לונדון כן מחכה

רשת Travelodge נמצאת בתזזית של התרחבות וגידול, כאשר אחד היעדים העיקריים שלה הוא להחזיק בנתח השוק המשמעותי ביותר של חדרי מלון בלונדון, שיסתכם ב-7,000 חדרים בעת קיום האולימפיאדה בעיר בשנת 2012. בשנת 2007 נפתחו ברחבי בריטניה 30 בתי מלון חדשים של Travelodge, והשנה ייפתחו 40 בתי מלון נוספים. אך רשת זו לא רק שתהיה הגדולה ביותר בלונדון, אלא גם תהפוך לדומיננטית בבריטניה כולה, כשהיא צופה לנתח של 10% משוק בתי המלון שם.

הרשת, שנרכשה לפני כשנתיים על-ידי משקיעים בנסיכות דובאי, תהפוך ללא ספק למקור משיכה לתיירים רבים - לא רק בגלל קצב הגידול חסר התקדים שלה, אלא, ואולי גם בעיקר, בשל המחירים הזולים שתמורתם מקבל הלקוח לינה בתנאים משופרים במיוחד.

כל מי שניסה להזמין בשנים האחרונות חדר במלון בבריטניה, ובמיוחד בלונדון, עמד בפני שתי בעיות. האחת - תפוסה כמעט מלאה, והאחרת - מחירים מרקיעי שחקים, המגיעים למאות רבות של דולרים ללילה. אך רשת Travelodge מצליחה להציע ברוב בתי המלון שלה חדרים במחיר ממוצע של 29 ליש"ט (58 דולר) לחדר ללילה, כאשר במקומות מרכזיים בלונדון המחירים שלה גבוהים יותר ומגיעים גם ל-85 ליש"ט (168 דולר) ללילה, שבמונחים יחסיים גם הם מחירי מציאה.

רוב ההזמנות מתבצעות אונליין

הרשת מפרסמת באתר שלה כי חדרים רבים יימכרו גם במחיר של 15 ליש"ט (28 דולר) ללילה, עם צפי למכירה של 2 מיליון חדרים בשנה. בכך היא מייצגת מהפכה אמיתית בענף בתי המלון בבריטניה, שתכריח רשתות אחרות ליישר איתה קו.

חלק הארי (85%) של ההזמנות מתבצע באופן מקוון, המיועד גם לסוכני נסיעות ולצרכנים היכולים לבצע הזמנות עד 12 חודשים מראש, באמצעות אתר האינטרנט של הרשת. כבר היום נכנסים לאתר 2.2 מיליון גולשים לחודש, ומספרם הולך וגדל מאחר שהאטרקציה הגיעה כבר לממדים של באזז.

"מציאה" כזו ברמות המחירים המקובלות בבריטניה, ובמיוחד בלונדון, קשה למצוא, במיוחד לאלה המזמינים חדר לפחות 18 ימים מראש, שישלמו עבורו 19 ליש"ט (36 דולר) בלבד.

השאלה הגדולה היא, איך הם מצליחים לעשות זאת? כיצד, בתקופה בה מחירי הלינה מאמירים בכל הערים הגדולות בעולם, כולל גם בערים הגדולות בישראל, מצליחה רשת שאפתנית זו להתרחב בהיקף ובקצב מסחררים, ולהציע לינה בחדרים מעוצבים במחירים כה נמוכים?

כדי לענות על שאלה זו, כדאי להעיף מבט אל חברת התעופה "ריאן אייר" שנוסדה לפני 23 שנים כשלרשותה מטוס טורבו פרופלור אחד בן 15 מושבים, שביצע טיסה יומית בין שדה תעופה באירלנד לבין גטוויק שליד לונדון. חברת "ריאן אייר" מפתיעה בכל פעם מחדש במחיריה הזולים, כמו מבצע למכירת כרטיסי טיסה במחיר המגוחך של 15 דולר, המציף את משרדיה במבול של נוסעים.

לכאורה נראה כאילו "ריאן אייר" נוקטת בפעולות התאבדות, אך מסתבר שלא כך. לא רק שמספר נוסעיה עלה ב-40% לעומת ירידה של 10% בחברת British Airways, אלא שעל-פי "אקונומיסט" עלה גם השווי של חברת תעופה ייחודית זו, ועבר את שוויה של חברת הענק British Airways. "ריאן אייר" ממריאה ונוחתת בשדות תעופה משניים, רחוקים אמנם מעט מהערים הגדולות, אך כאלה שהאגרות המוטלות על הנוחתים בהם נמוכות להפליא. החברה ממלאת את המושבים בכל מחיר, כך שלעתים כדאי אפילו להגיע לשדה התעופה ללא כרטיס ולהמר על כך שייוותרו בטיסה מסוימת מקומות שלא נמכרו - ולרכוש כרטיס במחיר מגוחך. ב"ריאן אייר" יודעים, שמקומות שלא נמכרו בטיסה מסוימת כבר לא יימכרו לעולם.

דרוש: לוקיישן למלון חדש

כך פיתחה גם רשת המלונות Travelodge שיטות משלה להקטנה משמעותית של ההוצאות, כדי שתוכל לעמוד הן בקצב ההרחבה של הרשת והן במחירים שבהם היא מציעה את חדריה. לוח הזמנים להתרחבות, שהוא כמעט בלתי אפשרי, הניע את בעלי הרשת מנסיכות דובאי לאתר את הקבלן השותף Verbus Systems מלונדון, המתמחה בבניית חדרים של בתי מלון ממכליות מתכת המיוצרות במפעל הנמצא בסין. החדרים המוגמרים נשלחים באוניות לבריטניה, ומיד לאחר שהם מגיעים לאתר הבנייה ניתן להעמיד אותם זה על גבי זה עד לגובה של 16 קומות. מנכ"ל Verbus Systems, פאול רולט, אומר כי חברת הבנייה שלו יכולה לבנות מלון של 300 חדרים בתוך 20 שבועות. נכון להיום בונה חברת הבנייה שני בתי מלון עבור Travelodge - האחד במערב לונדון, והשני ליד שדה התעופה הית'רו. גודלה של כל מכלית כזאת הוא 4 מטר על 14 מטרים, ועלות הבנייה של מלון הכולל 300 חדרים היא כ-10 מיליון דולר.

כדי לעמוד בקצב הבנייה של בתי מלון חדשים, מציעה הרשת תמריץ מושך למי שיסייע לה באיתור מיקומים חדשים להקמת בתי מלון. עבור כל חדר שייבנה יקבל המסייע במציאת המיקום המתאים סכום של כ-1,000 דולר (500 ליש"ט) עד למקסימום של 300 חדרים, שיתגמלו את המסייע בסכום נאה של 300 אלף דולר. ההודעה על הבונוס המפתה, שהתפרסמה לפני מספר חודשים, כבר הניבה פניות רבות, ועל פי דוברי הרשת נשקלות עתה ברצינות עשר מתוכן.

כאשר נכנסים לאתר של הרשת כדי להזמין חדר מציעה Travelodge לאורחים הפוטנציאליים להביא עימם משחת שיניים, שמפו וגם סבון. אך היא גם מרגיעה את אלה שיזדקקו למוצרים בגלל שכחה או סיבה אחרת, בכך שמצוי בכל מלון מלאי של מוצרים חיוניים אשר ניתן לרכוש אתם תמורת תשלום נמוך. ממש כמו חברות הדיסקאונט בתחום התעופה שאינן מגישות ארוחות לנוסעים, אך מאפשרות להם לקנות בעת הטיסה כריכים וארוחות קלות.

אך ההפתעה הנעימה ביותר מצפה לאורחים בחדרים, בהם יכולים האורחים לצפות לשינה ערבה על מיטת קינג סייז, מחדר אמבטיה מסודר, מכשיר טלוויזיה, שירותי אינטרנט ומתקנים להכנת קפה ותה. (את כל השירותים האחרים, כמו ארוחת בוקר וארוחות קלות, ניתן לקבל בבתי המלון תמורת תשלום.)

עוזרים לאורחים להירדם

הרשת השקיעה כספים רבים במחקרים על בעיות השינה של אורחים בבתי מלון, כשהיא רואה בצורך לשפר את איכות השינה יעד עיקרי במסגרת שירות הלקוחות שלה. כך היא מציעה להם כיום פיג'מות עשויות מהבד המהפכני Dermasilk, שאחת התכונות העיקריות שלו היא צמצום כמעט מוחלט של תופעות גירוד אופייניות, ותחושה נעימה ממוזגת גם אצל כאלה הסובלים מאקזמה. Travelodge החליטה על כך לאחר שממצאי סקר שנערך על-ידה הראו כי אורחים הסובלים מנדודי שינה אינם אורחים מרוצים, וכי אחת הסיבות לכך היא תופעות חוזרות ונשנות של גירוד. הסקר, שנערך בקרב כ-3,000 מבוגרים, גילה כי 23% מהם סובלים מגירוד הנגרם מאריג בגדי הלילה, מה שגורם להם לנדודי שינה. עוד התברר, כי 54% מהנשאלים סובלים מחום בעת השינה, בעוד ש-35% סובלים מקור.

הרשת השיקה גם שידורים שניתן לשמוע בחדר לפני השינה על פי החלטה של הלקוח. שידורים אלה הנקראים Nodcasts, המאפשרים לאנשי עסקים מתוחים מיום גדוש בפגישות וריצות להירגע וליהנות משינה איכותית. מחקר שנערך על-ידי הרשת הראה כי 23 מיליון בריטים מתקשים לישון בשל הלחצים והמתחים בזמן העבודה, במיוחד כשהם לנים מחוץ לביתם. במטרה לשפר את איכות השינה נשכר המטפל גרג לואיס, כדי שיקליט סידרה של "שידורים" המסייעים לאורחים להירגע ולהירדם תוך כדי הקשבה. את שידורי ה-Nodcasts המושמעים לאורחים בחדרי המלון של הרשת ניתן גם להוריד ללא תשלום מאתר החברה: http://www.travelodge.co.uk/whats_new/files/nodcasts/Assertiveness.mp3.

רשת Travelodge זיהתה עוד בעיה הקשורה לאיכות השינה בקרב אורחים המתקשים ליהנות משנת לילה ערבה. סקר שנערך בקרב 2,000 אורחים שהגיעו למלון בגפם הראה כי רובם מרגישים "בודדים" בלי בן או בת הזוג שלהם ומתקשים להירדם. Travelodge יזמה ופיתחה את Cuddillow, שהוא כר "חיבוקי" שתוכנן ועוצב במיוחד כדי לתת הרגשה של התכרבלות עם בן או בת זוג. אורכו של ה-Cuddillow הוא כ-80 סנטימטר, ויש לו שתי זרועות המאפשרות לאורחים להתכרבל בו ולהרגיש "כמעט" כמו בבית.

מהפכה נוספת, במונחים בריטיים, שהנהיגה הרשת, היא שהצליחה לקבל רישיון למכור משקאות אלכוהוליים 24 שעות ביממה, מה שישמח את האורחים, וגם את חשבון הבנק של Travelodge. כמו כן יכולים אורחים חדשים להיכנס לחדריהם כבר בשעה 11 בבוקר, וברוב המקרים, על פי מצב התפוסה, לעשות צ'ק אאוט עד השעה 14:00.

במציאות של היום, כאשר מחירי הלינה בבתי מלון עולים ללא הרף, מייצגת רשת Travelodge תת-קטגוריה חדשה, העשויה להתרחב במהירות, כאשר רשתות בתי מלון נוספות ייכללו בה ממש כפי שוולמארט יצרה את הקטגוריה של רשתות דיסקאונט קמעונאיות, וריאן אייר, את קטגוריית הטיסות הזולות.

הכותב הוא יועץ לשיווק www.trends-news.com