"יותר דירות של 4 חדרים"

התשקיף מלמד, בין היתר, שחברת דמרי בונה כיום 1,338 דירות ב-31 פרויקטים ב-10 ערים, בהשקעה כוללת של 610 מיליון שקל, כולל קרקע. 621 דירות כבר נמכרו, מצב סביר אם לזכור שחלק גדול מהפרויקטים נבנים בשלבים, על פי הביקוש. החברה מקפידה לבנות באיזורי ביקוש, ודומה שאינה משופעת מהמיתון בענף. אשתקד, בעוד קבלנים אחרים מדווחים על ירידה במכירות, מכרה החברה את מספר הדירות הגדול ביותר בתולדותיה - 524 דירות, לעומת 471 ב-2002. בשנת 1997, ערב המיתון, מכרה רק 226 דירות.

מבחינת רווחיות, החברה צלחה את שנות המיתון בשלום. הרווח הנקי לאחר מס בשנת 1997, שבה החל המיתון, היה 11.3 מיליון שקל (בשקלים לא צמודים). בשנת 2000 עמד הרווח הנקי על 25.1 מיליון שקל, צמוד לדצמבר 2003; רווח זה כלל כ-11 מיליון שקל הנובעים משינוי מדינות חשבונאית. ב-2001 הרוויחה החברה 20.6 מיליון שקל, ב-2002 - 22.7 מיליון שקל, ואשתקד עלו הרווחים ל-24.9 מיליון שקל.

גלובס: איך אפשר להרוויח בהתמדה בשנות מיתון ומשבר?

דמרי: "הכל תלוי בניהול. חברתנו לא הפסידה מעולם. יותר מכך - לא הפסדנו בשום פרויקט. הסוד הוא להעסיק אנשי מקצוע טובים, להתנהג אליהם בצורה אנושית וחברית. כל החברה היא כמו משפחה אחת גדולה. בחודש הבא נסגור את החברה לשבוע, וכל 150 העובדים הקבועים יוצאים יחד לנסיעת גיבוש לברצלונה".

ניתוח הנתונים מגלה, שיש עוד כמה הסברים להצלחה. הוצאות ההנהלה והכלליות של החברה עמדו אשתקד על 13.7 מיליון - 5% מהמחזור, כמחצית משיעור ההוצאות בחברת אזורים למשל, שהיא בסדר גודל דומה. דמרי אינו סומך על מתווכים; הוא מעדיף לשווק את שירותיו באמצעות 20 מנהלי מכירות של החברה, שאחד מהם לפחות הוא גם בן משפחה. בין היתר, חוסכת החברה מיליוני שקלים בשנה על הוצאות פירסום: היא מפרסמת רק במקומונים, ברדיו איזורי ובשלטי חוצות, ולא ברדיו ובטלויזיה ארציים. דמרי מעריך, שכך מגיעים לקונים הנכונים.

דמרי קונה הרבה מגרשים, אבל בזהירות, ואם אפשר - בעסקאות מציאה. החברה השתתפה בשנים האחרונות במכרזים רבים של מינהל מקרקעי ישראל, אבל הציעה מחירים מתונים, ולא חששה להפסיד במכרז. לפני כשנתיים הפסיד דמרי במכרז לרכישת קרקע דווקא בנתיבות, המגרש הביתי שלו. דמרי לא התרגש וטען שהזוכה שילם מחיר גבוה מדי. בנוסף, ניצל דמרי הזדמנויות שונות לרכישת קרקע במחירים מפתים. באחרונה, למשל, רכש מהקבלן שמעון גוזלן קרקע לכ-100 דירות בהר חומה, ירושלים, בכ-33,000 דולר לקרקע, מחיר נמוך בהתחשב בביקוש הגובר לדירות המורגש באחרונה במקום. לפני כשלש שנים, בדוגמא אחרת, רכש מכונסי נכסים מגרש ל-84 דירות במרכז ראשון לציון ב-70,000 דולר לקרקע לדירה, מחיר סביר מאוד בהתחשב במיקום. נעשו עסקאות דומות נוספות.

- האם הבירוקרטיה והסחבת לא יהרסו גם את העיסקה הטובה ביותר?

דמרי: "אחד הכללים שלי הוא לקנות רק קרקעות זמינות לבנייה. לכן אני משתתף במכרזי המינהל, או קונה קרקע מוכנה לבניה מפרטיים הזקוקים לכסף מזומן. ברגע שיש תב"ע וניתן לבנות מיד, לא יכולה הבירוקרטיה להפריע לי.

"מצד שני, אנחנו קשובים ללקוחות, ומשנים במידת הצורך את התכניות. לדוגמא, עיסקת המרינה באשדוד: לפני כשנתיים וחצי רכשנו מקבוצת אשטרום-מגור מגרש ל-120 דירות על המרינה. שילמנו כ-38,500 דולר לקרקע לדירה. הם רצו למכור, ושילמנו מחיר סביר. הקרקע זמינה לבנייה, והתחלנו במכירה חודשיים לאחר השלמת העיסקה. נקבנו במחירים סבירים, לא מופרזים. מכרנו 45 מתוך 60 הדירות בשלב א'. למדנו מהם צרכי הלקוחות, ובהתאם לכך שינינו את התמהיל בשלב ב' - יותר דירות של 4 חדרים, פחות דירות של 3 חדרים. לפי חישובינו, נגיע לרווח גלמי גבוה מאוד, 42% על ההשקעה. לפני כשנה וחצי ניצלנו הזדמנות עסקית, ורכשנו מקבוצת אשטרום-מגור מגרש ל-88 דירות במרינה של אשדוד במחיר מציאה אמיתי, 26,000 דולר לקרקע לדירה".

- מה קורה בהר חומה, ירושלים, איזור שהיה בעייתי במשך שנים מסיבות בטחוניות?

"יש לנו קרקע ל-189 דירות, שקנינו מהמינהל ומגוזלן. התחלנו לבנות ולשווק כשהמצב הבטחוני השתפר. רכשנו מהמינהל ומגוזלן קרקע זמינה לבנייה. הגענו למסקנה, שיש לשווק את הדירות למעמד הבינוני הירושלמי, שאינו יכול להרשות לעצמו לקנות דירות 4 חדרים בתוך העיר, העולות יותר מ-800 אלף שקל. חסכנו בהוצאות, עבדנו יעיל, ותוך שנה מכרנו 124 דירות". (כדאי להוסיף, שהרגיעה הבטחונית היחסית סייעה לדמרי ולקבלנים אחרים בהר חומה - א.ל).

- יש טוענים שאתם מוכרים אמנם הרבה דירות, אבל בעיקר באיזורי פיתוח, ובמחירים נמוכים.

"זה היה נכון בעבר, כשבנינו ומכרנו בעיקר בנתיבות, שדרות ובאר שבע. בשנים האחרונות שינינו כיוון וחדרנו חזק לאיזורי הביקוש העיקריים במרכז הארץ, יש לנו מגרשים לכ-400 דירות בנתניה, אנחנו בונים במודיעין, וזה עתה התחלנו לבנות בית מגורי יוקרה בן 46 דירות בצפון ת"א, על הירקון, על קרקע שקנינו מהעיריה. בניגוד לדימוי שאולי היה לנו, הרי 69 אחוז ממכירותינו אשתקד היו מאשדוד וצפונה. אשתקד מכרנו דירות במחיר ממוצע של 167אלף דולר ליחידה, התייקרות של 13%, הנובעת בעיקר מהגברת המכירות במרכז הארץ".

- מה עושים כשאין די עובדים?

"נכון, זו בעיה רצינית. יש לנו 250 עובדים זרים, אנחנו זקוקים לעוד 330, ובגלל מדיניות הממשלה לא ניתן להשיגם. השנה אפילו לא ביקשתי הקצאה נוספת לעובדים זרים, כי היה ברור שלא אקבל. התחלנו להכניס טכנולוגיות בנייה מתקדמות, כדי לחסוך כח אדם. יש לנו נגריה ומסגריה, ליצור עצמי של חלק מחמרי הגלם".

- מדוע אינך נכנס להשקעות בנכסים מניבים?

"יש לי מרכז מסחרי בנתיבות. זה הכל - לפי שעה. אינני מאמין בהשקעות גדולות בתחומים אלו. כיום יש עודפים גדולים של בנייני משרדים, וגם במרכזים מסחריים יש כיום רוויה. העתיד שייך לדעתי לשוק הבנייה למגורים".

- אתה אינך בונה בחו"ל, כמו רוב הקבלנים והיזמים בענף?

"אני מכיר את הישראלים ואת השוק הישראלי. אינני מבין בבנייה בחוץ לארץ ואינני מכיר שוק זה".

- מהן תכניות ההשקעה של החברה בעתיד?

"באחרונה החלטתי להפסיק, עד להודעה חדשה, רכישת מגרשים, כי המלאי שלנו גדול די הצורך ולא צריך להגזים בשום דבר. בשנתיים האחרונות רכשנו קרקע לבניית 2,000 דירות - 426 בעיר ימים בנתניה, 360 באשדוד, 340 בבאר שבע 300 במודיעין, 160 באשקלון ועוד. השקענו ברכישות כ-210 מיליון שקל וקיבלנו ליווי פיננסי מכמה בנקים, ובראשם טפחות.

ש לנו מלאי די והותר לבנייה בשנים הקרובות. על פי החישובים שלנו, יהיה עלינו להשקיע 980 מיליון שקל בכל הפרויקטים החדשים, כולל קרקע. נממן את ההשקעה בעיקר מהלוואות מבנקים וממכירת דירות. אני מעריך, שמכירת כל הדירות תכניס לנו כ-1.4 מיליארד שקל, ובסך הכל יהיה לנו רווח גלמי של 406 מיליון שקל. כמובן שמרווח זה יש לנכות את כל ההוצאות, כולל החזר קרן וריבית לבנקים. אני צופה שהחברה תמשיך להרוויח גם בשנים הקרובות. חלק מגיוס ההון שנעשה בימים הקרובים מיועד לממן תוכניות השקעה חדשות בעתיד".

חברת דמרי חייבת לבנקים כ-325 מיליון שקל, ושליש מזה, כ-110 מיליון שקל, עליה לפרוע בשנה הקרובה. המלווה העיקרי הוא בנק טפחות, והלוואות נוספות קיבלה החברה מבנק לאומי, מבנק ירושלים ואחרים. מסמכים שגיעו לידי "גלובס" מגלים, שלפחות חלק מההלוואות מבנק טפחות הן לשלוש שנים, עם ערבויות אישיות של דמרי.

אחת ממטרות ההנפקה היא להחליף הלוואות בנקאיות באגרות חוב מהציבור, דבר שישחרר ערבויות אישיות של דמרי ויחליף את ההלוואה באג"ח פחות יקרה. באחד הפרויקטים יש לדמרי אופציה להמיר את ההלוואה לזמן קצר בהלוואה לטווח ארוך. הבנקים, שכבר נכוו מקבלנים גדולים שנקלעו לקשיים, עוקבים ברציפות אחרי מצבה של חברת דמרי. באחרונה הוציא בנק טפחות, המלווה העיקרי, דו"ח חיובי על מצבה של החברה, וציין כי עד היום ניצלה רק כשליש ממסגרת האשראי שלה בבנק, העומדת על 462 מיליון שקל. פרעון ההלוואות מותנה בכך שהחברה תצליח למכור מאות דירות בשנה.

- האם תצליחו למכור מאות דירות בשנה כדי לפרוע את החובות לבנקים?

דמרי והמנכ"ל אופיר רחמים אופטימיים: "השוק נמצא בנקודת מפנה. אני מרגיש התאוששות ראשונה במכירות באיזורי הביקוש העיקריים. אנו מעריכים, שההתאוששות תהיה בעיקר בדירות בנות 4 חדרים, המיועדות למעמד הבינוני, שמחיריהן יהיו עד 220 אלף דולר. פינוי הישובים ברצועת עזה צפוי גם הוא להגדיל את הביקוש הכולל. אני מעריך שהמחירים יתחילו לעלות, אך לא בכל מקום".

- האם קניות של עולים ומשקיעים מחו"ל יכולות גם הן לעודד את הענף?

דמרי: "בהחלט כן! לפני כשנה וחצי איתרנו שוק פוטנציאלי של קונים, יהודים מצרפת, החוששים מגלי האנטישמיות ומבקשים לקנות דירות בישראל, בעיקר על חוף הים. הקמנו מחלקה מיועדת למכירת דירות לצרפתים. עד היום, הם קנו אצלנו 130 דירות, בעיקר בפרויקטים על הים באשדוד, אשקלון ונתניה, וכן בהר חומה ירושלים. זה עובד בשיטה של קונה מביא קונה - מכרנו לצרפתים 6 דירות ראשונות על חוף הים, והם כבר הביאו את שכניהם וקרוביהם לרכוש דירות נוספות. אם גלי העליה יגברו, יעזור הדבר גם לנו וגם לענף כולו".

150 אלף שקל לחודש לשבע שנים

יגאל דמרי הכניס כמה שינויים במערך השכר וההון של החברה, לקראת ההנפקה. עד סוף 2003 כיהן כמנכ"ל החברה, שאשתקד שילמה לו 9.44 מיליון שקל, לעומת 770 אלף שקל בלבד בשנת 2002. הסיבה לזינוק היא, שבסוף 2003 קיבל דמרי מהחברה, בעצם מעצמו, דמי ניהול בסל 10% מהרווח לפני מס לשלוש השנים 2003-2001, 9 מיליון שקל סך הכל.

ב-1 בינואר העלה דמרי את עצמו ממנכ"ל ליו"ר פעיל. בחוזה שחתם דמרי עם חברתו של, בתוקף לשבע שנים, נקבע, כי יקבל מכאן ולהבא שכר של 150 אלף שקל לחודש, ועוד בונוס בגובה 10% מההפרש בין הרווח השני לבין 32 מיליון שקל. אם, לדוגמא, היה הסכם זה תקף כבר אשתקד, היה דמרי מקבל כ-700 אלף שקל נוספים. ברור, שלקראת הפיכת החברה מפרטית לציבורית, הקטין דמרי משמעותית את סכומי הכספים שימשוך מהחברה.

בעבר, הלוותה החברה-האם 46 מיליון שקל לחברת דמרי. לקראת ההנפקה, הומרה ההלוואה בהגדלת הון המניות. הדבר הכפיל את ההון העצמי של החברה ל-98 מיליון שקל. זה מאפשר להנפיק מניות לציבור בעשרות מיליוני שקלים, מבלי לאבד את השליטה. שינוי אחר שנעשה לקראת ההנפקה - דמרי החזיר לחברה הלוואה בסך 10.9 מיליון שקל, שנטל ממנה בעבר.

לא רע להיות בן משפחת דמרי: אשתו, איריס, מנהלת מחלקת לקוחות בחברה, השתכרה אשתקד כ-11,000 שקל לחודש, ושכרה הוקפץ בינואר ל-20,000 שקל לחודש, ועוד תנאים סוציאליים ורכב. יגאל דמרי נותן כבוד לאבא, חזקיה, שמונה ליועץ החברה, ומשתכר 31,000 שקל לחודש. גם הבן חזי והבת שרין עובדים בחברה, וגובה שכרם לא נמסר. האח עובד כאיש רכש בשכר של 9,600 שקל לחודש. גם אחות גאולה ובעלה יהושע עובדים בחברה, במחלקת המכירות ובמזכירות, ומשתכרים יחד 10,300 שקל לחודש, ועוד בונוס על מכירת דירות.