הגלאקסי ממריא

"נהיה שליטי השוק, ונתפוס רבע מכלל שוק מטוסי המנהלים", אומר בריאן בארנטס, נשיא ויו"ר חברת גלאקסי איירוספייס, שהוקמה על-ידי התעשיה האווירית ומשפחת פריצקר, על מטוס המנהלים החדש. האם הפעם, בניגוד לעבר, יש בסיס לאופטימיות? בארנטס, שכמנכ"ל יצרניות המטוסים לירג'ט וססנה כבר מכר 1,800 מטוסי מנהלים, מעריך שכן. "יש לנו נוסחה להצלחה", הוא אומר

מטוס המנהלים העתידי של התעשייה האווירית, "גלאקסי", היוצא היום לדרך, הוא התקווה הגדולה ביותר של החברה בתחום האזרחי, והוא שאמור לגרום לתוכנית מטוסי המנהלים של ישראל להמריא, לאחר שנים שבהן לא החדירה לשוק מטוסי המנהלים מוצר מנצח. ה"ווסטווינד" שהיה הראשון במשפחה, ה"אסטרה" וה"אסטרהSP", לא הגשימו את תחזית המכירות, ורק ה"אסטרה-SPX", האחרון בסדרה, הצליח לכבוש נתח שוק מסויים בשנים האחרונות. הגלאקסי אמור לגוון את סל מוצרי תע"א הישראלית.

בראיון ראשון לעיתונות הישראלית, מעריך בריאן בארנטס, נשיא ויו"ר חברת גלאקסי איירוספייס החדשה, שהוקמה בשיתוף תע"א ומשפחת פריצקר האמריקנית, כי הגלאקסי יהיה הקלף המנצח, סוף סוף, של מטוסי המנהלים של התעשייה האווירית. בארנטס, שהיה מנכ"ל יצרניות המטוסים האמריקניות לירג'ט וססנה, מכר בימי חייו כ1,800 מטוסי מנהלים. מבחינה זו, להערכותיו בנושא יש משקל.

הגלאקסי ימריא לשמיים רוויים אומנם במטוסי מנהלים מהדור הבא, אבל יכבוש נתח שוק חשוב שכיום אינו ממוצה. הוא יציע טיסות לטווחים ארוכים, במחיר כ16 מיליון דולר, שמסתכם בכ-%50 ממחירי המטוסים המתחרים. ברבעון הראשון של 1997 נמכרו בעולם 73 מטוסי מנהלים, בהיקף כ-281 מיליון דולר, גידול של %131 לעומת התקופה המקבילה בשנה שעברה.

מטוסי המנהלים התאוששו מהמיתון ששרר מסוף שנות ה-80 בעולם התעופה האזרחית, ומכל כיוון שמסתכלים על זה, היה רצוי שהגלאקסי כבר יהיה על המדף. זה לא שתע"א לא רצתה אותו על המסלול מוקדם יותר, אלא שכמה החלטות שגויות ואירועים בלתי צפויים גרמו לעיכובים בפיתוח, ולעיכוב רציני במועד רישוי המטוס ע"י מינהל התעופה האזרחית בארה"ב (FAA), תנאי הכרחי לתחילת השיווק המסחרי.

הגלאקסי מסוגל לטוס לטווחי טיסה ארוכים, של עד 3,700 מייל, כולל חציית האוקיינוס האטלנטי ללא חניית ביניים. הוא תוכנן, לדוגמה, להגיע מלונדון לניויורק בפחות מ-8 שעות, עם חיסכון של %23 בעלויות לעומת טיסת מנהלים במטוסי חברת תעופה סדירה. הוא מסוגל לשאת עד 19 נוסעים, ומצוייד בשני מנועים מתוצרת פראט אנד וויטני.

במקור תיכננה תע"א לייצר את גוף המטוס ברוסיה, אבל תוכנית זו בוטלה. הייצור בארץ אינו אפשרי, בשל העלות הגבוהה של שעות העבודה.

תע"א בחרה בחברת סוז'רמה הצרפתית מקבוצת קונצרן איירוספסיאל, ולפני חתימת ההסכם הספיקה להסתכסך עם יצרנית המטוסים הספרדית גאמסה, שייצרה את גוף מטוסי האסטרה במפעליה. היא ציפתה לזכות בייצור המטוסים העתידיים, ואף איימה להפסיק את התקשרויותיה עם תע"א, אולם נכנעה בסופו של דבר. מאז, אגב, הופסקה ההתקשרות בין החברות. לפי תנאי ההסכם עם החברה הצרפתית, תייצר סוז'רמה את גוף הגלאקסי וחלק ממרכיבי המטוס במפעל בבורדו.

עם התקרבות הסדר חובות התע"א לבנקים, ביקשה החברה סיוע מימון נוסף לתוכנית מטוסי המנהלים, אולם נתקלה בסירוב. התוכנית היתה על סף קריסה, וחבל ההצלה הגיע בדמות משפחת המשקיעים פריצקר מארה"ב, בעליה של רשת מלונות הייאט, שנכנסה כשותפה. מבנה הבעלות על החברה המשותפת נותר חסוי, לדרישת פריצקר. החברה השקיעה בפרוייקט 50 מיליון דולר, לא לפני שווידאה כי מובטח לה החזר מלא של ההשקעה במיקרה ותע"א תאחר בלוחות הזמנים.

"אכן היו מתנגדים לפרוייקט מצד חוגי ממשלה מסויימים בישראל", אומר בארנטס, "מכיוון והם ציפו להחזר ההשקעות ממטוסי המנהלים הקודמים של החברה. לעומת האסטרה, שיצא בזמנו לשוק תחרותי מאוד, הגלאקסי מיועד לנתח שוק שאינו ממוצה".

כיום קיים פער בין מטוסי המנהלים הזולים ביותר, כגון ההורייזן של ריית'און, במחיר 10 מיליון דולר, לבין אלה שבמחיר 20 מיליון דולר, כולל הצ'לנג'ר של קנדאייר והפאלקון-50 הצרפתי, ומטוסים במחיר 27-25 מיליון דולר, כולל הפאלקון-900 והגאלפסטרים-4. "הגלאקסי עולה רק 14.5 מיליון דולר, או 16 מיליון דולר כולל עיצוב הפנים", אומר בארנטס. "שעות הטיסה יעלו פחות, ושעה תסתכם בכ-800 דולר בלבד. למרות שהמטוס טרם המריא, ניתן להעריך במדוייק את עלויות הטיסה, תודות לניסויים והתחייבות מיצרנית המנועים, אבל תיתכן סטייה של עד %5 מההערכות".

אז מה השתנה למעשה כעת בין מטוס המנהלים החדש לבין הקודמים בסדרה, שהחברה מודה כי לא מימשו את התחזיות? לדברי בארנטס, השינוי העיקרי הוא בהתייחסותה לתחום מטוסי המנהלים. לקוחות נמנעו בעבר מרכישת האסטרה, מכיוון שתע"א לא הצליחה לשכנעם כי יש לה מחוייבות ארוכת שנים למטוס. תרם גם החוסר במרכז מכירות והדגמה בארה"ב, בה מתרכזים שני שליש מהשוק. "עתה", אומר בארנטס, "הלקוחות יודעים כי יש לנו תוכנית ליחסים ארוכי טווח עימם. ברכש מטוסי המנהלים מעורבים באופן אישי יושבי הראש של קונצרנים, ואין להם פנאי לקחת שלושה ימי חופש כדי לבוא לישראל לבחון מטוס מנהלים. הקמנו מרכז מכירות והדגמה בטקסאס, באמצע הדרך שבין החוף המזרחי והמערבי, עם קריצה למרכז ודרום אמריקה. לפני שבחרנו בטקסס, בחנו 43 ערים אחרות בארה"ב. יהיה שם מרכז שירות ללקוחות ויופעל צוות שיווק ומכירות מתוגבר".

גוף הגלאקסי ייוצר בצרפת, מחומרים שיירכשו בארה"ב. לאחר ייצור חלקי הגוף הם יוטסו לישראל, כאן ייוצרו כנפי המטוס.

ההרכבה תתבצע בארץ, ובסך הכל יבוצעו בנתב"ג %50 מכלל הייצור. 13 המטוסים הראשונים ייוצרו בישראל, ורק לאחר מכן יועבר הייצור לצרפת. האוויוניקה ומערכות הניווט של המטוס יסופקו ע"י חברת רוקוול-קולינס מארה"ב, ומערכות אחרות ע"י חברת אלייד-סיגנל האמריקנית.

"%85 מלקוחותינו יהיו חברות וקונצרנים", אומר בארנטס, "כ-%10 יהיו ממשלות ורק כ-%5 מהמטוסים יירכשו ע"י אנשים פרטיים. עד כה היו שני שליש מהמכירות בארה"ב וקנדה, ושליש באירופה ואמריקה הלטינית. עד לחודש דצמבר השנה, מועד טיסת הבכורה, אני מצפה שהמכירות יסתכמו ב-12 מטוסים, מה שמהווה הזמנות של שנה כשפס הייצור אינו בתפוקה מלאה. לאחר הכניסה לשיא הייצור, בשנת 2000, אנו צפויים למכור 24 מטוסים לשנה".

כפי שפורסם ב"גלובס" באחרונה, תע"א הצליחה למכור 3 מטוסים עוד לפני ייצור אב-הטיפוס בפרוייקט וחשיפת המטוסים ללקוחות. ערך העיסקאות הוא 48 מיליון דולר, לפי מחיר של 16 מיליון דולר למטוס. הלקוחות כבר שילמו מקדמות והעמידו ערבויות לרכש. בידי החברה אופציות למכירת 20 מטוסים נוספים מסוג זה.

למרות שעיקר השוק ממוקם בצפון אמריקה, תע"א צופה לגידול בכמות ההזמנות גם מדרום מזרח אסיה, סין, אינדונזיה ומדינות חבר העמים. "יש לנו נוסחה להצלחה", מסכם בארנטס, "נהיה שליטי השוק, ונתפוס רבע מכלל שוק מטוסי המנהלים". האם הפעם, לשם שינוי, תתגשם האופטימיות של התעשייה האווירית לגבי מטוסי המנהלים שלה? נחכה ונראה. «דרור מרום «הגלאקסי ממריא «"נהיה שליטי השוק, ונתפוס רבע מכלל שוק מטוסי המנהלים", אומר בריאן בארנטס, נשיא ויו"ר חברת גלאקסי איירוספייס, שהוקמה על-ידי התעשיה האווירית ומשפחת פריצקר, על מטוס המנהלים החדש. האם הפעם, בניגוד לעבר, יש בסיס לאופטימיות? בארנטס, שכמנכ"ל יצרניות המטוסים לירג'ט וססנה כבר מכר 1,800 מטוסי מנהלים, מעריך שכן. "יש לנו נוסחה להצלחה", הוא אומר

צרו איתנו קשר *5988