צ'ק אין: מגייסי התרומות נחשפים

החודש הצליח צ'ק אחד להסעיר את שוחרי התרבות ומגייסי התרומות כאחד. המיליארדר צ'רלס ברונפמן העניק 10 מיליון דולר להיכל התרבות בתל אביב תמורת הבטחה שהמקום המשופץ ייקרא על שמו, במקום על שם המשפחה שתרומתה הנדיבה אפשרה לפתוח את היכל התרבות בשנות ה-50.

במונחים מקצועיים, קוראים לזה "לצבוע את התרומה" - הנדבן קובע לאן בדיוק ילך הכסף, ומה יקבל תמורתו. מי שמגייס כספים לבתי חולים ולמוזיאונים מכיר היטב את הנושא הזה, שכמעט תמיד מייצר הרבה אמוציות, והשוואות לתרומות אחרות.

גיוס תורמים הוא תפקיד כפוי טובה, שלא תמיד מניב תשואה כמידת ההשקעה. הבעיה העיקרית היא ששוק התורמים בארץ מוגבל למדי - ההערכות הן שמדובר במעגל מצומצם של כאלף תורמים משמעותיים בלבד - מה שלא ניתן לומר על שוק המתרימים. מספר העמותות, הקרנות ואגודות הידידות רק גדל, והן, למעשה, נלחמות על כיסו של כל תורם פוטנציאלי: פילנתרופים פרטיים, ארגונים וקרנות. המאבק הוא על היכולת לממש את החזון, לעזור להגשים חלום ולקדם פרויקטים חשובים.

בפרקטיקה, מדובר בעבודה יומיומית שוחקת. המגייסים השונים נוקטים בשתי שיטות עיקריות: תרומה כספית ישירה - כאשר התורם מאפשר לארגון לחלק את הכסף כראות עיניו, ותרומה ייעודית - כשהוא "צובע" את הכסף. המוטו של כל מגייס כמעט הוא "אנשים תורמים לאנשים", מה שהופך את אישיותו של המגייס והמתרים, תכונותיו והטקטיקות שהוא נוקט, לחשובות מאוד בתהליך ובהכרעה. הקשר האישי שנרקם בדרך הוא חלק בלתי נפרד, ואותו דואגים לטפח ולשמר לאורך זמן.

"אנחנו עדיין מאחור"

טלי ברש גוטליב, מנכ"לית קרן התזמורת הפילהרמונית

 טלי ברש גוטליב / צלם: איל יצהר

גיוסים | "השיא בעבר עמד על רבע מיליון דולר, אבל בשיפוץ הנוכחי הגענו גם לצ'קים של מיליון דולר ושל 10 מיליון דולר. בסך הכול היו לנו ב-2011 כ-800 תורמים".

צ'רלס ברונפמן | "זו התרומה הראשונה שלו לעיר תל אביב. עבדנו על הגיוס הזה רק כמה חודשים, אבל מרגע שהגדרנו מועד חתימה עד שהגענו לתוצאה זה היה סביב השעון. הסוף היה אינטנסיבי, בעיקר כדי להביא לתוצאות שיבטאו במקסימום את כל מה שהוא רצה".

סמי עופר ומוזיאון ת"א | "זה מקרה שונה, והדמיון הוא רק בשם שמתנוסס על גבי בניין. מבלי לחוות דעה על המוזיאון, הרי שהבניין קרוי על שם העיר תל אביב, והיכל התרבות קרוי על שם אדם פרטי. בנוסף, אצלנו הפרויקט מקיף את המבנה כולו, ובמוזיאון מדובר בפרויקט בינוי של אגף אחד".

משפחת מאן | "המשפחה שעל שמה נקרא היכל התרבות עד היום. הסברנו להם שכדי לקבל תרומה שתאפשר את השיפוץ, הכלי הכי אפקטיבי מבחינתנו הוא לקרוא לבניין על שם התורם. כשהם תרמו, ב-1956, זו הייתה תקופה אחרת. היום נהוג שהתרומה היא למשך 40 שנה, או עד לשיפוץ הבא, ואז אפשר לפנות לתורם אחר".

הדבר החשוב בגיוס תרומות | "טיפוח קשרים. אני מקיימת אירועים בארץ ובעולם, אבל גם דואגת לחלק הטבות ובונוסים, כדי לתת לתורמים תחושה שהם חלק מגוף שחושב עליהם".

טקטיקה לגיוס כספים | "פעם בשנה אני מארגנת נסיעת תורמים שאינה למטרות גיוס, אלא כדי ליצור אצלם תחושה שכיף להיות ידיד השייך למעגל בינלאומי משמעותי".

ביד נדיבה | "מתוך 26 אלף מנויים, 500 גם תורמים, כך שבאחוזים אנחנו עדיין מאחור. אנשים מרגישים שבעצם המנוי הם תורמים, ואני חושבת שכאן יש לנו עוד דרך ארוכה".

תרבות השנור | "תרומה לתזמורת נתפסת בעיני רבים כלוקסוס, ולא כצורך חיוני. ולמרות זאת, זה מרגש ומעורר הערכה לראות אנשים מבוגרים, שעבורם זה לא תמיד פשוט, מתקשרים ותורמים כי התזמורת חשובה להם. לכן גם לתורמים הקטנים אנחנו מנסים לעשות כל מה שאפשר, ולתת הטבות".

תרומת השיא: 39 מיליון שקל

"מתחילה כל שנה עם עול כבד"

נאוה ברק, נשיאת על"ם

 נאוה ברק / צלם: איל יצהר

גיוסים | "השנה גייסנו 21 מיליון שקל, ממאות תורמים פרטיים, קרנות וחברות. השיא היה 4 מיליון שקל בתרומה אחת".

טקטיקה אפקטיבית לגיוס כספים | "אני עושה פרזנטציות ומוציאה סיורים לשטח, אבל השכנוע הטוב ביותר הוא מפגש עם הנוער שמביא סיפורים אישיים קורעי לב, אבל עם הרבה תקווה, בזכות התמיכה והשיקום".

התכונות הנדרשות ממגייס | "שכנוע עצמי, להט, לא לוותר למרות תסכולים וסירובים, ויצירתיות".

קשיים בדרך | "אני מתחילה כל שנה עם עול כבד, בידיעה שהפרויקטים תלויים ביכולת שלנו לגייס תרומות. יש תחרות גדולה, כולם פונים לאותם קהלי יעד, והקהילה העסקית בארץ מצומצמת, ולכן צריך לשמור על ייחודיות ויצירתיות".

שינוי אישי | "אני קמה כל יום ומרגישה שאני במקום הנכון. יש תקופות בשנה שאני נקרעת בין המחויבות לעבודה למחויבות המשפחתית, אבל כל חוויה של הצלחה והישג נותנת מוטיבציה להמשיך. יש גם תסכולים, אבל החוויות שלי עם אנשים שלא שפר עליהם גורלם מסייעת לי לקום כל יום ולחשוב איך לתגבר את מערך הגיוס".

תרומת השיא: 4 מיליון שקל

"יצאתי ממרחב הנוחות שלי"

סיגל אדר, מנכ"לית אגודת ידידי אוניברסיטת תל אביב

 סיגל אדר / צלם: איל יצהר

גיוסים | "השיא שגייסתי היה 4 מיליון שקל מתורם בודד. מדי שנה יש לנו כ-450 תורמים".

קשיים בדרך | "האקדמיה לא נתפסת כמשהו אקוטי, ולכן צריך לגייס תמיכה ציבורית להבנת הקושי הזה, ולהכרה שכל תרומה קטנה כגדולה יכולה לעשות שינוי. אני מרגישה את זה כשאני נפגשת עם תורם לשיחה על האג'נדה שלו, והוא מציין שהוא מעדיף לתרום לילדים ונוער במצוקה".

טקטיקה לגיוס כספים | "לפגוש את התורמים ולגלות מה חשוב להם. אני יוזמת פעילויות כמו הרצאה בנושא המחקר, סיור באתר היסטורי או ארכיאולוגי עם החוקר, או ביקור במעבדה. צריך כל הזמן להמחיש להם, כדי שיתחברו למשמעות. אני נותנת להם את ההרגשה שאנחנו יכולים לממש את הפנטזיה שלהם בכל תחום".

ביד נדיבה | "דב לאוטמן תורם ומוביל מהלכים, וגם מגייס את עמיתיו אחריו. אני תרמתי לאחד הקמפיינים כדי להעביר מסר שאני מאמינה במה שאני עושה. זה היה אקט סמלי מאוד ומשמעותי עבורי".

שינוי | "גרמתי לעצמי ולסובביי לצאת ממרחב הנוחות. אני ממציאה את העבודה, וככל שאני יוזמת יש לי יותר".

תרומת השיא: 4 מיליון שקל

"השנה גייסתי 10 מיליון שקל"

דפנה מיתר-נחמד, יו"ר אגודת ידידי האופרה הישראלית

 דפנה מיתר-נחמד / צלם: איל יצהר

גיוסים | "השנה גייסתי 10 מיליון שקל מתרומות. השיא שהגעתי אליו הוא מיליון דולר. יש לנו 650 ידידים. מעטים תורמים ברמה של עשרות אלפי דולרים".

טקטיקה לגיוס תרומות | "יש לנו פעילויות אופרה לילדים מגיל 3 עד קורסים לתלמידי תיכון, לצד אופרות קהילתיות ברחבי הארץ - אלה מוצרים שקל למכור לתומכים הפוטנציאליים, כי קל יותר לתמוך בפעילות חינוכית בדימונה מאשר לתת חסות למופע בתל אביב".

התגייסות אישית | "האופרה כמעט לא ממומנת ע"י תורמים מחו"ל, ופסטיבל מצדה היה הזדמנות לחשוף אותה אליהם. נסעתי לחו"ל על חשבוני, יצרתי קשר עם תורמים, ובתהליך ארוך טווח יצרתי רשת.

"מאז, מדי שנה אנחנו מביאים כמה אלפי אנשים לפסטיבל, מתוכם מזהים את בעלי הפוטנציאל לתרום, מנסים להיחשף אליהם ולהראות נוכחות".

מתורם לתורם | "הגעתי לאופרה כמנהלת קרן משפחתית שתומכת בפרויקטים מתחום החינוך. כשהציעו לי לשבת בתפקיד היו"ר כבר ידעתי מה שואל תורם, איזה דוחות הוא רוצה ואילו פידבקים, כמה שקיפות נדרשת. אנחנו מהתורמים הגדולים לאופרה, אם לא הגדולים, וכשאני פונה לתורמים אני מדברת אתם באותה שפה".

תרבות השנור | "יש אולי תרבות שנור, אבל אין תרבות של נתינה. יש הרבה מאוד אנשים שיכולים לתת הרבה יותר. אנחנו מנסים להכפיל את מעגל התורמים הגדולים במדינה מ-1,000 ל-2,000".

תרומת השיא: 3.9 מיליון שקל

"יש תחרות סמויה על לבם וכיסם של התורמים"

שולה רקנאטי, יו"ר עמותת חינוך לפסגות

 שולה רקנאטי / צלם: איל יצהר

גיוסים | "יש לנו כמה עשרות תורמים פרטיים ועסקיים, שחלקם תורמים לטווח של שלוש שנים ומעלה. גייסתי השנה 15 מיליון שקל. בשנה הבאה נזדקק ל-20 מיליון שקל, וזה אתגר גדול, כי הזמנים קצת קשים בארץ, וגם אצל יהדות ארה"ב".

תכונות הנדרשות ממגייס | "התמסרות טוטאלית להעברת המסר, אבל גם עבודה שיטתית בבדיקת מאגרי נתונים, ומציאת קרנות בעלות אותו עניין לקידום. צריך לחרוק שיניים ולהיות עקבי ונחוש. כשאומרים לי 'המשאבים נגמרו השנה' אני לא מוותרת, ופונה גם בשנה הבאה. למען המטרה החשובה אני מוכנה לעבור את הוויה דולורוזה".

טקטיקה לגיוס כספים | "פוגשים את התורם ומפגישים אותו עם ילדים, מדריכים ומנהלים, שיראה עשייה וייצור מגע בלתי אמצעי".

דרישות של תורמים | "יש כאלה ש'צובעים את הכסף' ומייעדים אותו לאוכלוסיות מסוימות (אתיופים, ערבים), למקום גיאוגרפי או לסוג של פעילות (מלגות לחונכים, לימודי אנגלית)".

תחרות | "בעיניי רצוי לבצע שיתופי פעולה, אבל זה לא קורה במידה מספקת. לצערי, כנראה מתוך תחושת גאוות יחידה, לא נתקלים בזה הרבה. פעמים רבות ניסיתי לשתף פעולה ונתקלתי בקושי, בסירוב וגם בהתנגדות. יש איזו תחרות סמויה על לבם ובעיקר על כיסם של התורמים. זו תחרות קשה, כי יש תחושה שאם תורם ייתן לעמותה אחת, הוא לא ייתן לנו. הפתרון הוא להרחיב את קהילת התורמים - למשל באמצעות הטבות מס אטרקטיביות".

תרומת השיא: 3 מיליון שקל

"ב-80% מהמקרים אומרים לך לא"

אשר גולדשלגר, יו"ר קרן לב"י

 אשר גולדשלגר / צלם: איל יצהר

גיוסים | "בשנה החולפת גייסתי 41 מיליון שקל מתרומות, וב-2012 קבענו לנו כיעד להגיע ל-60 מיליון שקל. תרומת השיא הייתה 2 מיליון שקל. עד כה לא עבדנו מול אילי הון, דבר שאני מנסה לשפר השנה, ולכן הנדיבות הבולטת היא דווקא ממעמד הביניים. בודדים תורמים לנו באופן קבוע, ויש מאות אקראיים בשנה".

טקטיקה אפקטיבית לגיוס כספים | "הטקטיקה שהתפתחה עם השנים היא שהתורם 'צובע' את הכסף, וקובע לאן תלך התרומה. אני מתאר את היעדים והצרכים, וביחד נוצר סדר עדיפויות, עד לקביעה לאיזו יחידה ולאיזו פעילות ילך הכסף".

תכונות של מגייס | "קודם כל סבלנות, אחר כך לדעת לקבל 'לא', שזה מה שקורה ב-80% מהפניות, ובסוף להסתפק במה שנותנים לך".

שינוי אישי | "המוטיבציה שלי התגברה. ככל שהאתגר גדול, אנחנו מרגישים שהרווחנו ביושר את הלחם".

תרומת השיא: 2 מיליון שקל

"צריך עור של פיל"

בתיה אבירם, מנהלת מעגל ידידי בת שבע

 בתיה אבירם/ צלם: איל יצהר

גיוסים | "יש לנו כ-150 תורמים בשנה, שמהם אני מגייסת כ-3 מיליון שקל בשנה. תרומת השיא הגיעה ל-1.5 מיליון שקל.

הדבר החשוב בגיוס תרומות | "צריך עור של פיל, להיות סופר ביחסי אנוש ותקשורת, ולזרום בטבעיות. צריך גם לתת תמורה לתרומה - הופעות ואירועים במשך כל השנה".

ביד נדיבה | "לא כל התורמים מגיעים מהאלפיון העליון, הרוב הם מהעשירון. סכום הכניסה לאגודת הידידים גבוה, כי בת שבע הוא גוף קטן עם אולם קטן".

טקטיקה אפקטיבית לגיוס כספים | "אוהד נהרין שומר על קשר עם התורמים מיוזמתו, מה שמוסיף לאטרקטיביות ברצון לתרום לבת שבע, וכמה פעמים בשנה הוא גם נותן להם שיעורי תנועה".

המחיר האישי | "זה מרוץ קשה, לא משרה חלקית, אלא משרה מלאה פלוס. יש גם המון עבודה בערבים, כשאני מקבלת אורחים ומלווה אותם בהופעות".

תרבות השנור | "הייתי מעדיפה לרקוד במקום להתרים, אבל זה המצב".

תרומת השיא: 1.5 מיליון שקל

"אני הדחפור של עצמי"

אירית אדמוני פרלמן, מנכ"לית אגודת ידידי בית התפוצות

 אירית אדמוני פרלמן / צלם: איל יצהר

גיוסים | "500 איש שמשלמים דמי חבר ומוזמנים לאירועים, ולזה נוספות עוד תרומות. אנחנו מקווים להגיע השנה ל-1.5 מיליון שקל, ואנחנו באמצע הדרך. השיא שגייסתי היה תרומה של 300 אלף דולר".

התכונות הנדרשות ממגייס | "עם כל תורם חדש אני צריכה 'טרום מפגש', ללמוד אותו ולמכור לו מה שמדבר אליו. צריך להיות יצירתי עם קשרים, כי תרומות נותנים קודם כל לאנשים - פה לא מוכרים מוצר או שירות. כמגייסים, האישיות שלנו צריכה לגרום לאדם לבוא לבית, והבית צריך להיות ראוי ומצליח, כי אנשים רוצים להתחבר להצלחה. חשוב מאוד לעבוד בשקיפות מלאה, נדרשים יחסים טובים בין מתרים ותורם, ברמה של מעקב ודיווח - כי תורם צריך לדעת לאן הולך הכסף, ושהדברים מתממשים".

טקטיקה לגיוס כספים | "להפעיל חשיבה יצירתית כל הזמן. אני עושה 3-4 אירועים תרבותיים בשנה, הקמתי פורום אנשי עסקים מ-35 חברות, ואני מארחת תורמים פוטנציאליים בבית התפוצות, מספרת להם על המקום ומרגשת אותם. מדי יום אני יוזמת פעילויות, ומפעילה את חברי ההנהלה - מצאתי את הערך המוסף של כל אחד מהם, ואת הדלתות שהוא יכול לפתוח".

תחרות | "בכל שנה אני צריכה להיות מקורית, לפנות לארגונים חדשים, לחשוב על שיתופי פעולה ולהמציא את הגלגל".

שינוי אישי | "כשניסיתי לעבוד עם חברה מסחרית, כדי לעשות לביתי, הייתי אומללה. זה לא עניין אותי, הרגשתי שזה לא ערכי מספיק בשבילי. עבודה תרבותית ופעילות חדשה יותר מרגשות אותי".

מחיר אישי | "אנחנו עובדים כמו חמור, ומרוויחים כמו נמלה. אנשים בתחום צריכים להיות מולטי-טסק, כי אין עוזרים ומזכירות, זו עבודה עם עצמי. אני לא יכולה לשבת ולחכות לתרומה - אם לא אהיה דחפור, אדחוף ואשתמש באישיות שלי כדי שיראו וישמעו את מה שאני מייצגת, זה לא יקרה לבד".

תרומת השיא: 1.1 מיליון שקל

"יש מלחמה"

אראלה מאירי, יו"ר גיוס כספים ויצ"ו

 אראלה מאירי / צלם: איל יצהר

גיוסים | "עכשיו המצב קשה, יש לנו מאגר בסיסי של כמה אלפים, לא כולם תורמים קבועים. השיא שהצלחתי לגייס בתרומה אחת הוא 50 אלף שקל".

התכונות הנדרשות ממגייס | "מול תורם חדש אני צריכה לעשות עבודה סיזיפית. צריך המון אנרגיה בשכנוע, ואני הולכת עם זה עד הסוף ועד הקיר. אם אני לא נכנסת דרך הדלת אז אכנס בחלון, אני לא מוותרת. אני יכולה למכור קרח לאסקימוסים. תמיד הייתי לא קונבנציונלית, והיום אני עושה בזה יותר שימוש".

תחרות | "בזמן האחרון יש אינפלציה של עמותות שגוזלות מהוותיקות, ואינפלציה של אירועים. נוצר מצב שכמעט אותם אנשים מגיעים לכל האירועים האלה, כי יש 'מלאי' מצומצם של תורמים. התוצאה היא תחרות בין הארגונים, ובניגוד לשוק החופשי זה לא יתייצב, כי כל אחד נלחם על מקומו. אני מאמינה ששיתופי פעולה הם הפתרון. ניסיתי, אבל בינתיים זה לא יצא אל הפועל".

טקטיקה לגיוס כספים | "למכור ולתת תמורה - בכל אירוע שאנחנו עושים יש הטבה כלשהי. אני גם תמיד שקופה, ולכן מקבלת. אם צריך אני לוקחת תורמים לסיור באתרים שלנו, כדי שיראו בעיניים עבור מה הם תורמים. ככה אני לא צריכה לספר סיפורים, ולא צריכה להרגיש שזה שנור".

מחיר אישי | "אין זמן לחברות (כולן כועסות) ואפילו אין זמן למשפחה. זה תפקיד מאוד תובעני".

תרומת השיא: 50 אלף שקל

"מתחים, דאגות, חרדות ופחדים"

יהודית רקנאטי, מייסדת ויו"ר נט"ל וקרן גנדיר

 יהודית רקנאטי / צלם: איל יצהר

גיוסים | "אני מגייסת כ-10 מיליון שקל בשנה, מכמה עשרות תורמים קבועים בארץ ובחו"ל. באופן אישי אני תורמת 4 מיליון שקל בשנה. השיא הוא תרומה של קרן וויינברג מבולטימור - 100 אלף דולר בשנה, במשך שמונה שנים. גם ממשלת גרמניה תומכת בנו מאז מבצע עופרת יצוקה - זו כבר השנה השלישית שאנו מקבלים תרומה משמעותית".

הדבר החשוב בגיוס תרומות | "לנסוע לידידי העמותה בחו"ל כמה פעמים בשנה, כדי להעלות את המודעות למצב בארץ, שיוצר מצבים נפשיים מיוחדים. לנו יש ידידים בארה"ב, בלונדון ובז'נבה".

טקטיקה לגיוס כספים | "הכול מבוסס על יחסי אמון בין אנשים, בליווי מחקרים על אפקטיביות העשייה".

שינוי אישי | "האישיות שלי השתנתה, וזה קרה בגיל מבוגר. בעבר כמעט ולא דיברתי מול קהל או התראיינתי, ואחרי הקמת נט"ל הבנתי שאם לא אעשה זאת, אין לי מה לחפש שם. הייתי ביישנית, נדרשו לי כוחות עצומים, היו המון מתחים, דאגות, חרדות ופחדים, שהדירו שינה מעיניי, אבל בדרך קיבלתי ביטחון.

"לפעמים הייתי לבד, אבל בכל פעם שהצלחתי - התחזקתי. גם היום, כשנדרשת התגייסות מוחלטת, קשה לי. המסקנה שלי היא שצריך לצאת מההרגלים, לעשות ולפעול, לקבל ביקורת וגם להיכשל".

תרומת השיא: 400 אלף שקל