אשר דורון, מנכ"ל אלטשולר שחם גמל: "פריזמה בהתנהלותה גרמה נזק לשוק"

החודשים האחרונים היו טובים מאוד לאלטשולר שחם. קופות הגמל של בית ההשקעות, הנמצא בבעלות גילעד אלטשולר וקלמן שחם, מציגות תשואות נאות, ואלה מחלחלות לעמיתים שמצידם מגיעים בהמוניהם. בחודשים האחרונים עלה היקף העברות כספי עמיתים לאלטשולר פי 2.5, מממוצע של 64 מיליון שקל במהלך 2007 ל-158 מיליון שקל רק מאז נובמבר 2007. כפועל יוצא עלו נכסי הגמל של אלטשולר מ-4.9 מיליארד שקל ל-5.8 מיליארד שקל, ובית ההשקעות הוא כעת השחקן העשירי בגודלו בשוק.

בשוק הגמל נחשפו לאחרונה כמה פרשיות לא סימפטיות, כמו שערוך נכסים לא סחירים בפרפקט או השקעה כנגד התקנות באופציות בקופות פריזמה, ולמרות שאלטשולר שחם לא היה מעורב באף אחת מאלו, הרי שכגוף החי ופועל בשוק הוא נפגע מהתהודה העצומה לה זכו השערוריות. אשר דורון, המכהן כמנכ"ל פעילות הגמל, או בתוארו המלא- מנכ"ל קופות הגמל, יו"ר קרנות הפנסיה ואחראי על החיסכון לטווח ארוך באלטשולר שחם, מסביר "פריזמה גרמה נזק לשוק מעצם העובדה שהציבור מבין עכשיו כי בתי השקעות יכולים להתנהל לא כמו שצריך". מעבר לכך, אומר דורון, "התנהלות פריזמה נתנה לממונה על שוק ההון באוצר, ידין ענתבי, לגיטימציה להוציא עוד חוזרים והנחיות ולהיכנס ולפקח בעוד נושא".

* אתה חושב שהרגולציה על השוק הדוקה מדי?

דורון: "יש מקום לרגולציה, וכבוגר האוצר אני מבין זאת היטב, אבל כמות החוזרים שמוציא האוצר גדולה מדי. המינון והקצב גבוהים מדי, ונוצר מצב בו רוב היום אנחנו עסוקים בטיפול בחוזרים. אחרי הכל, אנחנו צריכים גם זמן לטפל בלקוחות שלנו ולהקדיש לשיווק".

* איך אתה רואה את אירועי חרמון ותבור?

"מנהל השקעות של קופת גמל צריך להבין שאסור לעשות מה שנעשה בפריזמה. מוטלת עליו אחריות - זה חיסכון פנסיוני, לא קופת גמל מנייתית שמותר לה להיות בפוזיציה אגרסיבית. צריך קומון-סנס".

* איך הגיבו הלקוחות שלכם לפרשת פריזמה?

"הלקוחות שלנו מכירים אותנו ומבינים שאנחנו, שלא כמו גופים אחרים, לא עובדים בשיטת 'קופה קטנה כוכבת'. לראייה - השונות הקטנה בתשואות של כל הקופות שלנו באותו מסלול, למעט הקופות המתמחות כמובן. אנחנו מקפידים לשדר את זה לעמיתים כל הזמן. אצלנו כל הקופות מנוהלות אותו דבר, ובמודע. ועדת ההשקעות מנוטרלת מעולם השיווק. גם לגבי שערוך נכסים לא סחירים אנחנו שמרנים. נמנענו מלרשום רווחי הון מיידיים גם כשיכולנו, והעדפנו לפרוס לאורך תקופה".

נמשיך לפרסם כרגיל

* אחרי 5 שנים של עליות כמעט רצופות, השנה שוקי ההון יורדים. האם הלקוחות בלחץ?

"בחיסכון לטווח קצר, כמו קרנות נאמנות וניהול תיקי השקעות, הלקוחות מגיבים בפאניקה. בחיסכון ארוך טווח זה סיפור אחר. גם אין חלופה, כי זה חיסכון פנסיוני עם הטבת מס, והלקוח יכול בדרך כלל רק לעבור לקופת גמל אחרת".

* מה עם הלקוחות הוותיקים, שחסכו מעל 15 שנים וכספם נזיל?

"המעבר של לקוחות נזילים נצפה רק בשוליים".

* במצב שוק כזה, אתם ממשיכים לפרסם כרגיל או מורידים את היקפי הפרסום?

"לפרסום יש שתי צורות - או חיזוק מותג, שזה תמיד טוב ולא משנה התקופה, או פרסום ספציפי למוצר שרק ילך ויגבר. כך, שאין לנו כוונה להקטין את היקף הפרסום, בטח כשנשיק בקרוב קרן פנסיה".

דורון (44), בוגר תואר ראשון בכלכלה וסטטיסטיקה ותואר שני במינהל עסקים וכלכלה, שניהם מהאוניברסיטה העברית בירושלים, היה בעברו סגן הממונה על שוק ההון במשרד האוצר, ולאחר מכן מנכ"ל קופות הגמל של מבטחים. אז עבר עם דורון שורר להפניקס, ושימש כראש אגף ביטוח בריאות, ומאוחר יותר כראש תחום דמי מחלה בחברה. בקיץ 2006 מונה למנכ"ל קופות הגמל באלטשולר שחם, שאז ניהלו נכסים בהיקף של 2 מיליארד שקל בלבד. בתקופתו הוכפל כאמור היקף הנכסים המנוהלים, חלק כתוצאה מצמיחה אורגנית וחלק מרכישת קופות הגמל של נתיבות מבנק מזרחי טפחות.

מקווה שהיתרון יתבטל

אחד היתרונות הגדולים של קופות הגמל של אלטשולר שחם הוא הפריסה התפעולית. קופות אלטשולר מתופעלות בארבעה מחמשת הבנקים הגדולים (למעט דיסקונט), וניסיון העבר מוכיח שיועצי ההשקעות בבנקים יעדיפו להמליץ ללקוח על קופת גמל שהבנק מתפעל, בעיקר משיקולי נוחות. בנוסף, מאז רפורמת בכר האוצר אוסר על פתיחת קופות מקבילות, כך שגוף שמתפעל קופות בבנק מסוים לא יוכל לפתוח קופה כללית מקבילה בבנק אחר, וגופים מתחרים לאלטשולר לא יכולים לסגור את הפער. "אני מסכים שזה יתרון עבורנו", אומר דורון, "אבל אני מקווה שבסופו של דבר היתרון הזה יתבטל וכל הגופים יוכלו לפתוח קופות בכל הבנקים. אנחנו מתפעלים במספר בנקים היסטורית, כי בהסכמי התפעול שחתמנו אז היה מרכיב הפצה. ברור שאם הלקוח יכול לראות את נתוני הקופה דרך אתר האינטרנט של הבנק בחשבון העו"ש שלו, הוא הרבה יותר רגוע. זה פסיכולוגי בלבד אבל העמית נרגע".

* אתם מנהלים בכל בנק קופת גמל, קרן השתלמות וקופה מרכזית לפיצויים, אך בבנק הפועלים רק קופה מנייתית וקופה כללית.

דורון: "נכון, ולכן נפתח עוד שתי קופות בבנק הפועלים. בשבוע שעבר פתחנו את אמרלד, שהיא קופה סולידית המיועדת לשונאי סיכון עם טווח חיסכון קצר. אמרלד תחזיק עד 15% באפיק המנייתי ותהיה עם סטיית תקן נמוכה. בקרוב גם נפתח את קרן ההשתלמות שרכשנו מהטכניון. הקרן, שנשנה את שמה לספיר ומנהלת 80 מיליון שקל, הייתה פתוחה רק לסגל הבכיר של הטכניון וכעת תיפתח לציבור הרחב. לצד ברקת המנייתית ובזלת הכללית, נשלים פורטפוליו מלא בבנק הפועלים".

* מתי תפתחו קופת IRA (קופת גמל אישית המשקיעה לפי הנחיות העמית)?

"אנחנו מתקדמים בנושא. מרגע שיהיה אישור רגולטורי, נפעיל מערכת מתאימה ונחדד את השיווק ללקוחות שיש להם יכולת לנהל קופה אישית. אבל להערכתי, אין רבים כאלו וה-IRA לא יהיה חלק גדול מהשוק. אולי יגיע לאחוזים בודדים".

* בקרוב ייפתח הניוד המלא בחיסכון הפנסיוני, זה ישחק לטובתכם?

"הניסיון עם חברות הביטוח אינו טוב. היום, כשאנחנו מנסים להעביר פוליסות ביטוח חיים מסולקות מחברות ביטוח לקופות גמל, אנחנו לא זוכים לשיתוף פעולה. לצערי אין אכיפה של האוצר, ואנחנו הרמנו ידיים".

מעדיפים שיווק חיובי

* המצב בחברות הביטוח כל-כך גרוע?

"(צוחק) אתה מתנהל מול מערכת מסורבלת של חברות ביטוח, הכסף צריך לעבור תוך מספר ימים קצוב, אבל לאף אחד לא איכפת. אומרים לך 'תעמוד בתור'. מבחינת חברות הביטוח עיכוב העברת הכספים הוא כלי לשימור לקוח. החברות רגילות כדבר שבשגרה להתעסק עם תביעות ולעכב התייחסות. מה אכפת להן? מה כבר יכול להיות? האוצר לא ממש אוכף את התקנות או קונס את החברות. בסוף, הלקוחות ניזוקים, כי הם משלמים דמי ניהול גבוהים מדי".

* איך אתה מתמודד עם העובדה שסוכן ביטוח מוטה עמלות ומוכר את קופות בית ההשקעות שמשלם לו הכי הרבה?

"אני מסכים שסוכן הביטוח מוטה עמלות המהוות אצלו מרכיב מרכזי, אבל הוא גם רוצה שירות. מעבר לכך, הסוכן רוצה שהלקוח שלו יהיה מרוצה כי רק ככה הוא יכול לשמר אותו. במקום שיש תשואות גרועות, גם אם לצידן עמלה גבוהה - אני חושב שהסוכן יעשה את שיקוליו וידיר את רגליו מאותו מקום".

* אתה מכיר את הנטייה בבתי ההשקעות לקחת תקלה של מתחרה, להפוך אותה לפלייר ולחלק לשווקים וללקוחות, לאמור - 'תראו כמה המתחרים גרועים'?

"זו בהחלט תופעה ידועה בשוק. מעת לעת מוצאים אצל גוף כלשהו חטא קטן או גדול, ומתחריו מנצלים את המומנטום ומדוורים למשווקים וללקוחות. אנחנו לא נוטים לשיווק שלילי אלא לצד חיובי. מצד שני, אני לא יכול להגיד לך שמאה אחוז מהמשווקים שלנו מצייתים למדיניות, אבל זו המדיניות. שיווק צריך להגיע ממקום טוב".