תוסף עם ערך מוסף: שיתוף-פעולה במיליוני דולר לאנזימוטק הישראלית

בהודו, כמו במספר מדינות נוספות במזרח הרחוק, הגבולות פחות ברורים. עד כדי כך, שכאשר שואלים את הבכירים בחברות התרופות ההודיות Elder באיזה תחום החברות שבניהולם מתמקדות, הם לא ממש מבינים את השאלה.

חברת Elder Pharmaceuticals ההודית הוקמה בשנת 1988. מכירותיה מסתכמות ב-130 מיליון דולר לשנה - סכום נאה, בהתחשב במחירים הנמוכים הנהוגים בסקטור התרופות בשוק ההודי.

אלדר היא אחת החברות היחידות שמצליחות לכסות את כל השוק ההודי, עם 2,000 תועמלנים ו-4,000 מפיצים. היא פועלת בעיקר בערים המרכזיות, אך מתרחבת בהדרגה גם לאזורים הכפריים.

היא עוסקת בייבוא וגם בייצוא של מוצרים גנריים וכאלה שהם בחצי הדרך בין גנריקה לאינובציה. כמו-כן, היא פועלת בתחום תרופות ותוספי מזון והיא מפיקה חומרי גלם לתרופות ולתוספי מזון של חברות אחרות (API). תחום תוספי המזון הרפואיים בעולם מוערך ביותר מ-100 מיליארד דולר.

מתרחבת לאירופה

הקהל ההודי אינו חשוף למידע רב לגבי הרפואה המערבית, ולכן גם תוספי המזון בדרך-כלל משווקים שם בהמלצת רופא ובמרשם. זאת, על אף שאין הכרח רגולטורי לעשות זאת.

המוצר המוביל של אלדר הוא תוסף מזון משופר בתחום הסידן, אותו פיתחה בעצמה והיא משווקת אותו בהיקף של 20 מיליון דולר לשנה בהודו. מוצרים מובילים נוספים הם ויטמין B ו-C בהזרקה ועוד שלושה מוצרים תרופתיים - גלולות למניעת הריון, אנטיביוטיקה ומוצר לטיפול בפצעים כרוניים.

הימנשו ניאק, סמנכ"ל הפיתוח העסקי של החברה, שהגיע לאחרונה לישראל במסגרת השקת שיתוף פעולה עם הסטארט-אפ הישראלי אנזימוטק, אומר כי 5% ממכירות החברה מקורם מחוץ לתת היבשת. היא גם רכשה לאחרונה פעילות ייצור ושיווק בבולגריה, ומתכננת לנצל זאת כדי לשווק מוצרים שלה ושל אחרים בכל השוק האירופי. כמו-כן, היא רכשה 20% מחברת תוספי תזונה בריטית, שגם לה יש זרוע שיווקית.

אלדר היא המשווקת של מוצרי אנזימוטק הישראלית בהודו לפי הסכם שנחתם ב-2007 ל-5 שנים, בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, ולאחרונה החליטו שתי החברות לפתוח מיזם בבעלות משותפת (50%-50%) שייצר וישווק את המוצרים שלהן תחת מותג משולב חדש - Vaya.

המוצרים הללו ישווקו תחילה רק בהודו ואחר-כך באזורים אחרים במזרח הרחוק. עד כה השקיעה אלדר 2 מיליון דולר בשיווק המוצרים של אנזימוטק בהודו, אנזימוטק עצמה השקיעה 3 מיליון דולר נוספים, והפעילות כבר רווחית.

רגולציה נוחה יותר

לאנזימוטק 3 משפחות מוצרים עיקריות: להורדת כולסטרול ולמניעת התקפי לב; לשימור הזיכרון והיכולות הקוגניטיביות עם ההזדקנות ולטיפול בתסמיני הפרעת קשב אצל ילדים. כל המוצרים מוגדרים כתוספי מזון, אך עברו ניסויים קליניים להוכחת יעילותם.

החברה הייתה אחת מהסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס" ל-2008-2007.

בדרך-כלל, נהוג להמעיט בניסויים קליניים בתחום התוספים, בשל החשש כי אחרי ביצוע הניסוי, יבוא מישהו אחר ויטען שיש לו את אותו התוסף שעושה בדיוק את אותו הדבר. הצרכן הישיר, בניגוד לרופא, מתקשה להבדיל בין ההצהרות השיווקיות של המותגים השונים.

"אנחנו לא חוששים", אומר יואל אסרף, סגן נשיא באנזימוטק, "יש לנו פטנטים על המוצרים וכוח שיווקי שיאפשר לנו להראות שהמוצרים שלנו שונים מן השאר. אנחנו משווקים רק דרך חברות פארמה או חברות שעובדות עם תועמלנים רפואיים - כמו בישראל, דרך טבע. הניסויים שלנו, אף שאנחנו משקיעים בהם עשרות מיליוני דולרים, עדיין לא יקרים פר-מוצר כמו ניסויים בתרופות, והרגולציה נוחה יותר".

כחלק מתוכנית השיווק של המוצר הקרדיולוגי בהודו הביאה אנזימוטק לישראל 60 קרדיולוגים הודים לתוכנית הכשרה. המוצר הושק בכנס קרדיולוגי במומבאי ואף ניתנו לרופאים מוצרים לבדיקה ולניסוי על עצמם ("הם עובדים בתנאי לחץ ורבים מהם סובלים מכולסטרול גבוה", אומרת ד"ר פרין ואגל, סמנכ"ל שיווק בחברה). כעת מחכה החברה לאישור של המוצר כתרופה, אשר ישפר לדעתה עוד יותר את התפיסה שלו על-ידי הרופאים.

"המעמד של פטנטים בהודו היה עד לאחרונה נמוך מאוד", אומר ניאק. "החוק הכיר בפטנטים על תהליך הייצור ולא על המולקולה, ולכן ההודים התמחו בהמצאת תהליכי ייצור חדשים למולקולות קיימות. ב-2005 נכנס לתוקף חוק פטנטים חדש, ועכשיו גם המולקולות מוגנות, בתנאי שהושקו אחרי אותה שנה".

התהליך הזה יצר מצוקה אצל החברות הגנריות ההודיות, שצנרת המוצרים שעליה בנו התרחקה פתאום בכמה וכמה שנות פטנט. לחברות הללו אין ברירה היום אלא לפתח מוצרים בעצמן, או להתמקד יותר בייבוא מחו"ל.

תוספי המזון ואפילו התרופות הן עוד במצב טוב יחסית בהודו - בתחום המכשור הרפואי, קטגוריה חדשה, הוכרו עד היום רק 10 מוצרים, כשהיתר נמכרים ללא רגולציה כלל. *

שוק תוספי המזון הרפואיים

היקף שוק גלובלי: 120 מיליארד דולר

קצב צמיחה צפוי לחמש השנים הבאות: 7.4% בשנה

קטגוריות: מזון עם סגולות בריאותיות - 42 מיליארד ד', צפויה צמיחה; תוספי מזון - 40 מיליארד דולר, התחום מגיע לרוויה; משקאות - 38 מיליארד דולר, תחום צומח

המגמה המאפיינת את התחום: בידול גובר בין מוצרים מגובי מדע למוצרים שלא עברו תיקוף מדעי

מקור: BCC Research