"עסקת אהובי טובה מאוד לשני הצדדים"

מיד אחרי שנחת בארץ יצא וולפגנג ניומן, נשיא חטיבת אירופה ואפריקה ברשת הילטון הבינלאומית, לסיור לימודי בירושלים. הוא לא עשה זאת מסיבה דתית או פוליטית. בעבורו, אלה היו עסקים נטו: מאז 2001 אין לרשת הילטון אף מלון בניהולה בירושלים, בעקבות פיצוץ קשה ביחסים עם בעלי המלון, אלפרד אקירוב. כרשת מלונות בינלאומית, שרואה את עצמה כמותג-על בעולם התיירות, הילטון לא יכולה להרשות לעצמה להיעדר מירושלים - ובכך לשמח את המתחרים, ולהכעיס את בעלי המניות. כל בכיר בהילטון היה רוצה שריפוי הפצע המדמם הזה יירשם ברזומה הפרטי שלו. גם ניומן.

ניומן יצא לירושלים מלווה במנכ"ל הילטון תל-אביב, רוני פורטיס, שהיה המנכ"ל הראשון של הרשת בירושלים. השניים סיירו "ברחוב היחיד שמעניין אותנו", כדבריהם, רחוב המלך דוד: מגן הפעמון צפונה עד צומת ממילא, מעל גיא בן הינום, עם הנוף האולטימטיבי של חומות העיר העתיקה ומגדל דוד - אותו נוף שנשקף מהחלונות של מלון מצודת דוד, שהיה פעם הילטון ירושלים.

"ירושלים היא בהחלט עיר שאנחנו רוצים להיות בה שוב", אומר ניומן. "זו עיר שצריך להיות בה מלון הילטון, ואני בטוח שנהיה שם. בשלב זה, אין לנו מיקום ספציפי, אבל אם אתה לא נשאר צמוד להתפתחויות - אתה יכול להפסיד הזדמנויות. לא הייתי מספר שנים בירושלים, אני רוצה לראות מה הולך, בגלל זה הלכתי לראות את המלון (מצודת דוד)".

נתנו לך להיכנס?

"למזלי. בפעם האחרונה שבדקתי זה היה מקום ציבורי (צוחק). אנשים שעבדו שם בזמננו באו להגיד שלום".

לא תמיד עמד מלון הילטון מול חומות העיר העתיקה. דווקא את מיטב שנותיו בילה המותג באתר הרבה פחות הירואי - בכניסה לעיר, צמוד לבנייני האומה. המלון נפתח בדצמבר 1974, ונחשב אז לחדיש בעיר. ב-1992 נמכר המבנה לאיש העסקים מרכוס כץ, ושנה לאחר מכן יצאה הרשת מהמלון. בעליו נתן זיכיון לרשת הולידיי-אין של אפריקה-ישראל, ואילו הילטון חתמו על הסכם הניהול של המלון החדש שבנה אז אקירוב בממילא.

במשך חמש שנים לא היה לרשת מלון בירושלים, עד שנפתח המלון ברחוב המלך דוד בינואר 1998, בטקס ראוותני שכלל את הארת חומות העיר העתיקה שממול. אבל המנוחה והנחלה לא נמשכו זמן רב: הסכסוך הגלוי בין אקירוב לרשת הילטון החל כבר בשנת 2000. אקירוב טען כי הילטון לא קיימה שורת התחייבויות החלות עליה לפי הסכם הניהול, וכי נזקיו מוערכים ב-3 מיליון דולר. הילטון מצדה טענה כי אקירוב לא שילם את חלקו בהוצאות הרשת, כפי שנקבע בהסכם הניהול, וגרם נזקים בניהול התקין של המלון. לטענת הילטון, נזקי הרשת הגיעו למיליוני דולרים.

שני הצדדים ניהלו משא-ומתן במשך מספר חודשים, באמצעות עורכי-הדין צבי לברון ממשרד כספי, שייצג את אקירוב, ועו"ד אלקס הרטמן, בא-כוחה של הילטון. המשא-ומתן לא צלח, והצדדים החליטו להעביר את הנושא לבוררות.

עוד לפני שנקבע הבורר, באמצע 2001, נקט אקירוב את נשק יום-הדין: הוא הביא להתפטרות מנכ"ל המלון דאז מטעם הילטון, קלמנט חסיד, והביא מנכ"ל מטעמו, נורמן רפלסון, שלא היה אחד מעובדיה של הרשת העולמית ועל-פי הנהלים אינו רשאי לנהל מלון תחת שמה. במקביל פיטר אקירוב את כל שדרת הניהול הבכירה של המלון, ובכלל זה מנהל אגף מזון ומשקאות, השף הראשי, מנהל משק-הבית, מנהל התחזוקה ומנהלת יחסי-הציבור.

בתוך ימים הסיר אקירוב מהמלון את כל סממני ההיכר והלוגו של הרשת, ושמו של המלון הוסב ל"מצודת דוד" (David Citadel). רשת הילטון, שהחזיקה בחוזה ניהול ובאופציה עד 2028 - הוצאה מהעיר. ביולי 2001 נקבע הבורר, עו"ד רלי לשם ממשרד לשם-ברנדויין, והבוררות עדיין בעיצומה.

מה מצב האופטימיות?

ניומן: "אני לא רוצה להגיב על בוררות שנמצאת בעיצומה. לצערנו, אנחנו נמצאים בנקודה הזו, ונחכה לראות מה ייצא ממנה".

כשתסתיים הבוררות תחזרו לירושלים?

"אנחנו כל הזמן מעריכים את המצב. הסתובבנו באזור כדי לקבל מושג מה חדש, ומה הולך בעיר".

היום מייצג את אקירוב בבוררות עו"ד אייל רוזובסקי ממשרד צדוק. ממשרדו של אקירוב נמסר בתגובה, באמצעות היועצת המשפטית עו"ד נורית אהרוני, כי "תהליך הבוררות ייקח לפחות עוד שנה".

"אנחנו רגילים לפעול בתחרות"

כאשר פרץ הסכסוך בין הילטון לאקירוב העריכו בענף התיירות כי הצדדים הגיעו לנקודת האל-חזור, וכי הרשת לא תרשה לעצמה להיות מושפלת כך - אלא תשאף לצאת מחוזה הניהול במהירות, תוותר על המלון לטובת אחר, או שתרכוש את המלון מידי אקירוב.

אלה היו ימי האינתיפאדה, וענף התיירות חווה משבר קשה. היום התיירות לישראל חווה התאוששות, וגם "מצודת דוד" משיג שורה תחתונה חיובית, כפי שמראה הדוח של אלרוב נדל"ן, שבאמצעותה מחזיק אקירוב במלון. בתשעת החודשים הראשונים של 2005 רשם המלון עודף תפעולי של 33.9 מיליון שקל, לעומת 10.6 מיליון שקל בתקופה המקבילה בשנה הקודמת.

יש סיכוי שתחזרו לנהל את המלון של אקירוב?

ניומן: "אני לא יודע אם נחזור לשם".

בירושלים לא מחכים לכם.

"כשיש לך מותג כמו הילטון, אתה תמיד מאוד בטוח בעצמך. תראי מה עשתה לנו התחרות בתל-אביב. זה נותן לי ביטחון שנהיה במצב דומה בירושלים. אנחנו רגילים לפעול בתחרות בערים רבות שבהן אנחנו פועלים. תל-אביב היא דוגמה מצוינת".

הילטון תל-אביב הוא אכן אווזה שמטילה ביצי זהב, גם לבעלים (טייג, רוזנטל, קורן וליס) וגם לרשת העולמית, כמי שנחשב למלון הרווחי ביותר בארץ. מכאן, בין היתר, נובעת ההנחה של ניומן שרווח דומה יהיה אפשרי בקרוב גם בירושלים.

ככלל, אחת האסטרטגיות של הילטון היא כניסה למקומות מעט לפני שהבשילו. עם נפילת הגוש המזרחי החליטה הרשת להיכנס לערים שונות במזרח אירופה, אם בשותפויות ואם ברכישת נכסים - שהיו אז זולים במיוחד - ולהשקיע בהם גם במחיר של הפסדים שיימשכו מספר שנים. כך, עם נפילת חומת ברלין הייתה הילטון אחת הראשונות לבנות מלון חדש באתר הבנייה העצום שנתחם על חורבות החומה, כמו גם אחת מהרשתות הראשונות שנכנסו לפראג והפכו אותה ליעד תיירות עולמי.

לא תמיד האסטרטגיה הזו התגלתה כמוצלחת בישראל: בתקופת האופוריה שאחרי הסכם אוסלו פרחה התיירות לארץ, ועם התיירים הגיעו גם רשתות בינלאומיות חדשות. הרשתות הקיימות מתחו שרירים, הילטון הייתה אחת מהן, ובפרץ של התלהבות היא חתמה על הסכמים לניהול מלונות ברחבי הארץ מחיפה (מלון במרכז הקונגרסים) ועד ים המלח (היום מרידיאן ים המלח של הנרי טייג). בנוסף דובר על ניהול מלון-דירות בחוף של גבעת אולגה, ניהול מלון שני של אקירוב בממילא, והשיא הביזארי - מלון הילטון באר-שבע, שנפתח ב-1 בינואר 1997, והועבר לידי רשת פתאל כבר באוגוסט 1999, אחרי שבהילטון הבינו את גודל הטעות.

בתחילת 2006 רכשה חברת הילטון האמריקנית את הילטון אינטרנשיונל שמנהלת את מלונות הילטון מחוץ לארצות-הברית - ובכך אוחדו מחדש הניהול והבעלות של המותג. הרשת החדשה כוללת מבחר של מותגים שונים, שמדורגים בדירוגי כוכבים שונים - מה שעשוי להרחיב את פעילותה בישראל.

לפני שנים אחדות נבחנה האפשרות להפעיל מלון קונרד (שם המותג של הילטון האמריקנית בעולם) בצמוד למגדל האופרה בתל-אביב, אך העניין לא יצא לפועל. "ישראל היא מדינה קטנה יחסית, אין הרבה ערים בינלאומיות כמו ירושלים ותל-אביב, והאפשרויות מוגבלות", מסביר ניומן. "עכשיו, עם הרכישה של הילטון האמריקנית את הילטון הבינלאומית, נפתחו בפנינו אפשרויות לפיתוח שקודם לא היינו מסתכלים עליהן, כיוון שעכשיו יש לנו פורטפוליו של מותגים אפשריים כמו הילטון אין, הילטון גרדנ'ס ודאבל-טרי. אנחנו מתכוונים לבדוק מדינה אחר מדינה, ואז נחליט איך להתקדם. עסקת המיזוג נסגרת בסוף החודש, ואחרי הסגירה נקבע את האסטרטגיה העסקית גם לישראל".

"הפוקוס הוא פיתוח עסקי"

ניומן עובד ברשת הילטון מאז 1984, ניהל את המלונות שלה בפריז, בלונדון ובפרנקפורט, והיה זה שהטמיע את מלונות סקנדיק לתוך הרשת. עד לפני כחצי שנה הוא היה אחראי על אזור בריטניה - אשר עבר טלטלות מפליגות בשוק המלונאות, כאשר מספר רשתות גדולות כמו הילטון, מריוט ואינטרקונטיננטל מכרו עשרות בתי-מלון, תוך שהן משאירות בידן רק הסכמים לניהול המלונות לתקופות ארוכות.

בין העסקות הללו ניתן למצוא את "עסקת ההילטונים" - עסקת-ענק שבמסגרתה רכשה קבוצה, בראשות איש העסקים יגאל אהובי, 16 מלונות של הילטון בבריטניה תמורת 720 מיליון דולר. מלבד אהובי אפשר למצוא כאן גם את דלק נדל"ן של יצחק תשובה (הבעלים של הילטון מלכת שבא באילת) ואת מגדל, שמחזיקות 18% ממניות החברה המשותפת שמבצעת את העסקה, וגם את הפניקס, אלקטרה נדל"ן, דוראה, חברת תום של צבי בירן, רו"ח יצחק סוארי, חברת חבס, וקרנות נדל"ן בריטיות (שמחזיקות יחד ב-16%).

בתי-המלון שנרכשו כוללים יותר מ-3,000 חדרים, והם חלק מקבוצה של 18 מבנים שהעמידה הילטון הבריטית למכירה בקיץ האחרון. על-פי ההערכות, בתי-המלון צפויים לייצר רווח נקי (לפני מס והוצאות חד-פעמיות) של כ-50 מיליון דולר בשנה, ולספק לרוכשים תשואה של כ-15% על ההון. לפי בדיקה שעשו חברות ייעוץ עסקי בבריטניה בעבור דלק נדל"ן, שיעור התפוסה הממוצע ב-20 השנים האחרונות במלונות הרשת בבריטניה עמד על 85%, שיעור שבישראל יכולים רק לחלום עליו.

לדברי ניומן הוא לא היה מעורב בעסקת אהובי, אם כי אפשר להניח שהוא יודע עליה הרבה יותר ממה שהוא מוכן לספר.

פגשת את אהובי?

ניומן: "לא פגשתי אותו אישית. אני רק יכול להגיד שזו עסקה טובה מאוד לשני הצדדים".

הסכמי הניהול של המלונות ישתנו?

"לא. המלונות ימשיכו להיות מלונות של הילטון, תחת בעלות חדשה. זה לא דבר חדש, עשינו זאת בעבר - יש לנו מספר נכסים שהיו שלנו, נמכרו, והמשיכו להיות מנוהלים על-ידי אותם צוותים של הילטון, באותם תנאים עסקיים".

לפי העסקה, הסכם הניהול של הילטון הוא ל-30 שנים ועוד שתי אופציות לעשר שנים כל אחת. ככלל, הסכמי ניהול של מלונות מבוססים על מנגנון ההכנסות והרווחים, בניכוי הוצאות ניהול המלון ותשלומים שונים לרשת בעבור שימוש במותג, בידע ובמוניטין.

על-פי מצגת שהציג איליק רוז'נסקי, מנכ"ל דלק נדל"ן, דאגו הרוכשים בעסקת אהובי להכניס סעיפים בחוזה שמאפשרים לחברה הרוכשת לשלוט על היקף ההוצאות של רשת הילטון ולבקרה, על-מנת להבטיח מרווח רווחיות ראוי שיעבור את הריבית שהם משלמים על ההלוואה - 80% מהיקף העסקה מקורם בהלוואה בנקאית - כאשר כל החלטה חריגה דורשת את אישור הבעלים.

מכירת מלונות היא שינוי אסטרטגי משמעותי. מה הוביל אתכם לזה?

ניומן: "הפוקוס שלנו כרגע הוא על פיתוח עסקי, ותחתיו אנחנו עושים את מה שאנחנו מכנים 'מודל הקטנת נכסים', שפירושו דגש גדול יותר על חוזי ניהול המלונות שיש לרשת, ועל עסקי הזכיינות, נושא שהחברה האמריקנית עשתה כל-כך טוב בשנים האחרונות".

אבל למה למכור נכסים? הרי קל יותר לנהל מלון שאתה גם בעליו.

"מנקודת-המבט של בעל-מניות, אתה כחברה תמיד נמצא במעקב קפדני - עד כמה אתה עושה את השימוש המושכל ביותר בהון ובנכסים, עד כמה אתה מפנה הון בעבור פיתוח של תחומים אחרים. אנחנו כל הזמן בוחנים מה השימוש המיטבי של ההון שאנחנו אחראים לו בשמם של בעלי-המניות, ובחברה הבריטית נחזיר להם חלק מהדיבידנדים של מכירת הנכסים".

זה עדיין זמן טוב לממש נכסים בבריטניה?

"מובן מאליו. רשת מריוט מוכרת נכסים, אינטרקונטיננטל מוכרת, אנחנו לא היחידים, וזה נותן עוד אסמכתא לכך שזה כנראה מהלך נכון. זו נקודת-הזמן המתאימה, ואנחנו בטוחים שנוכל לקבל מחירים טובים. עם זאת, לא מדובר בעניין שנולד עכשיו: אנחנו תמיד בוחנים את הביצועים שלנו לאורך כל השנים, ובודקים איך אפשר למקסם אותם".

זה טרנד שיימשך?

"הוא יכול להימשך, כל עוד יש לך נכסים למכור. זה לא אומר שנמכור את כל הנכסים שלנו - תמיד נשמור על פורטפוליו מאוזן בין נכסים שבבעלותנו לבין נכסים שאנחנו רק מנהלים. יש לנו נכסים במספר מקומות בעולם - בגרמניה, בספרד, במדינות בנלוקס, בבריטניה, בסידני - ואנחנו בוחנים כל הזמן מתי הזמן הנכון למכור.

"אנשים חושבים שרק עכשיו החלטנו למכור את כל הנכסים שלנו, אבל זו טעות: אנחנו עושים זאת על בסיס קבוע, אנחנו ממקסמים את ההחזר לבעלי-המניות, וברגע שיש הזדמנויות, כשיש דרישה בשוק, כשיש משקיעים עם ההון הדרוש, והם מאמינים בתעשיית המלונאות ובשווי של הנכסים שהם קונים - אנחנו עושים זאת".

"נדון עם יצחק תשובה"

במהלך ביקורו בארץ הספיק ניומן לטוס גם לאילת, כדי להתרשם מהילטון מלכת שבא, אולם את תשובה הוא פגש בתל-אביב. "זו הפגישה הראשונה שלי איתו, וזו הייתה פגישת נימוסין", מספר ניומן. "פגשתי את כל בעלי המלונות שלנו בישראל, אבל כמובן שתשובה הוא גם איש עסקים מאוד-מאוד חשוב".

מה הסיכוי שתגדילו את שיתוף-הפעולה?

"אני בטוח שעוד נדון בהזדמנויות עסקיות. אין משהו ספציפי, אבל הוא איש עסקים חשוב, מכובד ומצליח מאוד, וכשתגיע הזדמנות שמתאימה לשני הצדדים, אני בטוח שנוכל לעשות יותר ממה שאנחנו עושים יחד היום".

עד כמה אתה מכיר את ישראל?

"זה הביקור הראשון שלי בארץ מאז שמוניתי לתפקיד, לפני חצי שנה, אבל הייתי כאן כבר קודם. אני מכיר את המורכבות, את ההזדמנויות ואת הפוטנציאל. זו ארץ פנטסטית. אין עוד ארץ שיש בה כזה גודש גיאוגרפי, שיש כל-כך הרבה להציע במגוון תרבותי, באקלים, בנופים. זה מסעיר. יש לכם הכול בארץ כל-כך דחוסה וקטנה".

ועדיין לא מגיעים לכאן מספיק תיירים. טורקיה השכנה נהנית מ-21 מיליון תיירים בשנה.

"קשה להשוות. את מכירה את המצב טוב ממני, תיירות מושפעת מאוד מהאקלים הפוליטי, שהוא פקטור מרכזי כאן. אבל אם מסתכלים על ההתפתחות בשנה שעברה, וההשפעות החיוביות שהיו לה, אפשר לראות עד כמה ישראל היא יעד פופולרי, וזה מאוד מעודד, זה מראה שיש הרבה פוטנציאל. חשוב מאוד שההתקדמות שנעשתה ב-2005 תימשך".

יש הרגשה שהטרור הבינלאומי לא השפיע על מדינות אחרות כמו שהוא משפיע על ישראל.

"במשך השנים החברה המערבית למדה להתמודד עם טרור, ועם דאגות של ביטחון אישי - ה-11 בספטמבר היה כמובן אות האזעקה הגדול, ומאז היו עוד אירועים בעולם שהקשיחו את האנשים, אבל גם הראו שהקהילה הבינלאומית מטפלת בזה, ובעיקר שהחיים צריכים להימשך.

"האם ישראל סובלת מזהירות-יתר של התיירים? ייתכן. בישראל האינטנסיביות של האירועים הייתה הרבה יותר גדולה, הם סוקרו הרבה יותר בתקשורת, אבל עכשיו הבעיה הישראלית הפכה לבעיה בינלאומית, כך שפחות מתמקדים בכם. מלבד זאת, החיים באמת ממשיכים. קחי למשל את האירוע המצער שהיה לנו בטאבה (הפיגוע בהילטון טאבה באוקטובר 2004, א' ק') - אנחנו רואים עד כמה מהר העסקים חזרו לשגרה באזור הים האדום, זה מדהים. העולם למד להתמודד עם זה".

מוגשת נגדכם תביעה בעניין הזה, באמצעות משרד עורכי-הדין האמריקני ניקסון-פיבודי ועו"ד משה זינגל הישראלי.

"הפיגוע בטאבה היה אירוע מצער במיוחד, אנחנו בטוחים מאוד שעשינו את כל מה שניתן היה לעשות כשהוא קרה. כרגע המצב הוא שעורך-דין ישראלי נקט נגדנו צעדים משפטיים וזו זכותו. נשאיר את זה ליועצים המשפטיים שימצאו לזה פתרון".

בינתיים הישראלים לא חזרו לטאבה בהמוניהם.

"בגדול, התיירות לא נפגעה כל-כך כמו שחשבו בתחילה. תראי איך אינדונזיה חזרה, תראי איך ניו-יורק התאוששה אחרי 11 בספטמבר. לונדון היא דוגמה נוספת, פיגועי יולי 2005 הפחידו אותנו, יש לנו 16 מלונות בעיר - לא ידענו עד כמה תהיה לכך השפעה על התיירות. אז ברור שהייתה השפעה, הגיעו הרבה פחות אמריקנים, אבל היא הייתה הרבה יותר קצרה ממה שחשבנו. זה רק מחזק את מה שאמרתי, הקהילה הבינלאומית למדה להתמודד עם הטרור".