"על קרקע זולה, במקום מפעל תעשייה שנסגר"

יהודה נפתלי, 60, חוגג. עסקי הקניונים תקועים, הבנקים מסרבים לממן את הקמתם, רשתות השיווק הגדולות מצמצמות, סוגרות עשרות סניפים ומפטרות מאות עובדים. אבל חברת ביג מרכזים מסחריים, בשליטתו של נפתלי, צומחת במהירות, כאילו אין מיתון בארץ. המכירות בינואר-אוקטובר גדלו ב-%3.5 לעומת אשתקד. בשבוע שעבר חנכה החברה את הפאואר סנטר החמישי שלה, באילת. מחזור ארבעת המרכזים הוותיקים יגיע השנה ל-810 מיליון שקל. התחזית ל-2004 היא מחזור של 1.25 מיליארד שקל, כולל אילת והקניון בכרמיאל (ראה בהמשך). תוך שנתיים תבנה החברה עוד 6 מרכזים מסחריים, קניונים ובניני משרדים.

שטחם של חמשת הפאואר סנטר עומד כיום על 82,000 מ"ר. שטחם של הפרויקטים החדשים עומד על 82,000 מ"ר נוספים, גידול של 100% בדיוק, כנראה במקרה. ביג תכפיל את עצמה עד סוף 2005, וזאת כאשר כמעט כל המתחרים הולכים ומצטמקים. איך זה קורה?

נפתלי: "סוד ההצלחה הוא המיקום. אנחנו בונים בערי שדה, על קרקע זולה, דמי השכירות ודמי הניהול נמוכים, וזה מאפשר מחירים תחרותיים. החניונים שלנו הם במפלס הקרקע, בחינם, צמודים לחנויות. המרכזים הן בני קומה אחת בלבד, כי בדיקותינו העלו, שרוב הקונים אינם אוהבים לעלות לקומה ב'. אנחנו מספקים מוצר פשוט ונוח. הציבור מצביע ברגלים ובא. כל המרכזים שלנו מרוויחים, התשואה על ההשקעה כ-10%, וגם בעלי החנויות מרוצים".

יהודה נפתלי צריך לדעת. הוא נולד בעיראק, גדל בקיבוץ חצור, לפני 30 שנה היגר לארה"ב, והחל מ-1976 נכנסה לבניית מרכזים מסחריים, בעיקר בלוס אנג'לס, קליפורניה. נפתלי, בעל אזרחות אמריקאית, אוהב לשמור על פרטיות, ואינו מוכן לפרט כמה מרכזים מסחריים יש לו בלוס אנג'לס, ומה שטחם. עם זאת הוא רומז, שהיקף עסקיו בארה"ב אינו נופל, ואולי עולה, על העסקים בישראל. בכל מרכז יש לו שותף מקומי, וכך הוא מפזר את הסיכון.

לפני 9 שנים החליט נפתלי לחזור לארץ, גם כדי לנצל את הגאות בשוק הצרכני ששררה בשנות העלייה הגדולה, וגם כדי להחזיר את המשפחה לשורשים. הוא הקים את ביג, שבה יש לו 65% באמצעות חברת לנט האמריקנית, בבעלותו. יתר המניות בידי אחיו רוני ושני משקיעים ישראלים קטנים.

נפתלי: "בדקתי את השוק וגיליתי, שאפשר להקים בו פאואר סנטר במתכונת האמריקאית, עם הבדל בסיסי אחד - המרכזים בישראל קטנים מהרבה מאלו של ארה"ב, כי גם מספר התושבים כאן קטן. החלטתי לרכוש קרקע בזול, בשולי ערי השדה, עם שותף. גיליתי, שקרקע זולה היא כזו הנמצאת באיזור תעשיה, שבעבר עמד עליה מפעל, שנסגר".

גלובס: היכן וממי קנית?

נפתלי: "בעיסקה הראשונה, ב-1996, קניתי משיכון עובדים שני מגרשים. אחד מהם היה 50% ממגרש בבאר שבע, שעליו עמד בעבר מפעל של חרות (חברה בת של סולל בונה, חברה-אחות לשיכון עובדים). המגרש השני הוא בצומת קרית אתא, בתחום השיפוט העירוני של חיפה, שגם עליו עמד מפעל של חרות, וקניתי משיכון עובדים 25% ממנו. שילמתי 100 אלף דולר לדונם בבאר שבע, וכ-200 אלף דולר לדונם בקרית ביאליק. בנינו 27,700 מ"ר בבאר שבע ו-17,500 מ"ר בחיפה . השקענו 24 מיליון דולר בבאר-שבע ו-14 מיליון דולר בחיפה. שני הפאואר סנטר הראשונים נבנו כמעט בו-זמנית. אחר כך קניתי מאמפא נדלן את המגרש בבית שמש, שעליו עמד בעבר מפעל התנורים אמנור, שנסגר, ושילמתי כ-100 אלף דולר לדונם. על המגרש בנינו מרכז מסחרי בן 9,000 מ"ר, בהשקעה של 6 מיליון דולר".

- יש לך גם פאואר סנטר במושב רגבה, אבל שם לא עמד מפעל.

נפתלי: "נכון, זה היה מקרה מיוחד. קו-אופ הריבוע הכחול נכנס בעיסקה עם המושב, ליד נהריה, כדי לפתוח במקום סופרמרקט מסוג מגה, בן 5,000 מ"ר. העיסקה היתה על מתחם בן 50 דונם, וקו-אופ החליט לבנות עליהם 16,000 מ"ר. העיסקה היתה גדולה עליהם. נכנסתי בנעלי הקו-אופ ורכשתי מהם את חלקם, כשהבניין עמד בשלב שלד. סך ההשקעה ברכישה מהקו-אופ ובבנייה - 10 מיליון דולר".

בראשית 2003 רכשה ביג משיכון עובדים את חלקה במרכזים המסחריים בבאר שבע וחיפה, ב-32 מיליון דולר. כיום, היא בעלים ב-100% של שלושה מתוך חמשת המרכזים המסחריים, כי גם אילת בבעלותה המלאה.

נאמנה לשיטה, קנתה ביג מרכזים מסחריים את הקרקע באילת, 32 דונם, מחברת כבלי ציון, לאחר שהמפעל באילת נסגר, וקווי היצור הועברו לבית שאן. החברה שילמה לפני 3 שנים 18.5 מיליון שקל, שהיו אז כ-4.25 מיליון דולר. בשנתיים האחרונות בנתה כאן החברה מרכז מסחרי בן 12,000 מ"ר. ההשקעה הגיעה ל-15 מיליון דולר, כולל קרקע, ומומנה בעיקר בהלוואה מבנק הפועלים. כל החנויות הושכרו. ג'מבו, של קלאב מרקט, הוא השוכר הגדול ביותר, 3,050 מ"ר, ב-12 דולר למ"ר לחודש או 2.4% מהמחזור, הגבוה מבין השנים. שוכרים גדולים אחרים הם גולף 890 מ"ר, סופרפארם 680 מ"ר, פוקס 500 מ"ר, מחסני תאורה ופטקום מחשבים 450 מ"ר כל אחד, טרקלין חשמל וא.ל.מ 315 מ"ר כל אחד. יש גם מסלול של אחוזים מהמחזור, על פי המקובל במרכזים מסחריים אחרים, 7% באופנה, 6% בספרים ובמוצרים נלווים. ההשכרות נעשו באמצעות חברת עטיה נכסים, בבעלות שמואל עטיה, האחראי על עסקי ההשכרה של ביג בכל המרכזים המסחריים שלה.

למרות שהמרכז המסחרי באילת נראה כרגע כסיפור הצלחה, ייתכן שיש לו בעיה לא פשוטה. בית המשפט העליון עומד לפסוק בקרוב בשאלה, האם מותר היה בכלל לבנות את המרכז המסחרי, המהווה "שימוש חורג" באיזור התעשייה. החלטת ביהמ"ש עשויה להשפיע על עתידו של המרכז באילת ושל תוכניות הפיתוח שלו ושל אחרים הפועלים באופן הזה, של שימוש חורג (ראו הרחבה בעמ' 6).

מנכ"ל ביג, עופר שחטר, מסביר את העקרונות שעל פיהם פועלת החברה: "דמי השכירות נמוכים, בדרך כלל עד 15 דולר למ"ר לחודש או 7-6 אחוזים מהמחזור, כי הקרקע זולה. דמי הניהול זולים, 2.5 דולר למ"ר לחודש, במקום 13-11 דולר למ"ר לחודש כמקובל בקניונים. זוהי נקודה מכרעת לגבי רווחיות החנויות. אנחנו זולים, כי אין לנו מיזוג אויר מרכזי, שטחים ציבוריים שאחזקתם יקרה, שמירה בכניסה לקניון (יש בכל חנות בנפרד) או מרתפי חניה. אצלנו אין פער בין השטח ברוטו לנטו, וזה מגדיל את כדאיות העיסקה לשוכר".

מוסיף יהודה נפתלי: "דמי השכירות והניהול הזולים מאפשרים לרשתות לשכור חנויות גדולות מהמקובל. לדוגמא, בחמשת המרכזים המסחריים יש חנויות סופרפארם, בשטח ממוצע של 550 מ"ר, הגדול מהמקובל בחברה זו במרכזים מסחריים אחרים. בכל המרכזים פעילות גם חנויות של רשת האופנה פוקס, בשטח ממוצע של 380 מ"ר, גדול בהרבה מהשטח הממוצע של חנויות הרשת המרכזים אחרים. גם החנויות של גולף, כפר השעשועים ואחרים גדולות אצלנו יותר מהמקובל. כתוצאה מכך, הצע המוצרים גדול, הקניה נוחה, והלקוחות יודעים, שאם יבואו אלינו, יש סיכוי גבוה שימצאו את הדרוש להם".

- גלובס: אתם זולים מהמתחרים בכל תחום?

נפתלי: "לאו דווקא. אנחנו לא אומרים לבעלי החנויות איך עליהם למכור. אבל דמי השכירות והוצאות האחזקה הנמוכים מקלים על בעלי החנויות לפרוע לנו את דמי השכירות הנקובים בחוזים. בחמשת המרכזים המסחריים יש לנו 128 חנויות, והעסק דופק".

ביג משתדלת ככל האפשר להימנע ממצב, שבו תהיה חנות יחידה בתחום מסוים במרכזים שלה. הנה דוגמא אופיינית למה שאירע תוך כדי השכרת השטחים בביג אילת: טרקלין חשמל ויזם מקומי שכרו כל אחד חנות לשיווק מוצרי חשמל. במהלך הבנייה גילו שחטר ועטיה, שטרקלין התמזג למעשה עם היזם המקומי, כך שבבמרכז תהיה רק חנות אחת לשיווק מוצרי חשמל. היזמים מיהרו והשכירו חנות נוספת, בשטח זהה, לרשת מוצרי החשמל א.ל.מ, כדי להבטיח תחרות.

בראיון ל"גלובס", מפרט מנכ"ל ביג, עופר שחטר, את שבעת הפרויקטים המתוכננים של החברה לשנתיים הקרובות, שבהם כמה חידושים, הן בשיטת הרכישה והן בטיבו של הנכס שייבנה:

* כרמיאל: החברה סיכמה עיסקה, שבה תקנה מאיטונג 75% מהנכס בכרמיאל, שבו 15,000 מ"ר מסחר ו-5,000 מ"ר משרדים. מתנהל מו"מ מתקדם על רכישת 25% הנותרים מנכסי אזורים, מקבוצת גנדן, וזאת ככל הנראה כחלק מהליך מימוש הנכסים של הקבוצה, הבולט מאוד בחודשים האחרונים. ההשקעה הכוללת - 25 מיליון דולר. זו פעם ראשונה שהחברה קונה נכס בנוי ומניב, עם תשואה של כ-10%.

* אשקלון: ביג קנתה מדירום, בשליטת משפחת חקשורי, את המגרש שעליו עמד בעבר מפעל יובל גד. ביג ודירום יחד יבנו פאואר סנטר בן 20,000 מ"ר, בהשקעה של 20 מיליון דולר. התכנון נמסר לאדריכל אברהם יסקי.

* בית שמש: ביג וקיבוץ צרעה יגדילו ב-14,000 מ"ר את הקניון הקיים, על קרקעות הקיבוץ, בהשקעה של 15 מיליון דולר. היזמים מעריכים, שבית שמש תהפוך תוך זמן קצר לעיר של רבבות תושבים, רובם ברמת חיים בינונית ומטה, ויהיה ביקוש לחנויות מסוג פאואר סנטר.

בית שמש - משרדים: ביג וצרעה יבנו 9,600 מ"ר משרדים והיי-טק מעל למרכז המסחרי, בהשקעה של 2 מיליון דולר. ההשקעה נמוכה כי אין מרכיב קרקע. זו פעם ראשונה שהחברה נכנסת לענף המשרדים. יהודה נפתלי מאמין שיהיה ביקוש, כי זיהה מגמה של מעבר משרדים והיי-טק מירושלים לבית שמש, בגלל דמי שכירות ודמי ניהול נמוכים, וארנונה נמוכה שגובה העיריה. הוא מצביע לדוגמא על מפעל המכשור הרפואי טוטנהאור, שעבר מהר החוצבים ירושלים למבנה בבעלותו בבית שמש. לדבריו, מפעלים וחברות נוספים נמצאים בדרך.

* אילת: רק חנכו את הפאואר סנטר באילת, וכבר מתכננים להגדילו ב-8,500 מ"ר. ביג מרכזים מסחריים רכשה מכבלי ציון, בעיסקה מלפני שנים שהופעלה באחרונה, 20 דונם נוספים, בצמוד למרכז המסחרי החדש, בכ-3 מיליון דולר. ההשקעה הכוללת, קרקע ובנייה, תגיע ל-12 מיליון דולר. גם כאן חידוש: זו פעם ראשונה שהחברה תבנה קניון, או יותר נכון חצי קניון - קומה אחת בלבד, אבל עם רחוב מרכזי ועם יותר מתקני בידור ומסעדות מאשר במרכזים המסחריים האחרים שלה. האדריכל משה צור מתכנן קניון זה, כמו גם מרכזים אחרים של ביג.

* חיפה: ביג קריות יוגדל ב-8,000 מ"ר, בהשקעה של 5.5 מיליון דולר. אולם האירועים כנורות כבר שכר 3,050 מ"ר, ב-12 דולר למ"ר, צמוד למדד, ללא מסלול של אחוזים מהמחזור. בחוזה לטווח בינוני עם אופציה להארכה.

* באר שבע: הפאואר סנטר הראשון והגדול ביותר של החברה יוגדל בעוד 2,000 מ"ר, בהשקעה של 1.5 מיליון דולר.

ביג מרכזים מסחריים ושותפיה יממנו כ-80% מההשקעה בהלוואות לזמן ארוך, שיקבלו, ככל הנראה, מבנק הפועלים. ההשקעה בהון עצמי, 20%, שהם כ-16 מיליון דולר, תמומן בעיקר מרווחי הפרויקטים הנוכחיים.

רשימת הערים שבהן פועלת ביג מגלה קו נוסף באסטרטגיה שלה: היא לא הולכת לערים הגדולות, ודאי לא למרכזי הערים, כי הקרקע יקרה. החברה מעדיפה ללכת לשולי ערי השדה הגדולות, שם יש, מצד אחד, ציבור קונים-בכח גדול מספיק, ומצד שני ניתן לרכוש קרקע בזול, וגם להקים מגרשי חניה נוחים, ובחינם.

ביג מרכזים מסחריים היא השקעתו העיקרית של יהודה נפתלי בארץ, אך לא היחידה. הוא אחד מבעלי מפעל המים המינרליים מי עדן, שבו השליטה בידי אחיו רוני. יש לו, ככל הידוע, השקעות נוספות, אך הוא לא מפרטן. נפתלי העתיק מארה"ב לארץ את עקרון הפרטיות. אבל, אם לשפוט לפני תכניות הבנייה שלו לשנים הבאות, עוד נשמע עליו הרבה.