הנקראות ביותר

אביאם סלע: מהשמדת מערך הטילים הסורי לעסקי ה-IT

אורי רבין שמע ממנו איך לאחר שהקים את סיבם מערכות הוא מסייע למטריקס, שרכשה את סיבם, בכניסה למגזר הביטחוני

מסלול ארוך עבר ד"ר אביאם סלע, עד אשר סיבם מערכות - החברה שאותה הקים וניהל במשך שנים - נמכרה למטריקס. "הלכתי ללמוד תואר ראשון מייד לאחר מלחמת ששת הימים", משחזר סלע, טייס קרב לשעבר ולאחר מכן בכיר בחיל האוויר. "היתה לי הרגשה שטיסה היא לא מספיק אתגר ולא דרך חיים. התחלתי בלימודי סטטיסטיקה, וסיימתי בכלכלה עם התמחות במחשבים. חיל האוויר לא הסכים שאלמד, אז למדתי בעיקר בערבים, ורק בסוף קיבלתי תשעה חודשי חופשה.

"הלימודים איפשרו לי לפתח את המערכת הראשונה שלי, במסגרת חיל האוויר - 'פריסקופ', מערכת שליטה ובקרה למערך הלחימה בטילי קרקע אוויר. כמה שנים לאחר מכן, השלמתי מעגל וניהלתי את מבצע השמדת סוללות הטילים הסוריות בעזרת המערכת הזו".

לימים הפכה פריסקופ לאחת משתי החברות האחיות המרכיבות את סיבם. סיבם עצמה נולדה למעשה לאחר מעצרו של ג'ונתן פולארד בארה"ב, כאשר לחץ אמריקני מנע את קידומו של סלע בתוך צה"ל, בשל מעורבותו בפרשה.

לאורך חייה של סיבם הספיקו סלע ושותפו, רו"ח אבנר יהודאי, להקים את מכון האבחון והייעוץ מילוא, שמוזג לאחר מכן עם מכון אדם; ואת חברת ניהול התיקים גוונים פיננסיים, לימים הראל-גוונים. חברת הביטוח הראל רכשה 33% מהחברה בשנת 1997, והשנה רכשה את הבעלות המלאה על החברה. חודשים ספורים לאחר מכן הפסיקה החברה לעסוק בתחום פעילותה העיקרי, שוק הנגזרים.

עסקת הרכישה של סיבם על ידי מטריקס הוערכה לאחר השלמתה בכ-7.15 מיליון שקל, מהם 1.5 מיליון שקל במזומן והשאר במניות ובאופציות. בהחלט לא רכישה שעושה כותרות. אבל במהלך השיחה עם סלע ומוטי גוטמן, מנכ"ל מטריקס, קשה להתנתק מההרגשה כי האחרון מעניק ל-30 עובדי סיבם, שהצטרפו ל-1,800 עובדיו, חשיבות מיוחדת.

סיבם תישאר חברת ייעוץ נבדלת ונפרדת, תוך שמירה על שם המותג - סיבם מקבוצת מטריקס. כעת, היועצים מתכוננים לחיים החדשים תחת חברת IT גדולה. "זה חיבור טבעי בעיני", אומר סלע. "זוהי בעיקר תולדה של התנהגות שוק, של מעבר לגופי IT גדולים ומעבר למערכות קנויות". לדבריו, המו"מ שקדם לרכישה ארך חודש ימים בלבד, "כי המאפיינים היו מאוד ברורים וההבנות היו טובות".

הרציונל של סיבם, אם כן ברור. אבל מהו הערך המוסף שלה לרוכשת? לפי סלע, כיום כבר לא מספיק להבין במסדי נתונים. צריך להבין גם את המנהלים, וזו התרומה העיקרית שלהם למטריקס - הבנת צרכי הניהול של הלקוחות. שם המשחק הוא התייעלות, הוא ממשיך, ניצול טוב יותר של מערכות ה-IT, שבכל מקרה נקנות מהמדף וכבר לא נתפרות במיוחד ללקוח.

בשפת העם, מדובר בחברה שחושבת "שירותים" ו"תהליכים עסקיים", שהם שני היעדים המסומנים על הלוח של גוטמן. כבר היום, היחס במטריקס בין שירותים למוצרים עומד על 600 מיליון שקל הכנסות משירותים, מתוך סך של 800 מיליון שקל מכירות בשנה. עסקי מיקור החוץ רושמים את שיעור הצמיחה הגבוה ביותר, ומסתכמים בכ-45 מיליון שקל. עם זאת, מדובר בעיקר בשירותים ובמיקור חוץ טכנולוגיים באופיים.

מכירותיה של סיבם מסתכמות בכ-12 מיליון שקל בשנה - אבל יועצי החברה טומנים בחובם פוטנציאל להרחבת השירותים העסקיים בכלל, מיקור החוץ בפרט, ומיקור חוץ של תהליכים עסקיים (BPO) במיוחד. הנושא האחרון עשוי להתברר כבעל חשיבות גדולה. גוטמן מסביר אומנם כי BPO הוא תחום שנמצא עדיין בחיתוליו, אך לדבריו "זה יתרחש יותר ויותר. את העבודות הסטנדרטיות, הסיזיפיות, יוציאו החוצה, וישאירו בבית את הידע העיקרי".

* "גלובס": וסיבם תסלול עבור מטריקס את הדרך למתן שירותי BPO?

גוטמן: "סיבם סוללת את הדרך קודם כל למיקור חוץ. היכולת שלנו לספק ללקוחות מענה טוב במיקור חוץ, היא קודם כל להבין את הצרכים העסקיים והארגוניים שלהם, וזה היתרון הגדול שמביא הצוות שאביאם עומד בראשו. עוד לא החלטנו עם אנחנו רוצים להגיע ל-BPO, אבל זו אפשרות. המטרה לשנתיים הקרובות היא להשיג נתח שוק כמה שיותר גדול בתחום מיקור החוץ".

חודרי שריון

רכש נוסף שנפל בחלקה של מטריקס בעקבות העסקה היא חברת הסטארט-אפ Link2B. החברה, שוקמה בהשקעה משותפת של מאות אלפי דולרים מצד סיבם והפרסומאי מתי ויינברג, עוסקת בפיתוח פתרונות לקשר אינטראקטיבי בין מערכות מידע ארגוניות ומכשירים סלולריים. עדיין לא הוחלט עם הסטארט-אפ ישמר את עצמאותו ואת אופיו לאחר הרכישה, או שמא ייבלע לתוך חברת האם הגדולה החדשה.

הפרויקט העיקרי של החברה עד עתה, נעשה כשיתוף פעולה עם סלוטאג, מירס ואביב-שיגור. פרויקט זה מאפשר לשליחי אביב-שיגור לקרוא את הברקוד המודבק על גבי החבילות באמצעות קורא נייד, המחובר לטלפון הסלולרי של מירס - ומשם מעודכן סטטוס החבילה מיידית במערכות המעקב. לדברי שני המנהלים, למטריקס יש אפשרות למנף את הטכנולוגיה הזו גם לפרויקטים אחרים, צעד שסיבם התקשתה לבצע.

וישנו עוד עניין, חשוב לא פחות: סיבם תורמת למטריקס בפתיחת הדלת למשרד הביטחון. 50% מפעילות החברה הנרכשת מרוכז בקרב גופים ביטחוניים, בעוד שהרוכשת התקשתה עד היום לחדור מבעד לשריון הצבאי.

"אנחנו מזהים שבתחום הביטחון ישנן מגמות ברורות בארץ ובעולם, ואנחנו יכולים לעשות הרבה מאוד במשותף", מציין סלע. "נלך למקומות שסיבם לא פעלה בהם ומטריקס לא פעלה בהם: מיקור חוץ ביטחוני ופיתוח מערכות בהן הנושא המרכזי הוא מידע רב וניהול מורכב של מערכות ביטחוניות גדולות, גם בזמן אמת.

"לגבי הנושא השני, שים לב שבעיראק כל העולם ראה את המלחמה. כבר לא צריך לנהל מערכה מהגבעה הקרובה. לגבי מיקור החוץ, היתה סנונית ראשונה שלא זכתה להסתכלות מתאימה - משרד הביטחון הוציא למכרז את הפעלת המל"טים לצרכי ביטחון שוטף. זה כבר לא מיקור חוץ של כוח אדם או ניהול המערכת הפיננסית, אלא הפעלת מל"טים ביהודה, שומרון ועזה. הפעלה מבצעית. יש כאן מאפיינים לא מוכרים. הצבא קונה למעשה 'שעת תמונה'. לשם זה הולך".

* ומעבר להכל, לעומת מטריקס הגדולה, הרגל שלכם כבר בדלת הצבאית.

גוטמן: "ראית את הסרט 'מטריקס'? יש שם את המטריצה, יש את הטכנולוגיה ויש את יצרן המפתחות".

סלע: "פתיחת הדלתות היא לא בגין העבר. אני לא טס כבר שמונה שנים. זה בזכות ההווה, בזכות העבודות הטובות. צריך לעקור את המשפט לפיו מי שהיה קצין בצבא, יקשיבו לו. ממש לא. יתנו לנו עבודה בזכות מה שאנחנו מספקים, ויש לנו רק הזדמנות אחת לטעות. שלא תהיה טעות - התחרות היא כל הזמן".

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות