מנכ"ל אי.בי.אי: "יש פוטנציאל אדיר לכסף זר שיחזור לארץ עם סיום המלחמה ושובם של החטופים"

"החתימה על הסכם להפסקת המלחמה והשבת החטופים, היא בעלת פוטנציאל ממשי לשלוח את השוק המקומי למהלך עליות נוסף", כך צפה דייב לובצקי, מנכ"ל בית ההשקעות אי.בי.אי (IBI), במבט לתקופה הקרובה בבורסה בתל אביב. "בסופו של יום שווקים אוהבים ודאות, ומשקיעים זרים שונאים מלחמות - ולא מאוד מעניין אותם מי צודק. יש לא מעט כסף זר שעזב את השוק המקומי, ואם ההסכמים יתפתחו מעבר להסכמי הפסקת אש - להסכמי שלום אזוריים, בהחלט ריאלי לצפות לחזרה של משקיעים בינלאומיים".

לובצקי (46), התארח בפודקאסט "כוחות השוק" של גלובס רגע אחרי שנשיא ארה"ב דונלד טראמפ ורה"מ בנימין נתניהו הציגו את תוכנית 21 הנקודות לסיום המלחמה בעזה. מאז ההכרזה הדרמטית ההיא, מדד ת"א 35 עלה בכ־8%, מדד ת"א 90 טיפס בכ־14% וגם מדדי הנדל"ן והביטוח זינקו בשיעורים דו־ספרתיים. העליות הללו הביאו את הבורסה המקומית לשיאים היסטוריים שלא נראו בה מעולם.

בחדר העסקאות של אי.בי.אי, צינור מרכזי עבור כסף זר לבורסה המקומית, לובצקי רואה את ההשקעות שמגיעות לארץ, ומבחין בין סוגים שונים של כסף 'שמתנהגים אחרת לחלוטין': "כשמדובר בהשקעות פאסיביות, כלומר כסף שנכנס דרך תעודות סל ומדדים גלובליים שישראל היא חלק מהם - שם לא השתנה שום דבר מהותי. אנחנו 'עלה נידף' שמושפע מהגיוסים והפדיונות הכלליים באותן קרנות עולמיות, והתנועה הזו לא בהכרח מעידה על סנטימנט ספציפי כלפי ישראל.

"הסיפור שונה לגמרי בהשקעות האקטיביות, בבחירה של חברות ספציפיות. בתחום הזה אנחנו עדיין נמצאים בשפל, עם חריג אחד בולט - סקטור הפיננסים. הבנקים וחברות הביטוח הציגו תשואות פנומנליות על ההון", הוא אומר, "וזה בהחלט משך כסף זר שזיהה הזדמנות. אבל מעבר לכך, הכסף האקטיבי הגדול בעיקר יצא".

נסה להכניס אותנו לראש של משקיע גדול בחו"ל, שרואה את הביצועים בת"א ומחליט להתרחק.

"תנסו לדמיין ועדות השקעה שיושבות היום בלונדון או בניו יורק; על רקע המלחמה, הסיקור הבינלאומי, ולפעמים גם אווירה אנטישמית, הסיכוי שאנליסט יקום ויגיד 'יש לי רעיון מדהים, בואו נקנה עכשיו בית השקעות בתל אביב', הוא נמוך מאוד. זו פשוט שיחה שלא מתקיימת כרגע.

"אבל, וזה אבל חשוב, דווקא כאן טמונה האופטימיות. אנחנו רואים שהמשקיעים המוסדיים הישראלים שומרים על הפרופורציות בהשקעות שלהם בין ישראל לחו"ל. זה אומר שיש פה בסיס יציב של כסף מקומי שקונה, ויש פוטנציאל אדיר לכסף הזר שייכנס חזרה ברגע שהמלחמה הזו תיגמר והחטופים יחזרו. אם הפתרון יגיע יחד עם מהלך גיאופוליטי משמעותי, כסף רב שיצא מפה יוכל לחזור במהירות, במיוחד כשרמות המחירים הבסיסיות כאן נוחות יותר בהשוואה לשווקים אחרים".

"הדור הצעיר מבין שצריך גם להשקיע"

בשנים האחרונות אנחנו עדים לתופעה גלובלית ששינתה את כללי המשחק: משקיעים פרטיים, מי שנקראים "ריטייל", עוזבים את ניהול ההשקעות המסורתי ופותחים חשבונות מסחר עצמאיים בבתי ההשקעות ובפלטפורמות המסחר המקוונות. מה שמזוהה בעיקר עם אפליקציית "רובינהוד" בארה"ב והפך לתנועה של ממש, הגיע בעוצמה גם לישראל, והמספרים מדברים בעד עצמם: לפי נתוני בנק ישראל, אחד מכל שני חשבונות חדשים שנפתחים כיום הוא מחוץ לבנקים. לדברי לובצקי, נוצרה כאן תרבות חדשה.

"זאת תופעה גלובלית שהתחילה בארה"ב וראינו אותה בעשור האחרון באירופה, ובשנתיים האחרונות אנחנו חוזים בזה בטירוף בארץ. נוצרה פה תרבות שאנשים מחזיקים שני חשבונות: חשבון בנק ראשי למשכנתא ולהלוואות, וחשבון שני שבו הם מפרידים את הכסף לטווח הבינוני והארוך וממש משקיעים אותו. אחרי שנים שמניות היו פה מילה גסה, אנשים קונים מניות ושותפים לדמוקרטיזציה של הכלכלה. זה מאוד משמח לראות את זה קורה".

המעבר הזה קורה על חשבון הבנקים?
"לא בדיוק. זה לא שאנשים עוזבים את הבנק בזעם, אלא נוצר דור חדש שמחליט שהוא צריך שירות נוסף ופותח חשבון נוסף. אנחנו רואים את זה בגילאים מאוד צעירים, אפילו חיילים משוחררים שקיבלו מענק שחרור ומשתמשים בו כדי להתחיל להשקיע. השוק פשוט גדל משמעותית. פעם, כדי לפתוח חשבון השקעות היית צריך להגיע פיזית לסניף, לחתום על הררי טפסים. היום התהליך הוא דיגיטלי לחלוטין, לוקח דקות בודדות מהנייד, וזה פתח את השוק לקהל שלא היה שם קודם".

מה הצעת הערך המרכזית שלכם לעומת הבנקים? זה רק המחיר?
"אני חושב שהאפליקציות של בתי ההשקעות היום פשוט יותר ידידותיות, יותר נחמדות ופחות כבדות. יותר קל להגיע לאינפורמציה ולבצע פעולות, וזה מה שאנשים מחפשים. המחירים במערכת החוץ־בנקאית יחסית דומים, כך שהתחרות היום היא על הטכנולוגיה, על חוויית המשתמש ועל השירותים הנוספים שהגופים יודעים לתת בתוך האפליקציה, מעבר לרכישת המניה".

לתת לרגש להיכנס: על החיבור העסקי עם הפועל תל אביב

בצעד לא שגרתי עבור גוף פיננסי, אי.בי.אי הפך לספונסר הראשי של קבוצות הכדורגל והכדורסל של הפועל תל אביב.

לובצקי, אוהד שרוף של המועדון מבית, מסביר שההחלטה היא קודם כל עסקית, ונועדה להכניס את הדבר שהכי קשה לייצר בעולם הפיננסי - רגש.

אנו שואלים אם החסות להפועל תל אביב היא החלטה כלכלית-רציונלית או רגשית, ולובצקי מיד עושה סדר: "אי אפשר לדבר על ספורט יחד עם רציונליות. אי.בי.אי הוקמה על ידי אבא שלי, צבי לובצקי ז"ל, שהיה הקפטן של הפועל ת"א בכדורסל בשנות ה־60. אנחנו אוהדים כל החיים. אבל בבסיסה, ההחלטה היא עסקית פרופר.

"אי.בי.אי היה לאורך השנים מותג שפנה ללקוחות עשירים מאוד, ועם המעבר לאפליקציות היינו צריכים להגיע לקהל הריטייל - חבר'ה צעירים, עובדי הייטק ממרכז הארץ. המטרה הייתה להכניס רגש למותג פיננסי, וזה דבר מאוד קשה. עכשיו, זה לא משנה אם אתה אוהב את הפועל או שונא, עצם הצימוד הזה יוצר תגובה רגשית וגורם לך לזכור את המותג. המחקרים שעשינו מראים שזה עובד, והמודעות למותג עלתה משמעותית".

 שחקני הפועל ת''א במסגרת הליגה האירופית / צילום: Reuters, IPA

לא חששתם מתגובות אחרות, כמו אוהדים של קבוצות מתחרות שלא רוצים להיות מזוהים איתכם?
"בשוליים יש כאלו. גם אני לא אכלתי מוצרים של עלית (שהייתה הספונסרית המיתולוגית של מכבי ת"א, ב"ל, ח"ש) ואין לי בארון שום פריט צהוב. אולי אתה מפסיד את ה־5% של הפנאטים, אבל בסוף במסה הקריטית אני חושב שאנשים מעריכים את התרומה לקהילה ואת העבודה עם מחלקות הנוער.

"יש לנו פרויקטים חברתיים מדהימים בדרום ת"א שאנחנו עושים ביחד עם הפועל. משחק בבלומפילד הוא בסוף שעתיים של הנאה אמיתית בתוך כל הדברים הרעים שעוברים עלינו כאן.

"ושוב, המטרה היא לייצר רגש. רגש גורם לך לזכור, ומבחינה שיווקית זה דבר נכון".

קראו עוד

המשקיעים החדשים: "חיים ונושמים חו"ל"

השינוי בהרגלי המסחר עליו מדבר לובצקי הוא בהחלט תופעה חיובית, אך בארה"ב לפחות הוא לווה גם בטרנדים שגרמו למשקיעים להפסיד לא מעט כסף. לדוגמה, "השקעת עדר" במניה מסוימת בעקבות קידומים ברשתות החברתיות. לובצקי מגלה כי גם הישראלים לא חסינים.

"בארץ לא ראינו תופעות שברשתות החברתיות מסמנים איזו מניית הייפ ומתאמים קנייה משותפת, כמו שאנחנו רואים בארה"ב. אנחנו כן רואים שהלקוחות שלנו שותפים לאירועים כאלו כשהם מתרחשים בוול סטריט. העולם הוא מאוד גלובלי, ובסוף אנשים גולשים באותן רשתות חברתיות וחשופים לאותם סרטונים באינסטגרם ובטיקטוק. כשמתחיל מהלך כזה הוא לא פוסח על החבר'ה שלנו - האלגוריתם מהר מאוד יודע להגיד שהם מתעניינים במניות הללו. חלקם מפסידים, לפעמים הרבה כסף.

"באירועים האלה לא מומלץ להשתתף, זה נגמר רע", מציין לובצקי.

הישראלים מעדיפים מניות בוול סטריט על פני תל אביב?
"חד משמעית, 80% עד 90% מהפעילות היא בארה"ב. בשל הפעילות שלנו ב-IBI Capital, חברת ניהול האופציות והשירותים הפיננסיים לחברות הייטק, בסיס הלקוחות שלנו מוטה מאוד לתעשייה זו, אז החבר'ה האלה חיים ונושמים חו"ל. יש גם היגיון פיננסי מסוים בפיזור סיכונים והחזקת השקעות מעבר לים, בהינתן שאנחנו גרים פה, מחזיקים פה נדל"ן ומקבלים משכורת בשקלים. עם זאת, אני חושב שהמגמה קצת מוגזמת ואנשים הולכים יותר מדי עם הכסף הפנוי שלהם לחו"ל. יש הזדמנויות מצוינות גם כאן".

"לבנות את התיק בהדרגה, ולהחזיק אותו לנצח"

מה אתה חושב על מסחר יומי? גם זו תופעה שבולטת מאוד ברשתות החברתיות.
"אני חושב שזו טעות. מי שעושה את זה בצורה חובבנית, הסיכוי שלו להרוויח כסף שואף לאפס. שוקי ההון הם עסק עם תוחלת חיובית אם אתה מחזיק נכסים לאורך זמן, אבל בתנודות היומיות יש אלמנט אדיר של אקראיות. לכאורה, לי יש אינטרס שהלקוחות יסחרו מהבוקר עד הערב כי אנחנו חיים מעמלות, אבל אני יותר שמח כשהם מרוויחים כסף ונשארים איתנו לאורך זמן. אין שום היגיון במסחר יומי אינטנסיבי".

אז מהי הדרך הנכונה להשקיע - להכניס סכום גדול בבת אחת, או סכום קבוע בכל חודש?
"הסיטואציה הבעייתית ביותר היא לקנות בדיוק לפני ירידה של 40%, אז ייקח לך המון זמן לתקן. לכן, משמעת עצמית היא קריטית. אם יש לכם סכום גדול, תחליטו שאתם קונים כל חודש בסכום קבוע, כמו שעון שוויצרי, בלי להסתכל על המחיר. לבנות כך את התיק בצורה מדורגת, ואחרי כן הדבר הכי חשוב הוא להחזיק אותו לנצח".

אלמנט נוסף עליו מדבר לובצקי הוא השינוי באופי ובידע של המשקיעים. אם בעבר תקופות של ירידות היו גורמות לבריחה מסיבית משוק המניות, לרבות קרנות הנאמנות, כיום הם חסינים הרבה יותר. "השוק התבגר מאוד. בניגוד לפעם שהיינו רואים פדיונות המוניים בקרנות נאמנות כשהיו חדשות רעות, היום רואים מגמה הפוכה: אנשים 'קונים את הדיפ' (קניית נכסים אחרי שמחירם ירד משמעותית, ב"ל, ח"ש). הדור הצעיר מבין שיש לו שנים רבות להשקיע, ומפנים ששווקים שיורדים בשיעור דו־ספרתי זו לא תקלה, זה חלק מהסיפור.

"כמעט לא תמצא שנה בהיסטוריה שמדד מוביל לא יורד במהלכה בשיעור דו־ספרתי. ברגע שאתה מבין את זה, לקנות כשהשוק יורד זה הדבר הכי נכון לעשות כשבונים פורטפוליו לטווח ארוך".

בעולם של גופים מוסדיים כה גדולים ומשמעותיים, עד כמה משקיעי הריטייל מזיזים את השוק?
"בבורסה של ת"א, עדיין עיקר התזוזות מגיעות מהמוסדיים. אבל נוצרה איזו דיכוטומיה: מניות השורה השנייה הן לגמרי של ריטייל וקרנות גידור. במדדים המרכזיים כמו ת"א 35 ו־125 אנחנו עדיין פוגשים בעיקר כסף מוסדי".

שינוי ימי המסחר: "עוצר יציאות בינואר"

בקרוב מאוד תחווה הבורסה הישראלית מהפכה רבתי - מעבר לשבוע מסחר בימים שני-שישי, בדומה למקובל בשוקי המניות המובילים בעולם. "אנשים לא מבינים כמה מורכב וקשה זה הולך להיות", משתף לובצקי. "אני לא רוצה לצאת בנבואות זעם נוסח באג 2000, אבל זה וואו. זה אירוע מאוד מורכב, ואנחנו כחברי בורסה ברוקרים עושים את כל המאמצים והצעדים הטכניים כדי שהמהלך הזה יתבצע בצורה טובה".

הוא מתאר את ההיערכות החריגה, אבל לא בטוח שזה יספיק כדי להכניס את המניות של ת"א למדדים בינלאומיים, כמו MSCI אירופה. "בסוף ההחלטה לגבי המדדים היא פוליטית", מבהיר לובצקי. "ברור שאנחנו צריכים להיסחר באותם ימים ואותן שעות כפי שמי שמנהל את המדדים האלה פועלים בהם, ואת זה אנחנו נפתור. אבל כדי להשתלב במדדים אנחנו צריכים להיות גם במומנטום חיובי בדעת הקהל".

זה משפיע עליכם ברמת חדרי המסחר והעובדים? בכל זאת עבורם זה שינוי משמעותי.
"אנחנו כבר היום עובדים בחלק מהדברים שישה ימים בשבוע, אבל פה אנחנו הולכים לעבוד באופן מלא שישה ימים. גם ביום שישי צריך שיהיו סוחרים, מנהלי קרנות ומנהלי השקעות. עבור בתי ההשקעות, ובמידה מסוימת גם הבנקים, זה אירוע מורכב מאוד.

"אנחנו נחלק עובדים שיעבדו בימי שישי וראשון, כשבשישי הם יהיו ערוכים לתת את המענה הנדרש ללקוחות. אחרים, יותר בעולמות התפעול, יעבדו בימי ראשון כדי לסדר את כל מה שנותר משישי, שהוא יום מסחר קצר ועם הקפדה מאוד גדולה שלא להיגרר לתוך השבת. ככה התקנות נבנו".

זה קורה ממש עוד רגע. איך ייראה ה־1 בינואר באי.בי.אי?
"באופן מעשי, יש עוצר יציאות בינואר. אף אחד לא בחו"ל. כולם חוששים ומנסים להבין לאיזה מערכת יהיה קשה להסתנכרן. אנחנו עושים מאמצים ומקווים שיעבור טוב".

"בתחום הזה הקדמנו את זמננו, וגם כשלנו"

מניית אי.בי.אי הייתה שותפה לראלי במניות הפיננסים בת"א, וכמעט שילשה את שווייה בשלוש השנים האחרונות כשהיא משקפת לבית ההשקעות הוותיק שווי של כ־3 מיליארד שקל. דייב, בנו של אחד ממייסדי אי.בי.אי (צבי לובצקי ז"ל, שהלך לעולמו באפריל השנה), מחזיק בכ־20% ממניות בית ההשקעות בשווי של כ־600 מיליון שקל על הנייר.

אתם פעילים בהמון תחומים, אבל לא בגמל ופנסיה. למה?
"אנחנו מאוד פעילים בתחום, אבל בצד של ההפצה והייעוץ. אנחנו הבעלים של 'ארבע עונות', שהיא למעשה סוכנות הביטוח הגדולה בישראל. למה אנחנו לא יצרן בעצמנו? קודם כל צריך להגיד את האמת: ניסינו ולא הצלחנו. היינו שם עם מוצר גמל S&P 500, שאורי בן־דב (מנכ"ל אי.בי.אי קרנות נאמנות) ואני חתומים עליו, אבל הקדמנו את זמננו, כפי שקורה לפעמים בחדשנות פיננסית".

לובצקי מונה כסיבות גם את המבנה של שוק הגמל ואת תפקידם המרכזי בו של הסוכנים והמתכננים הפיננסיים. "נאמנות הלקוחות ליצרן היא נמוכה מאוד. הלקוחות לא חווים את עצמם כלקוחות של בית ההשקעות, אלא של המתכנן הפיננסי או הסוכן שמסייע להם", הוא מסביר. "הם לא מקבלים את ההחלטה לבד. לכן, אם המתכנן יגיד להם 'היה נחמד אצל X, אבל אני חושב של־Y יש מוצר טוב יותר', הם ייטו לעבור. בחרנו להיות בצד שבו מתקיימת מערכת היחסים עם הלקוח, וזה צד ההפצה".

יש הרבה ביקורת על מודל התגמול של הסוכנים. אתה לא חושש מתופעות פסולות, כמו סוכן שיעביר לקוח מגוף לגוף במטרה להרוויח עוד עמלה?
"כמו בכל שוק, בשוליים שלו תמיד יש תופעות שליליות, ובאלה צריך לטפל ביד קשה, ברגולציה ובאכיפה. אבל התופעות הקיצוניות האלה לא מייצגות את המסה הקריטית. צריך להבין שרוב הסוכנים הם אנשים עצמאיים. כל מה שיש להם בעולם זה 150־200 לקוחות שהם נותנים להם שירות, ואם לקוח עוזב, קשה מאוד לגייס אחד חדש. המערכת לא מושלמת, אבל השוק תחרותי והמחירים בו ירדו. בפועל, מנהלים טובים מגייסים כסף, ומנהלים שכשלו - כסף יוצא מהם.

"השוליים, כמו בפרשיות מזעזעות דוגמת חברת ניהול הגמל סלייס, אלו תופעות פסולות שהרשויות מטפלות בהן. אבל הרוב הגדול והקובע הוא של אנשי מקצוע ברמה גבוהה מאוד".