נטפים: "חשוב לדעת עם מי לעשות עסקים. אם אתה כושל בעניין הזה, אתה עלול להתרסק"

מקסיקו אמנם מדורגת במקום ה-25 בטבלת יעדי היצוא של ישראל, אך מיקומה הגיאוגרפי והסכמי הסחר שלה הופכים אותה לשער לשווקים נוספים ביבשת אמריקה ולפוטנציאלית עבור חברות ישראליות ■ איך עושים עסקים במדינה השנייה בגודלה באמריקה-הלטינית?

מגפת "שפעת החזירים" הולכת ומתפשטת. העולם לא לוקח סיכון ומיישר קו עם ארגון הבריאות העולמי, שהעלה את רמת הכוננות לדרגה 5 - דרגה אחת לפני הגבוהה ביותר.

בדיון חירום שכינס בשבוע שעבר (ה') ראש הממשלה בנימין נתניהו, המחזיק גם בתיק הבריאות, הוחלט על נקיטת צעדים למניעת התפשטות הנגיף בארץ: רופאים נשלחו למעברי הגבול לבדוק את השבים ממקסיקו, מוקד המחלה, ומשרד החוץ הונחה למנוע יציאה של משלחות מישראל למקסיקו, ובמקביל לבקש משלטונות מקסיקו להימנע משיגור משלחות ותיירים לישראל.

החלטה זו מעוררת דאגה במכון היצוא ובלשכת המסחר ישראל-אמריקה-הלטינית, שציפו השבוע לבואן של מספר משלחות של אנשי עסקים וממשל מקסיקנים לסדרת פגישות עם חברות ישראליות ולתערוכת "אגריטך". כל המשלחות ביטלו בסוף השבוע את הגעתן.

מקסיקו אמנם מדורגת במקום ה-25 והזניח יחסית בטבלת יעדי היצוא של ישראל, אך מיקומה הגיאוגרפי והסכמי הסחר שלה הופכים אותה לשער לשווקים נוספים ביבשת אמריקה ולפוטנציאלית עבור חברות ישראליות, מכאן חשיבות מפגשים אלה.

על-פי מכון היצוא, 687 חברות ישראליות פועלות במקסיקו, בהן "ברמד", "נטפים", "נען דן", "חיפה כימיקלים", "אלווריון", "דורות", "הזרע", "אל מה לייזרס" ו"ארן אריזות".

"עסקאות שהיו אמורות להיחתם בין חברות ישראליות לחברות מקסיקניות הוקפאו", אומר רוברטו ספינדל, נשיא ועדת מקסיקו בלשכת המסחר ישראל-אמריקה-הלטינית, המשמש גם כנציגן של ארבע חברות ישראליות במקסיקו.

להערכתו, נזק כספי נגרם ליבוא וליצוא הישראלי בכל יום שהמחלה פותחת את מהדורות החדשות בעולם ומוסיפה לזרוע פאניקה.

"בני משפחתי שחיים במקסיקו סיטי, מוקד המחלה, מספרים שיש הרבה היסטריה אבל בת'כלס לא רואים בתי-חולים ובתי-מרקחת מלאים, לכן ההערכה היא שהמדינה תצא מזה יחסית מהר. הצרה האמיתית של מקסיקו סיטי היא הפשיעה הגואה וברוני הסמים ולא 'שפעת החזירים'".

לשכת המסחר מפעילה מהיום קו חם שמספרו 054.4403728, לסיוע לאנשי עסקים ישראלים הפועלים במקסיקו.

דוד ארצי, יו"ר מכון היצוא, מוסיף כי הניסיון מלמד שכאשר מתפשטת מגיפה באזור מסוים, ההשפעה על היצוא מורגשת בטווח הקצר ולא בהכרח משפיעה לאורך זמן. כך היה עם "מגיפת הסארס" במזרח ו"שפעת העופות" באירופה.

"להערכתי, מקסיקו בעזרת מדינות העולם תצליח להתגבר מהר על המגיפה, להתאושש ולחזור ולהיות כלכלה צומחת שמן הראוי להתייחס אליה בכובד ראש, שכן מדובר במדינה המדורגת במקום ה-13 בעולם בגודל התוצר המקומי והשנייה בגודלה באמריקה-הלטינית".

הכלכלן הראשי של קרן המטבע העולמית, אוליביה בלנשאר, אמר לסוכנויות הידיעות כי מוקדם עדיין לומר מה תהיה השפעת "שפעת החזירים" על הכלכלה הגלובלית המצויה גם כך במיתון עמוק:

"האם מדובר במשהו בסדר גודל של המשבר שכבר יש לנו? לפי המידע שבידינו כיום, מדובר באירוע קטן יחסית", אמר וסייג, "אם המחלה תהפוך להתפרצות חמורה של מגיפה, היא תפגע בסחר העולמי ועלותה לכלכלה הגלובלית עלולה להגיע לטריליוני דולרים".

גרף מקסיקו 1

נטפים: "לא יודע להעריך איזה נזק כספי נגרם"

נטפים, יצרנית פתרונות מים לחקלאות, מעסיקה במקסיקו, באמצעות חברת-הבת "נטפים-מקסיקו", 160 עובדים, מתוכם 40 במקסיקו סיטי, ומתוכם 9 ישראלים.

"עוד לפני ששלטונות מקסיקו קיבלו החלטה רשמית להורות לתושבים להישאר בבתים, הנחתי את העובדים שלנו במקסיקו סיטי לא לצאת לעבודה", אומר אלי בן-סימון, מנכ"ל דרום אמריקה בנטפים.

"ובעקבות ההנחיה הגורפת", הוא מוסיף, "כל יתר העובדים שלנו בבתים".

בן-סימון עדיין לא יודע להעריך אם ואיזה נזק כספי נגרם לנטפים: "לא חלף מספיק זמן כדי לדעת, אבל אני מניח שיהיה לזה איזשהו אפקט על מכירות חודש מאי".

נטפים פעילה במקסיקו כבר משנות ה-70, אולם רק ב-1994 הקימה את חברת-הבת נטפים-מקסיקו, המונה שש שלוחות ברחבי המדינה.

ב-2007, נטפים-מקסיקו, שעסקה עד לאותה שנה בשיווק ובמכירות בלבד, הקימה במדינה מפעל לייצור צינורות טפטוף, בהשקעה של 5 מיליון דולר. זאת, מתוך כוונה לקצר את זמני האספקה ולנכס בכך יתרון תחרותי.

מקסיקו מהווה יעד מכירות משמעותי עבור נטפים, השנייה בהיקפה אחרי ארה"ב, ומגלגלת מחזור שנתי של כמה עשרות מיליוני דולרים.

קברניטיה הדגישו בראיונות שנתנו בעבר, כי נטפים רואה במקסיקו את אחד ממנועי הצמיחה העתידיים של החברה, כיוון שהינה שחקן מרכזי ביבשת אמריקה-הלטינית מתוקף היותה אחת המדינות המובילות בתחום הגידול והייצוא של גידולים חקלאיים למדינות אמריקה.

*מה אם המחלה תימשך לאורך זמן?

"אם זה יימשך זמן ארוך מהמצופה, ללא ספק זה יפגע בנו כמו בכולם. אם המכירות שלנו במקסיקו ירדו, ננהג כמו שהיינו נוהגים במצב של ירידת מכירות על רקע מיתון עולמי.

"נטפים מקיימת פעילות עסקית בלמעלה מ-110 מדינות ופועלת באמצעות 35 חברות-בנות ו-13 מפעלי ייצור ברחבי העולם, כך שיש תחליפים.

"כרגע המכירות לא ירדו וגם לא היקף היצוא של מערכות השקיה בטפטוף וחממות מישראל למקסיקו. אני בטוח שהמקסיקנים יטפלו בזה בצורה נכונה וטובה. אני מניח שהם יצאו מזה מהר. הצבא מתפקד יפה בעניין הזה".

*מה באשר לפגישות עסקים עם מקסיקנים?

"שר החקלאות של מחוז חליסקו, שאמור היה להגיע השבוע לפגישות בישראל, ביטל הגעתו".

*ככלל, איך זה לעשות עסקים במקסיקו?

"צריך להבין ולהכיר את המנטליות המקומית. יש כאלה שאומרים שקשה לעשות שם עסקים מבלי לעגל פינות, אבל אנחנו הצלחנו לעשות שם עסקים בצורה חוקית ומבלי לעגל פינות. קרו כל מיני מקרים של ישראלים שהסתבכו. ל'נטפים' כחברה גדולה אין ברירה אלא ללכת מסודר וישר. בטווח הארוך הבנו שזה משתלם לעבוד בצורה מסודרת, וזה אכן מוכיח את עצמו. חוץ מזה, מקסיקו היא מדינה נוחה מאוד ומקבלת זרים שרוצים לעשות עסקים בתחומה. אין פרוצדורות מסובכות כדי לעשות שם עסקים או לגור שם. המקומיים חביבים מאוד ומקבלים את הזר והשונה. קל מאוד להיטמע באוכלוסייה".

*מה הקושי העיקרי שם?

"אחד הדברים החשובים זה לדעת עם מי לעשות עסקים. אם אתה כושל בעניין הזה, אתה עלול להתרסק. צריך לברר עם מי כדאי ועם מי לא, ולצבור ניסיון. בכלל, כדאי מאוד להקשיב כשאומרים לך לא לעשות ככה אלא ההיפך. לא תמיד מה שאנחנו יודעים נכון גם למקסיקו".

מיכל נגרין: "מחזור המכירות ירד לפני ההחלטה להישאר בבתים"

לתכשיטנית מיכל נגרין יש במקסיקו סיטי ארבע חנויות בזכיינות.

את הזיכיון נתנה לשני אחים יהודים המתגוררים במקסיקו סיטי, שפתחו את חנות הקונספט הראשונה בשלהי 2006, שמונה חודשים אחר כך פתחו את החנות השנייה, וכעבור שנה שתיים נוספות.

"במקסיקו יש כוח קנייה אדיר. המקסיקניות אוהבות מאוד את התכשיטים של מיכל", אומר יוסי לנציאנו, רכז פעילות חו"ל ברשת מיכל נגרין.

לדבריו, העבודה עם הזכיינים המכסיקנים שוטפת ופורה. "אני מדבר איתם כמעט כל יומיים, ועובדת שלנו מדברת איתם יומיום. אני גם נוסע לשם פעמיים בשנה".

לדבריו, בשיחה שקיים עמם בימים האחרונים מתארים האחים תחושת פחד גדולה מאוד. "האנשים בבתים, הרחובות ריקים, העסקים סגורים ומצב הרוח בהתאם", הוא אומר ומוסיף, שבימים שקדמו להחלטה להורות לתושבים להישאר בבתים מחזור המכירות ירד אך לא משמעותית.

"הייתה ירידה במכירות כי לאנשים לא היה מצב רוח לקניות, אבל אני בטוח שאחרי שכל זה יגמר אנשים יפצו את עצמם על הימים שישבו בבית ודאגו".

*האם מקסיקו מהווה עבורכם יעד חשוב?

"מקסיקו מדורגת כאחד מחמשת השווקים החשובים ביותר שלנו יחד עם יפן, אוסטרליה, ארה"ב ואירופה".

*איך נערכים לתרחיש שהמחלה תחמיר?

"אנחנו לא נשענים על מדינה זו או אחרת אלא מפוזרים, זאת הדרך שלנו להתמודד".

*עד כמה המיתון פגע במכירות במקסיקו?

"ירידה של כ-10% ברבעון האחרון של 08'".

*איך מקסיקו סיטי כמקום לעשיית עסקים?

"עיר קשה מאוד. יש בה הרבה אלימות, זיהום אוויר והרבה דברים שאפשר להגיד עליהם שהם לא טובים, אבל יש בה גם לא מעט קהל שאוהב את המוצרים של מיכל נגרין.

"ככלל, המכס המקסיקני נוקשה מאוד. יש להם כל מיני הגדרות איך לפרט פריטים מיובאים. הביורוקרטיה בכל מה שקשור למכס מייגעת בהשוואה, למשל, ליפן. אם אין לך מישהו מקומי שיודע איך לטפל בדברים, יהיה לך קשה מאוד. רק הם יודעים איך להתנהל במדינה שלהם".

גרף מקסיקו 4

5 טיפים להתנהלות נכונה בשעת אסון במקסיקו

עפ"י רוברטו ספינדל, נשיא ועדת מקסיקו בלשכת המסחר ישראל-אמריקה-הלטינית

1. לגלות סולידריות

מקסיקנים הם אנשים חמים וחברותיים המעריכים קשר אישי, הרבה מעבר לשיקולים עסקיים. לפיכך, כשפוקד אותם אסון כמו "שפעת החזירים", מומלץ להרים טלפון ללקוחות ולספקים שלכם במקסיקו, לדרוש בשלומם ולהציע, אם יש צורך, דחיית תשלום.

חברות ישראליות שהפגינו סולידריות כלפי לקוחותיהם במקסיקו במיתון הגדול של 1996, שכונה "אפקט הטקילה", הניבו פירות בטווח הארוך. כך כדאי לנהוג גם הפעם.

2. לא לחכות עם הביורוקרטיה

מוסדות ציבור בעיר הבירה מקסיקו סיטי, מוקד המחלה, סגורים לפי שעה. כל מי שזקוק לאישורים (דוגמת אישורי יצוא או יבוא) ולמגע כזה או אחר עם השלטונות, נאלץ להמתין עד יחלוף זעם.

בכל יום שעובר נגרם נזק כספי, לכן לא כדאי להשאיר סידורים ביורוקרטים לדקה התשעים, אלא לעבוד בצורה מסודרת ולהיות מוכנים מבעוד מועד.

3. לפזר פעילות

מגיפה כמו "שפעת החזירים" היא דבר חריג, אך לא כך רעידות האדמה במקסיקו. רק לפני מספר ימים פקדה את דרום מזרח המדינה, כ-250 קילומטר ממקסיקו סיטי, רעידת אדמה בעוצמה של שש דרגות בסולם ריכטר. ברעש הקשה של 1985 מתו אלפים מתושבי מקסיקו סיטי.

עם רגישות סיסמוגרפית שכזאת, אי-אפשר לדעת מה ירעד ומתי, לכן לא כדאי לשים את כל הביצים באזור אחד ולעבוד עם כמה סוכני מכירות באזורים שונים במדינה.

4. לדאוג לדרכי התקשרות חלופיים

שלא כמו הישראלים, אנשי עסקים מקסיקנים אינם נוהגים לתת את מספר הטלפון הביתי שלהם. למרות האמור, כדאי להצטייד במספרי הטלפון הניידים ובכתובות האי-מייל הפרטיים שלהם, כדי שבעת צרה תהיה לכם דרך לתקשר איתם.

5. להשתמש בווידיאו קונפרנס

מכון היצוא הישראלי מעמיד שירותי וידיאו קונפרנס לרשות יצואנים עבור מדינות שההגעה אליהן מסובכת וקשה. בימים כאלה, מומלץ למקסם את השימוש בטכנולוגיה זו. *

בחלוף "שפעת החזירים", מה יש לישראלים שהמקסיקנים צריכים

על-פי מכון היצוא

1. ציוד רפואי.

הענף, המגלגל 2.4 מיליארד דולר והשני בגודלו באמריקה-הלטינית, טומן בחובו פוטנציאל עסקי רב עבור חברות העוסקות ביצוא מכשור רפואי. רוב הציוד הרפואי מיובא מארה"ב, גרמניה, איטליה, סין, יפן ואירלנד.

מקסיקו, המדורגת במקום השלישי כיבואנית ציוד רפואי ביבשת אמריקה אחרי ארה"ב וקנדה, מושכת אליה השקעות זרות בתחום, בשל יציבות כלכלית, עלויות תפעול נמוכות וקרבה לארה"ב. כ-78% מאוכלוסיית מקסיקו מכוסה בביטוח בריאות ציבורי או פרטי. סך הוצאות הבריאות הסתכמו אשתקד ב-65 מיליארד דולר.

במקסיקו פועלים 4,356 בתי-חולים וכ-1.1 מיטה לכל 1,000 איש.

2. אגרו-טכנולוגיה.

מקסיקו מדורגת במקום ה-15 בעולם בתעשייה חקלאית, עם שטח של כ-270 אלף דונם מעובדים. ענף החקלאות תורם כ-5% מהתמ"ג, צפוי להתפתח בקצב של כ-2% בשנה, ומושך אליו כ-9% מסך ההשקעות הזרות במדינה.

השנה, רוב הסקטורים בענף צפויים לרשום צמיחה, למרות המשבר העולמי, בשל ביקוש עולה למזון מעובד ותירס. הצמיחה מחייבת יבוא מכונות מתקדמות, טכנולוגיות יעילות, דשנים וחומרי הדברה חדשים, וציוד אריזה לשמירה על התוצרת החקלאית. לפיכך, לחברות ישראליות בתחומי ההשקיה, גידולי החממות, משק החלב, הדשנים ופיתוח הזרעים, יש מה להציע.

3. אבטחה ובטיחות.

הענף, המגלגל כ-5 מיליארד דולר בשנה, הוא השני בגודלו באמריקה-הלטינית, אחרי ברזיל. ממשלת מקסיקו פועלת לצמצום הפשיעה במדינה על-ידי הגדלת תקציבים.

הביקושים בענף בסקטור הציבורי והפרטי צמחו אשתקד בכ-15%, ובמהלך השנה צפויים להתבצע רכישות נוספות של ציוד אבטחה ובטיחות למספר פרויקטים דוגמת "ערים בטוחות", פרויקט המוערך בכחצי מיליארד דולר.

פוטנציאל עסקי רב יש לחברות ישראליות המספקות פתרונות לגורמי אכיפת חוק, אבטחת תשתיות חיוניות ופרויקטי "ערים בטוחות".

4. אינטרנט.

בחמש השנים האחרונות הלקוחות העיקריים של האינטרנט ושירותי ה-IT היו חברות ענק וחברות בינלאומיות, ורק בשלוש השנים האחרונות החלו להתפתח שירותים ללקוחות פרטיים.

כיום יש במקסיקו כ-25 מיליון משתמשי אינטרנט ו-15 מיליון מחשבים אישיים, 59% מהם מחוברים לאינטרנט ו-78% בטכנולוגיית הפס הרחב.

שירותי ה-IT במקסיקו מסופקים לרוב על-ידי מיקור חוץ. החברות העיקריות הפועלות בענף הן מארה"ב, הודו, סין ודרום-אפריקה, אך יש מקום לחברות ישראליות בתחום שירותי IT מתקדמים להפוך לספקיות מיקור חוץ של חברות במקסיקו.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988