים מפיטורים: "לא כולם יישארו" • ראיון בלעדי

יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום
יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום

בשלב מסוים בשהות שלי בלשכת המנכ"ל בבית פסגות אני נזקקת לנייר כתיבה. בסביבתי נעשות הרבה שיחות עבודה, שאיני יכולה לתעד, אז אני נאלצת להפסיק את ההקלטה שהפעלתי לטובת הראיון. יאיר לוינשטיין, מנכ"ל ומבעלי אלטשולר שחם גמל ופנסיה, מחפש קצת בלשכה, עד שבחיוך מאוזן לאוזן שולף מחברת מהודרת עם כריכה קשה, שכתוב עליה "פסגות, בית ההשקעות הגדול בישראל".

האירוניה ברורה. פסגות הוותיקה, ששנים שלטה בכיפת בתי ההשקעות, רחוקה היום מהמעמד המונצח על המחברת, ובקרוב תתפרק לשניים, וחלק הארי ייבלע ללא השאר שריד למותג בתוך אלטשולר שחם גמל ופנסיה.

לוינשטיין, שתחת מוטת כנפיו מנוהלים 80% מהכספים המופקדים בידי אלטשולר שחם, הוא האיש שיזם ותכנן את המיזוג הזה. הוא הגיע לבית ההשקעות לפני כ־12 שנים כשותף (בידיו כמעט 15% מאלטשולר שחם גמל ופנסיה), והוא רחוק מלהיות המנהל המעונב והדיפלומט, הבורר את מילותיו לפי מה שנושא חן. "אני לא עובד בשביל אף אחד.

אני עובד בשביל הבית שלי. זה העסק שלי, של גילעד ושל רן (אלטשולר ושחם - בעלים ומנכ"לים משותפים בבית ההשקעות - ש"ל), ויש דנ"א מיוחד לעסק שהבעלים שלו מנהלים אותו. אנחנו מגיעים עם התשוקה שלנו".

איך נולדה העסקה?
"אני מרים טלפון לגילעד ורן, אומר להם, זו ההזדמנות, אלה כל הנתונים, זה הניתוח שלי, מה אתם אומרים? הולכים על זה? הם עונים כן, ומעכשיו והלאה אני לוקח את זה קדימה".

הם אמרו לך פעם לא?
"עדיין לא. אנחנו בדרך כלל מסכימים. יש בינינו רמת אמון כזאת שלכל אחד יש אזור המחיה שלו. החלוקה בינינו מאוד ברורה: אני מתעסק בחברת הגמל והפנסיה וגילעד מתעסק בהשקעות. אני אמנם נמצא בוועדות ההשקעה אבל אני סומך עליו, ולעניות דעתי הלא אובייקטיבית הוא מנהל ההשקעות הכי טוב בארץ".

יש הרבה קווי דמיון ביניכם.
"נכון. שנינו מאוד א־פורמליים, שנינו לא מפחדים, ושנינו סומכים זה על זה בעיניים עצומות".

עסקת המיזוג בין אלטשולר שחם ופסגות היא דרמה גדולה. בית ההשקעות הגדול ביותר בנכסים המנוהלים לשנה הנוכחית (אלטשולר שחם) בולע את נכסי הגמל והפנסיה של בית ההשקעות השני בגודלו (פסגות), מצויד בברכת רשות התחרות, אבל בלא מעט ביקורת על הנזק הפוטנציאלי לתחרות בתחום החיסכון ארוך הטווח; המתחרה הגדול ביותר נמחק מהמפה והוא שואב את לקוחותיו.

באלטשולר שחם רכשו את פסגות ב־910 מיליון שקל, ויפרקו אותה לשני חלקים: הגמל והפנסיה ייטמעו אצלם, והחלק של קרנות הנאמנות וניהול התיקים יימכר לרני צים, לפי שווי של 405 מיליון שקל, והוא גם יזכה לשמור את השם פסגות לעצמו.

העסקה הזאת לא רק תישמר ותאדיר את מעמד אלטשולר שחם כדומיננטי ביותר בשוק קופות הגמל, אלא גם תהפוך אותו לאחד הגופים המוסדיים הגדולים בישראל ולבעל משמעות דרמטית על החיסכון שלנו.

איך למעשה נסגרה העסקה?
"זו הייתה עסקה מהירה, יחסית להיקף ולמורכבות שלה, כי כבר הכרנו את פסגות: זה לא היה המפגש הראשון שלנו עם זהבית (כהן, מנכ"לית אייפקס ישראל, שהייתה בעלי פסגות ב־12 השנים האחרונות - ש"ל) בעניין. שנה וחצי לפני כן היה מפגש שלא צלח, כי זהבית חשבה שהמחיר צריך להיות הרבה יותר גבוה. לחצנו יד, ואמרנו, ניפגש כשנהיה על אותו מישור".

מה היה המחיר שהם רצו אז?
"אני לא יכול לפרט, אבל המחיר שהם רצו רק על חלק הגמל והפנסיה בפעם ההיא היה גבוה ממה שהצענו בסיבוב הנוכחי על הכול".

וכעבור שנה וחצי כהן וסגנה שי אבא פנו אליכם שוב עם מחיר חדש?
"לא. אנחנו חזרנו אליהם. הבנו מהשוק שהם קיבלו כל מיני הצעות ושיש בדיקות של גופים חיצוניים שרוצים לקנות. הרגשתי שיש כאן הזדמנות נוספת. מכיוון שכבר עשינו בדיקות על פסגות, אפשר היה להיכנס לכל המודלים שלנו ולעשות התאמה לנתונים החדשים בדו"חות שלהם.

מעמד החתימה על מכירת פסגות לאלטשולר שחם. בתמונה: רן שחם, יאיר לוינשטיין, גילעד אלטשולר, זהבית כהן ושי אבא / צילום: אלטשולר שחם
 מעמד החתימה על מכירת פסגות לאלטשולר שחם. בתמונה: רן שחם, יאיר לוינשטיין, גילעד אלטשולר, זהבית כהן ושי אבא / צילום: אלטשולר שחם

"נפגשתי שוב עם שי ועם זהבית, ומבחינתם זה היה הרבה זמן על האש, והם הבינו שמבין כל הגופים הסיכוי לחתום על עסקה איתנו הוא הגבוה ביותר, גם בגלל היכולות הפיננסיות שלנו וגם כי מבחינת רשות ניירות ערך לא תהיה בעיה של אישור, כי אנחנו כבר נמצאים בתחום. השאלה היחידה שעלתה הייתה מה תגיד רשות התחרות, ולכאורה אף אחד לא ידע את התשובה, אבל גם אנחנו וגם אייפקס הערכנו שאין סיבה שתהיה פגיעה בתחרות והעסקה תימנע".

רשות התחרות אמנם אישרה את העסקה, אבל היא עצמה קבעה שבעקבות המיזוג היקף הנכסים המנוהלים בידי אלטשולר שחם מתקרב להיקף שמנוהל בידי חמש חברות הביטוח הגדולות שפועלות בתחומים האלה.

אתם הופכים לגוליית רציני. קשה לקבל את ההנחה שגידול כזה, ומחיקת מתחרה גדול מאוד מהצד השני, לא פוגעים בתחרות.
"קראתי את כל הטענות הללו, ולשמחתי גם משה ברקת (הממונה על רשות שוק ההון, הביטוח והחיסון - ש"ל) וגם מיכל הלפרין (הממונה על התחרות - ש"ל) הגיעו למסקנה שאין פגיעה בתחרות, כי אם היינו חושבים שיש, ולכן יש סיכוי שהמיזוג לא יאושר, לא היינו נכנסים למהלך הזה".

תסביר לי איך אין פגיעה בתחרות.
"קודם כל, בתחרות בפנסיה ברור שזה לא פוגע, כי בתחום הזה חברות הביטוח הגדולות מהוות 90% מהשוק. אנחנו גם היום, עם פסגות, חולשים רק על 5%-7% מהשוק".
אבל בגמל ובקרנות ההשתלמות אתם חולשים לאחר המיזוג על 30% מהשוק.

"הגמל וההשתלמות הם תחומים שיש בהם עשרות גופים. יכולת המעבר ביניהם בלתי מוגבלת, ומי שלא טוב בשירות ובתשואה - עוזבים אותו לטובת טובים יותר. ראינו את זה בבירור כשבית ההשקעות מור, גוף חדש בן שנתיים, התברג במקום השני אחרי אלטשולר שחם בהיקף ההעברות. אם הייתה בעיית תחרות, הוא לא יכול היה לצמוח ככה. אולי אם היינו רוצים לרכוש את מור, אפשר היה לטעון שזו פגיעה בתחרות, כי היינו מנטרלים מתחרה פעיל מאוד".

ופסגות הוא לא מתחרה פעיל?
"פסגות זה גוף שלאורך שנים מצוי בנסיגה. מתוך 12 שנות אייפקס שם רק שנתיים היו לו צבירות חיוביות. בכל שנה עזבו אותו לקוחות, כך שלא הורדנו מתחרה אמיתי. נוסף על כך, בשלוש השנים האחרונות הוא על המדף, ולכן מצבו היה הרבה יותר חמור. תחשבי מה קורה ללקוחות שמנוהלים בגוף שלא מסתכל לטווח ארוך אלא מחכה ליציאה. זה לא יכול שלא להשפיע, גם על השירות, גם על התפעול, וגם על בחירת ההשקעות עבור הלקוחות".

מתוך 910 מיליון השקלים ששילם אלטשולר שחם גמל ופנסיה על פסגות הוא כבר קיבל 305 מיליון שקל מרני צים תמורת 75% מקרנות הנאמנות וניהול התיקים של פסגות (על פי שווי של 405 מיליון שקל). את 25% הנותרים יש לו שנה למכור. נוסף על כך, כחלק מתנאי האישור נקבע שהגוף הממוזג יכול להחזיק עד 15% מהחיסכון ארוך הטווח. בין אישור העסקה ובין החתימה חלפו כשלושה חודשים, שבהם המשיכה אלטשולר שחם לצמוח וחצתה במעט את הרף הזה, ועל כן נדרשה למכור נכסים בהיקף של 7.7 מיליארד שקל.

השבוע נודע כי נרקמה עסקה שבמסגרתה חברת הראל תרכוש מאלטשולר שחם גמל ופנסיה כמה קרנות של פסגות בכ־185 מיליון שקל. זו צפויה להיסגר עד סוף החודש. הקופות הנמכרות, שמנהלות כ־25 מיליארד שקל, כוללות את פעילות קרנות הפנסיה של פסגות, ובכלל זה הקרן הוותיקה ה.ע.ל, וקופות גמל להשקעה. כמו כן כלולות בעסקה קופות מרכזיות לפיצויים.

אפשר כבר לעשות את החישוב ולגלות שכמעט מחצית מהסכום שהשקיעה אלטשולר שחם בעסקה כבר חזר אליה, ועוד נותר לראות בכמה תמכור את 25% שנשארו בידיה.
למה אייפקס לא פירקו בעצמם את פסגות לשניים ומכרו לשני גופים? אולי היו מרוויחים ככה יותר.

"כאשר גוף מדמם קשה לפרק אותו ולמכור. אנחנו פתרנו לזהבית את הבעיה הכי גדולה, כי קנינו הכול יחד ולקחנו על עצמנו את הפירוק".

"כבר יש לנו שדרת ניהול"

לוינשטיין עצמו עקר את מושבו לחודשים הקרובים ממשרדי אלטשולר שחם ברמת החייל לבית פסגות המתנשא בשדרות רוטשילד. בתחילת החודש הפך גם למנכ"ל פסגות, תפקיד שבו יישא עד סיום המיזוג, לאחר שהמנכ"ל הקודם שלמה פשה הודיע על עזיבתו. פשה לא היה היחיד לעזוב. הראשונה הייתה אלונה אריאלי להב, סמנכ"לית בכירה לקשרי חוץ, שיווק ותקשורת. "לא היה לה אפילו יום אחד של חפיפה איתנו", אומר לוינשטיין, "היא הייתה סוג של מינוי של זהבית, היה לנו ברור שתרצה לעזוב". בהמשך הלכו גם מנכ"ל הגמל אביחי דרפנר ומנהלת ההשקעות גת מגידו.

"בסוף כולם מבינים, בטח מבין הבכירים", אומר לוינשטיין, "שזו עסקת סינרגיה. כשגוף כמו שלנו רוכש גוף כמו פסגות, כבר יש לו שדרת ניהול משלו לפעילות הזאת".

יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום
 יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום

סינרגיה זו מילה יפה ל"חבר'ה, תודה על הכול אבל לא צריך אתכם כאן'? אתה פולט אנחת רווחה בכל פעם שבכיר הולך ביוזמתו?
"ממש לא. הכול נעשה בשיתוף פעולה. לאביחי מנכ"ל הגמל אמרנו שמבחינתנו הוא איתנו עד סוף המיזוג, והוא פשוט קיבל הצעה ובירכנו אותו ונפרדנו. לגבי גת מגידו - מובן שהשתלטנו על ניהול ההשקעות".

כלומר לקחתם לה את העבודה?
"העזיבה שלה הייתה בהסכמה הדדית וברוח טובה. אנשים בכירים וטובים, ופה בפסגות הם היו טובים, ישר מקבלים הצעות. אף אחד לא הלך לשבת בבית ולחתום אבטלה. ברור שבעסקה כזאת מאחדים מטות".

לבכירים קל להסתדר, אבל 650 עובדי פסגות זה כבר סיפור מורכב יותר.
"יש עכשיו פחות. כשהגענו כבר עזבו 200 עובדים בערך. יש להם הסכם פרישה נדיב (5.5 משכורות - ש"ל), שעליו הוסכם עם ועד העובדים. מעבר לכך הצענו לעובדים להישאר איתנו עד המיזוג, תמורת עוד מענקים, ומי שנמצא איתנו היום מרוצה, בנסיבות הקיימות. חלקם גם יקבלו הזדמנות להצטרף לבית ההשקעות שלנו (לאחר שיפרשו מפסגות בהתאם להסכם ויישכרו מחדש כעובדי אלטשולר שחם - ש"ל). ברור שלא יישארו איתנו כל העובדים".

כמה יישארו?
"יש לי כיוונים, אבל אני לא יודע להגיד. כל בר־דעת מבין שאלטשולר שחם היום הוא גוף גדול. אנחנו מנהלים כיום, עם נכסי פסגות, כ־247 מיליארד שקל בגמל ובפנסיה. יש לנו 900-800 עובדים. אז ברור שלא נישאר עם אותו כוח אדם".

העובדים אולי קיבלו את הדין, אבל היו היו מאוד לא רגועים. חלקם הפגינו בתקופת הציפייה לאישור וסגירת העסקה ליד הבית של אלטשולר.
"אנשים חוששים מחוסר ודאות. היו שמועות במסדרונות שאנחנו מגיעים ומיד שולחים את כולם הביתה. לנו היה אסור להגיע לפה או לדבר עם העובדים בתקופת הביניים, כי אנחנו גוף מתחרה. לא יכולנו להסביר מה אנחנו מתכננים. ביום הראשון שבו הגעתי לפה כינסתי קודם כל את המנהלים. הסברתי להם שאני מבין את המקום שהיו בו ושמבחינתי פסגות תמיד היה סמן ימני, גוף רציני שמנוהל עם מתודולוגיות טובות ואנשים טובים. אבל לרוע מזלם הם נקלעו למצב של עבודה בחברה שנמצאת על המדף, ומתנהלת בצמצום הוצאות ובהסתכלות מתחת לאף, וזה הדבר האחרון שאני מאחל למישהו. בית השקעות לא יכול להיות בבעלות של מי שמסתכל לטווח קצר".

ההיכרות הראשונה עם אלטשולר

לוינשטיין גדל בקריית ביאליק לשני הורים מהנדסים, וכצפוי ממנו למד באורט ביאליק, במסלול טכנולוגי, ובצבא התגייס לחיל האוויר. אבל "השתחררתי ושיניתי כיוון לגמרי. הלכתי ללמוד ראיית חשבון. עולם הכספים משך אותי יותר".

בשנה הרביעית אחד מחבריו ללימודים, שלימים יהפוך שותף שלו לשנים רבות, ניר מלכה, הציע לו לבוא למשרד שבו הוא עצמו השתלב, שוורץ פורת. "הגעתי לראיון עבודה, שבדיעבד היה היחיד שעשיתי בחיים - והתקבלתי. לא יודע אם הייתי טוב או שפשוט לא היו להם מועמדים אחרים".

מהר מאוד הבין לוינשטיין שזה לא המסלול בשבילו. "לקח לי בערך שלושה חודשים להבין שלהיות רואה חשבון זה לא אני. לניר היו אותן תחושות כמוני, והחלטנו להקים עסק. התחלנו לבדוק מה אנחנו יכולים לעשות, והגענו למסקנה שאין (אז ב־1994 - ש"ל) פתרון בכל הנוגע להחזרי מס למשקי בית. עזבנו את המשרד, שכרנו משרד קטן בקריית מוצקין, וקראנו לעסק החדש שלנו 'שיא החזרי מס'".

השניים התחילו לשווק את עצמם למעסיקים, וישבו במקומות כמו חיפה כימיקלים ובתי הזיקוק, שם נפגשו עם עובדים שרצו ייעוץ מהסוג הזה. בבוקר היו עורכים פגישות, ובערב היו מקבלים מהלקוחות את החומר ועושים חישובים. מהר מאוד הם הבינו שכדאי להרחיב את העסק לייעוץ השקעות וייעוץ כלכלי למשפחות, והפכו את עצמם ל"שיא פתרונות כלכליים".

"גדלנו והתרחבנו, והחלום שלנו היה להיות חברה ארצית. אבל ממוצקין קשה להיות חברה ארצית, אז פתחנו עוד סניף בנתניה". שני הסניפים הפכו לשמונה, ושיווקו בין היתר מוצרים של אלטשולר שחם. כך נוצרה ההיכרות הראשונה בין לוינשטיין לאלטשולר, שתהפוך לימים לברית ארוכת שנים.

החברה שגשגה אבל ללוינשטיין ולמלכה דגדג החלום הבא: להפוך לבית השקעות - חלום שניזון מההזדמנויות שסיפקה רפורמת בכר להפחתת הריכוזיות של המערכת הבנקאית בשוק ההון, שעיקרה היה לאלץ את הבנקים למכור את קופות הגמל וקרנות הנאמנות שבבעלותם. השניים חברו לפעיל שוק ההון עמית ברגר בעבר, בין השאר בעלי דש איפקס. יחד הקימו את בית ההשקעות פרפקט.

לוינשטיין עוד זוכר כיצד נפגש עם ידין ענתבי, אז הממונה על שוק ההון, כדי לקבל אישור להקים חברה לניהול קופות גמל. "ידין אמר לי, זה שוק של גדולים, ואתם קטנים, איך תיכנסו?". אבל למרות הסקפטיות האישור ניתן, ובית ההשקעות יצא לדרך. "אחרי שנה כבר ניהלנו מיליארד, ואחרי שלוש שנים הגענו ל־3 מיליארד שקל".

בין לבין נאלץ ברגר למכור את חלקו בפרפקט לדני ברנר בשל הסתבכות כלכלית בעסקיו האחרים. אבל השלושה נשארו ביחסים טובים, ובתוך חודשים אחדים העלה ברגר הצעה: אולי תתחברו לאלטשולר שחם. אתם מנהלים 3 מיליארד, הם מנהלים (בגמל) 4 מיליארד. שני בתי ההשקעות לא מספיק גדולים כדי להיות יציבים ורווחיים בנפרד, ואתם גם מאוד מתאימים אישית.

בדצמבר 2008 נפגשו שותפי פרפקט עם גילעד אלטשולר ורן שחם, "ובתוך שעה החלטנו לעשות את העסקה". ב־2009 מוזגה פרפקט לתוך אלטשולר שחם.
אחרי כחצי שנה מלכה ולוינשטיין, שותפים של 15 שנה, נקלעו לצומת דרכים, כשמלכה דיבר על הזדמנות לעשות אקזיט.

"הוא אמר לי, יאיר, די, זה שוק עם הרבה רגולציה ואנחנו עשינו את שלנו. אני לא חשבתי ככה. האמנתי שיש המון לאן לצמוח. רכשנו את אחזקות ניר ודני לפי שווי של 60 מיליון שקל. חלק חשבו אז שניר עשה עסקה מצוינת ואני נתקעתי עם מחויבות ארוכת טווח. ההיסטוריה הוכיחה שגם העסקה שלי הייתה טובה". שווי השוק של אלטשולר שחם גמל ופנסיה הוא כיום קצת יותר מ־4 מיליארד שקל, ולוינשטיין הוא כאמור בעלים של קצת פחות מ־15%. מובן שמדובר בשווי אישי על הנייר, כי לא נראה שלוינשטיין פורש בקרוב.

יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום
 יאיר לוינשטיין / צילום: יונתן בלום

"אין לי בעיה להודות בטעות"

העסקה בין אלטשולר שחם גמל ופנסיה לבין אייפקס נחתמה בפברואר השנה, ואושרה לפני כחודש וחצי. התאריך המיועד להשלמת המיזוג הוא 30 בספטמבר. "אנחנו עובדים על המיזוג הזה כבר חצי שנה", מספר לוינשטיין, "ולכל סמנכ"ל יש ה'ספר' שלו, רשימת המשימות לפי ימים: מה עושים בטרם הסגירה, מה עושים ביום הסגירה, מה עושים ב־14 הימים הראשונים אחרי הסגירה, ב־100 הימים הראשונים. גם לקחנו גופים שילוו אותנו בתהליך (משרד EY וחברת מטריקס לליווי הטכנולוגיה - ש"ל)".

כמה מהפרטים הללו נגלים לעיניי בישיבות שאני נוכחת בהן. כולן קצרות להפליא, ענייניות. הבאים לחדר - אחד אחד - מוכנים, מציגים את מה שעליהם להציג, לוינשטיין שואל כמה שאלות, מסכמים משימות וממשיכים הלאה. הראשון שנכנס הוא סמנכ"ל מערכות המידע של פסגות אלי מטיאוויס. הוא מתאר את ההיערכות לתרגיל הסימולציה של אירוע סייבר בחברה. לאחר מכן עובר לדבר על ההיפרדות בין שני החלקים של פסגות: זה שיעבור לאלטשולר שחם, וזה שיישאר אצל ווליו קפיטל של רני צים, וימשיך להתגורר בבניין פסגות.

אף שעסקת המכירה לצים עוד מחכה לאישורים נציגיה כבר קיבלו קומה בבניין, והם מסתובבים ולומדים את המקום. "אני מרגיש שמושכים אותי משני הכיוונים", אומר מטיאוויס בישיבה. "הם (נציגי צים - ש"ל) ביקשו יוזרים". לוינשטיין מסרב בתוקף. "אנחנו מנסים לעזור להם בכל דרך אפשרית", הוא מסביר לי לאחר מכן, "נתנו להם להיכנס. רני מלא התלהבות, עבורו זו פעילות חדשה ומרגשת. אבל יוזרים זו כבר בעיה של אבטחת מידע".

הבאה בתור היא ענת כנפו תבור, סמנכ"לית התפעול וקרן הפנסיה של אלטשולר שחם, שכעת נושאת גם בתואר מנכ"לית הגמל. היא מספרת ללוינשטיין כי אף שעובדי פסגות קיבלו את האופציה לעבוד יומיים מהבית, 50% מהם מעדיפים להגיע למשרד. לוינשטיין כבר חושב על העובדה שבקרוב יצטרך לקלוט עוד כוח אדם במשרדי אלטשולר ברמת החייל, אז הוא מציף רעיון - לאמץ את אופציית היומיים מהבית כדי לצמצם את הצורך בשטח נוסף. כנפו מספרת שמחר תהיה ישיבת מנהלי תפעול של פסגות ושל אלטשולר כדי לסגור דברים פתוחים: "נעשה את ההעברה הכי נקייה שיש".

אחריה מגיעה מיטל ברנע, סמנכ"לית שירות הלקוחות. היא מדווחת שכמות הנטישות בפסגות מצויה בירידה מאז היום הקודם, ושהם עושים מאמץ מיוחד להגיע לכל לקוח שמבקש זאת. "יש 800 מיילים ביום שצריך לענות עליהם", היא אומרת, "חלקם הגדול של סוכנים". "סוכנים עוד שולחים מיילים?" מתפלא לוינשטיין. "כן, אתר הסוכנים כבר לא פעיל שנה", עונה ברנע, "והם מתקשים לקבל מידע על היתרות שלהם, אז הם שולחים מיילים או מתקשרים".

חלק מהתהליך הרגולטורי המלווה את המיזוג מחייב שליחת שני מכתבים ללקוחות - אחד באוגוסט ואחד ב־1 באוקטובר. ברנע מסבירה שצריך להיערך למבול של טלפונים וכניסות לאתר בעקבות כך, ועל כן עורכים סימולציה של עומסים.

לפחות על פי הדימוי, יש שוני גדול בין התרבות הארגונית של אלטשולר שחם לזו של פסגות.
"ההבדל העיקרי הוא שבאלטשולר שחם הבעלים מנהלים את העסק. אנחנו מאוד גדולים, אבל אנחנו מרגישים שאנחנו מתנהלים כמו בוטיק, מקבלים החלטות מהירות ולא פוחדים לטעות".

למה לא פוחדים? הרי הטעות על חשבונך.
"ברור שכשאני מקבל החלטה, באותה נקודת זמן אני חושב שהיא הכי נכונה. אבל אם תוך כדי תנועה אני מזהה שהיא הייתה פחות טובה אין לי בעיה להודות בכך ולשנות כיוון. יכול להיות שאם הייתי מנהל שכיר בארגון הייתי חושב, כדאי להודות בטעות? מה יחשבו בעלי הבית?".

"שואף רחוק כי אני מאמין בזה"

לפני שנה הסעירה אלטשולר שחם גמל ופנסיה את השוק המוסדי כאשר הגישה הצעת רכש לבית ההשקעות הלמן אלדובי לפי שווי של 230 מיליון שקל, שהיווה פרמיה של 117% על שווי השוק. ההצעה נחשבה סמי־עוינת, אבל בסופו של דבר אלטשולר נסוגו מהעסקה, וחצי שנה לאחר מכן הפניקס רכשו את בית ההשקעות.

מה קרה שם? זה קשור לעסקת פסגות?
"זה קשור ולא קשור. העסקה עם הלמן אלדובי יכלה להיגמר מהר אם זה היה תלוי בנו. היו שמועות על השתלטות עוינת, אבל לא הייתה שם שום השתלטות עוינת. הגיעו אליי חלק מבעלי המניות ואמרו 'זה המצב, אנחנו רוצים למכור. יש פה קונסטלציה שאפשר לקנות את העסק'. נכנסתי לתהליך די מהר. עשינו את הבדיקות והגשנו הצעה. התהליך לקח זמן, ואז הגיעו הפניקס ושמו הצעה גבוהה יותר. הגעתי למסקנה שאני לא רוצה להיכנס להתמחרות. באתי לעשות עסקה מהירה. ברגע שראינו לאן זה הולך החלטנו לסגת, ובמקביל הבנו שפסגות חזרו להיות אופציה".

פסגות הוא מותג ותיק. כשאתה מטמיע את השם תחת אלטשולר שחם אתה לא מאבד נכס שיווקי?
"אני חושב שהמותג אלטשולר שחם חזק יותר מהמותג פסגות. אם היינו חושבים אחרת, היינו נשארים עם המותג. פעם בשנה גוף חיצוני עושה לנו סקר מותג, ואנחנו יוצאים במקום הראשון, במרחק מכל הגופים, ופסגות משתרך מאחור. אחת העוצמות של הבית שלנו היא המותג. אז אני לא מזלזל חלילה בפסגות, אבל לא משווקים תחת שני מותגים".

לאחרונה יצאתם בקמפיין הפרסום האגרסיבי "תתעוררו על הפנסיה שלכם" (עם הפרזנטור ירון ברובינסקי). למה הבחירה להתמקד בפנסיה?
"בפנסיה בכלל אין דיון על תחרות. יש פה איזו אנומליה. מגיע סוכן שהוא גם משווק פנסיוני לבית הלקוח, מנתח את תיק הנכסים שלו, והלקוח מחליט אם להעביר את קרן ההשתלמות ואת הגמל להשקעה. אבל כשהוא שואל מה עם הפנסיה, הלקוח אומר: אני לא מבין בזה ולא נוגע בזה. ולרוב הוא גם באמת לא יודע איפה הפנסיה שלו. אבל זה הרי הנכס הכי גדול שיש לו.

"אנחנו חושבים שאחד ממנועי הצמיחה הגדולים שלנו הוא הפנסיה. אם טרום המיזוג נתח השוק שלנו בהשתלמות ובגמל היה 23%, בפנסיה מדובר ב־5%, למרות התוצאות הטובות שלנו בתחום. ובפנסיה כל 1% תשואה שנתי נוסף שמצטבר עם השנים יכול להגיע גם ל־2,000 שקל לחודש בפרישה. אבל דווקא בנכס הכי חשוב אנשים לא מתעסקים. אין סיבה שבסוף נתח השוק שלנו בפנסיה לא יהיה זהה לזה שיש לנו בגמל ובקרנות השתלמות".

כלומר מ־5% ל־25%-30%. אתה שואף רחוק.
"אני שואף רחוק כי אני מאמין בזה".

יאיר לוינשטיין (54)
אישי: נשוי + 3, מתגורר בשדה ורבורג
מקצועי: בוגר לימודי ראיית חשבון באוניברסיטת חיפה, הקים את חברת שיא פתרונות כלכליים ובית ההשקעות פרפקט, שמוזג לימים עם אלטשולר שחם
עוד משהו: כנער שיחק בהפועל חיפה בכדורסל והשתתף בגביע המדינה, וגם ילדיו ספורטאים. "התחביב הכי גדול שלי זה הילדים. אני מתגאה שהם החברים הכי טובים שלי. זה אחד היתרונות בלהיות אבא צעיר"

צרו איתנו קשר *5988