עו"ד לא בחו"ל

לפי בדיקת "גלובס", מרבית עורכי הדין הנדל"ניים בארץ נהנים רק בשוליים מהפעילות המוגברת של היזמים מעבר לים. בדרך כלל, ולמרות היחסים החמים של היזמים עם עורכי דינם בבית, המשרדים המקומיים - בוורשה, בניו יורק או בלונדון - הם שזוכים בנתח המשפטי העיקרי של העסקאות, ואילו הישראלים מנסים ללקט ולגזור קופונים מהעסקאות הדלילות שהם ממשיכים לחתום עליהן בישראל. מסתבר, כי בשל הדינים הייחודיים לכל מדינה, נוטים יזמים רבים שלא להפקיד את מלאכת הטיפול בעסקאות הבינלאומיות בידיים של משרדי עורכי הדין שלהם, והם מעדיפים לסמוך על משרדים במדינות הפעילות היזמית. זאת, בשעה שעורכי הדין עושים ככל שביכולתם להשאיר בכל זאת את המלאכה בידיהם. התעוררות הענף מחייבת את היזמים הזריזים בהתארגנות מיוחדת. עסקאות מקרקעין הן העסקאות המורכבות ביותר, לא רק מבחינה כלכלית אלא גם ובעיקר מבחינה משפטית. העיסקה טומנת בחובה תחומים כמו בירור ורישום זכויות, תכנון ובנייה, היבטי מיסוי, דיני חוזים, איכות סביבה ושורת תקנים והוראות מקומיות מחייבות ושונות. חברות הבנייה הישראליות המכירות את השיטה המשפטית ואת הביורוקרטיה הישראלית (לרבות הפרצות וקיצורי הדרך שבה) נאלצות עם פריצתן לשווקים חדשים ללמוד את המטריה המשפטית המקומית, ורובם כבר למדו כי מוטב להכיר ביתרונות של המקצועניים המקומיים, למרות פערים כמו שפה ואחרים.

שולי, אם בכלל

"רוב משרדי עורכי הדין בישראל הניגשים לעסקאות רב=לאומיות בכלל, ובתחום הנדל"ן בפרט, נאלצים בפועל להעביר את כל הטיפול המשפטי בתיק שכזה לעורכי דין זרים, במדינות בהן מבוצעות העסקאות", מסביר עו"ד איתן לירז, העומד בראש משרד המבצע עשרות עסקאות בשנה בחו"ל בתחום האזרחי=מסחרי ונדל"ן, והבעלים של חברת נדל"ן הפעילה בארץ ובחו"ל. לירז מוסיף, כי "ככלל, בתחום הנדל"ן חלים דיני המקום בו מצויים המקרקעין. בהתאם, עורכי הדין הישראלים הינם בעלי תפקיד שולי בעסקת נדל"ן המתנהלת בחו"ל- אם בכלל".

כדי להשאיר את העיסקה בידיים משפטיות ישראליות, אומר לירז, כי משרדו אימץ גישה הדומה לגישת המשרדים הבינלאומיים באירופה ובארה"ב. "הקמתי בישראל מחלקה בינלאומית, המורכבת מעורכי דין זרים המתמחים בדין האירופי, ולצידם עורכי דין ישראליים בעלי ניסיון בינלאומי. הסימביוזה הזו בין המחלקות מאפשרות למשרד ללוות את הלקוח הישראלי בעסקאות בינלאומית להן הוא צד, ולהיות מעורב ברמה משמעותית הרבה יותר בתכנון העיסקה", מדגיש לירז. עם זאת, הוא מודה כי הוא נדרש לסיוע של עורכי דין מקומיים, "אולם הסיוע נדרש בשלב מאוחר יותר ובהיקפים מהותיים הרבה פחות, לאור העובדה שהצוות המצוי בישראל בקיא לכל הפחות בעקרונות הדין החל על העיסקה".

נקודת המבט של היזמים ושל המחלקות המשפטיות שלהם לא תמיד זהה לזו של עורכי הדין. קרן לנדה, היועצת המשפטית ומזכירת חברת אוסיף מזרח אירופה, אומרת כי בכל מדינה אליה מגיעה חברה יזמית היא מבררת בקרב משרדי עו"ד מהארץ, או מבקשת המלצות של גורמים המעורבים במדינה, מי הגופים שיכולים לספק להם שם את השירות המשפטי הטוב ביותר. רק בעסקה ראשונה

"כבר בפגישות הראשונות בודקים כיצד להיערך להשקעה, ומבררים בנוגע ליכולת הכלכלית של התושבים, הליכי רכישת הדירה במדינה, משכנתאות, האם יש הגבלות על זרים, נדל"ן למגורים מול מסחרי ועוד. אם יש עניין, נחפש פרויקטים ספציפיים בליווי משרד מקומי, עליו אנו מפקחים מהארץ". לנדה מדגישה את חשיבות לימוד המצב המשפטי ביסודיות, מכיוון שיש הצעות למכביר בחו"ל, אולם גם בעיות רבות של זהות ורישום הבעלים של הנכס. עם זאת, מציינת לנדה, כי בעסקאות גדולות מאוד, במדינות בהן אין למשרדים המקומיים יכולת לבנות חוזים ומסגרות בסטנדרטים הגבוהים המקובלים בישראל, למשל במדינה כמו גאורגיה, "אנו נספק להם את הפורמטים או נערב משרד ישראלי שיעבוד דרך משרד מקומי". לנדה מגדירה את עורכי הדין הישראליים כ'שלייקעס'. "בעיסקה ראשונה אולי נערב עו"ד ישראליים עם מקומיים, אבל בעיסקה שנייה בדרך כלל כבר נסתמך על המקומיים". שכר הטרחה, לדבריה, נקבע בד"כ כאחוזים מוסכמים מראש לליווי המשפטי של הפרויקט. רונית ברזילי, היועצת המשפטית וסמנכ"ל בקבוצת אלקטרה, הפעילה כרגע בבולגריה, פולין, רומניה, ליטא ואוקראינה, מסכימה כי עורכי הדין הישראלים כמעט ולא נהנים מפריחת פעילות הנדל"ן הישראלית בחו"ל. "מעבר לנסיעה לראות את הקרקעות ולהעריך את הפוטנציאל שלהן, הכול מתבצע במקום עצמו. שיטות המשפט והחשבונאות שם שונות, ולכן נדרשים להיעזר באנשי מקצוע מקומיים. לפעמים נוסעים לשם כדי להיות מתואמים ולגשר על פערי המנטאליות, אבל הניהול והעשייה הם מקומיים", מדגישה ברזילי

חיפוש באינטרנט

ברזילי מספרת כיצד נבחרים נותני השירותים המקומיים. "אני עובדת עם מספר משרדים חיצוניים שלמעשה מלווים נוספים מלבד אלקטרה, וככאלה הם מכירים גם עורכי דין בארצות השונות, ואני מנסה לבדוק המלצות באמצעות האינטרנט, אם באמצעות עורכי הדין שאני עובדת איתם או באמצעות קולגות שלנו שעובדים בחו"ל. לאחר ההמלצות אני בוחרת את המומחה בתחום". ברזילי אומרת, שגם עורכי הדין הישראלים מבינים כי הדרך הנכונה לעבוד בחו"ל היא בבחירת שירותים של עו"ד מקומי. "אין דרך אחרת. אף עו"ד בארץ לא מתיימר להכיר את כל שיטות המשפט בעולם". כך או כך, הפעילות המוגברת בחו"ל מגבירה את הצורך בנוכחות אינטנסיבית של אנשי המשפט הישראלים מעבר לים. לירז אומר, כי מכיוון שחלק גדול מפעילות משרדו היא בינלאומית, ממילא צוות עורכי הדין במשרד נדרש לנסיעות תכופות לחו"ל ועסקאות הנדל"ן הבינלאומיות אינן דורשות היערכות מיוחדת. "אני יוצא בממוצע כ=40 פעם בשנה בחו"ל, והצוות המלווה נוסע הרבה מעבר לכך - להתרשם מהנכסים, לפגוש את הצד שכנגד ואת עוה"ד המקומי". בנוסף, נעזרים חלק מהמשרדים הישראלים במידת הצורך ברשת משרדים קורספונדנטים ברחבי העולם - משרדים "חברים" הפרושים על פני מדינות העולם, עמם יש לישראלים קשרים ושיתופי פעולה ארוכי טווח. יכולת מיקוח נמוכה

אבל כידוע, מה שמסובב באמת את הגלובוס זה הכסף. ברזילי אומרת ששכר הטרחה הבסיסי של עורכי דין במזרח אירופה גבוה במעט מזה שבישראל. לדבריה, מכיוון שבארץ היא לא מתקשרת עם עו"ד רק לעיסקה ספציפית, יש יותר מקום להתמקח על שכר טרחה, בעוד שבחו"ל היא לא מציעה לעוה"ד המקומי פעילות רחבה ולכן קלף המיקוח שלה נחות. "שכר הטרחה נע בין 200-300 דולר לשעה, בדומה למשרדים הגדולים בישראל. אנחנו לא עובדים לפי שיטת תגמול של אחוזים מתוך הפרויקט, אלא לפי שעה". ברזילי מעירה, כי "לאור הבדלי ההשקפות, לעתים נדמה בתום ישיבה שיש עיסקה והדרך קצרה, וכאשר מעלים את הסיכומים על הכתב רואים שהדרך הרבה יותר ארוכה משנראתה בהתחלה, ולפעמים העיסקה כלל לא יוצאת לפועל". עו"ד יגאל ויינשטיין, ממשרד חג'ג'=בוכניק=ויינשטיין, מציין כי שאלת התמחור של השירות המשפטי נגזרת באופן ישיר מהדרך שבה משרד עורכי הדין בוחר להעניק את השירות, ובאופן עקיף מהסביבה השוררת במדינה בה הוא פועל. "אם המשרד הישראלי משמש כפונקציה מקשרת של המשרד המקומי, הרי שבמצב זה ישא הלקוח בעלות שכרם של עורכי הדין המקומיים וכן בשכר של עורכי הדין הישראליים בנפרד, ובאופן פרופורציונאלי. למעשה אין שום הבדל בין השירות שהמשרד נותן לעיסקה המתבעת בישראל, לבין זו שבחו"ל". מאידך, אומר ויינשטיין, שעה שהמשרד ישראלי מתפקד כמשרד מקומי לכל דבר, התמחור מותאם באופן ישיר לעלויות הניכרות הכרוכות בהקמת ואחזקת המשרד בחו"ל, בהתאם לתעריפים הנהוגים באותה מדינה.

לא הכל משפטי

גם המשפט הוא עניין של גיאוגרפיה. "ההבדלים רבים מאוד, גם משפטיים וגם תרבותיים", מציין לירז. "אחד ההבדלים המהותיים נוגע לפערים ביציבות מערכת השלטון ומערכת המשפט. עיסקה בסין אינה דומה לעיסקה בשוויץ, ועיסקה באירופה המזרחית לפני 10 שנים אינה דומה לעסקה בצ'כיה היום. פערים נוספים מצויים בהבדלים בין שיטת המשפט האזרחי לבין שיטת המשפט המקובלת. כמובן שבמקומות רבים השפה מהווה גם היא חסם אמיתי". לירז מציין, שלא תמיד הפתרון לקשיים המתעוררים מצוי בפן המשפטי. לעתים, העדר הפתרון המשפטי הוא המגדיר את רמת הסיכון בעיסקה. תפקידו של עורך הדין הוא לא פעם גם להגדיר ללקוח את רמת הסיכון, ולאחר מכן להוביל את העיסקה בדרך האופטימאלית עבור הלקוח. יחד עם זאת, עו"ד משה בכר, ממשרד גיא בכר ושות', מודה שלא תמיד נזקקים למשפטן הישראלי: "ממילא בלימוד הדין המקומי מסתמכים עורכי הדין הישראלים על עו"ד ורו"ח מקומיים". עו"ד אילן שרקון, יו"ר ועדת מקרקעין בלשכת עורכי הדין, מציין כי הרפורמה במס שהונהגה בתחילת 2003 הפכה את שיטת המיסוי מטריטוריאלית לפרסונאלית - מה שגרר את חיוב הכנסותיהם של תושבי ישראל מנדל"ן בחו"ל במס בישראל, והוסיף פן משפטי נוסף שצריך לבדוק לפני כל השקעה, ללא שום קשר לטיפול המשפטי ברמה המקומית. "לכן, עולה שאלת כדאיות ההשקעה של תושב ישראל בנדל"ן בחו"ל. אחד ההיבטים בתכנון ההשקעה הוא דרך ההתארגנות - אם כיחיד, כחברה, או אף בדרך של מבנה חברות".

מסייעים לזרים

בכל מקרה, על רקע התנופה של היזמים בחו"ל, עורכי דין רבים ממאנים כאמור להישאר מחוץ לתמונה. עו"ד שכבר פעילים ברמה כזו או אחרת בחו"ל מזהים מגמות חדשות בהתנהלות היזמים והחברות הישראליות. יצחק חג'ג', ממשרד חג'ג'=בוכניק=ויינשטיין ושות', מספר כי למשרד יש שותפות עם משרד מקומי שהינו הגדול באוקראינה ומונה למעלה מ=40 עורכי דין. "בתוך המשרד המקומי יש לנו שבעה עורכי דין שעובדים רק על עסקאות נדל"ן של ישראלים באוקראינה, ובמשרד בישראל יש לנו שני שותפים ושלושה שכירים שעובדים אך ורק על עסקאות במזרח אירופה. המשרד הוביל עסקאות ופרויקטים במזרח אירופה בשנה החולפת בהיקף של קרוב למיליארד דולר". חג'ג' מציין, כי השותפות פתחה בפני המשרד חלון הזדמנויות נוסף, במסגרתו הם מסייעים לזרים להשקיע בישראל. "ישנן חברות ומשקיעים ממזרח אירופה, בעיקר יהודים, הפונים לקבל את שירותי המשרד שלנו כאן בארץ. תופעה מעניינת היום, היא ניסיון של בעלי הון במזרח אירופה לרכוש אחזקות בחברות מובילות ישראליות, לשם ניצול הידע המקצועי של החברות הישראליות". ויינשטיין מסביר, כיצד בכל זאת יכולים עוה"ד הישראלים להשתלב בחגיגה. "קיימות שתי דרכים אשר באמצעותן יכולים עורכי הדין הישראלים להועיל ללקוח בפעילותו בחו"ל. הדרך הראשונה הינה באמצעות 'ייצוג בשלט רחוק', קרי: הלקוח שוכר שירותים של משרד מקומי במדינה בה מתבצעת העיסקה, והמשרד הישראלי עומד בקשר עם המשרד המקומי, תוך כדי שזה הראשון מפקח, מנחה ומסייע בתחום מומחיותו לאותו משרד מקומי". במדינות מפותחות פחות, פועלים בדרך השנייה, באמצעות הרחבת המשרד הישראלי למדינת היעד, כאשר בפועל המשרד הישראלי מקים אופרציה מקומית, אשר נמצאת תחת שליטתו. "משרד הבוחר בדרך זו צפוי לשנות את אורחותיו במידה ניכרת", מציין ויינשטיין. "מלבד גיוס כוח אדם מיומן במדינת היעד, נאלץ המשרד הישראלי להתחיל בתהליכי לימוד של המשפט המקומי, על מנת לבחון ולהנחות את הצוות המקומי. כך אנו פועלים למשל באוקראינה, נוכח העדר מוחלט של משרדי עורכי דין אשר דומים בפן התפיסתי לגישה הפרו=אקטיבית הישראלית". ויינשטיין סבור, כי באוקראינה היכולת להתקיים נתונה במידה רבה לגופים העסקיים המקומיים. "לכן היזמים הישראלים שואפים ליותר יצירת שיתופי פעולה עם קבוצות יזמיות מקומיות. תרומתם של היזמים הישראלים, הנתפסים על=ידי המקומיים כאנשי עסקים מקצועיים, הינה בידע ובניסיון שצברו וביכולות לרתום לתהליך בעלי מקצוע ויועצים מערביים ומקצועיים. תרומתם של היזמים המקומיים, ובכלל זה של עורכי הדין המגיעים משם, מתבטאת בעיקר ביכולתם ללוות את מכלול העניינים הרגולטוריים והממסדיים".