מרשם להצלחה

חגי שור, מנכ"ל רשת בתי המרקחת שור-טבצ'ניק, משוכנע שהפריצה הגדולה של הסחר האלקטרוני עומדת להתרחש כבר במהלך השנה הקרובה, והוא מתכוון להפוך את המסחר המקוון לעוגן המרכזי של הרשת. במסיבת עיתונאים שנערכה היום, החברה חשפה את אתר הסחר האלקטרוני שלה, שהוא לדבריה הראשון בארץ בתחום הפארמה. ההשקעה הראשונית, המסתכמת ב-2.5 מיליון דולר, הגיעה ממשקיעים פרטיים, כולם כרישי הכלכלה הישראלית.

למרות שהבורסה מספקת כיום את עיקר ההון המגיע אל אתרי הסחר האלקטרוני, בעלי שור-טבצ'ניק לא מתכוונים להנפיק את האתר בשלב זה. שור לא פוסל אפשרות להנפקה בשלב מאוחר יותר. "אבל כרגע", הוא אומר, "זה לא עומד על הפרק".

"גלובס": מתי כן?

שור: "עוד אין תאריך יעד. אין לנו כרגע בעיה של גיוס כסף ולא בוער לנו לרוץ לבורסה. אנחנו רוצים קודם כל להשביח את החברה. אם בסופו של דבר ננפיק, זה יהיה רק אחרי ששווי האתר יהיה גבוה הרבה יותר.

"לשם כך האתר צריך לעבור כמה שלבי התפתחות. עוד לא ברור לנו למשל, אם נהפוך לפורטל, או שנשתף פעולה עם פורטל קיים. הרבה אנשים מקימים פורטלים ולאף אחד עוד לא ברור אם הם ירוויחו אי פעם. אנחנו באים מהכלכלה הישנה, בה צריך להרוויח כסף. רק אחרי שזה יקרה נדבר על הבורסה. אני רוצה קודם כל לראות מוצר שעובד".

הפסדי העתק של אתרי מסחר כמו אמזון לא מרתיעים אתכם?

"אמזון מפסידה כי היא משקיעה המון כסף בפירסום ובמיזמים חדשים. אגב, אחד מהם הוא דרגסטור וירטואלי שנחשב למאוד מצליח בארה"ב. אנחנו בפירוש לא מתכוונים להפסיד, ואנחנו משוכנעים שאפשר להרוויח כסף מסחר אלקטרוני. זה לא יקרה בחצי השנה הקרובה, אבל אני מאמין שבתוך חצי שנה עד שנה, הסחר האלקטרוני יפרוץ".

מתי אתם צופים להגיע לרווחיות ולאיזה סדר גודל של הכנסות אתם שואפים?

"אני צופה שבתוך כשנתיים נגיע לרווחיות. אם ההכנסות מהאתר יגיעו בשנה הראשונה לחמישה מיליון דולר, אני אחשוב שזה בסדר".

תוך כמה זמן אתם צופים להחזיר את ההשקעה?

"אני משער שנראה החזר על ההשקעה בתוך 4-3 שנים".

שיעור חדירת האינטרנט בארץ מגיע ל-%15 בלבד. איך אתם מתכוונים לעשות מזה כסף?

"חדירה של %15 פירושה שכבר מחר בבוקר נגיע ל-900-750 אלף בתים עם רמת הכנסה מעל הממוצע. רק לשם השוואה, בכל הארץ יש היום 100 דרגסטורס פיזיים, כלומר דרגסטור אחד על כל 60 אלף איש. אנחנו נגיע להרבה יותר לקוחות, בעלויות תפעול נמוכות במידה משמעותית מאלה של חנויות פיזיות.

"אבל זה רק שלב הפתיחה. הרווחים הגדולים יגיעו בעוד כשנה, כששיעור החדירה של האינטרנט יגיע לכ-%50. אז נגיע לכל בית שני בארץ. בארה"ב %2.5 מכלל המסחר מתנהל כיום דרך האינטרנט. אין לי ספק שבארץ נדביק את הפער הזה יחסית מהר".

יש לכם תחזית לגבי נתח שוק?

"השוק הזה מטורף וקשה מאוד לחיזוי. התחזיות שלנו מדברות על כ-40 אלף משתמשים בשנה הראשונה. התחזיות לגבי השוק הקימעונאי הכללי בארץ צופות שבתוך ארבע שנים יעברו %25 ממנו לאינטרנט. אני מניח ששוק הדרגסטורס יגיע לכ-%20 בתוך שלוש שנים. אנחנו מקווים שנצליח לתפוס נתח מכובד מתוך ה-%20 האלה".

מה יש באתר שלכם שאין באחרים?

"אין בו גימיקים. יש בו טכנולוגיה שחוסכת הקלקות ומאפשרת לגולש להגיע לכל פריט בשני קליקים, ויש מנגנון ששומר על שמות הלקוחות כדי לחסוך מהם הקלדה חוזרת בכל כניסה. הוא נבנה על פי התפיסה שאתר מסחרי צריך להיות מהיר וקל לתפעול. לכל פריט יש תמונה, אבל אין בו דברים שמעכבים גלישה".

במה האתר שלכם שונה מאתרי הסופרמרקטים?

"במחיר ובתפיסה. לרשתות השיווק הגדולות אין מוטיבציה למכור דרך האינטרנט. יש להן סניף בכל שכונה, והמכירה דרך האינטרנט מנוגדת לאינטרס שלהן, כי זו קנייה ממוקדת. לכן המחירים שלהן באינטרנט גבוהים יותר מהמחירים בחנות הפיזית.

"אצלי כללי המשחק הפוכים. אין לי פריסה מדן ועד אילת, ולכן האינטרנט, שמאפשר לי להגיע לכל נקודה בארץ, יהיה העוגן המרכזי שלי. זו אחת הסיבות לכך שהמחירים באתר שלי נמוכים בהרבה מהמחירים המקובלים בשוק, ויתחרו במחירי הדיוטי פרי".

תנסו להגיע לקהל בחו"ל?

"אנחנו לא פוסלים התרחבות בעתיד לשווקים אחרים באירופה ובמזרח התיכון, אבל כרגע החברה מתמקדת בבניית הקונספט בארץ. הלקוח האמריקאי, לעומת זאת, אינו רלוונטי, משום ששוק הדרגסטורס הווירטואלים בארה"ב נשלט על ידי שחקנים גדולים וחזקים. בארץ אני אהיה דרגסטור וירטואלי ראשון, וכאן טמון היתרון המשמעותי".

במה אתם שונים מדרגסטורס בארה"ב?

"אנחנו מתאימים את האתר להרגלי הצריכה הישראלים. הדרגסטורס הווירטואלים בארה"ב, למשל, עוסקים בעיקר בתרופות, כי הצרכנים האמריקנים התרגלו לרכוש תרופות בשיטת המשלוח בדואר. בארץ, עיקר ההכנסות של בתי המרקחת מגיע מקוסמטיקה וטואלטיקה. לכן נתמקד במוצרים אלה, אבל נמכור גם תרופות".

איך תספקו תרופות לפי מרשם?

"הלקוח יפקסס את המרשם, ולאחר מכן ימסור את המרשם המקורי לשליח שיגיע אליו עם התרופה. ברכישה כזו של תרופות, הלקוח יצטרך להיות איתנו בקשר כדי לקבל הסברים.

"בכל יתר המוצרים ההזמנה נעשית בהקלדה. אנחנו צופים ששירות התרופות לפי מרשם ישרת בעיקר את קהל החולים הכרונים".

כרגע מכיל האתר 7,000 מוצרים, והוא גדל מדי יום. האתר נוקט במדיניות החזרת כסף בעת החזרת המוצר, והוא מפעיל מוקד שירות לקוחות אנושי במספר חינם.

"אני לא משלה את עצמי", מסכם שור, "ברור לי שאף אחד לא יקנה בושם, ליפסטיק, או קרם בפעם הראשונה דרך האינטרנט. זה בפירוש מיועד למי שיודע בדיוק מה הוא רוצה".« הדס גייפמן « מרשם להצלחה « רשת בתי המרקחת שור-טבצ'ניק הקימה אתר למכירה מקוונת בעלות של 2.5 מיליון דולר, וזה אומר שהסניף הווירטואלי הוא כבר לא משהו שמתייחסים אליו כעיסוק צדדי