"קשה לי להבין את האסטרטגיה העסקית של קומברס לגבי לורוניקס"

נייס ממשיכה "לדפוק כרטיס". הכוונה שלנו היא לתוצאות "הקולעות" לתחזיות האנליסטים. החברה הרוויחה ברבעון הראשון של 2000 כ-6 מיליון דולר, 44 סנט למניה, סנט אחד מעל התחזית הממוצעת (ראו טבלה). המכירות ברבעון זה עמדו על כ-37.5 מיליון דולר, לעומת תחזית של כ-35 מיליון דולר, שנקב בה אופנהיימר. הצמיחה הרבעונית מסתכמת ב-%2.5 "בלבד", אבל זה בגלל שיקולי עונתיות.

נייס עוסקת בתחום ההקלטות הדיגיטליות לתקשורת, ומוצריה מיועדים בעיקר לשירותי הבטחון והמשטרה, חדרי מיון, מגדלי פיקוח בשדות תעופה, בנקים, חברות ביטוח ועוד. נייס ביססה ומבססת את מעמדה בתחום זה במטרה לחדור לאחד התחומים החמים ביותר כיום - שוק הקול סנטרס (מרכזי תמיכה טלפוניים המיועדים לטלמרקטינג, תמיכה טכנית, שירותי בנקאות וביטוח ישירים ועוד).

נייס מתמחה בשוק זה בנגזרת הנקראת CTI, ומפתחת את התוכנה וגם את החומרה לתחום. ה-CTI משלב בין מערכות מידע ממוחשבות לבין טלפוניה, ולכן מאפשר ניהול יעיל יותר של המערכת. נייס מפתחת בתחום זה את מערכות ההקלטה הדיגיטליות, הנייסלוג והנייסקול.

נייסלוג (nicelog) היא מערכת מתקדמת של הקלטה דיגיטלית וארכיון, בעלת ארכיטקטורה פתוחה ומורכבת מחלקי חומרה ותוכנה סטנדרטיים. המערכת ניתנת לשידרוג עתידי בעלויות נמוכות, ומשמשת רשויות שדות תעופה מהגדולים בעולם. בנוסף משווקת נייס מאגר מידע למיון וניתוח שיחות טלפון האגורות במערכות ההקלטה על בסיסי מידע ממרכזיות הטלפוניה, ומערכת אגירה ואחזור של פקסים.

בני לוין, נשיא נייס אומר היום, כי "בתחום ההקלטות לשוק הפיננסי נייס מחזיקה כיום קרוב לכ-%40. זהו תחום מורכב שבו יש לנטר עשרות אלפי שיחות ביממה ולנתח אותם. בתחום התעופה אנחנו היום המובילים ללא עוררין בשוק ההקלטות במגדלי הפיקוח, ובכוונתנו להמשיך ולהוביל".

במקביל לפיתוחי החומרה מפתחת נייס בצד התוכנה את הנייסיוניברס (niceuniverse), המשמש לבקרת איכות והדרכת טלפנים במרכזי התמיכה הטלפוניים. המערכת מבצעת הקלטה של תעבורת הטלפוניה ואת מסכי המחשב אותם יש לבקר, ומאפשרת למפקח הקול סנטר לעקוב אחר עבודת הטלפנים ולמיין אותם על פי כישורים רמה ויכולת. בעזרת המערכת ניתן לתכנן את הצבת הטלפנים בעמדות השונות ואת ההדרכה שהם זקוקים.

תחום הקול סנטרס (אגב, התחום נקרא כיום קונטקט סנטר בגלל שמרכזי התמיכה מספקים כיום תמיכה גם באמצעות טלפונית אינטרנט, ובעתיד גם באמצעות תעבורה של דואר אלקטרוני) מהווה את מנוע הצמיחה העיקרי של החברה, בזכות המודעות השיווקית הגבוהה המיוחסת לחברות שירותים שונות בעולם.

בתחום טלפונית האינטרנט נייס מוכנה מבחינה טכנולוגית, לאחר שרכשה את חברת STS ב-6 מליון דולר. בתחום הדואר האלקטרוני, לעומת זאת, נייס עוד לא פיתחה פיתרון". "רכישת STS נועדה לתת פיתרון לשוק ה-VOIP", אומר לוין, "בכוונתנו להמשיך את ההסבה מקול סנטרט לקונטקט סנטרס, תוך שמירה על בקרת איכות גבוהה, ופיתוח פתרונות כוללים בתחום טלפונית האינטרנט. שאיפתנו היא להפוך למובילים עולמיים גם בתחום זה".

- אתה רומז לרכישות נוספות שעומדות על הפרק?

"אנחנו מקיימים מגעים עם מספר חברות שרכישתן תאפשר לנו להגיע לנתחי שוק גדולים יותר. עיקר המיקוד הוא על חברות בעלות טכנולוגיה משלימה למוצרים שנייס מפתחת".

מנוע צמיחה נוסף של החברה הוא בתחום שוק הביטחון האזרחי. בתחום זה פיתחה נייס את הנייסויז'יון (nicevision) - מערכת להקלטה דיגיטלית של וידאו המאפשרת אגירה, ארכוב ואחזור של מידע ברשתות. המערכת מספקת הקלטה דיגיטלית של קול ווידאו יחד עם יכולת אחזור סימולטנית. הנייסויז'יון מותאם לארגונים המשתמשים במצלמות טלוויזיה במעגל סגור באתר בודד או במספר אתרים. כיום מבוססות עדיין מרבית המערכות על השיטה האנלוגית והביקושים למוצרי נייס יגבר ככל שתעמיק החדירה של השיטה הדיגיטלית.

המתחרה הבולטת של נייס בתחום היא חברת לורוניקס, המפתחת ומשווקת מערכות טלוויזיה במעגל סגור ומוצרי הקלטה וזיהוי, המיועדות אף הן למערכות אבטחה בשוק האזרחי. לורוניקס עלתה לכותרות לאחרונה לאחר שנרכשה על-ידי קומברס, החברה המובילה בעולם באספקת ציוד מענה קולי לחברות טלפוניה וסלולר, בעסקת החלפת מניות בשווי של 224 מליון דולר. הקניה נעשתה לאחר שלורוניקס שילשה את המכירות שלה בשוק הווידאו בשנת 99', מרמה של 13 מליון דולר בשנת 98' לכ-37.5 מליון דולר. החברה הרוויחה בשנת 99' כ-2.9 מיליון דולר. ברבעון הראשון של 2000 הציגה החברה דו"חות מאכזבים יחסית - מכירות של כ-7.2 מיליון דולר והפסד של כ-200 אלף דולר, סימן מעודד לנייס.

לאחר הרכישה נטמעה לורוניקס בחטיבת קומברס אינפוסיס, העוסקת בפיתוח ציוד של הקלטה דיגיטלי של תקשורת נתונים קול ופקס לגופי מודיעין, כמו גם למרכזי תמיכה טלפוניים, תחום זהה לזה של נייס. מהלך זה הציב את קומברס בתחרות של 'ראש בראש' עם נייס והגביר את השמועות והערכות על רכישה נייס על-ידי קומברס (אגב, שמועות שרצות כבר שנתיים לפחות). בנייס הכחישו לאחרונה את השמועות הללו ואף הביעו בטחון שהנייסויז'יון "תעקוף" את לורוניקס.

- בני לוין, קומברס דרכה לכם על האצבעות?

"יש לי בעיה אישית, קשה לי להבין את האסטרטגיה העסקית של קומברס. לגבי לורוניקס, היא מתחרה בנו ישירות וכיום יש לה עדיפות עלינו. אבל, צריך לזכור שהיא נכנסה לשוק כמעט שנתיים לפנינו, ולכן המכירות שלה גבוהות יותר משלנו".

- אגב, מה היקף המכירות של נייסויז'יון?

"תוכנית העבודה שלנו לגבי נייסויז'יון לשנה הקרובה כוללת מכירות בהיקף שיהווה %10 מהמכירות שלנו, כלומר בין 16 ל-20 מיליון דולר. נכון, לורוניקס מוכרת כיום פי שניים מאיתנו, אבל לנו יש יתרון טכנולוגי מובהק. אנחנו גם מקימים תשתיות הפצה והדרכה טובות יותר. להערכתי, בשנה הבאה נוכל לעקוף את לורוניקס".

- יש בכלל מקום לשתי חברות באותו התחום?

"לא הרבה שמים לב לכך, אבל התפתחות שוק הביטחון האזרחי נובעת בעיקר מהתגברות הפשיעה. פוטנציאל השוק הזה מגיע למליארד דולר, אם לא יותר. כיום שוק זה זקוק למוצרים דיגיטליים, שיאפשרו לכל איש אבטחה להיכנס למערכת האבטחה שלו מכל מחשב ביתי".

- המיזוג עם קומברס ממש מתבקש "אמנם, אינני פוסל את האפשרות, אבל כרגע מיזוג אינו עומד על הפרק. מנוע המכירות שלנו עובד במלוא הקצב וקיימת דרישה מתחזקת למוצרים שלנו בשווקים העולמיים".

התחום השלישי בו נייס מבססת אחיזה הוא תחום ה-CRM, מערכות לניהול מערכות יחסים של חברות עם לקוחותיהן. בתחום זה יש לנייס הסכם עם לוסנט, לפיו החברה תהווה ספק בלעדי של לוסנט בתחום. נייס אף חתמה בינואר השנה על הסכם שיתוף פעולה עם חברת סיבל (סימול SEBL), המובילה בעולם באספקת יישומי תוכנה למסחר האלקטרוני. שיתוף הפעולה יאפשר לנייס לשווק את מוצרי ה-CRM לחברות המשתמשות בפרוטוקול אינטרנט בקשר עם לקוחותיהן, באמצעות אינטגרציה של יישומי ה-e-business של סיבל.

נייס חתמה על הסכמי שיתוף פעולה מענינים אחרים עם ג'נסיס (חברה בת של אלקטל) וופיליפס. ג'נסיס מייצרת את שרתי הקול סנטרס, אותם מחשבים המנהלים את מערכות מרכז התמיכה הטלפוני. נייס תשלב את מוצריה בפתרונות האינטרנט של ג'נסיס המיועדים לתאגידים ולשירות לקוחות. במסגרת ההסכם עם פיליפס תפיץ החברה את מוצרי ה-CTI שלה בקווי ההפצה של פיליפס, הכוללים מוסדות פיננסיים באירופה, דרום אפריקה, המזרח הרחוק ואמריקה הלטינית.

"הסכמי שיתוף הפעולה שחתמנו פותחים בפנינו שווקים חדשים", אומר לוין, "כמו אסיה ואמריקה הלטינית. נכון להיום %55 מהמכירות שלנו הן בארה"ב, %30 באירופה ורק אחוזים בודדים באזורים האחרים. כעת עלינו לבצע עליית מדרגה ולהיכנס לשווקים חדשים ולתחומים משיקים נוספים. המטרה שלנו להגיע לאחיזת שוק של %30 בתחום הקול סנטרס ותחום זה יהווה את מנוע הצמיחה העיקרי שלנו בשנה הקרובה. אם נצליח בכך אז נגיע להיקף מכירות של 500 מליון דולר ויותר".« מאת צביקה פז « "קשה לי להבין את האסטרטגיה העסקית של קומברס לגבי לורוניקס" « בני לוין, נשיא נייס: "לורוניקס מתחרה בנו ישירות וכיום יש לה עדיפות עלינו. אבל, צריך לזכור שהיא נכנסה לשוק כמעט שנתיים לפנינו, ולכן המכירות שלה גבוהות יותר משלנו. אבל, לנו יש יתרון טכנולוגי מובהק. להערכתי, בשנה הבאה נוכל לעקוף את לורוניקס" * "אינני פוסל את האפשרות, אבל כרגע מיזוג אינו עומד על הפרק"