מנכ"ל אלווריון על החוזה הגדול בתולדותיה: "יביא לקוחות נוספים"

לפני כחודש וחצי פרסמה אלווריון את דו"חות הרבעון הראשון וסיפקה תחזית מאכזבת לרבעון השני, אך מנכ"ל החברה, צביקה פרידמן, הבטיח "התייצבות והתאוששות בחצי השני של השנה, וב-2010". כעת, מתברר על מה ביסס פרידמן את הבטחתו: אלווריון מדווחת היום על החוזה הגדול ביותר בתולדותיה, בהיקף של למעלה מ-100 מיליון דולר לחמש שנים. לפי הערכות, החוזה עשוי אף לגדול ולהניב לחברה הכנסות של כ-150 מיליון דולר. הכנסות החברה ב-2008 הסתכמו ב-281 מיליון דולר, והעסקה הגדולה ביותר שלה עד כה הייתה בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, עם טלמקס.

אלווריון מספקת מערכות תקשורת אלחוטיות בפס רחבה תוך התמקדות בטכנולוגיית WiMAX. במסגרת החוזה, אלווריון תפרוש רשת WiMAX ל-Open Range Communications האמריקנית. מדובר בפרויקט Turnkey, כלומר שאלווריון מספקת בו פתרון מקצה לקצה (למעט שלב ההתקנה). הרשת תחבר 546 קהילות מרוחקות בהן אין תשתית מתאימה ב-17 מדינות שונות בארה"ב, ובסך הכל כ-6 מיליון איש. אופן-ריינג' תציע למנוייה שירותי קול ונתונים בפס רחב, ואלווריון תספק לה את הציוד ושירותים נלווים.

אופן ריינג', שהוקמה ב-2004, גייסה השנה 100 מיליון דולר מקרן פרייבט אקוויטי של JPMorgan, ועוד קודם לכן זכתה בהלוואה של 267 מיליון דולר מטעם משרד החקלאות האמריקני, במסגרת תוכנית לקידום אזורים כפריים מרוחקים.

"זאת עסקה חשובה מאוד, גם ברמה האסטרטגית וגם כהוכחה שה-WiMAX קיים ויש פרויקטים גדולים", אומר היום פרידמן. "אלווריון והעובדים שלה עבדו מאוד קשה, ואני גאה בעובדים, שבמאמץ מיוחד הביאו כזאת עסקה לחברה". לדברי פרידמן, "כל התעשייה התחרתה על הפרויקט של אופן ריינג' - כל מי שנחשב לספק WiMAX רציני". הוא לא נוקב בשמות, אך נראה שמדובר בין היתר במוטורולה ו-Huawei. "העובדה שנבחרנו לפרויקט turnkey, היא עוד הוכחה לאמונה ביכולות שלנו", מוסיף פרידמן. "אם לפני שלוש שנים היו שאלות איך נצליח להתחרות בחברות גדולות - הוכחנו שאנחנו יכולים. ואם היו שאלות על יכולת הביצוע, אנחנו מוכיחים".

פוטנציאל נוסף

לפי התכנון, אלווריון תתחיל במשלוחי הציוד ברבעון השלישי, וסמנכ"לית הכספים, אפרת מקוב, מציינת כי הנחת העבודה היא שההכנסות יתחלקו באופן יחסית שווה על-פני תקופת החוזה. ההכרה בהכנסות תתחיל ככל הנראה במחצית השנייה של 2010. ומה תהיה התרומה לרווח? לדברי פרידמן ומקוב, מטבע הדברים בעסקאות גדולות שולי הרווח נמוכים יותר, ובמקרה זה אלווריון גם מספקת מכשירי קצה, שהרווחיות שלהם נמוכה יותר. "יהיה מאתגר בהתחלה, אבל בסך הכל העסקה תתרום לרווח של אלווריון ולא תגרע ממנו", הם מציינים.

הפרויקט הנוכחי ממומן בסיוע הממשל האמריקני, ופותח לאלווריון פתח לזכות בהכנסות נוספות בעתיד. הסיבה היא שתוכנית ההאצה של הנשיא אובמה כוללת 7.5 מיליארד דולר שמוקדשים להשקעה בפס רחב. סביר להניח שמפעילים קיימים, ובהם אופן ריינג', יזכו בחלק מכספי התוכנית, והעובדה שאלווריון עובדת איתם עשויה לסייע לה ליהנות מהכנסות נוספות.

פרידמן גם מתייחס לחוזה הנוכחי כנדבך אסטרטגי חשוב, ולדבריו "הוא יעזור לנו לזכות בלקוחות נוספים ולייצר מומנטום עסקי. יש לנו הזדמנויות נוספות בארה"ב, ואין ספק שזה יעזור". הוא ומקוב מציינים שיש עוד פרויקטים גדולים ברחבי העולם שהחברה מתמודדת בהם, אם כי בסדרי גודל פחותים של עשרות מיליוני דולרים.