עשרה מיתוסים על מכירות

1. מיתוס האסקימוסי: אנשי מכירות יכולים למכור לך כל דבר, אפילו משהו שאינך רוצה בו.

אנשים קונים, על מנת לספק צרכים ורצונות שלהם. איש מכירות יכול לעזור ללקוח לזהות את צרכיו, אבל רוב הלקוחות קונים, רק כאשר הם באמת מאמינים, שהמוצר או השרות שמציעים להם יתרמו להם. מכירות הן לא פיתוי או כפיית הלקוח לקנות משהו, שאין לו צורך בו. אם אתה עושה זאת, צריך ל"הקפיא אותך ממכירות!"

2. מיתוס הקוסם: אנשי מכירות מוצלחים משתמשים בהרבה גימיקים וטריקים.

גימיקים וטריקים הם הכלים שעומדים לרשותו של איש מכירות בעל סגנון מיושן. כיום, הקונים הרבה יותר מתוחכמים מכדי להאמין לטקטיקות כאלה, ורוב אנשי המכירות כלל אינם נעזרים בהן. אפילו שיטות, שהיו מאוד יעילות, כבר אינן פועלות, וזה נכון במיוחד במכירה לגבי לקוחות עסקיים.

3. מיתוס הכוח: אנשי מכירות מוצלחים הם אגרסיבים.

זו טעות נפוצה. אנשי מכירות מוצלחים אינם אגרסיבים, לפחות במובן הרגיל של המילה. אנשי מכירות טובים הם בעלי הנעה עצמית פנימית. הם מתלהבים מהמוצר או השרות, שהם מספקים, והם נעימים וחביבים. הרגשת הלחץ והדחק, שלקוחות רבים סובלים ממנה בשעת הקנייה, היא סימן ההכר של איש המכירות הבלתי מיומן והבלתי מקצועי. אנשי המכירות הטובים ביותר, בכל תחום, הם אנשים כנים, מתחשבים, נבונים, שמחים לעזור וסימפטיים. איש מכירות במאה ה-21 אינו אגרסיבי. הוא צריך ליצור מערכת יחסים "אינטימית" וליצור סביבה נעימה לקבלת החלטות.

4. מיתוס הגנטיקה: אנשי מכירות טובים נולדים, לא נוצרים.

זה אולי המיתוס השגוי הנפוץ ביותר. "כושר מכירה טוב" אינו תכונה מולדת. אנשי מכירות מתאמנים והופכים להיות טובים ומוצלחים עם הדרכה נכונה ועם ניסיון. ייתכן, שיש להם אישיות או אופי, המגבירים את יכולותיהם וכישוריהם, אולם רצון, הדרכה, אימונים וניסיון יעזרו לכל איש מכירות להגיע לרמה הגבוהה ביותר של הביצועים. אגב, מחקרים רבים הוכיחו, שאנשי מכירות "בינוניים" עם מוטיבציה רבה להצלחה, מצליחים יותר מאנשי מכירות, אשר לדברי חבריהם "נולדו אנשי מכירות", אך מגלים נטייה לעצלנות. בעידן הכלכלי הנוכחי צריך בעיקר אורך רוח וסבלנות, תכונות שניתן לפתח, אם יודעים לקשר בין אינטיליגנציה רגשית לעולם המכירות.

5. מיתוס התפיסה: מכירות זה משהו שאיש מכירות עושה ללקוחות.

מכירות זו פעולה, שמבצעים ביחד עם לקוחות. מכירה היא הידברות. היא צריכה להיות נינוחה, ולא בדרך של עימות. הלקוח, שזקוק לאינפורמציה, פונה לאיש המכירות, כדי לקבל הדרכה ועצות. איש המכירות מסייע ללקוחות ותומך בהם בשעה שהם שוקלים את ההצעה ומגיעים להחלטה.

6. מיתוס השקרים: אנשי מכירות מצליחים תמיד 'מתפשרים' קצת בתחום ההגינות.

איש המכירות מונע רק על ידי השאיפה לרצות את צרכי הלקוחות. מקצוענים תמיד מעמידים את צרכי הלקוח לפני צרכיהם הפרטיים. אמון הוא מאפיין חיוני ליחסי מכירות מוצלחים, ומקצוען לעולם לא יתפשר על יושרו הפנימי בדרך להשגת המטרה. מומלץ לכל מנהל, שיפטר אנשי מכירות, המשקרים ללקוחות.

7. מיתוס מגרש המכוניות: לקוחות לא בוטחים ולא מחבבים אנשי מכירות.

זה נכון, שלקוחות לא בוטחים ולא מחבבים אנשי מכירות שאינם מקצועיים, אינם מאומנים ואינם יעילים. לעומתם - אנשי מכירות מנוסים, מקצועיים ויעילים מעניקים ללקוח תחושה של ביטחון, אף אם לעיתים הלקוחות 'מתלוננים' באשר לשרות מלחיץ שקיבלו. הלקוחות מחפשים אנשי מכירות, שהם יכולים לסמוך עליהם ויישארו נאמנים למי שמספקים ביטחון זה.

בעבר שאלו "האם היית קונה ממנו מכונית יד שניה?", כדי לתאר אדם שלא מאמינים בו. לעומת זאת, שלט שהודיע לקהל כי המכונית הייתה שייכת "לרופא", היה מקדם יעיל ליצירת אמינות.

האמא היהודיה אולי לא מפנטזת, שילדיה יהיו אנשי מכירות, אולם זה עניין של השקפה.

בארה"ב, אנשי מכירות מעולים מרוויחים לפעמים יותר מהמנכ"ל שלהם. למעשה, מקצוע המכירות הוא אחד המקצועות היחידים, שבהם המשכורת אינה מוגבלת.

8. מיתוס ה"מוסדניק": כדי להיות איש מכירות מצליח, עליך להתחזות ולאמץ אישיות חדשה.

לא. הטיפ הזה שמור לאנשי המוסד, ולא לאנשי מכירות. ככל שתהיה פתוח יותר עם הלקוח, כך תגלה יותר על עצמך, תנסה פחות לשחק תפקיד דמיוני של אישיות מכירתית דימיונית ותהיה יעיל יותר. ככל שתרבה לחלוק עם הלקוחות את ערכיך, רגשותיך וחוויותיך, הם ירגישו נינוחים יותר, ואתה תהפוך לאיש מכירות מוצלח יותר. אנשים רוצים יחסים עם עמיתים אמינים.

9. מיתוס השיווק: שיווק הוא חלופה למכירות.

לעיתים, אנשי מכירות משתמשים במונח "שיווק" במקום במונח "מכירות", כי הם מאמינים שהלקוחות פחות נרתעים מהשימוש במונח זה. אמונה מוטעית נוספת היא, ששיווק יכול להחליף מכירות ולבטל את הצורך במגע ישיר עם הלקוח. זה אולי נכון בחלק מהמוצרים או השרותים, שבהם איש המכירות משחק תפקיד של רושם ההזמנה בלבד, אך ברוב המוצרים והשרותים, המכירה עדיין מהווה חלק חיוני ובעל ערך רב של אסטרטגיית השיווק. שיווק זה שיווק, ומכירות זה מכירות. ואתה נדרש למיומניות שונות לחלוטין, כדי להצליח בהם.

10. מיתוס סגירת העיסקאות: אנשי המכירות המוצלחים הם אלה שמתמקדים רק בסגירת המכירה.

מחקרים רבים מראים, שאנשי המכירות המצליחים ביותר מקדישים זמן רב לסגירה עצמה רק לעיתים רחוקות. לחילופין, הם מתמקדים באיתור צרכי הלקוח, הדגמת התועלות של המוצר או השרות ובקשה מהלקוח לפידבקים. איש מכירות איכותי, לאחר שהוא מוודא שללקוח יש את כל האינפורמציה הדרושה לו לקבלת ההחלטה, פשוט שואל את הלקוח, האם הוא רוצה להמשיך ולעשות את הצעד הבא. החוכמה אינה לסגור עיסקאות אלא לפתוח ולפתח מערכות יחסים, שבהן שני הצדדים ירוויחו לאורך זמן.