לקפוץ מעל הפופיק: מתי בקשת השכר שלך לא הגיונית?

באחת האפיזודות של מד מן, הסדרה המיתולוגית על ענף הפרסום, מתלבט הארי קריין עם אשתו ההריונית האם לבקש תוספת שכר, כמה לבקש ומתי. "מה איתך? ", מדרבנת אותו האישה, "לך תבקש עכשיו - מי עוד כמוך עובד שם מעלות החמה עד צאת הנשמה, אתה זה שמחזיק להם את הפירמה", והארי עונה בהיסוס ש"אינני משוכנע שזה באמת המצב". סצנה זו מדגימה היטב את חיבוטי הנפש של עובדים, ואת כל הסרטים שעוברים להם במוח לפני שהם עושים את המהלך האמיץ : נכנסים לחדר הממונה ומבקשים תוספת שכר.

זה לא סוד, שמועמדים או עובדים שמתמחרים את עצמם ביתר משיגים נקודת פתיחה טובה יותר, מוערכים יותר על על-ידי המעסיק, משדרים ביטחון ומקרינים מנהיגות. למעשה, זוהי ההמלצה הגורפת שמנהלי חברות השמה מעניקים למועמדים שמחפשים עבודה, והם מעידים שהטקטיקה הזו עובדת.

עם זאת, ישנו גבול דק שאם חצית אותו בתמחור העצמי הגבוה - הכנסת לעצמך גול עצמי. בקשת שכר גבוה מעבר לנקודת איזון עדינה זו, כבר לא ממצבת אותך כאדם "בטוח בעצמו" אלא כ"תלוש" ובעיקר כאדם "לא רציונלי" - תכונה שמעסיקים מסתייגים ממנה אפילו יותר מחמדנות.

עינת גז, מנכ"ל רילוקישן ג'ובס; שני קוצר, מנהלת הגיוס של SEE.V; וטלי שי, מנהלת משאבי אנוש בפרואקטיב משאבי אנוש ולשעבר מנהלת ההשמה של או אר אס - ממפות חמישה טיפוסים של עובדים ומועמדים ששוטחים בקשות שכר לא רציונליות, כיצד כל אחד מהם משיג אפקט הפוך, ומהי ההמלצה הטובה ביותר לכל טיפוס כדי להשיג את יעד השכר שהציב. על מי אתם נמנים?

1. ההיסטוריון: זה שצריך להרוויח לפחות כמו שכרו הקודם

שי: "מועמדים רוצים לשדרג שכר יחסית למה שהם הרוויחו בעבר. אם הם עובדים כרגע ומשתכרים 20 אלף שקל לחודש, הם יאמרו לך שהם מוכנים להשקיע את האנרגיה של מעבר למקום עבודה חדש אך ורק תמורת תוספת של 20%-25% בשכרם הנוכחי, אחרת לא משתלם להם.

"לחלופין מועמדים מובטלים שעבדו בעבר תפקיד בכיר יציבו את נקודת הייחוס שלהם לשכר בתפקידם הקודם. אני מכירה מנהל שיווק בכיר שהשתכר 20 אלף שקל בחברה מובילה ועזב כי לא היה לו אופק קידום. במהלך החצי השנה הראשונה של חיפוש העבודה הוא היה תקוע בראש על שכר של 20 אלף שקל, וכשהצענו לו 18 אלף שקל הוא השיב: 'אבל הרווחתי בתפקיד הקודם יותר. אני שווה יותר עכשיו, כי אני מביא איתי יותר ניסיון'.

"בדרך כלל במצב כזה אנשים עוברים תהליך עם עצמם, לומדים את השיעור בדרך הקשה, ובסוף מתפשרים לאחר שהם מפנימים את התובנה שהם היו לא ריאליים. מועמד כזה, שממשיך להתעקש על 'שכרו ההיסטורי פלוס', עלול להיוותר תקוע ומובטל לאורך חודשים ארוכים".

הגול העצמי: נתפס כנוקשה ולא מציאותי

"בטיעוניהם קיים גם אלמנט רציונלי. מדובר במישהו שהתרגל לחיות ברמת חיים מסוימת, לקח התחייבויות גבוהות, התרגל לתנאים נלווים, ואכן קשה לו ללכת אחורה. הרכיב הלא רציונלי בפרדיגמה: 'אני צריך להרוויח לפחות כמו שכרי הקודם', מונח בכך שאנחנו אף פעם לא פועלים לבד אלא בתוך שוק עם תנאים משתנים.

"אם, למשל, היית מנהל שיווק בענף מוצרי הצריכה (תחום שנפגע מאוד במשבר האחרון), הרי שהמספרים שהרווחת אז לא רלוונטיים להיום. מה קורה בפועל לאחד כזה? הוא מגיע למעסיק, מתעקש על 20 אלף שקל, החברה מציעה לו 18, הוא דוחה את ההצעה, והיא תיקח מועמד אחר שיהיה מוכן להתגמש.

"לעתים ה'היסטוריון' לא מגיע בכלל לראיון או שהוא מגיע ונסוג באמצע התהליך. בעיני המעסיקים הוא נתפס כנוקשה ולא מציאותי, כאדם שלא קשוב לשוק, עם אגו מודגש, וכמועמד שנוטה לערב רגשות לא רלוונטיים בתהליכי קבלת החלטות עסקיות".

ההמלצה: תן צ'אנס, אולי יוצע לך אופק קידום

"קודם כל להגיע לראיון ולא לפסול על הסף מקומות עבודה שמציעים משרות בשכר נמוך מהשכר ההיסטורי. גם אם מציעים לך 17 אלף שקל ביחס ל-20 אלף שקל שקיבלת בעבר, לך לראיון להתרשם ולהרשים. ייתכן שבמהלך הריאיון יגלו בכלל שאתה מתאים למשרה בכירה פתוחה אחרת ויציעו לך אותה. וכמובן, ייתכן שבמהלך העבודה תקבל אופציות קידום טובות.

"אפשרות אחרת היא להתפשר על השכר הנמוך יחסית לשכר ההיסטורי, אבל לבנות עם המעסיק החדש חוזה שבו ייקבע מתי השכר שלך יגיע לגובה השכר שציפית לו. עצם קיום סעיף כזה בהסכם מייצר הרגשה טובה ומשתיק רעשים פנימיים שנגועים באגו ומחבלים בהצלחתך".

 טלי שי, מנהלת משאבי אנוש בפרואקטיב משאבי אנוש / צלם עינת לברון

2. הסנוב: זה שמחזיק בידע מקצועי נדרש ולא מוכן להתפשר

גז: "מדובר באותו מועמד מחוזר שיש לו יכולת חדשה נדרשת מאוד, ידע מקצועי ייחודי נדיר שהשוק טרם הדביק. נדירות הולכת יד ביד עם יוקר ויוקרה, ואותו מועמד מנצל זאת לטובת דרישת שכר מופלגת. יתר-על-כן, מאחר שתחום הידע שלו עדיין חדשני הוא פועל בשוק נטול סקאלות או טבלאות שכר מסודרות, כך שמבחינתו הוא היחידי שמחליט 'מה המחיר שלו'.

"אנשים כאלה באים ואומרים: 'אני לא מגיע לארגון שמשלם פחות מ-35 אלף שקל, בלעדי זה אין סיבה לקיום ראיון'. קרי, הם שמים קווים אדומים ומתנהגים בסוג של סנוביזם מקצועי ואליטיזם. כשמעסיק לא מוכן לרקוד לפי החליל שלהם הם יאמרו: 'אם אני לא מקבל את מה שדרשתי כשכיר, אשיג עבודה כפרילנס. עם הידע המבוקש שלי, יש מי שיהיה מוכן לשלם לי'".

הגול העצמי: כשהמעסיק יהיה בעמדת כוח הוא יתנקם

"הם משקפים גישה מאוד לא ריאלית ומנצלים חלון הזדמנויות מוגבל בזמן קצוב. נכון אמנם שהם ישיגו פרויקטים לתקופות מסוימות, אבל לעולם התחרות תגדל והנדירות שלהם תאבד מעוקצה. כשאתה בעמדת כוח מעסיקים ייקחו אותך במחירים המופרזים שהצבת, אבל השוק בתחומים החדישים הללו מתמלא די מהר כי בסופו של יום לכולם יש תחליף. המעסיק שדחקת לפינה ותפסת בחולשתו, לעולם יזכור לך את ההתנהלות שלך.

"מאוחר יותר, כשהידע ילך ויהפוך נחלתם של רבים, הוא עלול להוציא לך שם רע, לא ימליץ עליך או יקצץ בשכרך ואז המועמד הזה יגלה שהוא מוכן לעבוד גם בחצי מחיר, להתפשר על השכר ולעבור לסקאלה של השוק".

ההמלצה: תן למעסיק את היכולת להתחרט

"כשאתם מגיעים בדרישות שכר גבוהות, הדגישו למעסיק איזה ערך חדשנות אתם מביאים וגבו את הדברים בפורטפוליו מקצועי מוכח. כדי להשיג את השכר הגבוה, חדדו למעסיק למה הוא זקוק לידע הנדיר שלכם עכשיו.

"המלצה נוספת היא, ללכת בגישת ה'תקנה, מקסימום תחזיר'. קרי, לתת למעסיק 'שסתום מצוקה' ולקבוע בהסכם על תקופת ניסיון ('אם לא אצדיק את תג המחיר אחרי שלושה חודשים בשכר כזה, תעיף אותי'). באמירה כזו אתם מקרינים הרבה ביטחון, ומשדרים: 'הידע הנדיר שלי יביא לך ערך בטווח כל כך קצר, שלא תמצא לי תחליף".

 עינת גז / צלם תמר מצפי

3. המצטדק: זה שההוצאות שלו גדלו

שי: "עובדים כאלה מגיעים אל הממונה עם בקשה לשדרג את שכרם עם טיעון לא רלוונטי, שנע על בסיס הוצאות שגדלו ('הריבית של המשכנתה עלתה', 'המטפלת העלתה את השכר', 'החשמל והמים התייקרו'). אצל אנשי היי-טק בימי הבועה השכר היה אמנם גבוה ועל בסיסו הם לקחו התחייבויות גבוהות מדי לשכרם הנוכחי, אבל הטיעונים הללו של 'אני צריך תוספת כי יש לי הוצאות גבוהות' אינם רלוונטיים לשיח העסקי.

"אגב, הוא יותר אופייני לנשים. אמנם נשים בתפקידי ניהול בכירים כבר למדו לספח לעצמן התנהגויות גבריות ולבקש תוספת שכר ממקום שאינו מצטדק, אבל לעתים בתפקידי ניהול בדרגי ביניים הן באות אל הממונה ממקום יותר רגשי, מתנצל ומסביר ('זה לא מחמדנות, תבין אותי, הוצאות שלי גדלו ואני מתקשה לעמוד בהן')".

הגול העצמי: טיעון לא רלוונטי לזירה העסקית

"הטיעונים הללו לא רלוונטיים לזירה העסקית והם מקפלים התעלמות מההבנה שהמעסיק מחויב להיבטים עסקיים בעיקר. אם אתה מאמין שהשכר שאתה מבקש ראוי, סביר ומוצדק על-פי תנאי השוק - רוץ עם זה קדימה.

"בדיונים על שכר מקובל להדגיש חזקות מקצועיות ואחרות ('יש לי תואר שני', 'יש לי ידע בשפת תכנות נדירה', 'אני מחזיקה בשפה זרה מבוקשת'), אבל לא רלוונטי להכניס טיעונים רגשיים מצטדקים, שנוטים למצב אותך במקום נחות. גם אם תקבל את השכר שביקשת יסתכלו עליך כאילו קיבלת אותו בחסד ולא בזכות".

ההמלצה: לקשור את העשייה שלך לשורת הרווח

"לזהות את סוג הממונה שאיתו אתם עומדים לדבר. אם ניצב לפניך אדם משימתי, הוא לא יבין על מה אתה מדבר ומה אתה רוצה ממנו, וסיכוי סביר שהוא ינפנף אותך ותצא בתחושת עלבון. אם מדובר במנהל מוכוון אנשים, יש סיכוי שהוא יבין אותך, יזדהה וינסה לסייע, אבל גם אז לא מומלץ להגביל את הטיעונים למקום הנצרך והמתנצל, אלא לקשור אותם לאמירות מקצועיות שממחישות את הקשר בין העשייה שלך לשורת הרווח של הארגון. שם המשחק הוא: לפתוח את הלב, אבל לדבר אל ההיגיון ובשפה מקצועית-עסקית".

4. שמעתי ש...: זה שניזון משמועות ולא נשען על בסיס ידע

קוצר: "אלה הם העובדים והמועמדים שמבקשים שכר לא רציונלי כי 'שמעתי שזה מה שמקבלים בתפקיד'. זו תופעה אופיינית ליוצאי צבא מוכשרים מיחידות מובחרות, שמגיעים לאזרחות עם שש שנות ניסיון בטכנולוגיה מבוקשת ועם ציפיות שכר בשמיים, כשהם ניזונים משמועות ולא נשענים על בסיס ידע.

"מהם נשמע אמירות כמו 'חבר שלי מרוויח 30 אלף שקל, גם אני רוצה'. הם נתקעים על מספר ושוכחים להשוות פרטים קטנים אחרים, למשל, הם לא שמים לב לכך שהחבר עובד 19 שעות ביממה פלוס סופי שבוע, מתעלמים מכך שהוא מקבל פחות אופציות, ולא בודקים את הניסיון הספציפי הייחודי שהחבר מביא איתו. גם כשמנסים להוריד את האנשים הללו לקרקע הם ננעלים ולא מוכנים לפתוח את הראש".

הגול העצמי: נתפסים כלא נאמנים לשום דבר חוץ מהכסף

"בעיני המעסיק הם נתפסים כמועמדים מסוכנים: לא מקצועיים, לא מציאותיים, לא נאמנים לשום דבר חוץ מכסף, וכמובן ככאלה שלא בודקים את הפרטים הקטנים. מעסיקים מפחדים מאוד ממועמד כזה ויעדיפו לא לגייסו, גם אם יש לו את הידע הייחודי שתפור לתפקיד, מהחשש שהוא יעזוב 'בעבור חופן דולרים'.

"בראיון העבודה הם נתפסים כחמדנים במקרה הגרוע או כתמימים במקרה הטוב יותר, כי הגישה הזו היא נאיבית מאוד. בפועל, הם לא מוצאים עבודה במשך חודשים ארוכים, שורפים אנרגיה במציאת הג'וב עם השכר הלא הגיוני, ובסוף מתפשרים".

ההמלצה: להרחיב את יריעת המודיעין ולהתחבר למציאות

"הרבה פעמים להגיד למועמד כזה להיות ריאלי ורציונלי זה כמו לדפוק על דלת של אדם חרש. ירידה לפרטים הקטנים והרחבת יריעת המודיעין שלהם עשויה לחבר אותם קצת יותר לקרקע. במהלך המו"מ על השכר אני מציעה להם לזכור היטב שברמות השכר הגבוהות הללו ההפרשים בנטו הופכים זניחים, כך שאין באמת סיבה להיות קטנוני ולהיתקע על מספר שרירותי.

"אני ממליצה להם לא להסתכל רק דרך החור של הגרוש אלא על החבילה השלמה: תנאים, חופשה, אופציות, אתגר אינטלקטואלי, מיתוג הפירמה והאם המשרה תורמת לרקורד ולקו"ח שלהם. גם אם יש לך ידע ייחודי ספציפי שהמעסיק חושק בו מאוד, כדאי לשאת ולתת. קרי, לוותר מעט ולו כדי לייצר הרגשה טובה אצל המעסיק".

 שני קוצר, מנהלת הגיוס של SEE.V / צלם תמר מצפי

5. החולם במט"ח: זה שיוצא לרילוקיישן ופתאום השכר נראה לו נמוך

גז: "כשאנו עושים השמה ברילוקיישן למנהל בכיר או למנכ"ל שעומד להשתכר 10 אלפים דולר, הוא יוצא מישראל מרוצה עד הגג. לשכר גבוה זה נוסף גם תקציב מחיה נדיב, תנאים ובונוסים אחרים, כך שהוא מצליח לחסוך כסף גדול ממשכורתו.

"מה קורה אחרי חצי שנה? לעתים קרובות הפרופורציות של הכסף בחו"ל משתנות והשכר שהוא מקבל כבר נראה לו רק 'סביר'. אחרי חצי שנה הוא מגיע למעסיק ומבקש תוספת של 5,000 דולר כשהבקשה שלו נתפסת בעיניו הגיונית לחלוטין.

"מה קורה למנכ"לים הללו במהלך ששת החודשים בחו"ל? חלק גדול מהם מתחיל לפתח מיתוג עצמי גבוה מאוד והם נכנסים לסרט ש'אין להם תחליף': פתאום הם מרגישים שהמחיר שלהם גדול מדי ושהתרומה שלהם אדירה.

"בארץ הם ניהלו חטיבה עם תקציב של 10 מיליון דולר, היום בחו"ל הם מוצאים עצמם מנהלים תקציבים של 100 מיליון דולר, הכתפיים שלהם 'מתרחבות', הם מספרים לעצמם שאין להם תחליף ומאבדים את נקודת הייחוס. הם גם מתחילים לחשוב במט"ח ולדידם 5,000 דולר היא לא דלתא כזו גדולה. הבעיה היא שבתרגום לשקלים פער של כ-20 אלף שקל הוא עצום, ולדידו של המעסיק זו בקשה שאינה רציונלית".

הגול העצמי: מהר מאוד יחפשו לך מחליף

"דרישה כזאת מרגיזה מאוד את המעסיקים כי מלכתחילה ברילוקיישיין הם מעניקים למנהלים בתפקידים הבכירים חבילה נדיבה ביותר. המעסיקים מבינים שהשמה ברילוקיישן כרוכה בעלות גבוהה, אבל כשהמנכ"ל מגיע אליהם כל חצי שנה עם בקשה לתוספת שמנה הם תופסים את עצמם כבני ערובה, כי החלפת עובד בתפקיד מפתח בחו"ל לעולם תהיה יקרה הרבה יותר מהחלפת מנהל בארץ.

"התנהלות כזו היא גול עצמי מפני שהמנהלים הללו שוכחים כמה קשה היה להם להיאבק על תוספת שכר קטנה בארץ. הם נכנסים למעגל קסמים של שכנוע עצמי, ובסופו של יום החלום הגדול במונחי מט"ח מתפוצץ כי מבחינת המעסיק הם חצו קו.

"המעסיק יתחיל לחפש אלטרנטיבות והוא ימצא כי עובד כזה מתחיל להפחיד אותו. בפועל, המנהל שביקש שכר לא רציונלי חוזר לארץ, יושב שנה מובטל, השכר במשרות שימצא לא מגרד את קצה השכר שהוא הרוויח ברילוקיישן ושוב הוא מוכן להתפשר. ראיתי את התרחיש הזה קורה בשכיחות גבוהה באחרונה אצל מנהלים שנשלחו ברלוקיישן למזרח אירופה".

ההמלצה: אם עשית משהו שיש לו נראות בשורה התחתונה, לך על זה

"שאלות המפתח שמנהל ברילוקיישן צריך לשאול את עצמו לפני בקשת תוספת שכר היא האם המספר שלך באמת ריאלי לשוק? ההמלצה שלי, אל תבקשו העלאה גדולה מבלי שעשיתם בחו"ל עבור בפירמה משהו גדול שיש לו נראות וניתן לכימות, למשל, אם הכפלת מחזור המכירות של החברה תוך שנה בקשה של 50% תוספת שכר לגיטימית. אבל אם אין לך הצלחות שמתורגמות לכסף, לא כדאי לך לאבד את נקודת הייחוס.

"יתר-על-כן, בתנאים כאלה תשיג את האפקט הפוך. המעסיק יתחיל לחשוב האם בכלל כדאי לו להעסיק אותך? האם תג המחיר שווה לו בכלל? קרי, אתה נכנס לראדר של 'בעל הבית' ויתחילו להתעורר תהיות וספיקות - האם בכלל עסקת ההעסקה שלך משתלמת לו".