"היום אם אין לנו שוכר מראש, אנחנו לא בונים"

בתחום הפעילות העיקרי של החברה - השכרת מבנים - נרשמה צמיחה נאה. ההכנסות הסתכמו ברבעון האחרון בכ-52.7 מיליון שקל, לעומת כ-51.8 מיליון שקל ברבעון השלישי, ובשנה כולה עלו ההכנסות בכ-6.5% ל-204.2 מיליון שקל, לעומת כ-192.3 מיליון שקל בשנת 2001.

ההכנסות ממכירת דירות עלו בשיעור ניכר - מ-63.7 מיליון שקל ל-92.1 מיליון שקל, ובסה"כ הסתכמו הכנסות החברה ב-304 מיליון שקל, לעומת כ-275.8 מיליון שקל בשנת 2001, למרות שאז רשמה החברה הכנסות חד פעמיות של כ-8.9 מיליון שקל ממימוש מקרקעין.

זה בהחלט מרשים, במיוחד על רקע המיתון השורר במשק, אבל זה בכלל לא מפתיע את חנן ניצן, מנכ"ל החברה: "אנחנו נמצאים במיתון מתמשך מאז שנת 97' ולמדנו לחיות עם המצב. בכל התקופה הזו ההכנסות אצלנו במגמת עליה, הרווח גדל, והדבר השלישי ואולי החשוב ביותר - התפוסה בבניינים נשארה".

גלובס: מה הסוד - איך עושים זאת בתקופה כזו?

ניצן: "במהלך השנה הקמנו 104 אלף מ"ר של נכסים מניבים - מבני הי-טק, משרדים, מסחר תעשיה וחניונים, מתוכם סיימנו כ-15 אלף מ"ר, ובמשך השנה הזאת, בעיקר מהרבעון השלישי ועד סוף השנה, יסתיימו יתר המבנים. כל הבנייה הזו מושכרת מראש וזה סוד ההצלחה שלנו. הצלחנו להגיע למצב כזה, שהרבה מאוד מפעלים חותמים אתנו על הסכמים מראש. אנחנו גם מתכננים וגם בונים עבורם את המבנה ואחר כך הם שוכרים את הנכס לעשר שנים ומעלה. מדובר בעיקר על לקוחות גדולים כמו פיליפס, אלביט מערכות צים, קלאב מרקט ואחרות".

- אבל המיתון השפיע גם על מחירי ההשכרה לבנייה יעודית.

"אנחנו לא חיים מחוץ למדינה, אבל למדנו לתפקד בתוך המיתון הזה. גם אנחנו מרגישים את הלחץ, כי יש עשרות ואלפי מטרים ריקים מסביב למקומות שלנו. יש לנו תחרות קשה בכל אזור. המחירים שלנו במבנים הקיימים ירדו בממוצע בכ-6%, אבל ההשכרה של מבנים חדשים מעוגנת בחוזים מראש, ושם לא הורדנו מחירים. אנחנו לא פותחים חוזים, אבל כאשר חוזה נגמר, לעיתים יש התדיינות ומסכמים על מחיר נמוך יותר. עם זאת, גב-ים לא העלתה מחירים באופן חריג בתקופה הטובה, ואנחנו גם לא מורידים באופן משמעותי את המחירים בתקופה של מיתון".

- מה שיעור התפוסה בנכסים שלכם?

"כ-91%, בדומה לשיעור בשנה שעברה, וזה גם בגלל שבבסיס המיקומים שלנו טובים. רוב הנכסים הגדולים שלנו נמצאים במקומות מרכזיים ובאזורים שמוגדרים כפארקי תעשייה כמו הרצליה פיתוח, פארק המכון ברחובות ומתמ בחיפה.

"הנכסים שלנו, לפחות רובם הגדול, הם נכסים איכותיים מאוד ועם רמת שירותים מאוד גבוהה. אנחנו מספקים את השרותים החל ממיזוג אויר דרך חשמל וחניה, ועד לשירותים מיוחדים כמו מעונות יום לילדים שירותי דואר הסעות ועוד. בשטחים האלה התפוסה שלנו מאוד גבוהה. האזורים שבהם התפוסה נמוכה יותר הם אזורים כמו באר-שבע ומפרץ חיפה. שם יש מבנים יותר ישנים ובמקומות כאלה גם מורידים את דמי השכירות".

- כמה לקוחות יש לכם?

"יש לנו בערך 540-530 לקוחות, כאשר השנה חתמנו על 126 חוזים, מתוכם 65 הם דיירים חדשים שנכנסו גם במקום כאלה שפשטו רגל".

- הפרשתם לחובות מסופקים והכרתם בחובות אבודים בגלל פשיטות הרגל?

"לא. דמי השכירות שלנו מובטחים בערבויות בנקאיות, ובכל מקרה לא היו שוכרים גדולים שפשטו רגל. לא קרה ששוכר של 20 אלף מ"ר פשט רגל, אלא לקוח של 500 מ"ר או 700 מ"ר. בכל מקרה, יש לנו בטחונות וערבויות שמכסות את החוב. אנחנו קפדנים מאוד - יש לנו מערכת בקרה חשבונאית מסודרת, ואנחנו לא נותנים לחובות לצמוח. אנחנו סוגרים את זה עוד שזה קטן".

- מי המתחרות שלכם?

"המתחרה הגדולה היא מבני תעשיה, אבל יש בכל אזור בנייה מקומית של מבני תעשיה שנעשית ע"י חברות קטנות".

- בכמה ירדו מחירי השכירות של מבני תעשייה בארץ?

" יש גם מקומות שהמחירים ירדו בכ-30%".

- אז איך באזורים האלה הצלחתם לשמור את המחיר?

"המחיירם תלוים גם במיקום הספציפי, בטיב הנכס ובשרותים הנלווים. מכל מקום, במקומות שבהם יש לנו מבנים ישנים, הירידה במחירי השכירות יכולה להגיע לסביבות ה-10%".

- אז למה השוכרים נשארים נאמנים ולא עוברים למבני התעשייה של המתחרים, או לפחות לוחצים עלייכם להוריד מחירים?

"אנחנו לא עשינו דברים ספקולטיבים. לא העלינו מחירים בגאות. לא דרשנו יותר ממה שהיה אפשרי ואנחנו לא מתקפלים לגמרי כשקשה. כל מפעל שלוחץ עלינו ורוצה לעזוב, עושה את חשבון עלות ההעברה ולוקח בחשבון שהאלטרנטיבה פחות טובה".

- אבל הם לא לוחצים לפתוח את החוזים?

"אנחנו לא פותחים חוזים. לא עושים זאת לאחרים ולא אוהבים שעושים זאת לנו. זה כלל של החברה לארך הרבה שנים. החוזה נפתח רק שנגמר החוזה, או שחברות פושטות רגל ומתפנה שטח".

- מה התחזית שלך ל-2003?

"המצב בארץ קשה, ואי אפשר לדעת מה יהיה. אבל, אני יכול לומר דבר אחד - אנחנו נמנעים מבנייה פרובוקטיבית, בנייה ללא שוכר ידוע מראש. היום אם אין לנו שוכר מראש אנחנו לא בונים".

- אתם חושב שכפי שהצלחתם לצמוח בעבר במיתון תצליחו גם השנה לצמוח?

"אני חושב ש-2003 תהיה טובה מ-2002, וזה בזכות ההשכרה של הנכסים החדשים".

- איפה אתה רואה את המשך הפיתוח והגידול של החברה?

ניצן: "זה תלוי במצב השוק המקומי בשנים הקרובות, אבל לחברה כמו שלנו המשך פיתוח יכול להיות בחו"ל. אחרי הכל, יש לנו את ידע והיכולת לפעול בחו"ל בתחום הנכסים המניבים".