ארה"ב: מימון נכס מסחרי מתחיל אצל המתווך

לפי הנחת המוצא של רבים מהמחקרים האקדמאיים שפורסמו בארצות הברית, יש קשר ישיר בין ההסתייעות בשירותי תיווך בביצוע עסקאות נדל"ן מסחרי לבין המחיר. על הרקע הזה, אחת התוצאות המפתיעות שעולות מן המחקר, שערכו שני חוקרים מבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת שיקגו, היא ההשפעה המינימלית שיש להסתייעות בשירותי תיווך בארצות הברית על מחיר העסקאות. ממצא מעניין נוסף שעולה מן המחקר, של החוקרים תומס מושקוביץ ומארק גרמייז, הוא הקשר הישיר בין השימוש בשירותים של מתווכים בעסקאות מסחריות לבין הסיכוי לקבל מימון בנקאי.

על פי התוצאות הסטטיסטיות, הסיכוי לקבל מימון בנקאי לרכישת נכס מסחרי בארצות הברית גדל מ-40% ל-58% במקרים בהם מתווכים מעורבים בתהליך. בעסקאות מסחריות במסגרתן המוכרים לא הציעו מימון לקנייה (VTB) נמצא, כי הסיכוי לקבל מימון בנקאי גדול הרבה יותר - פי שלוש מעיסקאות בהן לא עורבו מתווכים.

בבסיס המחקר (BROKERING COMMERCIAL REAL ESTATE DEALWS) מאגר מידע, שכלל למעלה מ-36 אלף עסקאות, שבוצעו ברחבי ארצות הברית בין ראשית ינואר 1992 לבין סוף מארס 1999. בניתוח מאפייני העסקאות נמצא, כי הקשר הברור בין הסיכוי לקבל מימון בנקאי לבין מעורבות מתווכים בעיסקאות, נשען על רשת קשרים בלתי פורמלית בין המתווכים לבין הבנקים.

החוקרים מושקוביץ וגרמייז שללו את ההנחה, לפיה יש קשר בין אחוזי ההצלחה של הבקשות למימון בנקאי לבין ההיכרות העמוקה של המתווכים את המדיניות המשתנה של הבנקים. זאת, לאחר שנמצא, כי מתווכים לא ניצלו את השינויים התכופים בתנאים שמציעים הבנקים, והעדיפו להפנות את לקוחותיהם לקבוצה קבועה של בנקים. משמע, גם במקרים בהם בנקים הקלו במדיניות האשראי, לא נמצאה נדידה של לקוחות המתווכים אל הבנקים שהציעו הטבות. יתרה מזאת, במקרים רבים הקשר הקבוע בין מתווך אחד לבין קבוצה מוגדרת של בנקים, הצטמצם לבנק אחד או שניים.

מבדיקת נתוני אישור המשכנתאות בבנקים עולה עוד, כי במקרים בהם המימון ניתן על ידי בנקים גדולים, שעה שהנפחים הכספיים של העסקאות היו קטנים, הועדפו לקוחות שהופנו על ידי המתווכים על פני לקוחות אחרים. פער מסוג זה לא הופיע בבנקים קטנים, ולא נמצא במקרים בהם נפחי העסקאות היו גדולים.

החוקרים מניחים לפיכך, כי באופן כללי, הגדלת הסיכוי לקבל מימון בנקאי באמצעות השימוש בשירותי מתווכים, אינה פועל יוצא של הקלות בנקאיות המוצעות ללקוחות שמופנים על ידי מתווכים. לדעתם, הפער נובע מהנגישות של המתווכים לאופציות הפיננסיות שמוצעות על ידי הבנקים. אותה מידה של חשיבות מייחסים החוקרים להתייחסות הבנקים לשווי העסקאות בהן מעורב מתווך כאל שווי השוק הריאלי של הנכסים. מסקנה זו מתחדדת נוכח העדיפות שנמצאה באישור הלוואות לנכסים שנמכרו בסיוע מתווכים ותיקים.