סוכן כפול

למשה מור יש אנקדוטה הממחישה את האינטימיות בין תעשיית ההון סיכון בארה"ב להוויה הישראלית: "כשנפגשתי בפעם הראשונה עם המנהל של גריילוק, אמריקני בן 50, שאינו יהודי ושלא השקיע בשום חברה בארץ, הצגתי את עצמי וסיפרתי לו ששירתתי במודיעין. ואז הוא שאל אותי בעברית: 'שמונה מאתיים?' פשוט לא ייאמן איזו מודעות יש שם למתרחש אצלנו. אני אכן בוגר תלפיות, יחידה 8200 וכל הסיפורים האלה".

מור זכה להוביל את אחד המהלכים יוצאי הדופן בתעשיית ההון סיכון. בשנה הקרובה הוא ישמש, במקביל, שותף בשתיים מקרנות ההון סיכון הנחשבות ביותר בארה"ב, אקסל פרטנרס וגריילוק, כשהשותפות הזאת תתבטא בהשקעות בישראל. אקסל (Accel) מנהלת הון של 3 מיליארד דולר להשקעות בשלבים מוקדמים, כשהתמחותה בתחום התקשורת והתוכנה. בפורטפוליו שלה אפשר למצוא חברות כמו פורטל סופטוור וריל נטוורקס. גריילוק (Greylock) היא קרן בעלת ותק בתעשיית ההון סיכון ומנהלת כיום הון של 850 מיליון דולר, כשבפורטפוליו שלה חברות כמו אסנד, יויונט, פון.קום וסטורג' נטוורקס.

גריילוק בישראל היא עדיין בגדר נעלם, למרות האנקדוטה על יחידה 8200. אבל לאקסל פרטנרס היו קשרים עם קרנות ישראליות ואפילו השקעה בשתי חברות ישראליות, אטריקה ופי-קיוב (P-Cube), המנוהלת על-ידי יובל שחר. אקסל נכוותה מהימנעותה מהשקעה בחברה ישראלית. בעבר הוצע לה להשקיע בחברת אבטחה צעירה הנקראת צ'ק פוינט, אבל היא החליטה לוותר. מור מסביר שהם פשוט חששו.

מור הוא בעל תואר ראשון במדעי המחשב מאוניברסיטת תל-אביב, ועוד בתקופת לימודיו החל לעבוד ב-SPL ישראל, שהייתה אז חברה קטנה. את ההמשך הוא מתאר כך: עבדתי שם שנתיים, אבל רציתי להתקדם ולעשות MBA. כתבתי לכמה בתי-ספר בארה"ב, אבל גיליתי שלא פשוט להתקבל ושמדובר בעסק יקר מאוד. חוץ מזה רציתי לשפר את האנגלית שלי לפני הלימודים. אז עבדתי שנה בחברת תוכנה אמריקנית קטנה הנקראת Software AG שגם מימנה לי את הלימודים".

- איך היו הלימודים בהרווארד ועד כמה הם חיוניים להצלחה בארה"ב?

"שמחתי להתקבל להרווארד, אבל הלימודים שם הם כמו חזרה לטירונות. זו הייתה תקופה מלחיצה. שיטת הלימוד היא Case Study, המחייבת אותך להיות עירני ולהשתתף בכיתה. אתה מקבל ציון על עצם ההשתתפות. לישראלים יש יתרון על האמריקנים המגיעים ללימודים בשלבים די מוקדמים של החיים. אנחנו כבר היינו בצבא ויודעים להתמודד עם מצבים קשים. אנחנו לא מאבדים פרופורציות. הלחץ שם גדול מאוד, כי מעיפים סטודנטים כל הזמן, כך שסטודנטים רבים פשוט לא ישנים.

"בשיעור הראשון התלבטתי אם להרים את היד בגלל האנגלית הלא רהוטה שלי. בסוף הלכתי על זה. הרמתי את היד וכשנתנו לי רשות דיבור ניסיתי לדבר באופן שוטף ובביטחון, וזה בהחלט הוכיח את עצמו. בשנה הראשונה רציתי רק לשרוד ובשנייה כבר מצאתי את עצמי בטופ של הכיתה וסיימתי את התואר בהצטיינות. אין ספק שהלימודים והסטטוס של בוגר הרווארד סייעו לי מאוד.

"יובל כהן מ-JVP ורז אלון ממריל לינץ', שסיימו את הרווארד שנה לפני, אימצו אותי. במחזור שלי היה ישראלי נוסף, דני בירנבויים, ובמחזור אחרי למדו איתן גלזר מטיפקום ואיציק דבש. אין ספק שלולא הרווארד לא הייתי מגיע לאן שהגעתי".

- ומה עשית עם ה-MBA?

"אחרי שסיימתי את הלימודים קיבלתי הצעות רבות והמעניינת בהן הייתה מהמייסד של SPL ישראל, לן ישראל-סתם. לן עלה לארץ מדרום-אפריקה והקים את החברה, כשבמקביל הוקמו סניפי SPL במקומות שונים בעולם על-ידי שותפיו. הוא הציע לי לאחד את כל סניפי SPL לחברה בינלאומית אחת גדולה. לן ואני מיזגנו את חמשת הסניפים בישראל, בחוף המערבי והמזרחי בארה"ב, באוסטרליה ובסינגפור, וב-94' השקנו את החברה הממוזגת שנקראה SPL WorldGroup. בהתחלה לן היה המנכ"ל ואני הקמתי את מרכז החברה בסן פרנסיסקו, אבל אחרי שנה ביקשה ממני חבורת המייסדים להחליף את לן כמנכ"ל והוא מונה ליו"ר.

"כשהתחלתי היו לנו כ-300 עובדים והכנסות של 30 מיליון דולר. כעבור חמש שנים הגענו להכנסות של 150 מיליון דולר ול-1,200 עובדים. החברה נותרה פרטית בשליטת המייסדים, ההנהלה וקרן Ventures Technology Crossover. בשנת 99' עמדנו בפני דילמה אם להוציא את החברה לבורסה כמו שהיא, מבוזרת מבחינה עסקית, או להיפטר מפעילויות מיותרות ולהתמקד בסוג מסוים. אני תמכתי באפשרות השנייה ולמרות הקושי לשכנע את המייסדים הצלחנו בכך. מכרנו את פעילויות המקור והשקענו את הכסף בפיצול החברה. העברנו את פעילות הפרויקטים לידי העובדים ואילו החברה התמקדה בגבייה (בילינג) לחברות אנרגיה וחשמל והייתה למובילה עולמית בתחום".

- כשאתה שומע את כל הרעש סביב הגבייה לחברות טלקום אינך מצטער שלא פנית לשוק התקשורת?

"תחום האנרגיה והחשמל עובר עכשיו אותה דה-רגולציה שעבר תחום התקשורת לפני חמש שנים. כלומר, צומחות יותר ויותר חברות חדשות הזקוקות לפתרונות בילינג מתוחכמים יותר ובעלויות תחרותיות יותר. לכן השוק הזה צומח. המתחרה הגדולה שלנו היא SAP. המחזור השנתי שלנו מעסקי הגבייה הוא 70 מיליון דולר, ועם לקוחותינו נמנים חברת החשמל של צרפת (E ,(Electric DeFrance&PG ו-National Power, רשימה מכובדת למדי".

- איך מוכרים לחברות אנרגיה שמרניות?

"נדרשו לנו שנתיים להתחיל למכור בשוק, כי מדובר באמת בחברות שמרניות. אבל מרגע שפרצנו לכמה חברות מצבנו השתפר מאוד, כי הצבנו חסם כניסה גבוה יחסית לשאר החברות".

- למה עזבת את החברה דווקא כשהגיעה לשיא?

"משום שהגעתי לצומת דרכים אישי. אני חושב שהזמן האידאלי לתפקיד מנכ"ל בכלכלה החדשה הוא חמש שנים, כי דברים משתנים במהירות ובכל פעם צריך להסתכל על העסק מפרספקטיבה שונה. לכן גייסתי מנכ"ל שיחליף אותי ויצאתי לשלושה חודשי חופש עד כניסתי לתפקיד החדש.

"הקשר לישראל היה חשוב לי ולכן טיפחתי את הסניף הישראלי של SPL WorldGroup. ביקרתי בארץ כל חודשיים, הגדלתי את מספר העובדים בסניף ל-220 וקידמתי כמה עובדים ישראליים להנהלה הבכירה. תמיד נשארתי קשור לארץ".

- כישראלי המנהל חברה עם סניף בישראל, איך הצלחת להתחרות בשוק הנפט, שאינו ידוע בקשריו הטובים עם ישראל?

"המשרד היחיד שלא הייתי בו הוא המשרד במלזיה המוסלמית, כי הסתובבתי כל השנים עם דרכון ישראלי. היו מקרים שנאלצנו לטשטש את הזהות הישראלית שלי ושל החברה, אבל כשהגענו למשא-ומתן חשפנו את הקשר הישראלי ולא היו שום בעיות".

- כשביקרתי בקרנות בסיליקון ואלי התרשמתי שלא מעט פרטנרים הגיעו היישר מסטנפורד והרווארד. איך אתה מסתדר עם הפרופיל הזה?

"ה-VC s מעוניינים באנשים שכבר בנו חברה ומביאים אתם ניסיון ייחודי. לכן הם מחפשים מנהלים-יזמים מהתעשייה כמשקל-נגד לאותם שותפים צעירים בקרנות שזה עתה יצאו מבתי הספר למינהל עסקים עם ניסיון בייעוץ או בפיננסים בלבד".

- ואיך הגעת לקרנות כמו אקסל וגריילוק?

"שתי הקרנות מדברות אתי כבר יותר משנה. עמק הסיליקון הוא כמו קיבוץ שכולם מכירים בו את כולם. ידעתי שהצטרפות לקרן כשותף זו התחייבות ארוכת טווח כלפי המשקיעים, כלפי הקרן עצמה וכלפי החברות. אבל אני רוצה להקים ולהריץ עוד חברה, זה מה שבוער בעצמותי. עם זאת, לא היה לי אכפת להיחשף לתחום ה-VC, והאינטרס של הקרנות היה לגייס מישהו כמוני עם ניסיון אופרטיבי, אפילו לזמן מוגבל. והם אכן באו אלי עם הצעות מפתות שאינן כרוכות בהתחייבות ארוכת טווח. הם הגישו לי הצעה שקשה לסרב לה, להיות CEO In-Residence בשתי הקרנות גם יחד למשך שנה".

- מה זה אומר?

"הרעיון הוא לעבוד איתם כפרטנר לכל דבר, אבל רק לתקופה מוגבלת. הקרן מפיקה מכך כמה יתרונות: קודם כול היא נהנית מהניסיון האופרטיבי והניהולי שלי. אחר כך היא מקווה שאישאר בה כפרטנר או שאקים חברה במימונה".

- ומה יוצא לך מזה?

"בשנה שאעבוד עם הקרן אראה עשרות חברות מובילות ואיחשף לתחומי הטכנולוגיה החמים ביותר, כך שלא יהיה לי קשה להחליט על הכיוון הבא שלי. אני אוכל להיחשף לתחומים רבים, כמו טלקום, שלא היכרתי קודם, שלא לדבר על מערכת הקשרים הענפה הנוצרת בעבודה בקרן הון סיכון. בקיצור, יהיה כיף לעבוד שנה עם החברות האלה ולעזור לחברות חדשות בלי להתחייב לכל החיים".

- כשאתה עובד רק שנה, איך נבנה החלק שלך ברווחים?

"יש לנו הסדר שעושה את כל העניין לכדאי במיוחד בשבילי. אבל מלבד ההסדר הפיננסי הנדיב, היתרון הגדול הוא בחיבור של שתי הקרנות במחיר של אחת. כלומר, אעבוד עם שתי קרנות מהמובילות בארה"ב בו בזמן. זה הסדר שנבנה במיוחד בשבילי, כי הם ידעו היטב שהצעה כזאת תפתה אותי. ואינני מתבייש לומר שהתפתתי".

- לא היה מפתה באותה מידה להיות הפרטנר הישראלי הראשון באקסל או בגריילוק ואחד הישראלים היחידים במרכז העניינים של תעשיית ה-VC בוואלי?

"נכון, גם זה כבוד גדול. פנו אלי בהצעות מפתות מכל הכיוונים, בהן הצעה לנהל חברה גדולה עם הכנסות של 800 מיליון דולר, אבל לא רציתי להתחייב לתקופה ארוכה, ובמיוחד לא רציתי להתחייב לעבודה רק בארה"ב.

"שתי הקרנות הציעו לי להתחבר לפן הבינלאומי שלהן. יש היום הרבה כסף בתחום הזה והקרנות מחפשות כיוונים חדשים, דרכים להתחדש ולגדול. אחד הכיוונים הוא השקעה מחוץ לארה"ב. צריך להבין שדרך חשיבה זו אינה אופיינית לקרנות. הן התמחו בהשקעות בארה"ב והפיקו מהן רווחים גדולים, וקצתן אפילו הפכו את העניין הזה לאידאולוגיה. כך שמדובר בשינוי דרסטי למדי מבחינת הקרנות, שינוי שצריך להתבצע על-ידי מי שמכיר את השווקים הזרים. לכן הייתי אטרקטיבי כל-כך לקרנות, כי אינני אמריקני וב-SPL WorldGroup ניהלתי חברה בינלאומית על כל הכרוך בכך. הן שמו את הדגש דווקא בשוק בדרום מזרח אסיה, שבו היו ל-SPL סניפים חזקים. כשהציגו לפני את הכיוון הזה שמתי את הדגש בשוק הישראלי".

- כלומר, היוזמה לפעילות בישראל לא הייתה של אקסל וגריילוק. זה שונה מהגישה האקטיבית של סקויה ובנצ'מרק שפתחו סניף במיוחד בישראל.

"הן לא אמרו 'לא' לגבי ישראל, אבל ההכוונה האקטיבית הייתה שלי. התגובה החיובית שלהן לא איחרה לבוא. אני מניח שאילולא הקשר שלהן אתי, להשקעות בישראל לא הייתה משמעות רבה בשבילן. היום יש שינוי רב בדרכי החשיבה והעבודה של הקרנות האמריקניות והישראליות המובילות. חלק מהשינוי הזה נראה ברדהרינג שהוציא מוסף מיוחד על ישראל וסייע בהעלאת הפרופיל שלה למסה הקריטית הדרושה. כניסת קרנות אמריקניות מובילות לישראל יוצרת תחרות ישירה עם הקרנות הישראליות. אני מנסה לפתח מודל שלישי, מודל של שיתוף פעולה בין הקרנות הישראליות והאמריקניות". - נראה לי שלבנצ'מרק יש פתרון טוב לבעיה: חיבור של צוות ישראלי ואפיל אמריקני.

"לבנצ'מרק יש בעיה, כי הקרנות הישראליות עובדות היטב ויהיה מעניין לראות איך היא תתמודד עם הקרנות הישראליות ותישאר מחוברת בטבורה לבנצ'מרק בעמק הסיליקון שבארה"ב. גם מודל אחר, של שיתוף פעולה מזדמן בין קרנות ישראליות לאמריקניות, פסול לדעתי, כי אין הוא מגיע לשום מקום. אם אין מערכת יחסים מתמשכת, ההשקעה של הקרנות האמריקניות היא בעיקרה פיננסית, ואין עזרה לטווח ארוך, החלפת דעות ובנייה משותפת של חברות משלב אפס. קרנות אמריקניות רוצות להיכנס בשלב מוקדם ככל היותר. זה חלק מהאידאולוגיה שלהן לגבי בניית חברות. ואילו הגיוס מקרנות זרות נעשה בדרך-כלל בשלבים מאוחרים יותר.

"אני מציע גישה שלישית: אני אומר ליזמים שיראו בי את הדסק הישראלי של אקסל וגריילוק, כשבפועל אני יושב בוואלי בכל הישיבות של שתי הקרנות ויכול לעזור להם שם, ושיראו בי גם את מושיק מור, שהקים חברה ישראלית ובנה לה את הפרופיל הבינלאומי. אלה הנכסים שלי ואני רוצה להיעזר בהם משלב השקעה מוקדם בחברות. מבחינתי העיתוי של כניסתנו לישראל במקביל לכניסת בנצ'מרק הוא בהחלט טוב ומאפשר לנו להדגיש את היתרונות של שתי קרנות אמריקניות גדולות".

- למה שהשלב הבא באבולוציה של הקרנות לא יהיה קרנות ישראליות המסונפות לקרנות אמריקניות גדולות, כמו שעשו הבנקים להשקעות?

"אני חושב ששותפות היא דבר עדין הבנוי על יחסים ועל כך שאנשים יושבים בכל ישיבה, כלומר מעורבים במה שקורה בקרנות האימהות. לכן היכולת של הצוות הישראלי לשמור על חיבור ישיר לקרן במודל של בנצ'מרק בסימן שאלה. פתיחת המשרדים של פולריס בוואלי לא נועדה ליצור תחרות עם הקרנות האמריקניות אלא לעזור לחברות הפורטפוליו שלה בארה"ב. VC הוא עסק מקומי המבוסס על מערכת היחסים והאמון בין השותפים לפותחי הדלתות. אבל העסקים של ה-VC נעשים יותר ויותר בינלאומיים וצריך לסגור את הפער הזה. בהחלט ייתכן ששיתוף הפעולה יגיע לרמה שאחת הקרנות הישראליות תהיה מסונפת (Affiliation) לקרנות האמריקניות. כרגע הקשר מתבסס עלי כישראלי שיכול לטוס לישראל מתי שהוא רוצה ושמכיר את השפה ולא פחות חשוב, את התרבות. מדובר בשיתוף פעולה שיש לו סיכוי גדול להצליח".

- נאסד"ק צונח וכל הקרנות ממשיכות לגייס הון לעצמן ולחברות. אין כאן איזה דיסוננס?

"אין ספק שיש מעבר לחשיבה שמרנית יותר בתחום ההון סיכון. כלומר, בדיקה מעמיקה יותר של חברות, כשכל קרן מנסה להתמקד ולהתמחות. עם זאת, בקהילת ההון סיכון אומרים שמדובר בתקופה של הזדמנויות גדולות דווקא בגלל ירידת השווקים שתביא לרגיעה בוולואציות של חברות. ה-VC s הטובים והמנוסים - כמו גריילוק שנמצאת בעסק משנת 63' - כבר היו שם ומסתכלים על המצב מפרספקטיבה היסטורית, כשהראייה שלהם היא לטווח ארוך.

"תעשיית ההון סיכון עומדת לפני ניעור חזק שיוביל, לדעתי, לקונסולידציה בארה"ב ובישראל. ביקרתי בכמה קרנות בישראל והתרשמתי מאוד מהמקצוענות שלהן. כך שאין לי בעיה להביא את ג'ים ברייר, המנהל של אקסל פרטנרס, לפגישה, נניח, עם יובל כהן מ-JVP".

- מה המהות של ההסדר עם שותף, שאינו ממש שותף, היושב בישיבות של שתי קרנות שונות ומנסה לשתף פעולה עם קרן שלישית, מקומית?

"אין ספק שמדובר בניסוי חדש, כי יש הרבה מקרים ספורדיים של קרנות המשקיעות ביחד, אבל כאן שתי קרנות מנסות לשתף פעולה דרך גורם אנושי. לפני שהקרנות ניגשו אלי הן בחנו את ההתאמה בין התרבויות ואסטרטגיית ההשקעה שלהן. אחר כך ניסינו לראות לאן זה עשוי להוביל ואיך זה ייראה. אין ספק שהבסיס הוא אמון, כי הן פותחות בפני את קודש הקודשים שלהן. אני אשב בישיבות השותפים בשתי הקרנות ואיחשף לכל המידע שארצה. יהיו לי אפילו משרדים בשתי הקרנות. מנהלי הקרנות אמרו לי שהם סומכים עלי שאדע מתי להשקיע ביחד ומתי לחוד, ושאשמור על הסודיות של כל אחת מהקרנות".

- רק ביחס להשקעות בחברות ישראליות?

"לא. ההסדר חל על כר פעולה רחב יותר. אבל מבחינת היזם הישראלי ההצעה שלהן היא שתיים במחיר אחת. שתי קרנות אמריקניות עם הסכם עקרונות (Term Sheet) אחד. הקרנות רואות בהצעה הזאת יתרון עצום גם להן וגם ליזמים. בכל מקרה, אני אשב בשתי הקרנות ואנסה לזהות מגמות בשוק ולהציע כיוונים לשיתופי פעולה בין שתיהן. פעם בשבועיים אשב בישיבה משולשת עם שני מנהלי הקרנות - ג'ים ברייר מאקסל ואוניל בושרי (Aneel Bhusri) מגריילוק - שבה נדבר על האסטרטגיה המשותפת ועל דרכים לשיפור שיתוף הפעולה".

- ואיך תשכנע את הקרנות הישראליות להצטרף לאידליה הזאת?

"מה שחשוב בעסק הזה, ואני מצטער שאני נשמע נדוש, הוא האנשים, היחסים והאמון, ואני מפתח בימים אלה את מערכות היחסים האלה עם הקרנות הישראליות. אתחיל עם יובל כהן מ-JVP, שאותו אני מכיר מהלימודים. אני מחפש קרנות מובילות נוספות, כמו פולריס, אוורגרין וקונקורד, שאוכל לבנות אתן עסק טוב, ושהן אפילו יסכימו לוותר על חלק מהנתח שלהן כדי לאפשר השקעה של גריילוק ואקסל. כשיש אמון והערכה אפשר להתגבר על כל הבעיות".

- ההצעה שלך לקרנות הישראליות יכולה להיות מתורגמת כך: אנשי הקרנות הישראליות יתרוצצו כדי להשיג עסקות מוצלחות ואז ירימו טלפון למושיק מור, שיושב בפאלו אלטו, שיחכוך בדעתו אם להצטרף לעסקה. בקיצור, הם יעשו את העבודה הקשה ואתה תקצור את הפירות. נראה לך?

"אתה צודק במידת-מה, אבל לדעתי התיאור שלך דומה יותר למה שקורה היום עם השקעות ספורדיות של קרנות אמריקניות שקיבלו את הדילים מהקרן הישראלית בלי להשקיע מאמץ. השוני הגדול נעוץ בי, ואני מתכוון להיות מאוד אקטיבי בהשקעות בארץ ולהגיע לכאן ככל שיידרש ממני. אני יכול להוסיף ערך עוד בשלב ההחלטה אם להשקיע בזכות היכרותי את השוק האמריקני, וכשהעסק יתחיל לרוץ אסייע בבניית השוק האמריקני והבינלאומי שהוא, ולא הטכנולוגיה, עושה את החברה למנצחת. אני רואה בסריקת החברות ויצירת ה-Dealflow את המומחיות של הקרנות הישראליות ואנחנו נקשור את הקצוות בכך שנביא את הפן האמריקני והבינלאומי. אני יכול להגיד לך, בלי להזכיר שמות, שיש כבר קרנות אמריקניות, לרבות כאלה עם סניף ישראלי, שהשקיעו בחברות ישראליות אבל לא הצליחו להביא את הסחורה בשלב של מעבר החברה לארה"ב. הם פשוט לא התאמצו שם בשבילם".

- אתה מדגיש את חלקך במערכת הזאת, ונשאלת השאלה מדוע כל העסק לא יתפרק כשתעזוב?

"מבחינת הקרנות זהו צעד ראשון, ולא אחרון, במערכת היחסים שבין הקרנות האמריקניות לישראליות. העסק יימשך גם אחרי שאסיים את תפקידי. אני זורע עכשיו את מה שיאפשר ליצור מערכת יחסים רצינית שתימשך גם אחרי שאלך. זו המטרה שלי".