אפקט הכוח

הצעד שעשה אפי רונזהויז לאחרונה הוא צעד אחד רחוק מדי, והוא עלול לשלם עליו ביוקר

אפי רוזנהויז אמר פעם שחמש שנים היא תקופה ראויה לשמש כמנכ"ל. חמש השנים האלה חלפו במאי האחרון, ועל פניו נראה כי רוזנהויז ממתין לקפיצת המדרגה הבאה בקבוצת אי.די.בי. אלא שכעת עושה רושם כי כך או כך, רוזנהויז יסיים את תפקידו באקורד צורם.

אם המינוי של רוזנהויז לתפקיד היה סוג של הימור, הרי הביצועים שלו בחמש השנים האחרונות הפכו את ההימור הזה לזכייה. בחמש השנים הללו שופרסל עברה תהליך משמעותי של מיתוג, בלעה בהצלחה רשת גדולה אחרת (קלאב מרקט) והניחה יסודות יציבים להפיכתה למובילת השוק הבלתי מעורערת. גם התוצאות הכספיות של הרשת מדברות בעד עצמן.

במקביל, וכפועל יוצא מכך, שופרסל צברה כוח אדיר בשוק, ומערכת היחסים שלה עם הספקים היא יותר מערכת של שליט שלא ניתן לוותר עליו מאשר מערכת יחסים שוות כוחות. בעוד שהספקים הגדולים שואבים את כוחם מהמסה ומחוזק המותגים שלהם, חלק מהקטנים נאלצים לבלוע הרבה מים.

היעדרות של ספק קטן ממדפיה של רשת המחזיקה ב-37% מהשוק כמוה ככיליון. ידה של שופרסל הייתה על העליונה והיא לא היססה להשתמש בכך כדי לשפר את השורה התחתונה ברשת. במלחמה העסקית היומיומית, זה מקובל.

אלא שלפני ימים אחדים רוזנהויז פסע עם הכוח הזה פסיעה אחת גדולה מדי ורחוקה מדי. הוא החליט להסיר מהמדפים מותגים מובילים של אסם, קוקה-קולה ו-ויסוצקי, בתגובה למבצע המכירות האגרסיבי שבו נקטה רבוע כחול ובמסגרתו היא מכרה מותגים של אותם ספקים במחירי רצפה, ב-2-4 שקל בלבד ליחידה.

רוזנהויז, ביקש למעשה לנהל את מלחמתו ברבוע כחול באמצעות הספקים, ואפילו אלה שמורגלים בכוחניות בשוק ומכירים את הנפשות הפועלות בשטח - הופתעו. רוזנהויז, הם אומרים, התבלבל.

בשוק, ללא ספק נפל דבר ותוצאות החקירה הזאת הם שיקבעו אם הבלבול של רוזנהויז יעלה לו ביוקר. *

צרו איתנו קשר *5988