קית פראצי, 39, נחשב לגורו הגדול של ה"
נטוורקינג" בארצות-הברית. פראצי, מחבר הספרים "לעולם אל תאכל לבד" ו"מי שומר על הגב שלך", פיתח הודות ליכולתו הבלתי רגילה לנהל יחסים עם אנשים, רשת קשרים שמשתרעת ממסדרונות הכוח של וושינגטון עד ליגת הבכירים והכוכבים של הוליווד. המגזין קריינ'ס כלל אותו ברשימת "40 המשפיעים מתחת לגיל 40" שלו, והוא נבחר ל"מנהיג עולמי של המחר", על-ידי הפורום הכלכלי העולמי בדאבוס.
לישראל הוא מגיע בחודש הבא בכדי להרצות בוועידת ישראל לעסקים של "גלובס", ב-14 בדצמבר.
מה הסוד של פראצי? מה גרם למגזינים "פורבס" ו" "Inc" לתארו כאחד האנשים ה"מקושרים" ביותר בעולם?
חלק מסוד ההצלחה של פראצי הוא ההבנה לעומק, הזיקוק של תורת הנטוורקינג. פראצי מבדיל בין בניית יחסים, לבין הטפיחות הרגילות על הכתף שמאפיינות לעיתים את הנטוורקינג. במשנתו, הוא מעודד אנשים להכניס למערכת היחסים המקצועית שלהם את אותה תשוקה, אישית לעיתים, שרבים שומרים לחייהם הפרטיים.
בראיון ל"גלובס" לקראת הגעתו לארץ, פראצי, עם הרבה סבלנות (אחת התכונות שמאפיינות אותו), מנסה שוב להסביר איך הפך למעצמת קשרים של איש אחד.
"אני רוצה להחזיר אותך לרגע 70 אלף שנה אחורה, לתקופה שהמין האנושי היה מחולק לשבטים קטנים בלי קשר ביניהם", אומר פראצי. "כבר אז, ההתנהגות השבטית שלנו, החברתית, היתה טמונה עמוק בתוך ה-DNA שלנו. אנשים לא חיו לבד מעולם. מה השתנה? הרבה ולא כלום. כיום החברה שלנו היא תעשייתית, טכנולוגית, מתקדמת - אבל עדיין בבסיס, מה שמניע את הכל זה הקשרים האישיים בין בני האדם".
* ובכל זאת, אנו בעידן האינטרנט. אנשים עושים עסקים וסוגרים עסקאות באונליין, לעיתים קרובות בלי לדעת איך נראה או נשמע האיש בצד השני.
"שמע, אם אתה רוצה לשמור את כל היחסים העסקיים שלך ליחסי אונליין בלבד, אתה תשרוד בעסקים אבל לא בהכרח תצליח. גם אנשי אינטרנט מובהקים יודעים את זה. קח לדוגמה את יוסי ורדי (מייסד ICQ - א' ר' ג'), חבר טוב שאני מכיר היטב. הוא איש של אנשים, הוא יוצר קשרים ואדם חם מאוד גם בעסקים, ואני בטוח שזה חלק מסוד ההצלחה שלו. גם מייסד אמזון, ג'ף בזוס, הוא אדם חברתי, איש של אנשים. הוא יצר את כל האימפריה האדירה שלו, שכולה באינטרנט, מקשרים חברתיים עם אנשים. כמובן צריך רעיון טוב, וצריך פיתוח וטכנולוגיה. אבל אי אפשר להגיע לשום מקום ללא קשר אישי טוב, גם בעסקים".
* עם כמה אנשים אפשר בכלל לשמור על קשר אישי-עסקי כה הדוק?
"בספרי אני אומר כי ההתחלה של כל מערכת יחסים ונטוורקינג, עסקית או אישית, בנויה על 3 אנשים קרובים שחשובים לך, שאתה יכול לסמוך עליהם, שאתה רוצה להיות איתם בקשר".
* אני מתרשם שהקשרים שלך הגיעו ברובם מכישרון טבעי שיש לך להתחבר עם אנשים. מה בדבר אנשים שהכישורים החברתיים שלהם פחות מפותחים, שהם לא "אנשים של אנשים". לפי התיאוריה שלך הם לא יגיעו רחוק.
"תתפלא, אבל כל דבר אפשר ללמוד. אפשר ללמוד לנגן בפסנתר, גם אם אתה חסר חוש מוסיקלי לחלוטין, ואתה יכול ללמוד לטפח קשרים חברתיים גם אם אתה חושב שאתה חסר כישורים בתחום. למעשה, זה קל הרבה יותר מפסנתר כי כמו שאמרתי התכונה הזו צרובה ב-DNA שלנו".
* גם היום, בעידן הכלכלה הגלובלית, העולם עדיין מחולק לשבטים?
"בצורה מסוימת כן. לדוגמה יש את שבט 'ישראל' ויש את שבט 'אמריקה', שהם מצד אחד שונים, אך מצד שנים בבסיס יש בהם הרבה דברים משותפים. היום כמובן ניתן לחבר בין שבטים, מה שלא היה קיים לפני כן בשל היעדר התחבורה והתקשורת".
* בוא נדבר קצת על השבט 'ישראל'. מה אנחנו לא עושים נכון שתדמיתנו בעולם כה נמוכה?
"אני לא יכול לומר בפה מלא שאני לא מבין לגמרי את הפוליטיקה באזור שלכם, אבל גם בהקשר של ישראל והעולם אני חושב שהמפתח הוא אנשים. אם אתה מסתכל על התמורות החשובות שחלו בעולם, זה הכל התחיל באנשים. קח לדוגמה את ארצות-הברית והסובייטים. יש שיאמרו שהגבולות נפרצו בשל אירועים חיצוניים, מותו של הקומוניזם והפרסטרויקה. אבל אני סבור שחלק גדול מזה נבע מהיכולת הבינאישית של רונלד רייגן ומיכאל גורבצ'וב, שהנהיגו בזמנם את המעצמות. היתה ביניהם תקשורת שהיא יותר מפוליטיקה רגילה, זה הורגש וזה בא לידי ביטוי. גם במלחמת העולם השנייה, מה שבסופו של דבר גרם ליצירת החזית נגד גרמניה זה הקשר הייחודי שהיה בין רוזוולט לצ'רצ'יל. מדובר במערכת יחסים בין מנהיגים שהיתה להם השפעה דרמטית על מהלכים שהפכו להיסטוריים".
"גם בישראל אני חושב שהאנשים, ההנהגה, הם המפתח לשינוי. אמון הוא התכונה הבסיסית ביותר למערכת יחסים. אם יהיה אמון בין אנשים, קודם כול בין מנהיגים, כמו שקרה כבר בעבר גם בישראל, זה ישנה את התמונה הפוליטית והחברתית לגמרי. אנשים מדברים על טריטוריה ועל שטחים, אבל הבעיה מתחילה בזה שאנשים מדברים ואין ביניהם אמון".
להימנע מבינוניות
ספרו האחרון של פראצי Who's Got Your Back ("מי שומר על הגב שלך"), ראה אור במאי השנה. הספר מדריך את הקוראים איך להתגבר על התנהגויות מגבילות, להימנע מבינוניות ולמצות את הפוטנציאל הגדול ביותר שלהם על-ידי טיפוח פעיל של מעגל תמיכה קרוב הדדי. פראצי לא מדבר רק על היזון חיובי, אלא גם על אנשים שניתנת להם רשות ועידוד "לנער" אותנו כאשר אנחנו זקוקים לכך.
"הספר מתמקד בכמה סוגי יחסים שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר על מי שאתה, על מי שתהיה ועל איזה סוגים של חיים והצלחה אתה יוצר עבור עצמך ועבור הקהילה שלך", מסביר פראצי. "אלה הם מה שאני מכנה 'יחסי חבל הצלה' - מעגל פנימי של חברויות טובות ועמוקות ויחסים עם עמיתים שיעשו עבורך הכול, ובלבד שלא תיכשל".
* עיתוי יציאת הספר ודאי אינו מקרי. אנחנו צריכים שישמרו על הגב שלנו יותר בימים של מיתון?
"היום, יותר מתמיד, במצב הכלכלה הבעייתי, אנו זקוקים למשוב, לתמיכה ולאחריות המתקיימות בכמה מיחסינו הקרובים והעמוקים בחיינו הפרטיים והמקצועיים - כאלה שאפשר לסמוך עליהם גם בזמנים הטובים וגם בזמנים הרעים".
"אני חושב שכולנו זקוקים לתמיכה כמו זו שקואוצ'רים בכירים מעניקים למנכ"לי חברות גדולות, שמאמנים נותנים לספורטאים מקצועיים ושארגונים כגון 'שומרי משקל' ו'אלכוהוליסטים אנונימיים' מספקים לחבריהם על בסיס קבוע".
* ואיך זה מתרגם לעולם העסקי?
"אנשים נוטים להאמין שקשר עמוק עם אמון, בייחוד בהקשר של עולם העבודה, הם דברים שצריך פשוט לשבת לקוות שיתרחשו - ולא משהו שהם יכולים לגרום לו להתרחש. אבל אפשר לבנות את מערכות היחסים הללו גם בעבודה. יש כאן שיטתיות. זה פורמט ותהליך שאני מספק".
* ואתה מרגיש שאנשים איבדו את התמיכה במירוץ החיים המודרנים?
"רוב האנשים שראיינתי אמרו לי שהם אינם מסוגלים למנות בשם של אף אחד שממש שומר עליהם. בשנת 1985, לאמריקני הממוצע היו 3 אנשים שלהם יכול היה לספר את סודותיו בביטחון גמור. המספר ירד כיום לשניים, ורבע מהאמריקאים אומרים שאין להם אפילו איש סוד אחד".
לדבריו, "אנחנו רעבים לתמיכה. אנחנו רעבים למשמעות ולקהילה. רעבים לתשובות לשאלה, איך מגיעים למיצוי מקצועי ואישי. אנחנו שואלים שאלות שהדור של הורינו לא שאלו, או לפחות לא עודדו אותם לשאול. התשובות כיום שונות עבור אנשים שונים".
בנוסף, המבנים שפעם היו עוזרים לנו להתמודד עם הרגעים הקשים ביותר בחיים - החל מארגוני דת, למועדונים חברתיים דוגמת 'רוטרי' (Rotary Club) ועד להורינו וסבינו, שפעם גרו במורד הרחוב, ולא בכל רחבי המדינה - אינם נמצאים שם יותר בכדי לעזור לנו".
* נהוג לחשוב שהממשלה שלנו אמורה לשמור לנו את הגב.
"כיום איבדו רבים את האמונה בארגונים המושלים בחיינו ובאנשים העומדים בראשם - פוליטיקאים ובכירי התעשייה. עלינו לקחת על עצמנו את יצירת מבני התמיכה של עצמנו, למצוא את הכוח והתמיכה להם אנו זקוקים האחד אצל השני".
* אתה אומר כי המודל של 'איש העסקים הבודד' כבר לא עובד. אבל זה מה שאנחנו רואים סביבנו, בלימודים, בעבודה - קידוש ההצלחה האינדיבידואלית.
"מאז המהפכה התעשייתית ועד היום, משום שהכול מאורגן כך שבני אדם מהווים רק ברגים במערכת, הלך המחשבה היסודי התומך ב'יחסי חבל הצלה' - נדיבות, רגישות, כנות ואחריות - אינו כה חשוב. התכונות הללו לא זכו למלוא ההערכה, ולהיפך - נחשבו לחולשות או אפילו לכישלונות".
"כיום ישנה כלכלה חדשה. אנחנו יוצאים מהעידן התעשייתי, ייתכן אפילו שאנו יוצאים כבר מ'עידן המידע' ונכנסים בקרוב למה שרבים מכנים 'העידן הקונספטואלי'. שם יהיו דווקא הפגנת הרגשות, האמפתיה ושיתוף הפעולה הן תכונות הכרחיות להצלחה. אני מוכן למעשה להסתכן ולקרוא לו כבר עכשיו 'עידן היחסים'. אנחנו נמצאים ברגע מדהים שבו הטכנולוגיה ויחסי האנוש נפגשים. האמון, השיחה ושיתוף הפעולה נמצאים בראש סדר העדיפויות - כולנו מעלים הודעות על כך לטוויטר, ומספרים על זה בפייסבוק".
"אנחנו כבר לא ברגים במערכת. האושר והסיפוק האישיים הולכים ונעשים חשובים יותר מדברים חומריים ומסימני סטאטוס כסימני הצלחה. משמעות כל הדברים הללו היא שעל כולנו, הן כפרטים והן כחברה, ללמוד מחדש כמה מאמונות ומערכי הליבה שנדמה שכבר שכחנו. אלה הם, שוב, פגיעות, נדיבות, כנות ואחריות".
* איך נמצא את האנשים שיגנו עלינו?
"האנשים הללו נמצאים סביבנו כל הזמן. ישנו כמובן תהליך סינון, אבל הכול מתחיל בהחלטה להכיר בכך שהאנשים הסובבים אותנו הם אנשים בעלי תובנה, שאיכפת לנו מהם ושייתכן שלהם איכפת מאיתנו".
* בוא נדבר קצת על מותגים. פעם היה מקובל לחשוב בעולם הפרסום שמותגים צריכים שיאהבו אותם. היום הטרנד החדש הוא אמון, תאגידים שרוצים שהמותגים שלהם ישרו אמון. מה דעתך בנושא?
"אין לי על זה תשובה חד-משמעית. זה תלוי במוצר אם אני רוצה למשל אמריקן אקספרס פלאטינום או מרצדס, ארצה להרגיש הערצה אל המותג. ארצה להביט עליו מלמטה. שהמותג הזה יאמר עלי שאני שייך למועדון מסוים. כאן אין לי את העניין של האמון - אנשים מאמינים שמרצדס היא מכונית טובה. במוצרים אחרים, יש את עניין האמון. הייתי רוצה שאבקת הכביסה תשרה בי אמון שהיא באמת מצליחה להוריד את הכתמים. אבל הייתי רוצה לקחת את זה, שוב, למקום של האנשים, של המנהיגים. אני חושב שפעם מנהיגים רצו שנאהב אותם. היום גם הם מבינים שלפני הכל, אתה לא יכול לבטוח במותג אנושי שהוא מזויף ולא כן".
שבירת קרח נוסח פראצי
בשלב מתקדם בראיון, פראצי מבקש להפסיק את שטף השאלות, "עכשיו אני רוצה לשאול אותך ברשותך כמה שאלות", הוא אומר. פראצי מתחיל לשאול שאלות על ישראל, על היחסים בין הישראלים, על חיי כעיתונאי. הוא אומר שהוא רוצה לדעת איזה ערך מוסף יוכל לקחת למאזינים בהרצאתו בישראל. אני משתדל לשתף פעולה, ועונה כמיטב יכולתי. לאט לאט פראצי מתחיל לגעת בדברים יותר אישיים, בצורה עדינה. השיחה קולחת, יש גם חיוכים הדדיים מעבר לקו.
"אתה שם לב מה עשיתי עכשיו?", שואל פראצי לאחר מספר דקות.
* מה עשית?
"הרגשתי שאתה תוקף אותי בשאלות שלך, היה לי לא נעים. הרגשתי במגננה. יש את זה לעיתים לעיתונאים. איפה שהוא במהלך השיחה הרגשתי שאני מאבד את הקשר האישי. ידעתי שגם כמרואיין, אני חייב לגעת בך כאדם. תודה שגם אתה מרגיש יותר נוח כעת".
* עשית 'קייס סטדי' על חשבוני?
"בערך. תהיה חייב להודות שגם מבחינה עיתונאית הראיון יותר זורם כעת, הוא יותר טוב לשנינו. למעשה, זה ממש לא משנה אם מדובר בראיון, בעסקים או בבחורה שאתה מכיר בפאב. אם תשרה אמון - תקבל אמון".
* והדרך לפרוץ את המחסום היא על-ידי גלישה למחוזות אישיים?
"בצורה עדינה כן, אני רוצה להבין את העולם שלך, ואז לנסות להתחבר אליו. לא משנה אם אתה ישראלי, סיני או איטלקי - בסופו של דבר נמצא את הקווים המקבילים. זה אותו דבר בעסקים, אם תתחבא מאחורי המסכה העסקית-מקצועית שלך לא תפרוץ את תקרת הזכוכית שמבדילה בין עסק מוצלח לעסק טוב. בסופו של דבר, עסקים עושים עם אנשים. גם ראיונות עושים עם אנשים, שהם עיתונאים".
כתבות
ני"ע
