מנכ"ל רדוויז'ן: "התשתיות שלנו זה הליווי'ס של היום - הכלים ההכרחיים שמאפשרים לחברות אחרות לחפש זהב"

בתקופה האחרונה אין מנכ"ל שלא יוצא מגדרו כדי לשכנע אותנו, שהביקוש למוצרי החברה שתחת ניהולו רק עולה בתקופות של מיתון. לפתע פתאום כולם חסיני מיתון, וגם בועז רביב, מנכ"ל חברת ציוד התקשורת רדוויז'ן , הוא חלק מאותה קבוצה, ויש לו גם סיפור היסטורי להמחשת המגמה. "כשחיפשו זהב באמריקה אף אחד לא באמת מצא הרבה זהב", הוא משחזר מה שקרה לפני כמעט מאתיים שנה. "מי שהתעשרה זו חברת ליווייס, שייצרה ומכרה ג'ינסים לאותם אנשים שחיפשו זהב. התשתיות שאנחנו מוכרים זה הג'ינסים של היום, אלו הכלים ההכרחיים שמאפשרים לחברות אחרות לחפש זהב".

"הג'ינסים" שמספקת היום רדוויז'ן הם תשתיות לתקשורת וידיאו לארגונים. פרט לציוד החומרה שהיא מספקת, רדוויז'ן גם מפתחת תקנים ותוכנות עבור מוצרי קצה, כלומר תוכנות עבור המצלמות והמסכים. רדוויז'ן נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 105 מיליון דולר, צניחה של 21% בשנה האחרונה וירידה מינורית של 2% מתחילת השנה.

בניגוד למה שיכול להשתמע מדבריו של רביב, ההכנסות של רדוויז'ן בהחלט ספגו ירידה בשנה האחרונה. ב-2008 עמדו הכנסות החברה על 84.7 מיליון דולר, ירידה של 8% בקירוב לעומת 2007. אם לוקחים בחשבון שדווקא אשתקד בחרה החברה להגדיל משמעותית את הוצאות המו"פ, ניתן להבין כיצד עברה החברה מרווח נקי של 9.6 מיליון דולר בשנת 2007, להפסד נקי של 12.9 מיליון דולר ב-2008. דיאטה קפדנית בהוצאות עליה הכריזה רדוויז'ן אשתקד, שכללה פיטורי עשרים עובדים (5% מהסך), אמורה להחזיר את החברה לרווחיות Non GAAP ברבעון שיסתיים השבוע, למרות תחזית מאכזבת להכנסות שסיפקה החברה - 19 מיליון דולר והפסד נקי של 5 סנט למניה, או רווח נקי של 2 סנט למניה Non GAAP - לא משהו להתגאות בו.

"לכישרון אין פספורט"

את השיחה עם רביב קבענו כדי לסכם 9 שנים להנפקת החברה, שהתבצעה בימי הבועה העליזים לפי מחיר של 20 דולר למניה (גיוס של 76 מיליון דולר). לא מפתיע לגלות ששבועיים (!) אחרי ההנפקה, מניית רדוויז'ן כבר נסקה למחיר שיא של 57.875 דולר - פי עשרה משווייה הנוכחי.

*בועז רביב, מה גורם לך להיות אופטימי באשר לפעילות החברה בשנה הקרובה?

"יש לנו את הפתרונות לחברות שרוצות לחסוך כסף בעלויות טיסה, ועדיין להיות בקשר צמוד עם הלקוחות ולאפשר לעובדים שלהן לתקשר אחד עם השני דרך וידיאו. לכישרון הרי אין פספורט. אתה יכול למצוא מהנדסים מצוינים בהודו, בסין, בת"א או בארה"ב, וכולם ידברו באותה שפה - שפת ההנדסה. צריך לתת לחברות הללו את הפתרונות כדי שהמהנדסים יוכלו לעבוד ביחד, בלי שאף אחד יצטרך לטוס ממדינה למדינה. באותה מידה, אנחנו מאפשרים ללקוחות שלנו לתקשר באמצעות שיחות ועידה דרך וידיאו עם הלקוחות שלהם".

*תקשורת וידיאו אינה נחשבת למותרות כיום?

"וידיאו קונפרנסינג (Video Conferencing) אכן צמח בעולם של צריכת מוצרי יוקרה, והאסטרטגיה שלנו היא להוציא אותו משם. אני לא יכול לתת לכל עובד מסך פלזמה ומצלמה בשווי של 5,000 דולר. אלו מותרות שאולי תכניס למשרד של המנכ"ל או לחדר הישיבות שלו. בגלל זה יצאנו השנה עם פתרון שנותן איכויות של Definition High על שולחן העבודה של המחשב, ובעצם הפכנו את המחשב האישי לטרמינל של תקשורת וידיאו. זה מה שמאפשר את ההתרחבות של שוק היעד. בחברה גדולה במיוחד יש גג עשרה חדרי ישיבות, ואלפי מחשבים אישיים. לכן, הפתרון שלנו לשולחן העבודה יוציא את התחום שלנו מהבוטיק".

*אז מדוע זה לא מתבטא בהכנסות החברה?

"העולם נהיה שטוח, והווידיאו הוא צורת התקשורת העתידית. אני כבר לא נותן לאנשים שלי בחברה לטוס, בטח שלא לצרכים פנימיים, אבל ברור שצריך להתחיל לחנך את השוק. יש פה מחסום פסיכולוגי, והוא ייפרץ רק כשהלקוחות שלנו יבינו שהם יכולים עם הציוד שלנו לחסוך גם בעלויות הטיסה. המוצר החדש למחשב האישי עוזר לנו לחנך את השוק, ועובדה שכשליש מהעסקאות בהן זכינו בתקופה האחרונה, הן עסקאות שלקחנו בזכות היכולות החדשות שמגיעות לשולחן העבודה של העובד. עם זאת, זו תקופה קשה. לפעמים אתה מנהל מו"מ, ומנהל הרכש שעבד מולך מפוטר מהעבודה לפני שהשלמת את המכירה".

"מאמינים שהפיטורים מאחורינו"

אחד הדברים שרדוויז'ן עושה הוא לחפש את אותן נישות שיכולות לאמץ ראשונות את הטכנולוגיה שהיא מציעה. "יש את השוק הצבאי, שהוא תמיד Early Adaptor לכל טכנולוגיה שהיא, ויש גם את תחום הרפואה", מסביר רביב, אך מתלהב מתחום שלישי - מוקדי שירות בווידיאו לאוכלוסיית החירשים. "יש לנו כבר עסקאות כאלו בארה"ב, עם מוקדים שבהם כל חירש יכול לתקשר עם מוקדן באמצעות שפת סימנים, והמוקדן מבצע עבורו כל שיחת טלפון שהוא צריך".

כשאנו חוזרים לדון עם רביב בתוצאות העגומות אשתקד, הוא מסביר כי "מראש הגדרנו את שנת 2008 כשנת השקעות. עכשיו, כשהשלמנו את הפיתוחים שרצינו, אנחנו יכולים להרשות לעצמנו לקצץ שוב בהוצאות. מהלך הפיטורים היה זהיר, לא דרמטי, ואנחנו מאמינים שהוא כולו מאחורינו".

*לא מעט אנליסטים טענו כי את המעבר לרווחיות תשיגו רק בזכות הקיצוץ בהוצאות, בזמן שהשורה העליונה מצטמקת.

"זה לא נכון. בסופו של דבר, זה יהיה גם וגם. מצד שני, היום אנחנו מבינים שלא בטוח שההחזר על ההשקעות יהיה מהיר כמו שחשבנו".

לרדוויז'ן יש קופת מזומנים תפוחה ובה 122.3 מיליון דולר, יותר משווי השוק לפיו היא נסחרת. אחד השימושים שהחברה מצאה למזומן היה רכישה עצמית של מניותיה. החברה השלימה תוכנית Buy Back אחת בהיקף של 30 מיליון דולר, ולמעלה ממחצית התוכנית השנייה, שתוכננה להגיע לסכום זהה. עם זאת, בקרוב ייתקלו הרכישות העצמיות של החברה במגבלה חדשה. יו"ר החברה, זהר זיסאפל, הגדיל אחזקותיו בחברה לשיעור של 24.9%, ורכישה עצמית נוספת עשויה להעלות אותו אל מעל לאחזקה של 25%, ולפי חוק החברות הישראלי זה יכול להתרחש רק באמצעות הצעת רכש מיוחדת, כפי שנכתב ב"גלובס" לאחרונה.

"מערכת היחסים עם סיסקו מאוד נוחה לנו"

חלק נכבד מעסקי רדוויז'ן מגיע משיתוף פעולה עם ענקית ציוד התקשורת סיסקו , המשלבת את ציוד החומרה של החברה הישראלית במוצריה. אשתקד גדלה התלות של רדוויז'ן בשותפות עם סיסקו, וההכנסות שהגיעו דרכה עמדו על 39% מכלל ההכנסות, לעומת 34% בשנת 2007 ולעומת 35% בשנת 2006.

מטבע הדברים, השת"פ עם סיסקו והעובדה שהאחרונה ידועה כרוכשת סדרתית, מעלה את השאלה האם גם רדוויז'ן תעלה על הרדאר של החברה האמריקנית. רביב מעדיף שלא לחשוב על זה. "מערכת היחסים הנוכחית שלנו עם סיסקו מאוד נוחה לנו. אנו לא מאמינים בפתרון כולל, כי אם במכירת התשתית בנפרד, כך שכל לקוח יבחר לעצמו את נקודות הקצה שהוא רוצה. במצב הנוכחי יש לנו גם שותפויות אחרות, עם חברות כמו IBM , סוני ואלקטל לוסנט , וזה יתרון שיאבד אם אחת מהן תרכוש אותנו ותטמיע את הטכנולוגיה רק במוצריה".

כשאנו שואלים את רביב האם ישים את רדוויז'ן על המדף אנו מקבלים ממנו תשובה די בנאלית, דומה לזו שמנכ"לים רבים אחרים נותנים. "האסטרטגיה שלי כמנכ"ל היא לא למכור, כי אם להמשיך ולפתח את החברה. תחום הווידיאו רק מתחיל לצמוח, ואנחנו יכולים לייצר עוד הרבה ערך לבעלי המניות בתור חברה עצמאית".

עצמאית או לא, מהניסיון שלנו - אם סיסקו או חברה אחרת תניח על שולחן הדירקטוריון של רדוויז'ן הצעה שאי אפשר לסרב לה (כמו שד"ר שמעון אקהויז הגדיר את ההצעה שקיבלה ונטור ממדטרוניק), קשה לנו להאמין שרביב, כשזיסאפל עומד מאחוריו, יסרב לשקול אותה.