הגביע של מנורה

בית מנורה , הבניין ברחוב אלנבי 115, כבר ראה ימים יפים יותר. שלא כמו בבנייני המשרדים החדשים בסיטי של תל אביב, אין בו לובי מפואר עם רצפת שיש ושורת מעליות מהירות. רק שתי מעליות נחבאות בצד, חורקות, מאיימות להיתקע. במשרדים לא תמצאו ריהוט אולטרה מודרני, לא עיצוב פנים מהודר ולא ריצוף פרקט שצועק את עלותו למטר רץ. גם מזכירות המנהלים הבכירים שוכנות מאחורי דלפקי עץ פשוטים. אפילו בקומת ההנהלה, אין סימן המעיד כי כאן שוכנת הנהלת אחת מעשר הקבוצות הפיננסיות המובילות בישראל. חברת הביטוח מנורה משדרת צניעות, ענייניות ושמרנות אפילו מיושנת קמעה, חברת ביטוח של פעם. לא בכדי רשום על כרטיס הביקור של המשנה למנכ"ל וראש אגף ביטוח חיים (היוצא) אורן אל-און "האחראי להגדלת רווחי החברה".

במשרד לא גדול בקומה ה-12 יושב יוני טל, המשנה למנכ"ל ומנהל אגף כספים והשקעות. טל הוא מנהל ההשקעות הוותיק ביותר בענף, כבר תשע שנים במנורה. לפני כן, היה סמנכ"ל כספים בכלל אחזקות ביטוח. הוא שומר בקפידה על אנונימיות תקשורתית, ברוח הבעלים של מנורה, מנחם גורביץ'. כמו המנכ"ל, ארי קלמן, לא תתפוס את טל באמירה לציטוט או בראיון עיתונאי.

טל, (49) שנראה קצת כמו מורה בתיכון, גם לא גדל במסלול של מנהלי השקעות בשוק ההון. מעודו לא עבד בבית השקעות ידוע, לא נבחר על ידי מגזין כלכלי כמנהל השקעות צעיר ומבטיח או כאחד ממאה האנשים המשפיעים ביותר במשק. אבל טל, כבר שמונה שנים רצופות, הוא מנהל ההשקעות המצליח ביותר בענף הביטוח, ללא כל מתחרים.

התוצאות מדברות בעד עצמן: תשואות הפוליסות המשתתפות ברווחים של מנורה, בסך 4.6 מיליארד שקל, הגיעו למקום ראשון בתשואות בשנים 1997 ו-1998, למקום השני בשנים 1999 ו-2000, שוב למקום הראשון בשנים 2001, ו-2002, למקום שני בשנת 2003 ובחזרה למקום ראשון במחצית שנת 2004.

ללא רעש וצלצולים, מצליחים טל וששת עובדיו במחלקת ההשקעות הקטנה להביא כל שנה מחדש את מנורה למקום הראשון או השני בדירוג תשואות חברות הביטוח. בשמרנות ובניהול כספים מחושב אך מתוך מודעות להזדמנויות שבסיכון, מניב טל עבור מנורה ומבוטחי הפוליסות המשתתפות ברווחים, תוצאות שבחברות הגדולות האחרות יכולים רק לקנא בהן.

בלתי הפיך

בחירת ביטוח חיים היא ההחלטה הפיננסית המשמעותית ביותר שיעשה אדם בחייו. יותר מקניית דירה וודאי יותר ממכונית, שכן ביטוח חיים הוא, בשורה התחתונה, אפיק חסכון לטווח ארוך. עובד ממוצע מעביר בימי חייו לחברת הביטוח שלו סכום המשתווה ל-66 משכורות - 5.5 שנות עבודה. ביטוח החיים שיבחר אדם ישפיע על איכות חייו לאחר יציאתו לפנסיה ויקבע האם יוכל להזדקן בכבוד.

למרות זאת, בדרך כלל אין לאדם השפעה ולו הקלושה על ההחלטה היכן ייחסך כספו ואיזו חברת ביטוח תשקיע את הונו. גם אדם העורך ביטוח חיים מסוג פרט (שלא דרך מקום העבודה), בוחר במקרה הטוב את סוכן הביטוח. יותר נכון, נבחר על ידי סוכן הביטוח, כי ביטוחים מסוג זה מוכרים למבוטח והם אינם נקנים על ידו מתוך צורך וסקר שוק מעמיק.

בביטוח מנהלים, הנמכר דרך מקום העבודה, מוכתבת לעובד חברת הביטוח שבחרה ההנהלה משיקוליה היא. לעיתים הארגון בוחר סוכנות ביטוח וזו בתורה בוחרת חברת ביטוח. העובד אינו נשאל לדעתו. בחברות היי-טק המקפידות לעבוד עם שני ספקים, הוא יכול לפעמים להחליט בין השניים, החלטה הנגזרת כמעט תמיד מאיכות השירות שמספק סוכן הביטוח ולא מזהות החברה.

יתרה מזו, ההחלטה כמעט בלתי הפיכה. זאת בניגוד לקרן פנסיה, בה ניתן, החל מאוקטובר 2003, להעביר את הכסף שנצבר לעמית לקרן אחרת, פעם בשנתיים, בהליך יחסית פשוט וללא קנסות, או לקופת גמל, שם ניתן להעביר את הסכום שנצבר בין קופות ללא קנס. אמנם 95% מהעמיתים בקופות הגמל לא מזיזים את כספם, אם בשל בורות ואם לאור מורכבותו של ההליך הביורוקרטי הכרוך בכך, אך האפשרות התיאורטית קיימת.

בפוליסות ביטוח חיים אין זה כך. אי אפשר להעביר פוליסה מחברה לחברה. העמית יכול תמיד לשבור את הפוליסה, לפדות את הכסף ואז לפתוח פוליסה חדשה לגמרי בחברה אחרת. אבל אקט זה כרוך, בשנים הראשונות לחיי הפוליסה, בקנס לא קטן.

1% שווה 860 אלף שקל

למרות היותם אפיק השקעה מרכזי, חוק יעוץ השקעות לא חל על פוליסות ביטוח חיים. הסוכן אינו מחויב להציג למבוטח את תוצאות החברות או להסביר לו את משמעות ההבדל בתשואות. תשואה כלל אינה שיקול בבחירת חברת הביטוח - לא של המבוטח, שכאמור אינו נשאל לדעתו, ולא של הארגון הבוחר את הספק.

בהתייחסם לסוגיה זו, נוהגים סוכנים לטעון כי בטווח הארוך אין הבדל משמעותי בתשואה בין החברות, אך במבחן העובדות טיעון זה אינו נכון. מנורה, למשל מראה עדיפות מובהקת בביצועים מזה שמונה שנים רצופות.

אך מהמבוטח נמנעת, בפועל, היכולת לנקוט בהתנהגות כלכלית רציונלית על בסיס מידע מלא. התוצאה עלולה להיות קניית מוצר פיננסי נחות והפסד תשואה ניכר. ממוצע תשואות מנורה עמד בין השנים 1997-2004 על 5.51%, בעוד ממוצע שאר ארבע החברות הגדולות עמד על תשואה שנתית של 4.43%. ההבדל, 1.08% בשנה, רק נראה מזערי, אך אין זה כך.

בחיסכון ארוך טווח, פתיחת הזווית שנוצרת בהפרש התשואות לאורך שנות דור של חיסכון, משמעותית. הפרש התשואות המצטבר שנוצר בין מנורה לשאר ארבע הגדולות בשמונה שנים הסתכם ב-12.07%. כאשר ההפרש בין התשואות הוא רק אחוז לשנה, יגיע ההפרש המצטבר לאחר 30 שנות עבודה ל-38%. לאדם המפריש לפנסיה מתוך משכורת ממוצעת של 10 אלף שקלים, שווה הפרש של אחוז אחד בשנה ל-860 אלף שקל.

זהו סכום שראוי למבוטח לעצור ולחשוב עליו, ואולי גם לנקוט בפעולה. אך הציבור בור ואינו מבין. איש, כמובן, אינו טורח להסביר לו. כשל השוק מתבטא בכך שנתח השוק של מנורה לא גדל באופן מהותי, כמתבקש מתוצאותיה, וכיום הוא עומד על כ-9.5%.

נכון, איש אינו מבטיח כי גוף השקעות, אפילו מנורה, יוכל להמשיך לאורך זמן להניב תשואה הגבוהה מממוצע השוק. אבל מצד שני, החברה מצליחה בכך כבר שמונה שנים, יותר מכל חברת ביטוח אחרת ובכל מקרה, על הפרט להחליט לבדו ולשקלל את הסיכון מול הסיכוי. במצב הקיים, הפרט אינו צד להחלטה. הוא מפסיד תשואה אלטרנטיבית גבוהה, המסתכמת במאות אלפי שקלים, רק בגלל מבנה השוק והרגולציה שאינה מאפשרת מעבר.