כשהמנכ"ל מניף ידיים

שפת הגוף חשובה לעתים לא פחות, ואולי אף יותר, משפת הדיבור. היא מלמדת על האדם הניצב מולך, וגם עליך, את אותם דברים שאתם מנסים להסתיר בעזרת המילים. ענת הכט-פישר מבקשת להוכיח לי את זה. היא מובילה אותי, או אני אותה, לשולחן צדדי בבית-הקפה המעוצב שבמרומי מגדלי עזריאלי. הכט-פישר מומחית לשפת גוף, ועל-פי הקודים שלה, עומדות לכל אחד מאיתנו שלושים שניות עד ארבע דקות לסריקה ראשונית ולחיצת-יד, אבני-היסוד בקביעת רושם ראשון שעשוי להתברר גם כסופי ומוחלט.

נניח שאנחנו שני אנשי עסקים. מה אפשרויות לחיצת-היד שעומדות בפנינו?

הכט-פישר: "לחיצה אמיצה, זה אדם בטוח. לחיצה עם הכף פשוטה כלפי מטה, זה אדם שרוצה להשיג שליטה, ולהפך - מי שיגיש את הכף כלפי מעלה, גישה של כניעות. לחיצה בקצות האצבעות, סימן לחוסר רצון במגע. לחיצה רופסת (מדוזה) מקרינה חוסר עמוד-שדרה, חוסר עניין וחוסר ביטחון, אופיינית יותר לנשים ולא מומלצת.

"מובן ששפת הגוף היא מכלול. זה לא רק לחיצת-היד, אלא גם לבוש, תסרוקת, קשר עין, נינוחות בתנועה, יציבה - כולם מרכיבים את הפאזל. אחד הדברים המסוכנים שאנשים עושים הוא לעשות סקרינינג, ולחרוץ משפט".

הכט-פישר היא בעלת תואר שני במינהל עסקים מאוניברסיטת בן-גוריון, ומרצה בשלוחה של אוניברסיטת דרבי בישראל. לשפת הגוף נחשפה במסגרת הנחיות שעשתה כיועצת ארגונית. את הנטייה שלה למקצוע זיהתה עוד בנעוריה, כאשר נהגה לעשות סקרינינג לדייטים של החברות שלה. את כלי-האבחנה שלה שיפרה כסייפת בנבחרת ישראל לנערות.

"סיף עובד המון על תקשורת לא מילולית, והרבה מהמיומנויות שלי לקלוט שפת גוף כנראה באות משם", היא אומרת. "בסיף אי-אפשר ליצור קשר עין בגלל המסכה, ולכן בכל ניואנס של תזוזה, אתה לומד להיכן היריב מנסה להגיע. קצת כמו בבעיטת 11 בכדורגל, כשהשוער מנסה להעריך לאן הבועט מכוון.

"אנשי העסקים דומים במובן הזה לבעלי-חיים - מביטים להיכן החיה הניצודה תימלט, מזהים את חולשות היריב, ובוחרים איך לתקוף. בעסקים, כמו במלחמה, אתה צריך להיות רגיש ומתוחכם כדי לקרוא מהר מי יושב מולך, איך תסתיים הפגישה ואיך תשיג את מטרותיך כך שגם היריב יהיה מרוצה".

טקטיקה של כורסה רכה

הכט-פישר נוהגת להושיב את המנהלים שלה לתרגיל קשר-עין: הם מתבקשים להביט בעיניים למשך שלוש דקות, ולבדוק מה הם מצליחים לזהות מאישיותו של האחר, בלי לדבר. ההתבוננות הזו היא סיטואציה אינטימית, מסבירה הכט-פישר, שכן "העיניים הם ראי הנשמה. אנשים חשופים כשמביטים לתוך העיניים שלהם".

יש מי שיכולים לזייף. תיקחי עימות משטרתי בין מנהל לעובדת שמאשימה אותו בניצול מיני. הוא משופשף ורגיל בעימותים, וגם אם הוא אשם במעשה, הוא עשוי לנצח בעימות ביניהם.

"אותו מנהל, או מפקד בצבא, שפיתח מיומנות להיות יותר בשליטה, דומה לפוליטיקאי שעובר הכשרה - איך להזיז יד, איך למצמץ. הדבר היפה בשפת גוף הוא שגם אם תלמד לזייף עד להודעה חדשה, אם לא תעבוד על נקודת-החוזק שלך, לא תהיה אמין. נגיד שאיש עסקים הוא מנהל מעולה מקצועית וחסר ביטחון, ויש הרבה כאלה - אם הוא ינסה להפגין ביטחון, לא 'נקנה' את זה. משהו במסרים הכלליים שלו לא יהיה הרמוני".

למה קשה ללמד אנשים להסתכל בעיניים?

"טכנית, קשה לאנשים להישיר מבט - הנטייה היא להשפיל אותו. זה גם עניין תרבותי: אתיופי משפיל עיניו בפני סמכות, מבוגר, מישהו בכיר ממנו. אם לאנשים לא נוח מפני המבט, הם יתגוננו. הם עסוקים בלשמור, כי חשוב להם שלא נראה מה שהם לא רוצים שנראה.

"למרבה הצער, רוב החיים מלמדים אותנו את השפה המילולית. מחנכים את הילד 'תגיד, תודה'. אני אומרת, תלמדו את הילדים שלכם להביט בעיניים. זה משהו עוצמתי, זה לא לפחד מאנשים. אנשי עסקים כריזמטיים, שהם מאוד עוצמתיים, מישירים מבט, שאתה מתייבש".

איך מתמרנים עם העוצמה הזאת?

"נגיד שאני מגיעה לפגישה עסקית, ומזהה מולי אדם כוחני. אני אדם עם ביטחון, אבל מולו לא אוציא עוצמה, כדי לא לאיים עליו וכדי לסגור עסקה. האגו שלי לא מעניין אותי כרגע. אבל אם הוא בטוח בעצמו ומחפש אנשים לעבוד איתו, אגלה לו את העוצמה שלי. זה האמנות של מה לשדר, זה לשחק עם העוצמות שלי בערוץ המתאים".

מה את מייעצת לאנשים שהולכים לפגישות כאלה?

"קודם כול, פעולת הכנה. ללמוד מי הבן-אדם מולך, לאסוף עליו פרטים. בתחילת פגישה, למשל, מציעים לך לשתות. יש כאלה שאומרים שהם לא צמאים. אני ממליצה להיענות להצעה. גם להרגיש את האיש מולכם. האם הוא מכין בעצמו שתייה, או המזכירה. ובינתיים, אני בוחנת את המשרד. סידור החדר, תעודות-הוקרה על הקירות, תמונות. כך מרגישים אדם".

ואז הוא אומר לך שבי בבקשה, את נוחתת בכורסה רכה ו...

"להציע כורסה רכה זו טקטיקה, כי יש מי שיתרווחו בה, וייכנסו לפוזיציה של קלים לפיצוח. יש גם מנהלים שמתעקשים שהכיסא שלהם יהיה יותר גדול משאר הכיסאות. יש שולחנות מנהלים שמשדרים ריחוק, והרבה מנהלים שמודעים לכך לוקחים אותך לפינה בצד, שניכם יושבים בכיף, פחות רשמי, ובדרך-כלל לא אחד מול השני.

"המנהלים היפנים למשל, יושבים בחדרים קטנים, לא כמו פה, שלכל מנהל יש לשכה. היפנים נמצאים הרבה בחוץ עם העובדים, הם לא זקוקים לשטח הגדול הזה".

ג'ינס של סתגלנות

בסדנאות של גבריאל רעם נפגשים מנכ"לים שעוברים סימולציות בתחומים שהם מתקשים בהם, כמו משאים-ומתנים או מגע עם לקוחות. מנכ"ל אחד בתפקיד עצמו, מולו מנכ"ל נוסף בתפקיד לקוח, ובצד המצלמה של רעם, שמצלם ומנתח. "זאת פעם ראשונה שאותו מנכ"ל רואה איך הוא נראה", מסביר רעם, בעל תואר שני במדעי ההתנהגות, ומרצה באוניברסיטה הפתוחה ובמכללת וינגייט.

ואיך התגובות?

"בהתחלה הם מתקוממים ש'במציאות זה לא ככה', ואני אומר להם שההבדל לא כל-כך גדול. המצלמה מראה אותנו במצבי לחץ, והאני העצמי יוצא החוצה. המצלמה זורקת אותך לשורה התחתונה. כולנו חוששים מביקורת, והמצלמה היא הרשות השופטת.

"אני אומר להם 'הכול תקשורת'. תהיו מצוינים ומקצועיים, אבל אתם נבחנים ביכולת שלכם ליצור קשר, כי אתם עובדים עם אנשים. מי שיש להם כריזמה, יכולים להגיע ללב הזולת. השאלה היא מה אומרים ואיך אומרים. אם אתה אומר, 'אני נורא רוצה לעשות איתך עסקים' ואומר את זה קשוח, קח בחשבון ש-93% מהרושם זה שפת הגוף, וזה מה שישפיע".

אתה נותן להם כללים מעשיים?

"רוב הסדנה אני מנתח - מה שעשית מקדם עסקה, או חוסם עסקה. אם תניף אצבע מורה, זה תוקפנות. אם תשלב ידיים או שתקשיב כשידך מכסה את הפה, זה שלילי. לגחון לאחור ולשלב ידיים מאחורי הראש, זה שחצני ושלילי לאללה, גם אם תחייך. ידיים מאחורי הראש מגדירות טריטוריה של הראש - 'הראש שלי גדול, ואני רואה אותך מלמעלה'. תשים שתי ידיים על המותניים, ושוב אתה מגדיל את עצמך. זה כוחנות".

לטענת ד"ר קובי אסף, פרשנות מסוג זה היא "האסכולה החד-ממדית של שפת הגוף". אסף הוא חוקר המנתח את גוף האדם לפלחים קטנים ומרכיב אותם חזרה למכלול שפת הגוף. הוא מלמד ב"מיניברסיטה", המופעלת מסטודיו במפלס תחתון של דירתו התל-אביבית, מרצה במרכז המרצים לישראל, מלמד בבית-הספר למשחק של ניסן נתיב, ועומד להוציא את הספר השלישי על שיטת "נתקשר" שפיתח.

"ישנם פוליטיקאים שלמדו את השידור החד-ממדי, איך לשדר סמכותיות, שזה טוב לזמן הקצר", מסביר אסף. "דוגמה לחד-ממדיות היא לראות את רפול ז"ל יושב בשעתו מול מראיין בטלוויזיה בזרועות שלובות על חזהו, ולהסיק מכך שהאיש מסוגר.

"זה שרפול ישב עם כתפיים כלפי מעלה בתנועת חסימה, לא אומר שהוא סגור רגשית. מה שרפול בעצם אמר זה, 'אני איש פוליטי, ומה שצריך לעניין את הציבור זה הדעות שלי, לא הרגשות שלי'. זה לא היה מודע אצלו, אבל זו התוצאה. אתה צריך להבין שלכל פיסת גוף יש פונקציה תקשורתית".

תן לי דוגמה לרב-ממדיות בעולם העסקים.

"גילו שהמענה הקולי לא נעים ללקוחות. מה אמרו למוקדניות? תברכו בשלום, תציגו את עצמכן ותציעו עזרה. אתה מחייג ומתחילה ההקלטה, תלחץ ככה, תקבל ככה, אתה כבר מתעצבן, וכשמגיעה המוקדנית ואומרת מה שאמרו לה להגיד, 'שלום, מדברת שוש, במה אפשר לעזור', אתה מתעצבן ולא יודע למה".

בכל זאת, למה?

"היא אמרה מה שאמרו לה להגיד, אבל ברמה הרגשית היא אמרה, 'נודניקים, נמאס לי מהקליינטים'".

עזוב מוקדנית. נגיד שאני מול המוכר, מול בעל-העסק.

"לפני שאני, בעל-העסק, מוכר לך מוצר, אני מעמיד את עצמי למכירה. אם הצלחתי 'למכור' את עצמי, עברתי את המחסום הכי קשה, ואז אתה מתפנה לעשות איתי עסקים. אלא שרוב האנשים עושים פעילות הגנתית בשלב המכירה האישית, שזה הסתגרות. ואם אני מסתיר, לא תבטח בי ולא תיקח סיכונים. רעיון הקשר אומר: מי שמסוגלים לחשוף עצמם, הם אלה שנספר להם הכול. הרבה אנשים חושבים שאם יהיו מדויקים וידברו לעניין, זה עוזר. זה לא".

איך המוכר, המנהל, מסתגר?

"אנחנו בתדמיות. לאיכות האריג שלי יש שדר. מי שלובש מכנסי ג'ינס אומר אני סתגלן, אני יכול לשבת על הרצפה, מחויט זה למשרד. בבוקר אני סוגר את אזור הרגשות, הכפתורים בחולצה שלי, בדרך לעבודה. כלומר, הולכים לעבודה ולא צריך לערב רגשות, רק יצירתיות ומחשבות.

"חליפת המנכ"ל זה התחליף של השריון בימי-הביניים. זה ההגנה, הביטחון, הסולידיות. אבל זה גם משנה התנהגות: לא נוח לשבת בחליפה ליד שולחן, ולהושיט יד למלח. על הביטחון משלמים בנוחיות".

קונצרט של מנכ"ל אחד

"אחד המקומות שבהם מנכ"ל נחשף", מסביר אסף, "הוא בעת שהוא נושא דברים בכנסים של החברה. בדרך-כלל המנכ"ל נעמד אז מאחורי הדוכן, חנוט בחליפה. יש לו מיקרופון. אבל אנחנו רואים רק ראש. איזו אמירה זאת? 'אני לא רוצה שיראו אותי, רק שישמעו'. הוא מסתתר, וכשמסתירים זה התגוננות, והקשר רחוק.

"אם הוא יבוא למרכז במה, הוא לא יסתיר את עצמו. אבל אם הוא ישים ידיים בכיסים וידבר מונוטונית על כמה הוא שמח להיות אתכם, מה הוא עשה בזה? לכאורה, הוא יציב, אבל המנעדים שלו - של תנועה, של קול, של מבט - לא מנוצלים. תחשוב במונחים של קונצרט של כל הגוף. יש למנכ"ל ידיים, עיניים, רגליים, והוא הופך לתזמורת שרק החליל מנגן בה. ככל שנגינתו תהיה יפה, לא תוכל להקשיב לו יותר מחמש דקות. וככל שתכניס יותר כלי-נגינה, כך תחשוף את האישיות ותיתן לאנשים לתקשר איתך".

ונניח שהמנהל הוא איש מסורבל, ולא נוח לו עם הגוף שלו?

"כל רעיון המנכ"לים שמנסים לשמור על חשיבות, זה סוג של ריחוק. אם המנכ"ל מודה בחולשות ובמגבלות, הוא מנכ"ל חזק אמיתי. הרי מנכ"ל זה רק תווית - בבית, עם הילדים, הוא עומד בתחתונים, וכעבור שנייה הוא פותח דלת ומקבל מסכה של מנכ"ל. הוא מגייס את כל המשאבים כדי לשרוד במציאות, כדי להגיד 'אני חשוב, אני חזק, אני אנהל'".

אני אנווט?

"לא. כשראש ממשלה אומר 'אני אנווט', הוא מתכוון לזה. כשמנכ"ל אומר 'אני חזק', הוא מחזק את החולשה שלו. מנהלים שלא צריכים את השריון הזה, מפיקים מהעובדים שלהם תועלת נהדרת, ולעומתם יש מנהלים שמשיגים יעילות ואפקטיביות תחת פחד ואיום. אלה המנכ"לים שחיים בשביל העבודה, וכשהם הולכים הביתה אין להם חבר אחד לדבר איתו, חייהם קשים.

"אני אומר, העבודה משרתת את החיים. מנכ"ל עם יחסים אנושיים שמתקשר עם העובדים, הסיכויים שלו להיות מאושר בחיים הם גדולים. הוא מוצלח גם בעבודה, וגם בחיים". *