מי רוצה לנהל מו"מ עם ישראלי

פרופ' שירלי קופלמן, שחקרה בשנים האחרונות התנהגות אנשי עסקים ישראלים, מעניקה להם ציונים גבוהים על יכולת ניהול המו"מ, אולם בבואם לדאוג לסביבה למשל, הם לא יצאו פראיירים. פרופ' קופלמן, מרצה וחוקרת בסדנת המו"מ הבינלאומי של תוכנית קלוג-רקנאטי לתואר שני בניהול באוניברסיטת תל אביב, ערכה את המחקר הבינלאומי בבית-הספר למינהל עסקים קלוג. המחקר בחן את תפקודם של אנשי עסקים בעת מו"מ בינלאומי, והעניק ציונים גבוהים לאיש העסקים הישראלי בנחישות, יצירתיות ומקצועיות בעת שבתו סביב שולחן המו"מ הבינלאומי.

אולם בנטילת אחריות חברתית ודאגה לסביבה, הודות להצלחתו העסקית, ציוניו של איש העסקים ישראלי נמוכים.

במחקר השתתפו אנשי עסקים מסין ומהונג-קונג, מישראל, מגרמניה ומארה"ב. מטרתו היתה לבדוק את התנהגותם של אנשי העסקים במצבי מו"מ שונים, תחת הפעלת מניפולציה של כוח כלכלי. אנשי העסקים השתתפו במשחק עסקים אקדמי, שבו עליהם לשאת ולתת על הדגה המצויה בימה מסוימת. אם הכל יפעלו במשחק לפי ההיגיון העסקי הרגיל, אזי לא יוותרו כלל דגים באותה ימה. אולם אם מישהו מהצדדים ייטול על עצמו אחריות לסביבה, הדגה לא תיכחד. על המשתתפים לנהל מו"מ ולהגיע לפתרון שלא יפגע אנושות בדגה.

אנשי העסקים פעלו בנחישות, ובאופן כללי איש מהם לא ויתר על רווחיו לטובת שמירה על הסביבה. אולם התברר כי כאשר אנשי העסקים הישראלים השיגו עליונות כלכלית במשחק, הם עמדו על זכותם למקסם את רווחיהם ושהאחריות על הדאגה לסביבה תוטל על האחרים.

כשאנשי העסקים הסינים השיגו עליונות כלכלית במשחק, והוכתרו כחברה הכלכלית החזקה ביותר, הם לקחו את האחריות על שמירת הדגה על עצמם והיו מוכנים לוותר על רווחים בטווח הקצר לטובת הדגה המתמעטת. אצל המשתתפים האירופים והאמריקנים לא היתה תוצאה מובהקת לכאן או לכאן.

"בבואו למו"מ בינלאומי, איש העסקים הישראלי נחוש מאוד להצליח ומפגין יצירתיות עסקית רבה", אומרת פרופ' קופלמן, "בדרך-כלל הוא יצליח במו"מ ואף ימשוך למעלה את הצד השני להגדיל את העוגה העסקית והרווחים העתידיים בעבור שני הצדדים. כמובן שלעצמו הוא יבטיח את חלק הארי מהעוגה; העיקר 'לא לצאת פראייר'. זאת אולי הסיבה שהצד השני במו"מ יוצא לעיתים קרובות בתחושה רעה מהמו"מ. שכר הישראלי עלול לצאת בהפסדו".

קופלמן התרשמה מעומק הפער ב"פירוש הכוח הכלכלי" בין הישראלים לסינים. לדבריה, קשה לקבוע אם הפער נובע ממאפיינים של מדינה צעירה יחסית או מסיבות תרבויות, אולם "איש העסקים הישראלי מורגל למעין הייררכיה בעסקים המעורבת באינדווידואליזם. כאילו הוא אומר, הגעתי למה שהגעתי בזכות עצמי ומגיע לי להשתמש בכוח הכלכלי שצברתי לטובת עצמי. אצל הסינים מצאנו גישה שונה, לפיה 'אם יש לי כוח כלכלי זה אולי בגלל שנולדתי למשפחה טובה, אולם אני חי בחברה קולקטיביסטית ולכן סטטוס חברתי-כלכלי בא בצמוד עם עול של אחריות חברתית'. הישראלים חשו שהפתרון שהציעו הוא הוגן, הסינים אמנם ויתרו על רווחים אישיים למען החברה כולה אך לא חשו פראיירים". *