מנכ"ל חברת אלדר בוחר "להתעלם" מהמשבר: "אין סיבה שמחירי הדירות יפסיקו לעלות - כל עוד אין שינוי בביקוש"

"באותה תקופה השוק היה רק של מתווכים, ורצינו להביא את השיווק המקצועני של אפריקה ישראל לחברות נוספות. התמחות בשיווק נדל"ן למגורים, בלי שום אספירציות שקשורות לתיווך". כיום משווקת אלדר בישראל 10,000 יח"ד של 40 חברות בנייה ויזמים, ומייעצת לפרויקטי מגורים.

- איך השתנה השיווק בשנים הללו?

שאלתיאל: "בעבר התעסקו המון במבצעי מכירות: קנה דירה קבל מזגן, מוצרי חשמל או טיסה לחו"ל. בשנה וחצי האחרונות השיווק השתחרר. שיווק נכון יכול להתגבר על קשיי מיקום ואפילו קשיי מוצר. היום, האנרגיות מושקעות בבניית סיפור שיווקי לפרויקט, יצירת אסטרטגיה ומיצוב ובידול מהמתחרים. חלק מהאמצעים לא היו בעבר, כמו אדריכלים ומובילי דעת קהל המשמשים כפרזנטורים. כיום מתחילים לתפור את הסיפור השיווקי מיד עם תכנונו, והמודעות לשיווק הרבה יותר גבוהה. 80% מהיזמים בוחרים את האדריכל ואת חברת השיווק ממש באותו שבוע. התאמת תמהיל הדירות לקהל היעד נעשית עכשיו על רצפת משרד האדריכלים, ולא בדיעבד. הלקוח שקונה היום דירה הוא מאוד מתוחכם, והקבלנים תמיד בגדר חשודים. כמעט בכל חברה, גם בקטנות, יש מנגנון של שירות ללקוח, שלא היה פעם".

- מהן המגמות האחרונות בשטח?

"בשנה וחצי האחרונות ראינו מגמת עליית מחירים רציפה, שהובילה לשינויים בדפוסי הקנייה של הלקוחות. הזוגות הצעירים שקנו בעבר 5 חדרים עוד לפני שהתחתנו, חזרו לקנות 4 חדרים. בנוסף, לדעתי בקרוב יהיה קאמבק ביקושים לדירות 3 חדרים. מה שמניע את השינוי זו עליית מחירים נומינאלית של 50% תוך 3 שנים בערים בגוש דן. באזורים רבים במרכז הפסיקו כמעט לבנות 3 חדרים ונוצר מחסור בשוק בדירות קטנות, ויש ביקושים גדולים מאוד לדירות אלו. תהליך ההתפכחות הזה יגיע בקרוב מאוד".

- איך זה משתלב עם המשבר?

"אין פרויקטים בשוק בתקופה הקרובה. הדירות שנמכרות, הלחם והחמאה, הן לזוגות שמתחתנים ומשפחות שגדלות, אבל אין היצע. יש הרבה פרויקטים תקועים מבחינה סטטוטורית. אין סיבה שיהיה שינוי במגמת עליות המחירים ללא שינוי בביקושים. כמי שמכיר את הלקוחות בשטח, ברגע שרואים שהמתנה עולה כסף והמחירים עולים, זה גורם להם לרדת מן הגדר. הרבה אנשים מוציאים את הכסף משוק ההון, וייקחו אותו להשקעה סולידית בתשואה של 4% שנתית כמו דירה. המחירים לא שונים בהרבה מאלו שהיו לפני 15 שנים בתל אביב, ויש להם לאן לעלות, ולכן קבוצות הרכישה כל כך פורחות. האטה משמעותית במכירות ניתן לראות בדיור היוקרה בירושלים בגלל תושבי החוץ, אבל בפרויקטים לקהל הרחב אני לא צופה בעיה. בשוק היוקרה האמריקנים לא ייקנו ב-2009 ואצל הצרפתים, הבלגים והרוסים אני רואה המשך ביקושים, אך יותר איטיים. 2009 תהיה שנה של התמודדות, אבל ב-2010 יהיה מספיק זמן לתקן. עיקר הפגיעה תהיה בפרויקטים כמו פארק צמרת, אבל אלה שנמצאים במיקומים מעולים יימשכו ליהנות מביקושים".

- כחברת שיווק, יש מה לדבר על נדל"ן בפריפריה?

"אני מתחיל לקבל סימנים ראשונים של התעוררות גם בצפון, אבל עדיין נזהר מלהצביע על מגמה. כרגע זה באזורים צפונית להרצליה כמו מזרח נתניה, כפר יונה, ובעתיד הקרוב בחדרה וכך גם בבאר יעקב ורחובות, ובעקבות עליית המחירים המגמה תתפשט לערים נוספות. באזור המרכז יש יותר כסף ותעסוקה, ואנשים מוכנים להתפשר ולהתרחק, אבל לעבור מהמרכז לחיפה או לבאר שבע, זו כבר הגירה. העליות בביקושים בחיפה יהיו כשהמקום יתחזק כלכלית. לפני זה יתפשרו על דירה קטנה יותר באזור המרכז".