"אימון הוא המפתח לפריצת דרך"

בכלל, נראה שהטרנד האחרון של הנזיר שמכר את הפרארי שלו או זה שהזיזו לו את הגבינה הופך לפופולרי מאוד בעולם העסקים. סטייל הניו-אייג'. אבל עם עובדות קשה להתווכח. מליניאק מספר על חברות ששיגרו את עובדיהן לאימונים שהוא מעביר, ושבעקבות זאת חל שיפור בתוצאותיהן. "יועצי השקעות בבנק גדול שהיו אצלי", אומר מליניאק, "לקחו על עצמם יעדים בלתי רגילים בארבעה משתנים שונים. לאחר האימון, שיעור העמידה המשוקלל ביעד היה 122%! סוכני הביטוח של אחת החברות הגדולות בשוק הגדילו את התפוקות שלהם במאות אחוזים באמצעות האימון".

מליניאק הבין, כי במגרש הספורט הוא מיצה את עצמו והחליט לעבור למגרש ההדרכה לאנשי עסקים. "לפני שש שנים פיתחתי משחק על פי עקרונות דומים לכדורסל, אבל במגרש אחר - אימון למנהלים ולעבודת צוות. וזה עובד, בגדול".

מלת המפתח היא אימון. הנה, מסביר מליניאק, בקיץ הקרוב יערכו באתונה המשחקים האולימפיים. האם יעלה על הדעת שספורטאי או קבוצה יגיעו לאולימפיאדה ללא מאמן? אז איך יתכן, שאנחנו, במשחק החשוב ביותר - החיים, עולים בכל בוקר למגרש ללא מאמן?

למה "מאמן"? כי הוא פותח בפני המאומן (השחקן, התלמיד, העובד, המנהל) אפשרויות חדשות, שהוא עצמו לא מסוגל לראות.

מהו "משחק"? המשחק הוא סיטואציה עם חוקים ולוח תוצאות משלה, שמאתגרת אותנו לפעול מעבר לנסיבות ולהשיג תוצאות בלתי רגילות, מסביר מליניאק. המשחק מאתגר את השחקן לפעול מעבר לנסיבות ולמגבלות שהוא בעצמו יצר. אחת הסיבות שאנשים לא משיגים את התוצאות שביקשו להשיג, היא שאין לנגד עיניהם לוח תוצאות.

- למשל?

"אנשים לא מצליחים לרדת במשקל, כי אין להם מאמן לקיום ההבטחות, או לוח תוצאות שיציג בפניהם בכל רגע נתון כמה קילוגרמים וכמה ימים נותרו עד לסיום ה'משחק'. סטודנטים לא משלימים את התואר האקדמי בזמן, מאותה סיבה. מאמן לוקח אחריות על התוצאות שמשיגים השחקנים. מרצה באקדמיה חייב להעביר את חומר הלימוד, אבל אין לו בהכרח מחויבות להצלחה של הסטודנטים. ירצו יאכלו, לא ירצו לא יאכלו".

- ואיך זה בא לידי ביטוי בעסקים?

"לא מזמן הוזמנתי להרצות בפני כנס קמעונאים של חברת עלית בירושלים. במרכז העיר חופרים מזה זמן תשתיות לרכבת הקלה, החשש מפיגועים הבריח קונים פוטנציאליים לקניונים ובעלי חנויות נאלצים להתמודד דרך קבע עם הרשתות הגדולות. לא קל. איך צריכים להתמודד העסקים הקטנים מול סניפי 'מגה' ו'קוסמוס'. אין להם את היכולות הלוגיסטיות, יכולת המיקוח מול ספקים והגב הכלכלי של הרשתות הגדולות".

- אז מה באמת עושים?

"למטבע יש גם צד שני: כדי להכניס נושאת מטוסים לנמל, צריך להתחיל בתמרונים ממושכים בלב ים. מסירת מרוץ נדרשות דקות מרגע ההחלטה עד לקשירתה למזח.

"מנהל חנות ענק היה מאושר לו הייתה לו הכרות אישית עם הלקוחות, כמו בעל מרכול. להנהלת רשת לוקח זמן מרגע שהיא מבחינה שמשהו קורה באזור מסוים, או להטמיע החלטה ולבצע אותה. בעל מרכול יכול בתוך דקות להחליט על מבצע ולהוריד או להעלות מחירים".

- הם אולי פחות מסורבלים, אבל חלשים וקטנים. מה באמת הסיכוי שלהם?

"יש יתרון לגדול, אבל יש גם יתרונות לקטן. צריך רק לדעת לזהות ולנצל אותם. בספורט אין משחק אבוד מראש. קבוצה קטנה עולה למשחק מול קבוצה גדולה כדי לנצח. "אני קטן וחלש", לא קיים בתדרוך שלפני המשחק. אילו מאמן קבוצת הכדורגל עירוני קריית גת היה מזין לתוכנת מחשב את נתוני השחקנים שלו ושל מכבי חיפה, העצה שהיה מקבל הייתה: חבל על זמנכם. במקום להופיע למשחק נגד מכבי חיפה, קח את הקבוצה שלך לסרט. למי שלא יודע: קריית גת ניצחה את מכבי חיפה בקרית אליעזר 0:4.

"וגם הגדול יכול להפוך לקטן, ואז הוא צריך לחשוב כמו קטן. זה לא נדיר שענק מקומי פתאום צריך להתמודד עם כניסה לארץ של ענק עולמי, ואז הוא הופך לחרק. והנה, מכבי חיפה, שהיא ענקית במונחים מקומיים, אבל זעירה במונחים אירופיים, ניצחה את מנצ'סטר יונייטד 0:3.

"אין צורך בהבנה מיוחדת הכדורגל, כדי להבין מהם יחסי הכוחות. הפתעות, עם או בלי מרכאות, הם עניין יומיומי בספורט. איך זה קורה, ומה אומר מאמן לשחקנים שלו בתדריך לפני משחק מול יריבה עדיפה בהרבה. הם הרי לא מטומטמים, ויודעים שהסיכוי שלהם לנצח הוא 10%, במקרה הטוב".

- מה הוא אומר להם?

" מאמן לא צריך לטשטש את העובדות, אלא להציג אותן נכון, באופן שיחדיר בשחקנים מוטיבציה ואמונה ביכולתם. אם הוא יגיד שהסיכוי שלהם לנצח הוא 10%, כמעט בטוח שהקבוצה תפסיד בכל עשרת המפגשים. אני מציע אפשרות אחרת: נכון, הסיכוי שלנו לנצח הוא 1 ל-10, אבל הניצחון האחד יהיה היום, והיום, והיום ובכל מפגש. בגישה הזאת מנצחים שלושה ניצחונות לפחות מתוך עשרה משחקים. כך ניצחה נורווגיה את ברזיל בכדורגל, וארגנטינה את יוגוסלביה בכדורסל".

- ואיך זה עובד בעסקים?

"קבוצות גדולות ועסקים גדולים נהנים מכך שהיריבים שלהם מוותרים על רוב המשחקים בדרך למגרש. במקרים שיריבים קטנים נתנו קרב עיקש וחכם, הגדולים חטפו וחזק. המשק הישראלי מלא בדוגמאות של שחקנים קטנים, שייצרו שוקי נישה, בהם הם מובילים. שחקן קטן יכול לגרום לשינוי חוקי המשחק ולאלץ את הגדולים לשחק לפי הכללים שלו.

"מחלבות קטנות שמתמחות במוצרי איכות, מאפיות קטנות שהחדירו לחמים מתוחכמים ויקבים קטנים, כפו על הגדולים להרחיב את קו המוצרים שלהם. ראו מה עושות החנויות הזולות לרשתות הגדולות. סוכנויות דואר מתחרות בבנקים ומוכרות מטבע זר. המכללות הקטנות מחזיקות יותר סטודנטים מהאוניברסיטאות הגדולות. הצימרים נותנים פייט לבתי המלון".

אז איך דוד ינצח את גוליית? הוא צריך להתאמן. אימון הוא המפתח לפריצת דרך, מסביר מליניאק. האימון עוסק בשינוי הרגלים, בשינוי מחשבה, כמו פחד מהצלחה, בהגדרת המטרה באופן מדויק וחתירה אליה.

מליניאק אומר שאין מרשם אחד לכל אחד, אבל העיקרון זהה - המציאו משחק שייהנה אתכם, קחו אימון ותשיגו תוצאות בלתי רגילות. ניהול זמן משופר לא יגדיל בהכרח את ההכנסות והרווחים שלכם. אבל אם יפנה לכם חצי יום בשבוע לבילוי עם המשפחה, שיחקתם אותה בגדול.

- אז למי זה טוב?

"האימון הוא אפקטיבי עבור חטיבת מכירות בקונצרן ענק, בדיוק כמו עבור חברת קייטרינג קטנה שהחליטה לשדרג את עסקיה. הדבר הוודאי היחיד במציאות המשתנה של זמננו הוא חוסר הוודאות. זה נכון לגבי עסקים גדולים כקטנים. האימון מדרבן אנשים לפעולה גם בתנאי חוסר ודאות".

- ותוך כמה זמן יתחולל הנס?

"אימון הוא תהליך. אין טבליות קסם ואין הוקוס פוקוס. צריך לעלות בכל בוקר למגרש, להתאמן ולשחק עד שהזמן נגמר, רק התוצאות מדברות". 0