הכותב הוא איש עסקים, שותף־מנהל בקרן הון הסיכון אלף 

"וַיָּקָם אַבְרָהָם מֵעַל פְּנֵי מֵתוֹ וַיְדַבֵּר אֶל בְּנֵי חֵת לֵאמֹר. גֵּר וְתוֹשָׁב אָנֹכִי עִמָּכֶם תְּנוּ לִי אֲחֻזַּת קֶבֶר עִמָּכֶם וְאֶקְבְּרָה מֵתִי מִלְּפָנָי" 

בפרשת השבוע, חַיֵּי שָׂרָה, אברהם רוכש אחוזת קבר עבור שרה אשתו. הוא קונה מעפרון החתי שדה בחברון, הכולל את מערת המכפלה, בארבע מאות שקל כסף: "וַיִּשְׁמַע אַבְרָהָם אֶל עֶפְרוֹן וַיִּשְׁקֹל אַבְרָהָם לְעֶפְרֹן אֶת הַכֶּסֶף אֲשֶׁר דִּבֶּר בְּאָזְנֵי בְנֵי חֵת אַרְבַּע מֵאוֹת שֶׁקֶל כֶּסֶף עֹבֵר לַסֹּחֵר" (בראשית כ"ג, ט"ז).

על פי תרגום אונקלוס המחיר "ארבע מאות שקל כסף" היה המחיר הסטנדרטי לשדה. ואכן, שטרות עתיקים מהמאות ה־13־14 לפני הספירה מציינים שלוש עסקאות נדל"ן בשווי הזה. בהתאם, סיפור המשא ומתן הארוך של אברהם אינו על שווי הקרקע. הפסוקים מראים שהוא ניהל משא ומתן מורכב המשלב עמידה על עקרונות, שמירה על האינטרסים של כל הצדדים וכדאיות כלכלית.

להטמיע את אברהם

לבני חת היו שתי מטרות במשא ומתן, ואילו לאברהם שתי מטרות הפוכות. בני חת רצו לבלוע לתוכם את אברהם, עושרו ומשפחתו ולגזור קופון שמן ככל הניתן בטווח המיידי. מבחינתם, "הפתרון הטבעי" לבעיה של העברת קרקעות לאום לזר היא התבוללות. כך הזר לא יהיה זר, והכלכלה המקומית תתרחב ממיזוג נכסיו לתוכה.

מנגד, לאברהם חשוב מאוד לא להיטמע בבני חת והוא מעוניין לשלם מחיר הוגן עבור חלקת הקבר הדרושה לו. כל צד חותר לאופטימיזציה של המטרות השלו.

כבר בהתחלה אברהם מקפיד לאפיין את עצמו כ"גֵּר וְתוֹשָׁב" ולא כמי שמעוניין להיות אזרח מן המניין. הוא מבקש רק אחוזת קבר ולא נחלה: "וַיָּקָם אַבְרָהָם מֵעַל פְּנֵי מֵתוֹ וַיְדַבֵּר אֶל בְּנֵי חֵת לֵאמֹר. גֵּר וְתוֹשָׁב אָנֹכִי עִמָּכֶם תְּנוּ לִי אֲחֻזַּת קֶבֶר עִמָּכֶם וְאֶקְבְּרָה מֵתִי מִלְּפָנָי" (בראשית כ"ג, ג'־ד'). בהמשך, הוא הביע שוב את חשיבות המרחק ממרכז חברון דרך הגדרת מיקום המערה: "וְיִתֶּן לִי אֶת מְעָרַת הַמַּכְפֵּלָה אֲשֶׁר לוֹ אֲשֶׁר בִּקְצֵה שָׂדֵהוּ" (בראשית כ"ג, ט').

בני חת, בהתאם לאינטרסים שלהם הציעו לו קבר בחינם בתוך נחלתם, כדי שיהפוך להיות אחד משלהם. גם בהמשך, אחרי שאברהם פנה בהצעת רכש ספציפית לעפרון, הלה השיב ברוחב לב: "לֹא אֲדֹנִי שְׁמָעֵנִי הַשָּׂדֶה נָתַתִּי לָךְ וְהַמְּעָרָה אֲשֶׁר בּוֹ לְךָ נְתַתִּיהָ לְעֵינֵי בְנֵי עַמִּי נְתַתִּיהָ לָּךְ קְבֹר מֵתֶךָ" (בראשית כ"ג, י"א).

שמירת הזהות הלאומית

אברהם הבין שעליו להגדיל את העסקה ולרכוש גם את השדה. הגדלת העסקה אפשרה לעבור את משוכת בני חת. הכלכלנים שבהם ראו סכום גדול ממה שתיארו לעצמם, בהשוואה למכירת קבר, שיוזרם לכלכלה המקומית. הלאומנים שבהם שוכנעו שההשקעה הגדולה של אברהם בחברון תקשור אותו למקום, והוא ייטמע בתוכם. ואכן, כעבור שני דורות, עשו נכדו התחתן עם נשים חתיות, למורת רוחם של הוריו, יצחק ורבקה.

ייתכן שמחיר שדה רגיל לזריעה הוא ארבע מאות שקל כסף, ושדה עם מערה אמור להיות זול יותר כי יש פחות קרקע לזריעה, משמע פחות תפוקה. אבל עסקית, אברהם קיבל את המערה שרצה כמעט חינם. כך נקנתה אחיזת היד הראשונה של עם ישראל בארץ, במשא ומתן מתוחכם, במחיר סטנדרטי לשדות זריעה, ובעמידה על העקרונות: שמירת הזהות הלאומית, הבנת הצרכים והרצונות של הצד השני, הוגנות והקפדה על כבוד הדדי.

התנהלותו הערכית של אברהם אבינו מול עם זר צריכה לשמש עבורנו דוגמה בכל משא ומתן פוליטי־ערכי־כלכלי מול עמים אחרים. קל וחומר בכל הקשור משא ומתן בינינו.