איך להצליח בעסקים עם אפס ניסיון?

"אין חכם כבעל ניסיון" אמרו חז"ל, ולא בכדי. אחד מכללי הברזל ביזמות הוא לא לפתוח עסק בתחום שלא מבינים ומנוסים בו. הסטטיסטיקה בהקשר זה, מדברת בעד עצמה: חוסר ניסיון ואי-הבנת המטריה הם אחד הגורמים העיקריים לכישלון עסקים. מאידך, יש לא מעט מקרים של יזמים חסרי ניסיון שהעזו, קפצו למים העמוקים של העולם העסקי והצליחו מעל המשוער.

"ביזמות לא נעשה ונלמד, אלא נלמד ונעשה", סבורה פרופ' מירי לרנר, ראש החטיבה ליזמות מהחוג לכלכלה וניהול באקדמית תל אביב-יפו. לדבריה, רעיון טוב לא מספיק. "'יזם בהתהוות' חייב לאסוף מידע, ללמוד ולצבור ניסיון לפני שהוא רץ להפוך את הרעיון שלו למיזם עסקי. אם הוא מתקשה במשימה, החוכמה היא לפנות לבעלי ניסיון ולאנשי מקצוע שונים שימלאו את המשבצות החסרות במפה התפיסתית. חוסר ניסיון הוא חולשה אקוטית, אך ניתן להתגבר עליה ולצמצם אותה. לכן, יזמים חייבים להיות מסוגלים ללמוד ולגשר על פערים במשאבי הידע ולא להיות מקובעים".

גם מוטי מורד, יו"ר פורום מט"ים (מרכזי טיפוח יזמות), חושב שכדאי קודם להתגלח על זקנם של אחרים. "קיימת קורלציה גבוהה בין ניסיונו הקיים של יזם לבין הסיכויים שהעסק שיפתח יצליח. חוסר ניסיון הוא גורם משמעותי בכל הנוגע לסיכויי הכישלון או ההצלחה של יזמויות עסקיות, בעיקר אם מדובר בעסק ראשון, ומכאן חשיבותה האדירה של ה'התגלחות' המקדימה".

בעל ניסיון: "ככל שאתה יודע יותר, יש לך בלמים חזקים יותר"

יעקב אנדר, בעל רשת האופנה FM, חושב שבמקרים רבים חוסר ניסיון יכול לתרום לדינמיות החיובית של העסק. במקרה שלו, למשל, הניסיון גרם לו להיות איטי בהרחבת הרשת

 יעקב אנדר / צלם: תמר מצפי

יעקב אנדר (54) נשם טקסטיל מגיל קטן. הוריו עסקו בייצור בגדים עוד כשהיו בטורקיה והמשיכו בכך גם אחרי עלייתם ארצה ב-1961. בתחילת שנות ה-80, עם סיום לימודיו ב"שנקר", הצטרף אנדר ג'וניור לעסק המשפחתי, "אנדרטקס", ומספר שנים מאוחר יותר קיבל לידיו את מושכות הניהול.

בשנות ה-90, כשענף הטקסטיל המקומי החל להראות סימני דעיכה על רקע היבוא המאסיבי, אנדר החליט לשנות כיוון, ועבר בהדרגה מתפירת בגדים ליבוא בגדים, ובמקביל מסיטונאות לקמעונאות. ב-1991 הוא פתח את החנות הראשונה שברבות הימים הפכה לרשת האופנה FM, המונה כיום 9 חנויות ו-40 עובדים.

* האם ניסיון בייצור-יבוא מכפה על חוסר הניסיון בסיטונאות-קמעונאות?

"ללא ספק מדובר בעיסוקים ובאסטרטגיות שונות שאינם תלושים לגמרי האחד מהשני. הניסיון שצברתי כיצרן בגדים ללא ספק תורם לי כיבואן וכקמעונאי אופנה. לכל אחד יש ערך מוסף חשוב לשני. למשל, ההיכרות שלי עם המוצר, משלב הבד ועד שלב הבגד המוגמר, עוזרת לי כיבואן בגדים במו"מ עם ספקים, כי אני יודע כמה עולה חומר הגלם, כמה זמן לוקח לייצר את הבגד וכיוצא בזה. עם זאת, עשיתי במעברים הללו לא מעט טעויות. וגם אחרי 30 שנות ניסיון טועים".

* האם זה טוב לצבור ניסיון תוך כדי תנועה?

"זה לא בהכרח טוב. הדרך האולטימטיבית היא, כמובן, קודם ללמוד את התחום ורק אחר כך להיכנס אליו כי ככה משלמים 'שכר לימוד' נמוך יותר. אך ברוב המקרים אין ברירה אלא ללמוד תוך כדי עבודה".

* מתי הניסיון טוב לעסקים ומתי רע?

"לניסיון יש יתרונות וחסרונות. היתרונות הם ברורים: ידע זה כוח. כך למשל, בזכות הניסיון שצברתי בענף יכולתי לקרוא בזמן את מפת הטקסטיל המשתנה ולעשות את המעברים שעשיתי מייצור ליבוא ולקמעונאות. בלי ניסיון לא הייתי יכול לקרוא את המפה בזמן. הניסיון עזר לי להחליט כאן ועכשיו, ובעצם הציל לי את העסק.

"מאידך, עודף ניסיון עלול לגרום לאיטיות מסוימת במהלכים עסקיים בגלל המודעות לכל הפרטים. יזם מנוסה לוקח בחשבון את כל השיקולים וזה עלול להיות בעוכריו. לעומת זאת, חוסר ניסיון וספונטניות, במקרים רבים, יכולים לתרום לדינמיות החיובית של העסק. במקרה שלי, למשל, הניסיון גרם לי להיות איטי בהרחבת רשת FM. היום הייתי צריך להיות עם רשת גדולה יותר עם יותר סניפים. ככל שאתה יודע ומנוסה יותר, כך יש לך בלמים חזקים יותר שמטים אותך בצורה כזאת או אחרת".

* מה הטיפ שלך ליזם המתחיל, איך הכי נכון לצבור ניסיון?

"לאסוף מידע ולהתייעץ עם מומחים בתחום אליו נכנסים, אבל ללכת גם עם תחושות הבטן. הבטן חשובה ואסור להתעלם ממנה. כמו-כן, לא להיבהל משוק במצב לא טוב. יזמים לא מנוסים שנקלעים לשוק לא נוח, מקבלים רגליים קרות ומתקפלים. אבל כשהשוק משתפר הם מגלים שאיחרו את הרכבת. לכן, צריך לקחת בחשבון ששווקים תמיד נכנסים ויוצאים ממשברים. טיפ נוסף, שאולי לא מתאים לכל תחום, הוא להקיף את עצמך גם באנשים חסרי ניסיון שמביאים איתם מצד אחד בוסר ומצד שני רעיונות והסתכלות אחרים".

אנדרטקס
פעילות: יבוא ושיווק אופנה
שנת הקמה: 1961
בעלים: יעקב אנדר
מס' עובדים: 40
מס' חנויות (הפועלות תחת השם FM) י: 9

חסרת ניסיון: "חוסר ניסיון מונע קיצורי דרך הכרחיים שחוסכים כסף"

חוסר הניסיון של שרון קונופני גרם לה להעז לפתוח רשת מניקור-פדיקור אקספרס במקום פתוח באמצע קניון. זה כמובן לא מנע טעויות וחבלי לידה קשים

 שרון קונופוני / צלם: תמר מצפי

מחקרים מראים, כי חוסר ניסיון של אדם שפותח עסק בתחום לא לו מגדיל את הסיכויים לכישלון עסקי. לדברי פרופ' לרנר, החוקר הנודע סקוט שיין זיהה שלושה ממדי ידע-קודם החשובים לפעילויות יזמיות: של השווקים, של התמודדות עם לקוחות וכיצד למלא צרכים בשוק.

שרון קונופני (39) היא דוגמה מוצלחת ליזמת שהקימה עסק חדש עם אפס ניסיון או ידע-קודם. אחרי 12 שנים בהן עבדה במשרדי הפרסום ראובני פרידן ובאומן בר ריבנאי, החליטה לעשות לביתה. "במשך שנים בניתי מותגים של חברות גדולות והבאתי להם רעיונות פורצי דרך.

"באיזשהו שלב, שאלתי את עצמי למה אני לא בונה לעצמי מותג אם אני יודעת לבנות מותגים עבור אחרים? אבל לא היה לי אומץ לעשות את השינוי. האומץ הגיע כשעלה לי לראש רעיון עסקי שהרגיש לי נכון ובטוח: לפני שלוש שנים הקמתי את 'לקה', רשת מניקור-פדיקור אקספרס ב-7 קניונים בארץ וב-2 בחו"ל, ואני מעסיקה כיום 120 עובדים".

* לא פחדת להיכנס לתחום לא מוכר לך?

"לא הסתכלתי על זה במונחים של פחד. החלטתי לקפוץ למים העמוקים. למזלי, כשהתחלתי לבנות את המותג, חבר טוב שלי מתחום הריטייל יעץ לי קודם לעשות קורס מניקור-פדיקור. 'אי-אפשר להרים עסק מבלי שאת לומדת אותו', הוא אמר לי. למחרת בבוקר נרשמתי לקורס מניקוריסטיות.

"במקביל, נכנסתי לעשות טיפולים כלקוחה בקרוב ל-70 מכונים מתחרים, כדי לתהות על האיכות והשירות שלהם. הייתה לי מחברת שבה רשמתי את היתרונות והחסרונות שלהם. בקיצור, חיפיתי על חוסר הניסיון שלי בעבודת רגליים מקדימה. זה לא היה קל והיו לי לא מעט טעויות וחבלי לידה קשים".

* אילו יתרונות יש לדעתך בחוסר ניסיון?

"חוסר ניסיון מאפשר להסתכל מחוץ לקופסה, לשבור מוסכמות ולהעז לחדש ולרענן. זה יתרון אדיר שלא בטוח שיש לבעלי ניסיון. במקרה שלי, העזתי לבוא עם קונספט של מניקור-פדיקור אקספרס במקום פתוח, ולא סגור ותחום בווילונות כפי שהיה מקובל, באמצע קניון".

* והחסרונות?

"חוסר ניסיון מונע ממך לעשות קיצורי דרך הכרחיים שחוסכים כסף".

* מה הטיפ שלך ליזם הלא-מנוסה?

"לא לפחד, להאמין והכי חשוב - לתת לעצמך ולעסק את מאה ימי החסד הנדרשים, גם אם לא הולך בהתחלה. במקרה שלי, הייתי בטוחה שלקוחות יעמדו אצלי בתור מהיום הראשון, אבל זה לא קרה בחצי השנה הראשונה. לקח זמן עד שאנשים התחברו לקונספט של מניקור-פדיקור מהיר בדוכן פתוח באמצע קניון. טיפ נוסף, להביא את היתרונות מהעולם הקודם שלך וליישם אותם בעסק הנוכחי שלך. כל אחד מאיתנו היה טוב במשהו שיכול לעזור לו בהמשך".

לקה
פעילות: רשת דוכני מניקור-פדיקור אקספרס בקניונים
שנת הקמה: 2007
בעלים: שרון קונופני וקבוצת משקיעים
מס' עובדים: 120
מס' סניפים: 7 בישראל ו-2 בחו"ל (ספרד והונג-קונג)

8 טיפים להצלחה בעסקים עם אפס ניסיון

על-פי ד"ר אלי פישר, נשיא תשלובת ד"ר פישר

 ד

1. אל תדלג על המשחק המקדים

לפני שפותחים עסק צריך לעשות לא מעט הכנות כדי שהוא יצליח. אסור להפוך עצמאי ללא הכנה מוקדמת. יש להתכונן ולהיערך על-ידי קריאת ספרים מקצועיים, השתתפות בקורסים וכתיבת תוכנית עסקית. הכרחי לעבוד במערכת דומה לזו שרוצים להיכנס אליה, שכן בלי רכישת ניסיון הסיכוי להיכשל גבוה.

2. מצא את יתרונך היחסי

מומלץ להיכנס לתחום שיש לך בו יתרון יחסי. זה יכול להיות מוצר או שירות ייחודי בעל יתרון בולט על המתחרים. אם אין לך יתרון כזה - חפש אותו. אפשר למצוא אותו, למשל, בתמחור זול יותר ללקוח הסופי, במוצר חדשני וכיו"ב. אם מדובר בשירות, ניתן למשל להציע שירות מהיר ואמין יותר.

3. קח קורסי העשרה

כדאי לחסרי ניסיון להשלים פערי ידע בלקיחת קורסים מקצועיים קצרים במגוון נושאים העשרה נוספים כמו הכנת דו"חות כספיים, יחסי-אנוש, שיווק, פרסום ועוד. אפשר גם לקרוא ספרות רלבנטית בנושאים הללו וללמוד ממנה לא מעט.

4. אל תיכנס לפאניקה

לא צריך להיבהל אם כולם אומרים שזה בלתי-אפשרי כי אין לך ניסיון, אם כי כדאי להקשיב גם להם. סמוך על האינטואיציה שלך. כמו-כן, אל תיבהל מקשיים ומשברים כי הם חלק מהעשייה העסקית היומיומית: החל מלקוחות שלא משלמים בזמן או בכלל לא, בנק שעוצר את האשראי, וכלה בהשמצה בתקשורת. כמעט מכל משבר אפשר לצאת טוב יותר ממה שנכנסים, בתנאי שלא נכנסים לפאניקה. צריך לראות במשבר הזדמנות לשינוי ולפריצה קדימה.

5. התייעץ

ההחלטות הקריטיות בעסק יעשו תמיד רק על-ידך. גם אם יהיו סביבך עוזרים ויועצים, תמיד תהיה לבדך בהחלטה והאחראי לתוצאותיה. עם זאת, חשוב ונכון להתייעץ עם אנשי מקצוע, עובדים, בנקאים, בני משפחה וחברים לפני שמקבלים החלטה חשובה. הדבר חשוב שבעתיים אם אתה חסר ניסיון.

6. בחן עסקאות בראייה עתידית

כדי להימנע מעסקאות בעייתיות חובה עליך לבחון אותן בראייה עתידית. גם אם הן נראות לך טוב עכשיו, קח בחשבון שבגלל חוסר ניסיונך אתה לא רואה את יכולת הפגיעה העתידית שלהן. לכן, לפני כל פעולה שאתה עושה, תחשוב איך היא הולכת להשפיע על העסק שלך בעוד חמש שנים, ולא רק היום. אם תגיע למסקנה שהיא לטובה בעתיד - בצע, אם לא - עזוב.

7. הקפד על מוסר תשלומים

לעולם אל תיתן לצ'ק לחזור.

8. אל תפחד להשתנות

אל תפחד לשנות את דעתך בכל פעם שהתנאים משתנים. למעשה, אתה חייב לשנות את דעתך כשהתנאים משתנים - ואל תיבהל אם יגידו לך שאתה לא יציב. לרוב האנשים קשה לקבל שינויים.