גם מרקורי גילתה את האינטרנט

בדרכה אל האינטרנט, רכשה מרקורי את קונדקט ופצחה בשיתוף פעולה עם טיבולי/יבמ. המניה, אגב, הגיבה בהתאם

עכשיו הגיע תורה של מרקורי לפזול אל הטלקום, אם כי אמנון לנדן, נשיא ויו"ר מרקורי אינטראקטיב, טוען שעדיין מוקדם מדי לדבר על כך (אם כי זה הכיוון). תור הטלקום יגיע, אבל קודם היא צריכה ללמוד כיצד להתמודד עם שרשרת המזון הנמצאת מתחת לטלקום: ספקי שירותי אינטרנט, ארגונים ועסקים קטנים. לכולם יש היום אתרי אינטרנט, רשתות תקשורת ויישומים מבוססי ווב - או לפחות יהיו להם בקרוב - מה שאומר שבסיס הלקוחות הפוטנציאלי של מרקורי הוא כמעט אינסופי. על דרך ההפלגה, כמובן.

לפני זה, החברה צריכה להשלים מספר אבני דרך, ולמלא מספר חללים בפאזל הטכנולוגי שלה. שניים מהם היא עשתה ממש לאחרונה: רכישת קונדקט הישראלית ותחילת הביצוע של שיתוף הפעולה העסקי והטכנולוגי שלה עם חברת טיבולי, כלומר, יבמ העולמית.

המפגש עם קונדקט נוצר בעקבות הכניסה של מרקורי אל תחום המסחר האלקטרוני, ובעייה ספציפית שנוצרה בשרת האינטרנט של החברה בישראל. עד לאחרונה, הוכרה מרקורי כחברה המספקת תוכנה לבדיקת תוכנות. בדרך כלל, מדובר במערכת המדמה את תיפקודו של המשתמש, ומבצעת סדרת פעילויות, בתנאים שונים, כדי לברר מתי התוכנה מתחילה לזייף. תוצאות הבדיקה משמשות לאיתור הבאגים, תיקונם, ועל ידי כך אבטחת האיכות של המוצר הסופי.

עד השנה זוהתה מרקורי בעיקר עם שווקי ה-ERP, בדיקת מערכות שרת/לקוח, ובדיקת פרוייקטי ההסבה של שנת 2000 ומטבע האירו. בעקבות ההחלטה להיכנס לאינטרנט היא מזוהה יותר ויותר עם שוק המסחר האלקטרוני, ובתוכו שוק אתרי האינטרנט המסחריים.

כיום מרקורי מעסיקה כ-525 עובדים, הנהלתה ממוקמת בעמק הסיליקון ומרכז הפיתוח והתיפעול העיקרי באור יהודה. גם לנדן, שהתמנה ליו"ר מרקורי לפני 3 חודשים לאחר שפרש ממנה המייסד, אריה פיינגולד, ממוקם בקליפורניה.

מאז שהצטרף לדייזי, הסטרט-אפ הראשון של אריה פיינגולד, הוא חי באמריקה יותר מאשר בישראל. ב-6.5 השנים האחרונות הוא מתגורר בארצות הברית ומבקר בארץ 3-4 פעמים בשנה. לפני כן, כשהצטרף למרקורי, שהה בארצות הברית בתפקיד "מנהל מו"פ קטן", חזר לארץ ל-3 שנות ניהול פיתוח במרקורי. אחר כך חזר פעם נוספת לארצות הברית, לסניווייל, קליפורניה, כמנהל הפעילות האמריקאית של מרקורי. "המקום היחיד ממנו ניתן לנהל חברת היי-טק הוא המקום בו נמצא השוק. ושוק ההיי-טק מתחיל בארצות הברית".

מרקורי הוקמה בשנת 1989 ובשנת 1998 הסתכמו מכירותיה ב-121 מיליון דולר. ההחלטה האסטרטגית להיכנס לאינטרנט הובילה אותה לפיתוח כלים חדשים לחלוטין, לבדיקת אתרי אינטרנט לפני העלאתם לאוויר. שינוי הכיוון הוכיח עצמו: בתוך פחות מחצי שנה עלה שווי המניה של החברה, והערכת השווי שלה קפצה ממיליארד דולר לפני חצי שנה לכ-2.7 מיליארד החודש, תופעה שבאה לידי ביטוי בשורה התחתונה: את הרבעון האחרון סיימה מרקורי בהיקף מכירות של 47.5 מיליון דולר, זינוק של %55 יחסית לרבעון המקביל אשתקד. הימור האינטרנט משתלם. במקביל, חל שינוי דרמטי בפרופיל הלקוחות של מרקורי. אם בתחילת השנה רק %20 מהם היו לקוחות אינטרנט, החודש מגיע שיעורם ליותר מ-%55.

החודש ביצעה מרקורי קפיצת דרך נוספת, כאשר הוציאה לשוק את חבילת התוכנה Topaz. גם היא מבצעת מבדקי תפקוד של אתרי אינטרנט ויישומים מבוססי אינטרנט, אלא שהפעם הבדיקה לא צריכה להתבצע אך ורק לפני הרמת האתר לאוויר. טופז יכולה לעקוב אחר תפקוד האתר תוך כדי עבודתו, מה שהופך אותה ליותר מכלי בדיקה - היא הופכת למערכת בקרה בזמן אמת.

טופז מכוונת לאותם ארגונים המתבססים על מסחר אלקטרוני ולכן תפקוד האתר שלהם הוא לא פחות ממשימה קריטית. התוכנה מאפשרת לבדוק את האתר תחת עומסים מלאכותיים שונים, עומסים מתפרצים, משימות שונות, ואפילו ביצוע בדיקות אוטומטיות סדרתיות. למעשה, כלי הבדיקה הופך לכלי ניטור המאפשר למפעילי האתר לקבל דיווח כמעט שוטף על תיפקוד האתר.

"היה לנו ברור שהצעד הבא הוא למצוא היכן בדיוק מצויה הבעיה, והמקום העיקרי באינטרנט הוא הנטוורק", מסביר למדן כיצד התגבשה עסקת הרכישה של קונדקט. "היינו צריכים יכולות ניטור ואנליזה של הרשת עצמה, ואת זה יודעת קונדקט לעשות ברמת ה-Packet (חבילונת מידע). הטכנולוגיה שלהם מצוידת ב'זכרון עמוק' המאפשר לאסוף מידע על הרשת לאורך תקופה ארוכה מאוד וממקורות שונים, ולבצע השוואות וניתוחים של המידע שנצבר".

איך הגעתם אליהם?

"היתה לנו בעייה במרקורי לפני 4 חודשים. פעמיים בשבוע הגישה לאתר היתה הופכת פתאום לאיטית מאוד. 4 חודשים חיפשנו את הבעייה ולא מצאנו אותה. בסוף, ביצענו קומבינציה של טופז וקונדקט - לעשות ניטור מרחוק של מערכות. התקנו סוכן תוכנה במרקורי, סוכן אצל ספק האינטרנט שלנו ואצל אחד השרתים שלנו. החבר'ה בדקו את התנהגות האתר לאורך יומיים, וגילו שהבעייה במקרה הזה נוצרה בנתב (Router) שנכנס לפעולה רק כאשר נוצרו תנאים מיוחדים ולא צפויים".

כיצד החלטתם על עסקת רכישה?

"לאחר שהגענו למסקנה שאנו צריכים נוכחות בנטוורקינג, התחלנו להסתכל כדי לראות מה יש מסביב. במקביל, קונדקט עבדו איתנו בקשר לטופז, כך הכרנו אותם. לא ידענו שהם מוכרים אבל כשהם ביקשו לגייס עוד כסף, עסקת הרכישה התחילה להתגלגל די מהר. בסך הכל, נתנו אחוז אחד מהמניות שלנו, וקיבלנו טכנולוגיה טובה. קונדקט מעסיקה 25 עובדים ואנו מקווים שהם יעברו למשכן החדש שלנו. שילמו להם 408 אלף מניות. אז זה היה שווה 25 מיליון, והיום כבר 30, אולי אפילו יותר".

נכון להיום, שני המוצרים, טופז וקונדקט, הם מוצרים נפרדים אולם ישווקו בתור מוצרים המשלימים אחד את השני. כלומר, חבילה.

אתם מדברים על לקוחות מתחום המסחר האלקטרוני, ומה לגביכם. אתם מבצעים מסחר אלקטרוני?

"אנחנו נותנים הרבה זמן תמיכה דרך הווב. היום יש לנו כבר 8,000 לקוחות המשתמשים באתר הקיים שפיתחנו בתוך הבית. בשבוע שעבר חשפנו שני אתרים חדשים במסגרת התמיכה בלקוחות, המקשרים בין לקוחות שלנו שהם נותני שירותים לבין לקוחות שהם מקבלי שירותים. הוא יוצר מפגש בין לקוחות המחפשים מומחיות לבין יועצים המחפשים לקוחות. כיום, רוב היישומים מתחילים להיות מבוססי אינטרנט, וגם היועצים יכולים לעבוד ממקום פיזי מרוחק מהלקוחות. האתר מיועד לתמוך באקוסיסטמות שלנו. אנחנו מתמקדים במציאת שותפים ודואגים להשאיר להם חלק מן העוגה.

"האתר השני שפתחנו הוא אתר תמיכה בלקוחות המאפשר קבלת תמיכה על פי המאפיינים המיוחדים של כל לקוח. המומחיות שהוא מקבל תפורה לסוגי הכלים שיש לו. הכנסנו לאתר מנגנון המיועד לעודד יצירת קהילה מקוונת באמצעות נקודות. כמו הנוסע המתמיד. כשמישהו עושה 'משהו טוב', למשל בודק סוגייה דרך האתר ולא דרך הטלפון - הוא מקבל נקודות. אם הוא תורם לקהילה יישום שפיתח (Application Notes), הוא מקבל נקודות. יש באתר גם חנות אלקטרונית המאפשרת לסחור בנקודות ולהחליף אותן תמורת מתנות".

ממש קהילת מרקורי.

"נהפוך את האתרים לקהילה אטרקרטיבית ומועילה לנו, כי היא בשליטתנו. הם מאפשרים ללקוחות לקבל מידע מהחברה מהלקוחות האחרים שלנו. היום כל מה שעושים הרבה יותר חשוב - אבל ללקוחות יש פחות זמן. הקצב שבו הם יכולים ללמוד הוא קריטי לכן אנחנו מתמקדים במנגנונים שמטרתם להפוך את ההתקשרות ליעילה יותר .כי זמן כבר אין ללקוחות".

בעידן המסחר האלקטרוני נעלם ההבדל בין לקוח גדול ולקוח קטן. מהו סוג הלקוחות שלכם?

"נכון להיום, רוב הלקוחות שלנו מתחום המסחר האלקטרוני עוסקים במכירה לצרכן הסופי (B2C). אני מצפה שהגל הבא יהיה של חברות העוסקות בעסקים בין עסקים (B2B). ההנחה היא ששוק ה-B2B גדול פי 15 משוק ה-B2C.

"אנחנו מנסים להיות מסוגלים לשרת שני סוגי הלקוחות: מחד, ארגונים בינוניים ומאידך, ספקי שירותי אינטרנט. השוק נעשה למורכב מסוגים שונים של לקוחות, וגם המיצוב של המוצרים שלנו. זו הסיבה שהוצאנו את מערכת Astra. היא מאפשרת ללקוח להתחיל בקטן ולבדוק רק את אתר הווב שלו. אסטרה מוגבלת רק ל-500 משתמשים וניתן להוריד אותה באינטרנט בחינם במסגרת התוכנית Try and Buy. כנראה שגם בתחום ניהול המערכת (קונדקט) - ננקוט באסטרטגיה זו".

אלא שכדי להיכנס לתחום הגבוה יותר בשרשרת המזון האינטרנטית, ספקי האינטרנט הגדולים, ומהם לקפוץ אל שוק הטלקום עצמו כאשר תשתיות הטלקום מבוססות ה-IP יתבגרו, מרקורי נאלצת לשתף פעולה עם השחקנים הגדולים באמת. יבמ למשל. וזה בדיוק סוג שיתוף הפעולה שלה עם טיבולי, הנמצאת בבעלות יבמ.

חברת טיבולי תתחיל החודש בשיווק חבילת תוכנה חדשה, לבקרת פעולת אתרים ארגוניים גדולים, אשר פותחה על בסיס הטכנולוגיות של מרקורי. החבילה החדשה: Application Performance Manager, תשווק לארגונים גדולים במיוחד, כאשר מרקורי הישראלית תקבל תמלוגים מכל מכירה.

חבילת Topaz, אגב, מבוססת על הטכנולוגיות הכלולות בחבילת TAPM של טיבולי, ומאפשרת לבדוק את האתרים לא רק לפני פירסומם, אלא גם במהלך התיפקוד היומיומי השוטף. היא בוחנת את האתרים מנקודת המבט של המשתמש, מגלה בעיות בתיפקוד האתר, כמו עלייה איטית של עמודים מסויימים, ובוחנת את התנהגותו תחת תנאי עומס שונים.

אמנון למדן גילה שיש הבנה בין שתי החברות שהן ישתפו פעולה "גם בשדה", כלומר יסתייעו אחת בשנייה במהלכי השיווק וייוודאו כי שתי התוכנות תואמות לחלוטין גם בעתיד. בין השאר, שיתוף הפעולה מבוסס על ההנחה כי חבילת טופז של מרקורי יכולה לשמש כנתיב כניסה "קל" של הלקוחות אל החבילה הכוללת יותר של טיבולי. מבחינתה של מרקורי, היא יכולה לשמש באותה מידה "נתיב כניסה" אל השוק הארגוני הגדול וספקי התקשורת הגדולים אליהם היא לוטשת עיניים.« רוני ליפשיץ « גם מרקורי גילתה את האינטרנט « בדרכה אל האינטרנט, רכשה מרקורי את קונדקט ופצחה בשיתוף פעולה עם טיבולי/יבמ. המניה, אגב, הגיבה בהתאם

צרו איתנו קשר *5988