"אני לא מוכן להתעמת עם רבבריח על גבי העיתון. בעיות בתוכנות יכולות להיות ביישום"

על העובדה שתחום טכנולוגיית המידע בישראל עומד בפני פריחה מואצת מעידה העיסקה הבאה, שבוצעה בשני שלבים: ב-96' רכשה יבמ ישראל את השליטה (%51) בתדיראן מערכות מידע תמורת כ-5.5 מיליון דולר; לפני כשבועיים רכשה את %49 הנותרים מחברת תדיראן. אלא שהתמורה תפחה הפעם לכ-27 מיליון דולר. יבמ שילמה פי 5 עבור חברה שנמצאת, למעשה, בשליטתה.

תחום טכנולוגיית המידע (INFORMATION TECHNOLOGY) צומח בעולם בקצב של %20 בשנה. מדובר בשירותים מגוונים הכוללים ייעוץ, הדרכה, הטמעה, פרוייקטים ואאוטסורסינג - כל מה שקשור בצרכי המחשוב של הארגון. הביקוש האדיר לשירותים אלו התעורר בשנים האחרונות כתוצאה מהצניחה החופשית במחירי הציוד (החומרה), והגידול הניכר בעוצמת המחשוב הביא לגיוון השימושים. בהתאם, נוצרה תעשייה מקבילה של שירותים שיסייעו ללקוח להשתמש בציוד שרכש.

החברה הבולטת בעולם שירותי המחשוב היא כמובן יבמ. רק לפני כ-6 שנים היתה החברה שבר כלי, עם הפסדים מבהילים של 20 מיליון דולר ביום. לו גרסטנר, שמונה אז לתפקיד המנכ"ל, קיבל עצות מכל עבר לגבי הצורך לפצל את יבמ. גרסטנר סבר שפיצול הענק הכחול יהיה טעות, והתעקש כי "מה שמאחד את כל הרכיבים והציוד שאנחנו מייצרים הוא השירותים שאנחנו יכולים לתת ללקוח".

סעיף ההכנסות של יבמ משירותים הסתכם בסכום זניח. היום, עם צמיחה שנתית של למעלה מ-%20 בשנה האחרונה, הוא מסתכם ב-24 מיליארד דולר בשנת 98'. בחברה 290 אלף עובדים, מתוכם 126 אלף בתחום השירותים. יבמ ישראל מניבה %40 מהכנסותיה - שעמדו בשנת 98' על כ-360 מיליון דולר - מתחום השירותים.

- מאיר ניסנסון, מנכ"ל יבמ ישראל, מה ההסבר שלך למחיר ששולם בעיסקת תדיראן מערכות מידע?

"בשנת 96', כאשר רכשנו את השליטה בתדיראן מערכות מידע, היא הציגה מחזור מכירות של 30 מיליון דולר. שלוש שנים לאחר מכן, לאחר שיבמ ישראל יצקה לתוכה מספר פעילויות נוספות, רכשנו %49 מחברה שמוכרת 75 מיליון דולר בשנת 98'. הזינוק המשמעותי שחל בחברה מאפיין את התעשייה בכללה, שצמחה בקצבים נאים".

- מהן המגמות השולטות בתעשיית טכנולוגית המידע?

"ניתן להבחין בשלושה מגזרים. הראשון הוא טכנולוגי גרידא, שבו יצרני הטכנולוגיה מוכרים רכיבים כגון שבבי מחשב, זכויות פטנט, לוחות, דיסקים וכו', אבל לא את המכלול. יבמ הודיעה לאחרונה על חוזה בן 8 שנים בסך של 16 מיליארד דולר עם המתחרה דל מחשבים, בו תספק לה יבמ רכיבים למחשבי דל.

"ישנו תחום שני של מכירות התוכנה והחומרה, שהוא הפעילות המסורתית של יבמ, וכן ייצור מחשבים מרכזיים (מיינפריים), שרתים למיניהם, תוכנות שונות ומחשבים אישיים. התחום השלישי הוא תחום השירותים, והוא גדל במהירות גבוהה ביותר - %10 לשנה בכל העולם, ו-%20 ביבמ".

- ומה הסיבה לכך שחשיבותו של התחום השלישי, שירותים, הולכת וגוברת?

"אחד המנועים המשמעותיים הוא תחום ה-e-BUSINESS. כאן אנחנו עומדים, כמו כולם, פעורי פה מול המחירים שמוכנים לקוחות לשלם עבור שירותי חברות העוסקות בניהול עסקים באינטרנט. ההערכה היא שיבמ היא אחת החברות שמיצובן מתאים לאספקת שירותים ללקוחות בעידן ה-e-BUSINESS".

- מה השינוי שמביא ה-e-BUSINESS?

"אין היום ספק שתעשיית המידע עומדת בפני שינוי רדיקלי. נכון, היו שינויים בעבר כתוצאה ממחשוב, אבל זה בטל בשישים לעומת השינוי שצפוי בשנים הקרובות. יש לא מעט מומחים שרואים באינטרנט כלי לייעול תהליכי העבודה הקיימים, אבל אני לא מסכים. לדעתי, מה שצריך לקרות הוא משהו שונה לגמרי. הכוח של הרשת הוא כה גדול, שצריך לשנות תהליכים ולהתאים את העסק למציאות הטכנולוגית כדי להמשיך ולשרוד".

- למה כוונתך?

"תאר לך שכאשר המציאו את המנוע, היו באים החקלאים ואומרי' "יופי, עכשיו אני מייעל את תהליכי גידול העגבניות בדונם שלי'. אבל מאחר שהומצא המנוע, אפשר גם להשיג בקלות ירקות שגודלו במקום אחר, בו האדמה פורייה יותר או כוח העבודה זול יותר.

"במילים אחרות, עידן האינטרנט ייאלץ עסקים להגדיר את עצמם מחדש. אם כל מה שהחנות מעבר לפינה עושה זה למכור ספר, תהיה לה בעיה - כי אני יכול להזמין ספרים באינטרנט. היום צריך אומנם לחכות כמה שבועות, כי אמזון שולחים אתה הספרים מארה"ב, אבל בעתיד אולי תהיה להם שלוחה מקומית, ואז הספרים יגיעו יומיים אחרי ביצוע ההזמנה.

"פירוש הדבר, שכל עסק יצטרך לחשוב היטב ולבדוק היכן טמון הערך המוסף שלו. עוצמת הכוח הנוכחי - קרי, הקירבה ללקוח - הולכת ופוחתת בהתמדה. בארה"ב, למשל, מנסים להתמודד על ידי הקמת פינות ישיבה, בתי קפה וצעצועים לילדים בתוך חנויות ספרים.

"ניקח לדוגמה את הסוכנים למיניהם. הנגישות שלהם, שהיא מה שהיה להם להציע, שווה היום הרבה פחות. הם יצטרכו לתת ערך מוסף כגון יחס מיוחד, שירותים נלווים ייחודיים ואולי גם ידע מקצועי".

- והיכן משתלבת יבמ בתמונה שאתה מצייר?

"אנחנו נכנסים בשלב שבו מתבצע תהליך ניתוח העסק. יש לנו מחלקת ייעוץ שמאורגנת לפי תעשיות (בנקים, ביטוח וכו'), והם מכירים את התעשייה, כמו גם את הפן הטכנולוגי. תפקידם לחשוב כיצד להקנות ללקוח את הכלים הטכנולוגיים שבאמצעותם יוכל להתמודד עם הקידמה והשינויים שהיא מביאה".

מספרים על גרסטנר שפגש פעם מספר לקוחות, מנהלי בנקים גדולים בארה"ב, וניסה לברר מהם צורכי השירות הטכנולוגי שלהם. כולם אמרו לו שהם מפחדים מ"אינטואיט". גרסטנר הנהן, ואחר כך לחש לעוזרו "מי זה לעזאזל אינטואיט?". מדובר היה, כמובן, בספקית המובילה באינטרנט של שירותים פיננסיים. החברה נסחרת לפי שווי של 5 מיליארד דולר, עם רווח נקי של 74 מיליון דולר - סביר, ביחס לחברת אינטרנט.

בין היתר, היא מציעה שירות המאפשר ללקוח לשלם חשבונות באמצעות המחאות וירטואליות, שירות שזוכה לנאמנות גבוהה ביותר מצד לקוחותיה. המוצרים שמערערים במיוחד את ביטחונם של הבנקים הם אלו המבצעים פעילויות השוואה: לקוח של אינטואיט מזין למחשב את הדרישות שיש לו מבנק למשכנתאות (יכולת תשלום, ערבויות, ריבית וכו'), והתוכנה של אינטואיט משווה, תוך 3 דקות, בין מאות הצעות שונות, ומציגה ללקוח את העסקה המשתלמת לו ביותר.

הפוטנציאל ברור - אינטואיט תהפוך לספקית הערך המוסף ללקוח, והבנקים יהפכו לספקי קומודיטי, כאשר המותג שלהם מאבד את משמעותו.

- כיצד תציע לבנק להתמודד מול איום של חברה כמו אינטואיט?

"ובכן, אספקט מרכזי הוא בחינת כל האפשרויות של הטכנולוגיות החדשות. ראשית כול, אם יש תוכנה כזו, שירות כזה שזמין ללקוח ישראלי, ואתה לא תהיה באינטרנט, זה אומר שהלקוח הפוטנציאלי לא יביא אותך בחשבון בכל מקרה. שנית, יש להשתמש בטכנולוגיה כדי לייעל את הפעילויות שלך ולהפוך לתחרותי יותר.

"בשנים האחרונות, בגלל זמינות הטכנולוגיה, האינטרנט והדה-רגולציה בעולם, אנחנו חשופים לתחרות הרבה יותר מבעבר. אם ניקח את הדוגמה שהעלית, חברת אינטואיט, בעבר הלקוח היה צריך לבזבז יום עבודה ולהשוות בין שניים-שלושה בנקים. אבל האינטרנט מאלצת את הבנקים להתייעל.

"הלקוח הוא אכזר, ולא מוכן להקשיב לתירוצים. הוא רוצה לקבל את הטוב ביותר, ובכמה שפחות כסף. על כל עסק להתאים את עצמו לצרכי הלקוח - או למות. יש בזה איום, אבל לא פחות מכך, גם הזדמנות.

"האינטרנט מקטין לך את העולם ומקרב את ישראל אל השווקים הגדולים, ופתאום נפתח בפניך דור שלם. בחזרה לאותה דוגמה, אין כל בעיה טכנולוגית לבנק ישראלי להופיע במסגרת אותם בנקים שמציעים משכנתאות ללקוחות אינטואיט (אם כי משפטית, על פי חוקי הבנקאות, הדבר אינו אפשרי - א.א). אמזון יכולה להקים את ההנהלה ואת השרתים שלה בישראל, באותה מידה שמיקמה אותם בסיאטל".

- ואלו צעדים יש לנקוט כדי לייעל את הארגון?

"קודם כול, ישנם ארגונים רבים בישראל שהטמיעו את תוכנות ERP, שהיא מערכת כוללת לניהול משאבי הארגון. זוהי תוכנת מדף, הניתנת לעדכון והתאמה על פי צורכי הלקוח. המערכת הזו יעילה ביותר, כי כאשר אתה מבצע מכירה של פריט, כל הארגון יודע על כך: הייצור יודע שצריך לייצר פריט נוסף, מחלקת חשבונות מעדכנת את החשבונות, המחסן יודע שהוא צריך להזמין עוד מלאי וכו'".

- הפסדים של עשרות מיליוני שקלים אצל אחד הלקוחות שלכם - רב בריח - לא בדיוק מעידים על יעילות.

"באופן עקרוני, אני לא מוכן להתעמת עם לקוחות על גבי העיתון. כללית, אני יכול לומר שהבעיות שיש בתוכנות אלו יכולות להיות ביישום. נכון, זו תוכנת מדף, אבל ככל שאתה מכניס שינויים כדי להתאים את התוכנה לצרכי הלקוח, אתה פותח פתח לצרות וקשיים.

"נקודה נוספת היא שמדובר בתוכנות עם המון אופציות, אבל לא אינסוף אופציות. לכן, אתה צריך לארגן את תהליכי העבודה בארגון בהתאם ליכולות של התוכנה - וזו החלטה ניהולית קשה, כי יש לפעמים מרמור מצד העובדים שמתנגדים לשינוי. כולם הרי אוהבים שינויים, אבל אצל אחרים.

"אבל אני חייב לציין שתוכנות ה-ERP של חברת SAP מותקנות בעשרות אלפי תאגידים ברחבי העולם, מתוכם טיפלה יבמ בכ-3,000. גם בישראל יש לנו מספיק קבלות כדי להראות ללקוח חששן שגם הציוד טוב, גם התוכנה טובה וגם היישום וההטמעה".

- זה באשר לארגון; מה בנוגע למערכת היחסים עם גופים מחוץ לארגון?

"זה בהחלט הצעד הבא. כיום תוכנות ה-ERP מיועדות לטפל בצרכי הארגון. בעתיד הקרוב הן יקשרו את הארגון לספקים, לנותני האשראי וללקוחות. וכאן הפוטנציאל הוא אדיר. אם בתוך החברה יורד המלאי, תצא דרישה אוטומטית אל הספק שלך לייצר מלאי נוסף, יחד עם הוראה למחלקת חשבונות, שתעביר הוראה לבנק לשלם לספק בעוד 60 יום. הכול מבוצע בצורה אוטומטית ומהירה. המעורבות האנושית תתבטא באישור הפעולה ובבדיקה למניעת שגיאות.

"אני חושב שתעשיית המידע הולכת לכיוונים אלו. כל אחד מנסה לשוות לעצמו את הדימוי של חברת המסחר האלקטרוני. BUSINESS זה יותר ממסחר אלקטרוני, זה יותר מלקנות ולמכור. מדובר בשינוי ארגוני שמטרתו להתאים את תהליכי העבודה לעידן האינטרנט, ולשמור על קשר עם לקוחות וספקים, לעקוב אחרי הצרכים שלהם, ולתת שירותים ומידע".

- באופן כללי, ניתן לומר שהסרבול של יבמ לא בדיוק מעוררת תחושות של יזמות.

"אני מסכים אתך שפיל לעולם לא יוכל להיות איילה. אבל רשום בפניך שיבמ מחזיקה מזה 6 שנים ברציפות בשיא עולמי של מספר פטנטים, ומשקיע 5.6 מיליארד דולר במחקר ופיתוח מדי שנה. כמו כן, מחצית מ-35 מיליארד דולר, הכנסותיה של יבמ מתחום החומרה ב-98', נבעה ממוצרים שיצאו לשוק רק בשנה האחרונה.

מעבר לכך, עובדה שיבמ היתה החברה הראשונה בעולם לאתר ולמקד את מלוא העוצמה בתחום ה-e-BUSINESS. זה בא מתוך התובנה שלקוח לא זקוק למוצרי מחשוב ותוכנה, אלא לפתרונות שיסייעו לו לנהל את עסקיו טוב יותר, ולפתור את המורכבות של השימוש בטכנולוגיה.

"גם קומפאק, יצרנית המחשבים האישיים, מכרה פעם רק 'קופסאות'. אבל גם היא הבינה שהתעשייה הולכת לכיוון של פתרונות, ומכיוון שלא היתה לה חטיבת שירותים, הלכה ורכשה את דיגיטל. זאת ועוד, היום גם HP הולכת בכיוון של מתן פתרונות ושירותים כוללים".

בחודשים האחרונים עלה לכותרות מוריס וולפסון, שבאמצעות חברת נס טכנולוג'יס רכש את השליטה בקונתהל מקבוצת תדיראן תמורת כ234 מיליון דולר, ואת טכם, החברה האחות של קונתהל, תמורת 65.5 מיליון דולר. רכישות אלו צורפו לחברות התוכנה גלעד וקומפרו, אותן רכש וולפסון במהלך השנה האחרונה, שמעסיקות יחדיו 1,400 עובדים.

- וולפסון רכש 4 חברות טכנולוגית מידע, ויבמ רוכשת את תדיראן מערכות מידע, צעד שמקפיץ את מצבת העובדים שלה ל-2,000. האם הגודל קריטי בתעשייה זו?

"בהחלט. הצורך באספקת פתרונות כוללים דורש גוף בעל מוטת עובדים ויכולות רחבה יותר, וזו היתה הסיבה לעיסקאות הרכישה שבוצעו לאחרונה בשוק הישראלי. אני מבין את הפליאה שלך, שכן רוחב הוא מרשים מחד, אבל מוריד מן הסקסיות מצד שני. כאשר אתה שחקן הפועל בנישה ספציפית, אתה יכול לעתים לצמוח בקצב פרוע. אבל כאשר אתה מתפרש על מספר רב של תחומים, לעתים קורה שצמיחה במקום אחד מתקזזת על ידי הפסדים במקום אחר".

- כיצד מגיב שוק ההון למהפכת השירותים בטכנולוגיית המידע?

"החשיבות של ההתמקדות בתחום השירותים הוטמעה גם בראשם של המשקיעים בוול-סטריט. יבמ נסחרת במכפיל רווח נקי של 35 (ובשווי שוק של 220 מיליארד דולר), לעומת רמות מכפילים של 7-6 בלבד לפני חמש שנים. המשקיעים מוכנים לשלם מכפילים גבוהים בגלל החוזים ארוכי הטווח, המאפשרים שקיפות של העתיד. נכון שהרווחיות בתעשיית השירותים קטנה יותר מאשר במכירת ציוד, אבל יש הרבה פחות תנודתיות. לשם המחשה, חטיבת השירותים של יבמ יושבת עם צבר הזמנות של 52 מיליארד דולר.

"לעומת זאת, כאשר אתה מוכר ציוד, כל יום אתה מתחיל מאפס. בשירותים אתה נהנה מהפירות לאורך זמן, בדרך כלל משך מספר שנים. כאשר אתה מספק אאוטסורסינג (שירותי מחשוב כוללים לארגון) אתה יוצר קשר לטווח ארוך ויש לך הכנסה "מובטחת", בהנחה שתספק את צרכי הלקוח"