ואלס הנדל"ן

מדינות מזרח אירופה קוסמות ליזמים ולמשקיעים הישראלים זה כעשור. מאז הצטרפותן לאיחוד האירופי, רבים מהם אף העבירו אליהן כמעט את כל פעילותם הנדל"נית. תנופת העשייה והצמיחה הכלכלית המהירה מבטיחות להם שיקבלו כמעט כל מה שיזם יכול לאחל לו: מגרשים זולים, סיכוי טוב לרווח ומימון בתנאים נוחים.

המימון הזה הוא בדרך-כלל המגבלה העיקרית שעומדת בפני היזמים הישראלים. הבנקים בארץ אינם ששים לתת אשראי למימון פרויקטים בחו"ל מבלי לקבל ביטחון בצורת נכסים בישראל - נכסים בחו"ל אינם נחשבים לצורך העניין - ואלו משועבדים לעסקים קודמים. התוצאה היא הכרח בקבלת אשראי מבנק מקומי.

במקרים רבים, הבנקים המקומיים נמצאים בבעלות בנקים מערב-אירופיים. לא תמיד היזם הישראלי מצליח להגיע אל הבנקים הגדולים והידועים, והתוצאה היא שיתוף-פעולה עם בנקים בינוניים בגודלם ופחות מוכרים.

אחד מהבנקים האלה הוא בנק ההשקעות האוסטרי "פולקסבנק" (Volksbank). בשבוע שעבר הגיע לישראל ד"ר הלמוט תומאנק, מנכ"ל אימוקונסולט (Immoconsult), קבוצת הנדל"ן של הבנק. תומאנק עובד עם החברות הישראליות שנים רבות, ולמד להכיר אותן היטב. "היזמים הישראלים אופורטוניסטים, הם יודעים להתאים את עצמם כמעט לכל מצב", הוא אומר בראיון עמו. "יחד עם זאת, בעוד כחמש שנים, אני לא רואה את כל השחקנים הישראלים עדיין במשחק הנדל"ן המזרח-אירופי".

איך עובד שיתוף-הפעולה ביניכם לבין הישראלים?

"השותף הישראלי הוא זה שמוביל את המהלך, ואנחנו השותפים הפיננסיים שלו, ולמעשה משלימים את ההון בצורות שונות. ישנם מקרים שבהם אנחנו משתפים פעולה עם בנקים אירופיים נוספים, בעיקר בסינדיקציות".

אתם משתפים פעולה גם עם בנקים ישראליים?

"בנקים ישראליים אינם נוטלים חלק במשחק שלנו, בעיקר בגלל קווי-האשראי הקצרים-יחסית שלהם. אנחנו לא נכנסים לכל שוק, אלא רק לשווקים שאנחנו חושבים שבהם יש לנו ערך מוסף".

מדוע שיזם ישראלי ירצה לעבוד עם בנק אוסטרי, ולא עם בנק מקומיים?

"נכון שיזמים ישראלים רבים פנו בשנים האחרונות לבנקים מקומיים באירופה, לקבלת אשראי, אולם רבים מהבנקים האלו נמצאים כיום בקשיים ואינם יכולים לתת את האשראי המבוקש. מבחינה זו, כניסתו של בנק אוסטרי באה למלא חלל ריק, שנוצר בתקופה האחרונה".

מדוע שאתם תרצו לממן את הישראלים?

"עם הרחבת האיחוד האירופי, וכניסת כמה ממדינות מזרח אירופה לתוכו, החליט האיחוד להקציב, בהדרגה ובמשך מספר שנים, מיליארד אירו לפיתוח פרויקטים במזרח אירופה. ההערכה היא שההקצאה הזו, כמו גם ההתפתחות הכלכלית הטבעית שם, יביאו לגיאות ולפרויקטים גדולים מאוד בתחומי נדל"ן בשנים הקרובות. אנחנו עוקבים אחרי פעילותם של יזמים ישראלים בתחום זה, ורואים בהם משקיעים רציניים".

"הישראלים לא אוהבים לעבוד לפי הכללים"

פולקסבנק, המיוצג בארץ על-ידי חברת GPI, פועל בעיקר בהשקעות במדינות מרכז אירופה דוגמת צ'כיה, הונגריה, סלובקיה, פולין, בולגריה ורומניה. ב-2003 עמד היקף נכסיו על 21.5 מיליארד אירו, עלייה של 14.2% לעומת השנה הקודמת. התשואה על ההון עמדה על 10%, והרווח הנקי לפני מס הסתכם ב-118 מיליון אירו.

פולקסבנק מעסיק למעלה מ-9,000 עובדים ב-734 סניפים ברחבי אירופה, מתוכם 127 מחוץ לאוסטריה. קבוצת הנדל"ן שלו פועלת מאז 1987, ובראשית שנות ה-90, אחרי נפילת מסך-הברזל, החלה לפעול גם במזרח אירופה. רק במרכז אירופה ובמזרחה מחזיק הבנק בפורטפוליו של 20 מיליארד אירו.

שיטת המימון פועלת כך: הישראלים מביאים את ההון העצמי, ולרוב גם את ההזדמנויות העסקיות, ופולקסבנק מספק את המימון הבנקאי המרכזי - החל בהשקעות סיד ומזאנין, וכלה בשותפות מלאה ובמיזמים משותפים. בשנים האחרונות ליווה פולקסבנק באופן הזה לא-מעט פרויקטים של יזמים ישראלים.

יחד עם זאת, מסביר תומאנק, הבנק האוסטרי אינו מתאים לכל אחד. "אנחנו מציעים בעיקר תוכניות מימון בהתאמה אישית, ואין לנו קווים מנחים. לכן, היזמים הישראלים מתאימים לנו. שלא כמו האמריקנים, למשל, הם לא תמיד אוהבים לעבוד לפי כללים נוקשים".

מה אתם מחפשים בהשקעה?

"הדבר הראשון שאנחנו מחפשים הוא תזרים מזומנים עתידי שיכול להחזיר את ההלוואה. ברגע שהוא קיים ברמה שמספקת אותנו - והיא לא נקבעת מראש, אלא בהתאם לפרויקט וללווה - אנחנו יכולים להתקדם הלאה.

"בשונה מחברות ובנקים אחרים, התוכנית העסקית היא לא הדבר המרכזי שמעניין אותנו. כשאנו נכנסים לפרויקט, הדבר הראשון שאנחנו מבקשים לראות זה את התוכניות ההנדסיות שלו. רק אם זה עושה לנו שכל, אנחנו עוברים הלאה ומנסים לתפור חליפות מימוניות מסוגים שונים. כל פעם מחדש אנחנו מוצאים את היזמים מופתעים מהגישה הזו, שאינה מקובלת כל-כך בענף מימון הנדל"ן".

גישה כזו עלולה להוות פתח לבעיות.

"אנחנו מתאימים לכל אחד תוכנית ברורה. אין לנו רף כניסה לפרויקט, הכול נקבע על-פי הנכסים המוצעים. בהחלט יכול להיות מצב שבו ניכנס לפרויקט בהשקעה של 90%, ובפרויקט אחר אצל אותו משקיע או יזם ב-20% בלבד. הכול תלוי בנסיבות, בשוק ובנכסים. אנחנו, כמו היזמים שעובדים איתנו, מאוד אופורטוניסטים".

האופורטוניזם הזה בא לידי ביטוי בשורת העסקות שפולקסבנק מימן ליזמים הישראלים בשנים האחרונות, בהיקף של כ-1.5 מיליארד אירו. העסקה האחרונה, שנחתמה לפני מספר חודשים, היתה למימון 70% מההשקעה בבניית הילטון ורשה - לקבוצת אלרן נדל"ן, דירום, הקבלן אבי ארנסון וקרן ההשקעות הקנדית סטוגה - בהיקף של 36 מיליון אירו לעשר שנים. המלון הוא חלק מפרויקט בנייה על מגרש בן 18 דונם, שבו נבנו גם שני מגדלי-מגורים, שטחים מסחריים ובניין משרדים.

גם היזם יעקב אנג'ל הוא לקוח מכובד של הבנק האוסטרי. אנג'ל וקרן ההשקעות האמריקנית ארסס - באמצעות חברה משותפת בבעלות 50% כל אחד - בנו כ-5,000 דירות בבודפשט.

קבוצת ב.ס.ר אירופה נכנסה גם היא לא פעם לשותפות עם הבנק. החברה, שמתרכזת בין היתר במזרח אירופה, שותפה ב-50% בבניין משרדים בן 11 אלף מ"ר במרכז בודפשט. פולקסבנק סיפק לב.ס.ר אשראי של 60% לפרויקט. במקרה אחר, בנו ב.ס.ר ופולקסבנק בניין משרדים בן 4,000 מ"ר בסופיה בירת בולגריה, בהשקעה כוללת של כ-4.2 מיליון דולר. הבניין מושכר לחברת התוכנה SAP. גם חברת פלסים, שנכנסה לפעילות בחו"ל, רכשה מתחם לבניית 1,000 דירות בבודפשט. החברה שילמה כ-8 מיליון דולר בעבור הקרקע, ופולקסבנק מימן את הליווי הבנקאי.

אחת השחקניות המרכזיות בזירת הנדל"ן הישראלי באירופה, חברת אפריקה-ישראל, חנכה בשנת 2003 את קניון פלורה פאלאס במרכז פראג - הפרויקט המניב הגדול ביותר שלה. אפריקה-ישראל השקיעה בקניון, ששטחו 31 אלף מ"ר בארבעה מפלסים, 70 מיליון אירו. פולקסבנק נותן ליווי פיננסי לפרויקט, והעניק לאפריקה-ישראל הלוואה של 50 מיליון אירו, ל-15 שנה. פולקסבנק ואפריקה-ישראל שותפים במספר פרויקטים נוספים שהחברה בנתה בשנים האחרונות בפראג, וביניהם בניין משרדים ומסחר בן 10,000 מ"ר, ומבנה משרדים ליד שדה-התעופה בשטח של 6,000 מ"ר.

גם אירופה-ישראל, הנמצאת בשליטת איש העסקים הישראלי מוטי זיסר, השתמשה לא פעם בשירותיו של הבנק האוסטרי. פלאזה סנטר רכשה בשעתו שלושה קניונים בהונגריה מקבוצת יולי עופר - כולל קניון דונה פלאזה בבודפשט - ב-102 מיליון דולר. פולקסבנק סיפק אשראי של 40% יחד עם שני בנקים נוספים למימון העסקה, בהיקף של כ-70 מיליון דולר.

"יש חלוקה מאוד ברורה בין המדינות", מאבחן תומאנק את שוק הנדל"ן המזרח-אירופי. "המצטרפות החדשות הן שוק שונה לחלוטין מאלה שנותרו מאחור, ויצטרפו אולי בשנים הבאות. השווקים של המצטרפות מוכרים פחות או יותר, ובחלק מהמדינות אנו רואים שווקים בוגרים שבהם רמות המחירים, הביקוש וההיצע ברורות. אלה שווקים שיותר קל לפעול בהם, ואט-אט הם הופכים לשווקים נורמליים.

"לא כך הוא המצב בשווקים של רומניה, בולגריה ומדינות יוגוסלביה לשעבר. שם הרבה יותר קשה לעמוד על תכונות השווקים, וכתוצאה מכך לבנות את המודלים העסקיים והפיננסיים המתאימים. זה לא אומר שאנחנו לא פועלים שם, אך אנו עושים זאת במשנה-זהירות. מי שחובב סיכון, יכול למצוא במדינות הללו לא-מעט אטרקציות; מי שמעט סולידי - עדיף שיתרכז בשווקים הברורים יותר".

"המוסדיים נשארו בחוץ"

פולקסבנק אינו הבנק האוסטרי היחיד שעובד עם משקיעים ישראלים במזרח אירופה. רק לאחרונה הגיעו לארץ שלושה מבכירי בנק אוסטריה, אחד הבנקים הגדולים באירופה, לביקור היכרות שבמהלכו הציגו את הבנק בפני יזמי נדל"ן ישראלים. עד היום לא עבד הבנק עם ישראלים, ורק מעטים מהם שמעו עליו. כעת הוא מציע להם אשראי נדיב בתנאים דומים לאחרים, כדי שיבצעו את עסקות הנדל"ן שלהם, בעיקר במזרח אירופה, באמצעותו.

"התכונה הבולטת ביותר של הישראלים היא שתמיד הם יודעים מה הם רוצים, איך וכמה", אומר תומאנק. "ברוב המקרים זו דווקא תכונה טובה, אך לעתים יש צורך לגשר על פערים על-מנת להגיע לעמק השווה. בשל אופיו של היזם והמשקיע הישראלי, אנחנו לא דבקים בתוכנית עסקית צרופה".

מה פירוש "אופיו"?

"הישראלים לא טובים בהכנת תוכניות עסקיות, ובעיקר מסתמכים על הניסיון הרב שלהם, שבהחלט מסייע, ולעתים מפצה, על תוכניות עסקיות לא מושלמות. אינני זוכר מקרה שבו לא הצלחנו לגשר על הפערים, ויתרה מכך, מעולם לא נתקלנו בבעיה של חדלות-פירעון של חברות ישראליות שעבדנו איתן".

זה מפני שהייתם מאוד זהירים או בני-מזל?

"זה שילוב של כמה גורמים. ראשית, השווקים לא היו קשים כמו היום. מספר השחקנים הולך ומצטמצם, ולדעתי מספר השחקנים הישראלים בעוד מספר שנים יהיה קטן הרבה יותר. שנית, ברוב העסקות שלנו הצלחנו לקנות בזול, להשקיע לא-מעט כסף, ולממש ברווחים נאים".

מה ההבדל, בעצם, בין יזם ישראלי ליזם אירופאי או אמריקני?

"היזם הישראלי שונה בתכלית מחברו האמריקני. יש מעט מאוד אמריקנים בשוק הנדל"ן המזרח-אירופי, כיוון שקשה להם מאוד להסתגל לתנאי שוק שהם לא מכירים, תכונה שבקרב הישראלים דווקא חזקה מאוד. מבעיה דומה סובלים המשקיעים הגרמנים, שגם הם אינם רבים יחסית, ואלה הקיימים אינם מצליחים במיוחד; זאת בניגוד לאוסטרים, שדומים יותר לישראלים בתכונות העסקיות שלהם וביכולות התאמתם לשווקים שבהם הם פועלים".

אם כך, מדוע אנו לא רואים נהירה של משקיעים?

"לעתים חוסר הבנה של השוק מונע משחקנים חדשים להיכנס אליו. השחקנים המוסדיים בישראל, למשל, כלל אינם שותפים למשחק הבינלאומי - למרות התרחבות המגמה בעולם".

הסיבה העיקרית לכך שהמוסדיים אינם שותפים למשחק, מסביר נציג הבנק בישראל מיקי גנור, "היא חוסר הבנה וחוסר יכולת שיפוט של השוק האירופי. שוק הנדל"ן הצ'כי, למשל, מסוכן הרבה פחות משוק הנדל"ן בישראל. למרות זאת, משקיע מוסדי יבחר להיכנס לפרויקט מסוכן יותר בארץ, מאשר לפרויקט בטוח יותר בחו"ל.

"משום-מה, הם בוחרים לשבת על הגדר. אין הסבר הגיוני לתופעה. אני מאמין כי בסופו של דבר זה יבוא על-חשבונם. אחרי הכול, מי שנכנס ראשון אומנם נוטל את הסיכון, אך הוא גם גורף את הרווחים. מי שנכנס מאוחר יותר, גרף הרווחים יורד הרבה יותר מהר, ואז גם הכדאיות נשחקת".

"בעוד מספר שנים", מסכם תומאנק, "רק השחקנים הבינלאומיים הגדולים יישארו, בהם הישראלים. רגליהם של השחקנים הקטנים יידחקו על-ידי שחקנים מקומיים, שיתפסו את מקומם. בנוסף, אני מאמין שנראה יותר משקיעים מוסדיים".

גואלי הקרקעות

עשר המשקיעות הגדולות בנדל"ן במזרח אירופה

השתלבותן של עשר מדינות חדשות באיחוד האירופי - הונגריה, צ'כיה, סלובקיה, פולין, אסטוניה, ליטא, לטביה, סלובניה, קפריסין ומלטה - יצרה ענק אירו-נדל"ן במרחק שעתיים טיסה מישראל. אם ב-15 המדינות הוותיקות של האיחוד נחשב שוק הנדל"ן לבוגר יחסית, הרי שבחלק ניכר מהמדינות המצטרפות מדובר בשווקים בראשית דרכם, לפחות על-פי סטנדרטים מערביים, שמזמינים יזמות נדל"ן יצירתית.

את המדינות הללו ניתן לחלק לשלוש קבוצות עיקריות. הראשונה כוללת את הונגריה, צ'כיה וסלובקיה, שאותן ניתן להגדיר כמצטרפות הבשלות יותר. משקיעים מערביים, בכללם הישראלים, מכירים אותן כבר שנים רבות. כלכלתן איתנה יחסית, והשווקים בהן בוגרים ורוויים יחסית למצטרפות האחרות.

הקבוצה השנייה מונה את קפריסין ומלטה הים-תיכוניות. שוק הנדל"ן שם מוטה-מגורים, ושלא כמו בשווקים האחרים, שוקי המשרדים והמסחר אינם ממלאים תפקיד מהותי.

הקבוצה השלישית, ואולי המעניינת מכולן, כוללת את שלוש המדינות הבלטיות, וכן את פולין וסלובניה. בקבוצה זו השווקים צעירים, נעדרי משקיעים בינלאומיים, והרצון העז של הממשל המרכזי למשוך משקיעים מבטיח תנאים מקילים ורפורמות מרחיקות-לכת גם בתחום הנדל"ן. לא במקרה, שם תמצאו כיום את רוב חברות הנדל"ן הישראליות הבולטות הפועלות בחו"ל.

שיכון ובינוי

נדל"ן: מגורים ותשתיות

מרחב פעילות: הונגריה, צ'כיה, קרואטיה ופולין

היקף פעילות: 1.7 מיליארד שקל

קרדן

נדל"ן: מסחרי, מגורים, משרדים

מרחב פעילות: פולין, הונגריה, צ'כיה, רומניה וסרביה

היקף פעילות: מיליארד שקל

אזורים

נדל"ן: מרכזים מסחריים, מגורים

מרחב פעילות: פולין, רומניה, הונגריה וצ'כיה

היקף פעילות: מיליארד שקל

ב.ס.ר אירופה

נדל"ן: מסחרי, מגורים, משרדים

מרחב פעילות: פולין, צ'כיה, הונגריה, סלובקיה, גרמניה, רומניה ובולגריה

היקף פעילות: 900 מיליון שקל

אפריקה-ישראל

נדל"ן: נכסים מניבים, מגורים

מרחב פעילות: צ'כיה, רוסיה וסרביה

היקף פעילות: 700 מיליון שקל

אירופה-ישראל

שוק: מרכזים מסחריים, מלונאות

מרחב פעילות: הונגריה, פולין, צ'כיה, רומניה ויוון

היקף פעילות: 400 מיליון שקל

יעקב אנג'ל

נדל"ן: שטחי מסחר, מגורים

מרחב פעילות: צ'כיה, הונגריה ופולין

היקף פעילות: 200 מיליון שקל

מנרב (בשליטת אברהם קוזניצקי)

נדל"ן: מגורים

מרחב פעילות: הונגריה וצ'כיה

היקף פעילות: 200 מיליון שקל

אולימפיה (בבעלות אוסקר כצנלסון, יוסי בר, חיים גוטמן ויוסי גור)

נדל"ן: משרדים ומגורים

מרחב פעילות: פולין והונגריה

היקף פעילות: 150 מיליון שקל

משהב (בבעלות הסתדרות הפועל המזרחי)

נדל"ן: מגורים

מרחב פעילות: צ'כיה

היקף פעילות: 100 מיליון שקל