איך מנהלים נכון מו"מ עסקי - ומאילו מוקשים צריך להיזהר?

חוצפה, אגרסיביות, אהבה - אלה הן רק חלק מהאסטרטגיות: "אם המו"מ לא מצליח, אני עובר לטקטיקה של שבירת כלים" ■ אסטרטגיות המיקוח שמגייסים אנשי עסקים כדי להצליח במו"מ

חוצפה, אגרסיביות, אהבה - אלה הן רק חלק מאסטרטגיות המיקוח שמגייסים אנשי עסקים כדי להצליח במשא ומתן.

איך מנהלים נכון משא ומתן עסקי ומאילו מוקשים צריך להיזהר?

"אני מפורסם, זה נותן יתרון בשלבים הראשונים"

שמוליק בודגוב, בעלי רשת כלי נגינה, מאמין שכדי להצליח במו"מ צריך להיות חוצפן ולהעריך נכון את הכוח שלך אל מול הצד השני

שמוליק בודגוב / צלם יחצ
 שמוליק בודגוב / צלם יחצ

בודגוב כלי נגינה
שנת הקמה: 2005
בעלים: שמוליק וחני בודגוב
מס' סניפים: 4
מס' עובדים: 12
מחזור שנתי: כ-10 מיליון שקל

שמוליק בודגוב, הגיטריסט של להקת "ברוש" המיתולוגית ובעלי רשת כלי נגינה, מקפיד לצרף את רעייתו, חני, לשעבר חברת להקת "סקסטה", לכל מו"מ עסקי. "שנינו מפורסמים, זה נותן לנו יתרון מסוים בשלבים הראשונים של המו"מ. אחר כך, זה עסקים נטו", הוא אומר.

*אומרים שאמנים לא טובים בעסקים. איך הם במו"מ?

"אני לא האמן הקלאסי. אני דווקא מאלה שיותר הסתדרו בחיים. תמיד ידעתי איך לנהל את ענייני הפיננסיים. אולי בגלל שבאתי מבית של סוחרים. גדלתי באווירת מסחר אמיתית, אבי היה יצרן כפפות עור".

*איזה סוג של מו"מ אתה מנהל במסגרת העסק שלך?

"מו"מ עם ספקים מכל העולם על רכישת כלי נגינה, על מחיר ועל איכות; עם קניונים על דמי שכירות; ועם גורמים בחו"ל שרוצים לקנות גיטרות שאני מעצב ומפתח. באחרונה ניהלתי מו"מ כזה עם חברה אוקראינית".

*נכון או לא נכון להסכים להצעה הראשונה שעולה במו"מ?

"אינסטינקטים, זה מה שחשוב ועליהם צריך לסמוך. אם האינסטינקט אומר שההצעה הראשונה טובה, אז ללכת עליה. כמובן, אחרי שבודקים את מה שטעון בדיקה".

*איך מוציאים יותר ממו"מ?

"להיות חוצפן ולהעריך נכון את הכוח שלך אל מול הצד השני".

*איך מפעילים לחץ על הצד השני במו"מ כדי לשפר עמדות?

"לא צריך להפעיל לחץ. צריך להיות הכי אמיתי וטבעי וכמה שפחות שחקן, כי זה מה שמוריד את המתח ויוצר נינוחות בצד השני. בדרך של נינוחות אפשר להשיג יותר. יש כאלה שמשחקים אותה אנשי עסקים קשוחים ומנופחים, וזה יוצר אנטי. כשאתה בא 'קטן', 'חלש' ובלי 'פוקר פייס', זה מקלף את השריון של הצד השני ויכול לשחק לטובתך".

*האם נכון להעלות בתחילת המו"מ את הכול או להמתין עם הבעייתיים לסוף?

"האווירה בתחילת המו"מ צריכה להיות מנצחת. הכול צריך להיות Happy. רק אחרי שהצד השני מגלה עניין והתלהבות, לשלוף את השפנים הבעייתיים מהכובע ולהתעקש על כל מיני דברים. בישורת האחרונה של מו"מ שעשינו לשכירת שטח מסחר בשדרות יהודית בת"א, ביקשנו מבעל הנכס לעשות שימוש בשני מקומות חניה חינם. מאחר שזה היה בשלב שכבר הוכחנו רצינות, הדרך להשיג את מבוקשנו הייתה קלה יותר".

*מה עושים כשמו"מ נתקע?

"אני שונא את המשפט: 'אם זה לא קרה, סימן שזה לא היה צריך לקרות'. זה מתאים לבית-כנסת, לא למו"מ עסקי. אם המו"מ חשוב לך מאוד, תשאיר בצד את כל האמוציות ותחשוב רציונלי. לא צריך לחשוש אפילו מלהשפיל את עצמך קצת כדי להשיג את המטרה. אם אני רוצה בזה ומאמין בזה, אני שם. לא מוותר".

*האם אתה משאיר את הפרטים הקטנים לעוה"ד?

"עו"ד תמיד יגיד לך משהו שלא חשבת עליו. עם זאת, קרה שעו"ד הפריע לי. למשל, בהסכם שחתמתי באחרונה עם דיוויד ברוזה, לפיו אייצר ואשווק גיטרות עם חתימתו. אנחנו חברים 30 שנה. הכול היה לנו ברור, למשל, איזה אחוז כל אחד מאיתנו יקבל. עד שלתמונה נכנס עו"ד. הוא שלף את כל האוני' שלו ויצר חוזה של שמונה עמודים מעצבנים. אחרי ויכוחים איתו, החוזה הצטמצם לעמוד וחצי".

"אני מאמין באגרסיביות, להתעקש שהצד השני יבין אותי"

יוסי חן, מבעלי חברת הליסינג "מוביל ליס", חושב שחשיפת הבעיות הספציפיות בתחילת המו"מ עלולה לבלום אותו, לכן קודם כל צריך להתרכז במקרו

יוסי חן / צלם עינת לברון
 יוסי חן / צלם עינת לברון

מוביל ליס
שנת הקמה: 2004
בעלים: יוסי חן ואלברט פונה
מס' עובדים: 17
מחזור שנתי: כ-60 מיליון שקל

"לפעמים, טריקים מלוכלכים במהלך מו"מ הם חלק מהעניין", אומר יוסי חן, מבעלי חברת הליסינג "מוביל ליס". "באחד המו"מ שניהלתי בעבר קרה שתוך כדי שאני מסביר מודל עסקי מסוים, אחד האנשים החשובים בפמליה של הצד השני קם ועזב את החדר מבלי לומר מילה. הוא שידר 'חוסר עניין' כשבעצם רצה להוריד את המחיר".

בשנת 2002, חן מכר את חברת הליסינג "אוטומובילה", שייסד עם שני שותפים נוספים, לקבוצת אמפא, שנמצאת כיום בבעלות משפחת קרסו. "המו"מ ארך תשעה חודשים. הייתה מחלוקת גדולה על המחיר. הם רצו לשלם פחות משביקשנו ובסופו של דבר שילמו יותר, פלוס 2 מיליון דולר על מוניטין וידע. הצלחנו להשיג את זה בזכות איתנות ואמונה בחברה ובפוטנציאל העסקי שלה".

*איך משיגים יותר במו"מ?

"באמצעות שימת דגשים על בידול ושונות המוצר שלי. זה גורם משכנע מאוד, ועם זה מוציאים מחיר יותר טוב".

*האם אתה מאמין במו"מ אגרסיבי?

"אני מאמין באגרסיביות מקצועית. כלומר, להתעקש עד שהצד השני יבין את מה שאתה רוצה שיבין. בעבר ניהלתי מו"מ לרכישת חברת ליסינג עם בעיית תזרים מזומנים קשה. במהלך המו"מ, מיינתי את הפעילויות היותר רווחיות של החברה והצעתי מחיר. את הפעילויות הרעות השארתי בצד, וזה בעיניי מו"מ אגרסיבי. לא להתבייש. בסופו של דבר העסקה בוטלה בשל חילופי גברי באותה חברה".

*האם אתה משאיר את הסוגיות הבעייתיות לסוף המו"מ?

"חשיפת הבעיות בתחילת המו"מ עלולה לבלום אותו. בשלב ראשוני צריך להבין את תמונת המקרו, ורק אחר כך את תמונת המיקרו על פרטיה הקטנים והמכוערים. לריב יהיה מספיק זמן בהמשך המו"מ".

*מה אתה עושה כשמו"מ נתקע?

"נכנס לעמדת המתנה ומחכה שהצד השני ימצמץ ראשון. עמדת המתנה גם מלמדת אותי עד כמה אני באמת רוצה את העסקה הזאת, ובינתיים יכולים לקרות דברים. השוק דינמי, זה נותן זמן לחשוב".

*האם אסור להיראות נלהב במו"מ?

"הטקטיקה האישית שלי היא להראות סקרנות ולשאול הרבה שאלות".

*לחיצת יד או חוזה חתום בסוף מו"מ?

"אך ורק חוזה חתום".

"מו"מ עושים באהבה או לא עושים בכלל. אני לא נכנע לפחדים"

יאיר בושרי, הבעלים של חברת BDP, אף פעם לא סוגר את הדלת ותמיד בא מוכן עם פתרונות אלטרנטיביים למקרה של מבוי סתום

יאיר בושרי / צלם יחצ
 יאיר בושרי / צלם יחצ

BDP השקעות נדל"ן
שנת הקמה: 2008
בעלים: יאיר בושרי
מס' עובדים: 4
היקף פעילות: כ-60 מיליון דולר

יאיר בושרי, הבעלים של חברת BDP, משווק לישראלים נדל"ן בהונדורס, בקוסטה-ריקה ובקנדה. "המו"מ שלי הם בעיקר מול בעלי קרקעות ונכסים וקונים פוטנציאליים. בנדל"ן, לכימיה האישית חשיבות מכרעת".

*איך נכון לנהל מו"מ בתחום הנדל"ן?

"בשלב ראשון, להתכונן לקרב. ככל שאוספים מידע מקדים - נתונים עסקיים, מחירים, חלופות, נתונים אישיים על הצד השני ועוד, קל יותר במו"מ. כמו שאומרים 'קשה באימונים קל בקרב'. בשלב שני, להציב מטרות ורף עליון ותחתון - על מה אני מוכן או לא מוכן להתפשר. בשלב שלישי ואחרון, למצוא את האלטרנטיבה הטובה ביותר. הכי חשוב, לא לשכוח לתעד את כל מה שנאמר במו"מ, ולהימנע מטעויות קריטיות כמו הכרזה על דברים שלא קיימים והצהרת הצהרות שגויות".

*האם "חיים ומוות ביד הלשון", למשל, במקרה שבו נאמרו דברים במו"מ?

"יש חשיבות גדולה לדברים שנאמרים במו"מ. אם טועים באמירה כזו או אחרת והמו"מ התפוצץ, לא קרה כלום. כולנו בני אדם ומותר לנו לטעות. בעבר קרה שנפלו לי עסקאות במאות אלפי דולרים בגלל דברים לא נכונים שנאמרו. לומדים את הלקח וממשיכים הלאה".

*מאילו טריקים מלוכלכים להיזהר במהלך מו"מ?

"אני לא אוהב לנהל מו"מ עם גורם שמנהל במקביל עוד כמה מו"מ".

*איך נכון להעלות או להוריד מחיר במו"מ?

"אם רוצים להעלות מחיר צריך להבליט את הערך מוסף שלך. אם רוצים להוריד מחיר צריך לדעת מבעוד מועד - על-ידי ביצוע סקרי שוק והשוואת מחירים - מה המחיר הריאלי בשוק".

*האם למיקום הפיזי שבו נערך המו"מ יש השפעה?

"למיקום השפעה גדולה מאוד, ולכן כדאי שיתנהל במגרש הביתי שלך. זה נותן תחושת ביטחון וגם שפת הגוף נינוחה. אם לא מתאפשר במגרש הביתי, עדיף לבחור במקום ניטראלי".

*האם אתה מאמין במו"מ אגרסיבי?

"מו"מ עושים באהבה או לא עושים בכלל. אני לא מאמין בלחץ ולא מוכן להיכנע לפחדים שאם לא אסגור כאן ועכשיו - הלכה העסקה. אני מאמין בדרך הארוכה, כי רק כך לומדים את הצד השני ומגלים עליו הרבה יותר דברים".

*מה אתה עושה כשהמו"מ נתקע?

"אני מגיע למו"מ מוכן עם כל התסריטים האפשריים, כולל תסריט של פיצוץ המו"מ. למקרה כזה, אני מוכן עם פתרונות אלטרנטיביים. אני אף פעם לא סוגר את הדלת, תמיד משאיר אותה קצת פתוחה כדי לאפשר תמרון. לכן, אני בא מוכן עם פתרונות אלטרנטיביים למקרה של מבוי סתום. אם זה לא מצליח, אני עובר לטקטיקה של שבירת כלים כדי לראות מה התגובה של הצד השני".

10 טיפים לניהול נכון של מו"מ עסקי

על-פי מיכאל דיין, מנכ"ל קבוצת טמבור

מיכאל דיין, מנכ
 מיכאל דיין, מנכ

1. הכר את דפוס ההתנהגות של הצד השני

נצל את תהליך המו"מ כדי ללמוד על הצד השני ואת דפוסי התנהגותו, דבר שיסייע לך להבין את המהלכים העתידיים של השותף העתידי.

2. הגדר מראש את הקווים האדומים שלך

קבע קווים אדומים (דיל ברייקר) לצד שלך. הגדר מראש עד לאן אתה מוכן להגיע במו"מ, למשל, מהי תקרת הגג להצעה הכספית.

3. הערך את הקווים האדומים של הצד השני

נסה להעריך מראש את הקווים האדומים של הצד השני: את רמת הגמישות שלו, עד לאן יהיה מוכן להגיע, מה חשוב לו יותר להשיג, על מה לא יתפשר ועל מה כן.

4. אתר את נקודות החוזק והתורפה של הצד השני

נסה להעריך מראש את נקודות החוזק של הצד השני והחמא לו על עליהן כדי לחזק את הרצון לשיתוף פעולה. מצד שני, נסה לאתר את נקודות התורפה של הצד השני כדי לשפר את הצעתך.

5. למד את המבנה הארגוני של הצד השני

הכר היטב את המבנה הארגוני של הארגון עמו מתקיים המו"מ. המבנה מעיד על עוצמת הארגון, מידת גמישותו, יעילותו, ועד כמה הוא תחרותי. המבנה מעיד גם על הנפשות הפועלות ואופן קבלת ההחלטות.

6. השג הבנות בשלבים

במו"מ מורכב עדיף להשיג הבנות בשלבים. ההבנות מגשרות על פערים עמוקים ומייצרות תחושה שהמו"מ זז, לא תקוע. כמו-כן, הן מונעות את הרצון לפוצץ את התהליך, מאחר שיש כבר חלק מההסכמות. חשוב להגיע להבנות לגבי חלק מהנושאים ולהביאם לסיכום בכתב, תוך דחיית הנושאים השנויים במחלוקת לשלבים הבאים. אגב, מומלץ להשתמש בתהליכים בלתי פורמליים בנקודות הקשות של המו"מ.

7. קבע לו"ז

קביעה לו"ז למו"מ, בתיאום עם הצד השני, כדי לא להיגרר לבזבוז זמן מיותר. תיאום ציפיות מראש והגדרת אבני דרך וזמנים, מקצרים את התהליך ומכריחים את שני הצדדים להיכנס למטווה מוגדר.

8. קבע נקודות צומת לבחינת המו"מ

קביעת נקודות צומת לבחינת מצב המו"מ ולהערכת הסיכויים להשלמתו המוצלחת של המו"מ, חוסכת זמן וכסף בעתיד.

9. אל תזלזל בצד השני

לוודא שהצד השני מרגיש שמתייחסים אליו בכבוד הראוי לאורך כל המו"מ. לא לזלזל בו בשום שלב. מומלץ לנהוג בהתנהגות מאופקת וצנועה, על מנת לייצר אמון ולצמצם אנטגוניזם בתהליך.

10. תכנן נקודות יציאה

בכל מו"מ צריך לתכנן גם נקודות יציאה. חשוב לתכנן מראש כיצד מסיימים את ההסכם אם מתרחשים אירועים בלתי צפויים.

צרו איתנו קשר *5988