הקלף הווינר של הטוטו

כשנכנס שאול שניידר לתפקידו כמנכ"ל המועצה להסדר ההימורים בספורט, בקיץ 2003, הוא מצא גוף על סף קריסה, עם משחק ניחושים מיושן (טוטו) ומתחרים שגדלים מיום ליום (אתרי ההימורים). ההכנסות באותה שנה עמדו על כ-700 מיליון שקל. אחרי שנתיים וחצי בתפקיד, הוא מציג הכנסות של יותר ממיליארד שקל, מבטיח להכפיל ב-2006 את ההכנסות שאותן ירש, נלחם באתרי-ההימורים ומסביר למה הוא לא מהמר.

בסקר שנערך לאחרונה, השיג ה"ווינר" כ-70% של מודעות בלתי נעזרת, הישג ששמור בדרך כלל למותגים מסדר הגודל של "שטראוס", "עלית", "תנובה" או "בזק". ההישג הזה בולט עוד יותר, כשמביאים בחשבון את העובדה שהימורי ספורט, בניגוד למוצרי חלב, למשל, לא נוגעים ישירות לכלל האוכלוסייה.

קשה להאמין, אבל משחק ההימורים הזה, שהושק רק בקיץ 2003, הוציא את המועצה להסדר ההימורים בספורט, שהכנסותיה התבססו עד אז על משחק אחד בלבד (הטוטו), ממצב לא נעים. העניין הדועך בכדורגל הישראלי והעובדה שהטופס "צמח" בתוך שנים מעטות מ-13 משחקים ל-16, הפכו את הטוטו ממשחק עממי, שחובבי ספורט רבים השתתפו בו להנאתם, למוגבל לחבורות של מקצוענים, שהסתייעו בשיטות יקרות שמכונות "צמצומים".

במקביל, גילו חברות ההימורים ברחבי העולם את המהמר הישראלי, וחיזרו אחריו באמצעות מחלקות שירות דוברות עברית, מגוון רחב של מוצרים ויחסי-הימורים נדיבים יותר. עתידה של המועצה להסדר ההימורים בספורט, הגוף שנושא על תקציבו את מרבית התמיכה בספורט הישראלי, נראה קודר משהו.

ממרומי 1.08 מיליארד השקלים מחזור המכירות של המועצה להסדר ההימורים בספורט בשנת 2005 (שהאחרונים שבהם התקבלו רק במוצאי השבת האחרונה), נראית שנת 2003 כסיוט מן העבר.

"הווינר שינה את התמונה לחלוטין", מסכים שניידר, "אבל הגידול בהכנסות וברווחים נובע גם מכמה שינויים מבניים שעשינו. קודם כל שינינו את הגדרות התפקיד: כל הארגון עבר שינוי, כבר אין אצלנו 'מפקחים' אלא מנהלי מכירות שמתחרים ביניהם: אזור מול אזור, תחנה מול תחנה, מנהל מול מנהל וצוות מכירות אחד מול האחר, כשהפרס על הצטיינות הוא בונוס כספי.

"השקענו 12מיליון שקל והגדלנו את מספר התחנות מ-900 ב-2003 לכ-1,430 כיום, שמתוכן כ-400 מכבדות כרטיסי אשראי. במקביל, הפחתנו את הוצאות התפעול מ-12.9% ב-2003, ל-9.1% כיום, כשפחות מאחוז מוקצה לסעיף הנהלה וכלליות. ההתייעלות הזאת אפשרה לנו להשקיע יותר בפרסום ושיווק. ב-2005 השקענו בפרסום כ-45 מיליון שקל, אבל המהפך לא מתבטא רק במספרים מוחלטים, אלא גם בתמהיל: בשנה החולפת השקענו בפרסום באינטרנט כ-2 מיליון שקל ו-3 מיליון שקל בפרסום למגזר הערבי, שאחראי לכ-25% מהכנסות המועצה".

לא בכדי מזכיר שניידר את האינטרנט: אחד הצעדים הגדולים שעשתה המועצה בשנים האחרונות היה הקמת אתר הימורים פעיל, שהכנסותיו תפחו מקצת יותר מ-2 מיליון שקל בספטמבר 2004, ל-5 מיליון שקל בדצמבר 2005 (ובסך הכול כ-35 מיליון שקל, שמהווים 4% מהכנסות המועצה), עם למעלה מ-30 אלף מנויים רשומים. משמעות הנתון הזה, היא שהתחנה הווירטואלית הפכה לנקודת המכירה הרווחית ביותר עבור המועצה, גם בהשוואה לתחנות הטוטו הגדולות בישראל. הכנסותיה הולכות וגדלות והצפי ל-2006 עומד על 70 מיליון שקל, ומה שמשך את מפעיליה עוד יותר - אין צורך לשלם עמלת סוכן על הרווחים המתקבלים בה.

במקביל לפרסום, מפעילה המועצה גם מערך גדול של תוכן שיווקי. נוכחות קבועה של הווינר קיימת במשחק אינטראקטיבי "ווינר או לוזר" במהלך שידורי הכדורגל בערוץ 10; ישנו מיתוג תוכני בתוכניות ספורט שונות ברדיו ובערוץ הספורט ובשידורי צ'רלטון, הדואגים לשלב את הווינר בתוכניות שלהם, וכן באתרי אינטרנט רלוונטיים.

גולת הכותרת של פעילות התוכן השיווקי היא שיתוף פעולה תכני עם הטלנובלה היומית החדשה של ערוץ 3 ב"הוט", שכוכביה, שחקני בית"ר ירושלים במציאות, יהיו שחקני קבוצה דמיונית שתיקרא "הכח 'ווינר' ירושלים".

כמו כן, לקחה המועצה חסות ומתגה את ליגת העל בכדורגל, שנקראת "ליגת הטוטו", וליגת העל בכדורסל לגברים ולנשים נקראת "ליגת ווינר".

למרות הגידול הנאה בהכנסות וברווחים, וצפי לגידול נוסף ב-2006 (על-פי התחזית, יגיעו ההכנסות ל-1.25 מיליארד שקל), נמצאת המועצה להסדר הימורים בספורט במלחמה בלתי פוסקת מול מתחרים מתחום הימורי הספורט. לשניידר אין מספרים מדויקים באשר להיקף התופעה, אולם ההערכה היא שמדובר במיליארדי שקלים בשנה. פעילותם של המתחרים היא בניגוד לחוק, וקשה מאוד להתחקות אחר פעילותם, שכן העברות הכספים המקוונות מקשות על פעילות המשטרה.

במקביל למלחמה באתרים הזרים, עליה אמונה המשטרה והפרקליטות, מנסה שניידר להציע לקהל היעד שלו גם "גזרים" ולא רק "מקלות": "בעבר יחס ההחזרות של הכספים לפרסים היה נמוך מאוד. היום אני חייב להיות אטרקטיבי, שכן גם אם התחרות אינה חוקית, היא עדיין תחרות ולכן הגדלנו משמעותית את ההחזרים לכ-52.9% כיום ונמשיך ונעלה את יחס ההימורים".

" ומה עם הימורי "סינגל" (סינגל - הימור על משחק בודד, כיום הווינר מאפשר רק הימור משולב על שלושה משחקים)?

"בשנת 2006, במהלך המונדיאל, נכניס סוף-סוף גם סינגלים ודאבלים, מוצר שהיה נקודת תורפה שלנו ביחס למתחרים".

" יש צפי הכנסות מהימורים למונדיאל?

"הצפי הוא לגידול של כ-100 מיליון שקל. משחקי יורו 2004 הניבו אמנם גידול של 40 מיליון שקל בלבד, אבל צריך לזכור שהווינר היה אז בן פחות משנה".

השקת הווינר ביטאה בעיקר צורך כלכלי, אבל מבלי משים היא הניבה גם דיבדנד "פוליטי": חוסר התלות בכדורגל הישראלי. לפני מספר שנים נרשמו דרישות מצד בעלי הקבוצות, שהרכיבו את טופס הטוטו, לשיפור תגמוליהם מהכנסות המועצה. אבל הווינר, שמבוסס ברובו על תחרויות בחו"ל (ליגת האלופות פופולארית במיוחד, ומחזור אחד שלה לבדו, בנובמבר 2005, הניב הכנסה של 6 מיליון שקל בערב אחד), שמט את הקרקע מתחת לטענות בעלי הקבוצות. כש-76% מרווחי המועצה מגיעים מהווינר, קשה לטעון שהכדורגל הישראלי הוא האחראי העיקרי להכנסות.

" כמה כסף אתם מחזירים לספורט?

"98% מהרווחים חוזרים לספורט הישראלי. אנחנו מתקצבים 3,300 עמותות ספורט, ו-60 איגודים מ-54 ענפי ספורט שונים. על-פי הנתונים שיש בידי, מדובר בכ-90% מהתמיכה הכספית שממנה נהנה הספורט בישראל".

לשניידר יש גם תוכנית לרפורמה במערך ההחזרים לספורט: "הצעתי, שבמקום פיזור הכספים על פני ענפים כה רבים, ננסה להתמקד ב-8-10 ענפי ספורט מובילים. תוקם וועדה של אנשי מקצוע, שתקבע להם יעדים הישגיים ומי שיעמוד ביעדיו, יזכה לתקציבים גם בשנה הבאה".

אם באיגוד השייט או הג'ודו ממהרים לשמוח על הצעתו של שניידר, מוטב להם להתאזר בסבלנות: בשלב זה מדובר בתוכנית בלבד, שייקח עוד זמן רב לממשה, לרווחת איגודי הברידג', הסמבו והריקודים הסלוניים, אשר כולם מתוקצבים מכספי המועצה.

חזונו של שניידר לעתיד המועצה, כולל בעיקר ערוץ הימורים אינטראקטיבי באמצעות הממשקים המתקדמים של חברות הכבלים, הלוויין והסלולר. לכולם ברור, כי הפעלה של ערוץ כזה, עשויה להזניק באופן דרמטי את רווחי המועצה, שכן דבר אחד הוא להמר באמצעות תחנת הטוטו או אתר האינטרנט, ודבר אחר הוא להמר בלי לזוז מהכורסה שבה צופים בשידור הישיר.

החזון של שניידר יקום או ייפול על הרגולטור. המועצה אמנם הגישה בקשה מסודרת ומנומקת, אבל המשרדים הרלוונטיים, כמו משרדי החינוך והתקשורת, עדיין מעיינים בבקשה, מתוך רצון לשקלל את ההשלכות החברתיות שעשויות להיות להנהגת חידוש שכזה.

חידוש אחר, שכבר נמצא בשימוש הוא בתחום ההשקעות. בעקבות הגידול בהכנסותיה, נאלצה המועצה להתמודד גם עם "צרות של עשירים": "הכנסנו שלושה בתי השקעות (אקסלנס, דש ואיפקס) לטיפול בחלק מרווחי המועצה. התוצאה היא תשואה של כ-6% (15 מיליון שקל). צריך לציין, שמדובר בהשקעות סולידיות מאוד, כמו אג"ח ממשלתי או אג"ח קונצרני של חברות בדירוג AAA. אנחנו אולי מתפרנסים מהימורים, אבל לא אוהבים להמר על הכסף שלנו". "