מה לבית השקעות בחברת הביטוח

בתי ההשקעות פסגות ודש איפקס בולטים לחיוב בשוק הפיננסי המקומי - שניהם חזקים והשכילו להסתגל היטב לתנאי השוק שהשתנו בשנים האחרונות, ובדרך אף חיזקו מאוד את מעמדם המוביל, מי יותר ומי עוד יותר.

ואולם, לאחרונה דווח כי בעלי הבית החדשים שלהם - זהבית כהן, מנהלת קרן אייפקס בישראל המחזיקה בפסגות, וקרן BRM של אלי ברקת, המחזיקה בשליטה בדש איפקס - מחפשים את המקפצה לשלב ההתפתחות הבא, ושניהם מחפשים אותה בעולם הביטוח והפנסיה.

בעולם הפנסיוני הגברי, שתי נשים - זהבית כהן וגבי רביד, המיועדת לכהן כיו"ר דש איפקס - מובילות את המהלך לחיזוק הזרוע הפנסיונית של כל בית השקעות, קרי פעילות הגמל, המניבה להם רווחיות יציבה על אף נחיתותה בשוק הפנסיוני הצומח. זהו, למעשה, מהלך לחיזוק הגמל בטווח הקרוב ולהבטחת הקיום בטווח הארוך יותר.

לבתי ההשקעות הגדולים דרוש הגמל כדי להמשיך להיות גדולים ויציבים גם כשהשוק יורד והציבור בורח מקרנות הנאמנות, ואילו הגמל של בתי ההשקעות צריך פנסיה כדי להמשיך לגדול, וגם להיות חסין יותר לתהפוכות בשוק (למול הנזילות הקיימת בגמל ההוני 'הישן').

אל תטעו, בקרן אייפקס וב-BRM לא מעוניינים למכור לכם ביטוח רכב. למעשה, ביטוח כללי עשוי להוסיף להן רק כאב ראש. מנגד, הן גם לא זקוקות לחברות הביטוח כדי לחזק את פעילויות קרנות הנאמנות וניהול התיקים שלהן. לביטוח ופנסיה אין מה להוסיף להן מבחינה זו, ודי לראות את היעדר הסינרגיה בין חברות הביטוח לשירותים הפיננסיים שברשותן. בקרן אייפקס וב-BRM מחפשים למעשה את ההרחבה וההשלמה למוצרי הגמל שלהן, הנמצאים בראן-אוף, לאחר שינויים ברגולציה שבראשם תיקון 3 והפנסיה חובה, ומעוניינים בעיקר בפעילויות הפנסיוניות של חברות הביטוח.

המשימה: שימור הלקוח גם אחרי צאתו לפנסיה

בנוסף לצורך להציע ללקוחותיהם כיסויים ביטוחיים למקרי מוות (ריסק) או אובדן כושר עבודה (שלפחות בריסקים מהווים מקור רווח נוסף), והרצון לחזק את זרוע ההפצה דרך סוכני הביטוח (שכבר קיימת ומתחזקת), יש לבתי ההשקעות הגדולים צורך גדול יותר בחברת ביטוח ובפעילות פנסיה. צורך זה נובע משני אתגרים מרכזיים העומדים בפני בתי השקעות בעלי פעילויות גמל מרכזיות, שלמרות איכותם וזריזותם ביחס לחברות הביטוח בכל זאת סובלים מחיסרון.

האתגרים הללו נוגעים בראש ובראשונה לשימור הלקוח בשתי תקופות שונות במהלך חייו כלקוח פנסיוני: כיצד לשמור עליו במהלך תקופת החיסכון, בצל הנחיתות המובנית של הגמל כמוצר ביחס לקרנות הפנסיה ולביטוחי המנהלים, כשחלק ניכר מכספי הגמל קודם לתיקון 3 נזיל מאוד כבר כיום או בעתיד הקרוב; והצורך לכבול את הלקוח לחברה המנהלת לאחר יציאתו לגמלאות, לעוד כמה עשרות שנים במהלכן ימשיך לשלם לה דמי ניהול נדיבים.

בתקופת החיסכון, לחברות ביטוח המחזיקות בקרנות פנסיה יש יתרון על בתי ההשקעות, שחיבור לחברת ביטוח יכול לתת להם פלטפורמה להמשיך ולגדול בשוק חדש, ולא על חשבון ההעברות וקניבליזציה על כסף קיים בשוק הגמל הקטן. וכאן טמונה החשיבות ברכישת פלטפורמה היודעת לקרוץ לשוק החיסכון הקצבתי. הבעיה בטווח הקרוב היא שיש צורך ברף מינימלי של גודל לרווחיות גם בפנסיה, כשהתחרות בשוק מובילה לדמי ניהול נמוכים לטובת צמיחה (כך, שקרן הפנסיה יובלים של דש איפקס, ועוד יותר השותפות של פסגות בקרן מגן זהב, אינן נותנות מענה מלא).

בכל הנוגע למהלך תקופת החיים, הניוד החופשי בתחום הפנסיוני מאיים על בתי ההשקעות מבחינת שימור לקוחות והצורך להוזיל את דמי הניהול (וכפועל יוצא, על הרווחיות מהלקוח המסוים) למי שמאיים לעזוב ומגיע למחלקות השימור. איום דומה דומה רובץ גם על חברות הביטוח. השוני נוגע לכסף חדש, כאשר שוק הגמל אינו צומח בהפקדות, בעוד ששוק הפנסיה רותח והוא השוק הצומח ביותר, כשגם ביטוחי המנהלים ממשיכים לרשום מכירות חדשות.

הסיבה לכך היא שהעולם הפנסיוני הפך לשוק קצבתי ללא מסלולים הוניים (המספקים תשלום חד פעמי כבעבר), כשהרכיבים הביטוחיים מעבר לחיסכון עצמו - שאינם בבעלות בתי ההשקעות - מהווים חלק נוסף מהרווח בגין החיסכון של העובד הישראלי הממוצע.

פתרון לכסף הגדול באפיקים הקצבתיים

וכאן אנו מגיעים לתקופה השנייה, ולתובנה שחילחלה כאן רק בשנים האחרונות: למה ליהנות מדמי הניהול של הלקוח רק ל-35 השנים עד שהוא יוצא לפנסיה, ולא ליהנות מהכנסות ממנו למשך 65 שנים, ולמעשה לכל אורך חייו גם לאחר שכבר יצא לפנסיה?

מבחינה זו, לבתי ההשקעות יש כיום פיתרון חלקי לסוגיית השארת לקוח הגמל המבוגר הקיים אצלן: פעילות ניהול התיקים אליה מוכנס הסכום ההוני של החוסך. ואולם, פיתרון זה אינו מספק לבתי ההשקעות מענה מלא לכל הכסף של החוסכים באפיקים הקצבתיים. במקרה זה, וזהו הרי השוק העתידי, הלקוח של בתי ההשקעות צפוי לעזוב אותם לקראת גיל הפרישה ולעבור לגוף בעל מערך שמשלם קצבה חודשית, ויותר מכך - מבטיח לו את היקף התשלום לאורך חיי הגמלאות שלו. אלא אם בתי ההשקעות יצרו מערך שכזה אצלם.

בהיבט זה, ההבדל בין חברות הביטוח לבתי ההשקעות עדיין משמעותי, כשבעתיד כל הגופים הפנסיוניים הגדולים, בהם גם פסגות ודש איפקס, יידרשו לשלם מדי חודש קצבה חודשית להמוני אנשים. דבר מעין זה דורש מערכי שירות ותפעול, שגם ברוב חברות הביטוח עוד רחוקים מיעילות, כשמצבן עדיין טוב יותר משל בתי ההשקעות. לחברות הביטוח יש גם יותר כלים על מנת להשאיר את הלקוח הפנסיונר אצלן לעוד כמה עשרות שנים מתגמלות: למשל, הבטחת מקדמים כבר בימי החיסכון, אנונות ועוד.

מכאן, שקפיצת המדרגה הבאה של בתי ההשקעות הגדולים המחזיקים בפעילויות גמל גדולות, תהיה בשילוב עולם הפנסיה והביטוח. לפיכך, סביר שבשוק הביטוח והפיננסים יהיו בעתיד כמה שחקנים גדולים שיתחרו כשווים בין שווים על מגוון הפעילויות, כשלחמש הקבוצות הגדולות מתווספת פסגות, ואפשר שגם דש איפקס (שעשוי אף להתמזג לתוך אחת מקבוצות הביטוח הגדולות).