מי שמפחד מקומו לא כאן

בשנים האחרונות היא זנחה את אהבתה לים. בעבר הייתה סקיפרית של קטמרן ספורטיבי, מיומנות שבניגוד להפלגה משזפת ביאכטה, מצריכה יכולת פיזית, אחזקת הגה בהתאם למשטר הרוחות והבנה בהרמת מפרשים. "זה ממש גלים גבוהים, ים סוער, התמודדות עם איתני הטבע, יצא לי להיתקע בסלעים איזה פעם פעמיים", מספרת דנה תדמור.

כיו"ר ובעלים של חברת ההשקעות אקסיום, היא נתקלת בסלעים מדי יום בעסקאות הנדל"ן הגדולות שהיא מבצעת. בספטמבר האחרון רכשה אקסיום את קניון הראל במבשרת ציון מידי מליסרון ובן דוד, תמורת כ-300 מיליון שקל. שנתיים קודם רכשה את קניון עכו מקבוצת דלק נדל"ן, תמורת כ-62 מיליון שקל. לחברה נכסים גם בצפון אמריקה ובמונטנגרו. כל זה הוא תוצאה של מנגנון השקעה ייחודי שיצרו תדמור והשותף שלה אורי עצמון, המאפשר למשקיעים פרטיים להיות הבעלים של נכסים מניבים, כמו קניונים ומרכזים מסחריים.

זה למעלה מעשור שתדמור, 49, מנהלת את אקסיום ממשרדה שברמת גן ומעסיקה עשרות עובדים. בחלוקת העבודה ביניהם, עצמון אחראי על גיוס המשקיעים בפועל, ואילו היא אחראית על האסטרטגיה, הפיתוח והממשקים מול הבנקים. ולחשוב שהיא בכלל למדה בלשנות אנגלית, פילוסופיה ופסיכולוגיה.

איך רכשת את ההכשרה הפיננסית שלך?

"לפני כן לא היה לי מושג בנדל"ן. הרקע שלי הוא מתחומים אחרים: גייסתי כספים לאוניברסיטה העברית, בעבר הרחוק הקמתי מרכז רפואי קטן, הייתי בצוות ההקמה של yesועבדתי קצת במשרד הפרסום גיתם, אבל מה שמאפיין את כל ההיסטוריה שלי, ושעובר כחוט השני, זה היזמות".

מה משך אותך לנדל"ן?

"החברה הוקמה לפני 12 שנים על ידי אחותי, שבכלל תיווכה נדל"ן עם יזמים אמריקאים. היא עזבה את החברה אחרי שנתיים ועברה לגור בארה"ב. עזרתי לה להשלים את הפעילות הראשונית יחד עם אורי, ואז לקחנו את החברה והפכנו אותה למשהו אחר לגמרי.

"כל הנושא של תיווך עם יזמים אמריקאים הוא לא רווחי ולא כדאי - יש מעט שליטה בנכסים ובעסקה עצמה - ולכן, באבולוציה של החברה הגענו לקיצוניות השנייה: אנחנו, היוזמים, עושים לנכס בדיקת נאותות, מגייסים את המימון הבנקאי ומגייסים משקיעים. זו הרבה עבודה קשה. יש צמתים שאתה חושב איך נתפתח, איך נעבור את השלבים הקשים, אבל כשאתה דבק במטרה, אתה מגיע".

היא משדרת איפוק, אבל המראה השברירי שלה מטעה: כשהיא רואה מכשול, היא נדלקת. "צריך לדבר עם מישהו על החזר כספי ואומרים לי, נגיד, שאין סיכוי, שהוא לא יסכים. אני עדיין מנסה. למה לא? מקסימום יגידו לי 'לא', אני לא לוקחת את זה אישית".

נשארתי עם בניין ריק

בניגוד לחברות אחרות שמתעסקות בגיוס כספים ממשקיעים פרטיים עבור פרויקטים נדל"ניים, היא מציעה למשקיעים להיות הבעלים של הפרויקט. לא מדובר בבעלי הון שמכירים אחד את השני וחוברים כדי לקנות קניון, אלא באנשים זרים, שסומכים את ידיהם על תדמור ושותפה, ומקבלים את הנתח שלהם מהנכס על פי חלקם היחסי. "לכל עסקה יש רף כניסה, בדרך כלל המינימום הוא בין חצי מיליון למיליון שקל".

מי המשקיעים שלכם?

"אנחנו מחפשים אנשים שמבינים בכלכלה, אנשים שחוו כמה דברים בחיים, גם כישלונות. אנשים שיודעים מה זה להרוויח ומה זה להפסיד, שמכירים את שוק ההון, יודעים מה זה כסף ציבורי ומה זה כסף פרטי. יש מצב שלא נלך עם משקיע שלא בנוי להשקעות לטווח ארוך. אנחנו גם מגבילים: למשקיע שמגיע לרף מסוים ורוצה להשקיע עוד, אנחנו אומרים 'עד כאן'".

לא מפחיד לקחת מאנשים פרטיים סכומים גדולים?

"אין פחד. מי שמפחד, המקום שלו לא כאן. נדל"ן הוא לא תחום לאנשים עם פחד. אני לוקחת את הכסף הפרטי של אנשים, שזה דבר שרגשית אתה הכי מחובר אליו - לצד הילדים, כמובן - ומשקיעה אותו בנדל"ן. ובנדל"ן, סולידי ככל שיהיה, תמיד יש סיכון".

למה, בעצם?

"בניין הוא לכאורה דבר שלא יכול להיעלם, אבל אם שילמת על כל הבטון הזה, שמת שקל וציפית לקבל חזרה עשרה שקלים בשנה, ואין אף אחד שרוצה לאכלס אותו, הפסדת. היה לנו נכס כזה בקנדה - נכס גדול, 12 אלף מ"ר, היה מושכר לדייר אחד ל-80 שנה, כולם היו מבסוטים, השקעה הכי סולידית, אין סיכון כמו בבניין שאתה מקים מהתחלה. ואז הדייר נרכש על ידי חברה שלא הייתה מעוניינת שיפעל בנכס שלנו. הדייר ה'בטוח' שלנו שילם קנס יציאה, ועזב. אז מה עזר לי החוזה ל-80 שנה? נשארתי עם בניין ריק".

בדיוק הזמן להתחיל להיכנס לפאניקה.

"לא. זה בדיוק הזמן להפוך את מפח הנפש להזדמנות. את לוקחת את הנכס, מחלקת אותו, ומשכירה אותו לדיירים נוספים, טובים לא פחות, ולא רק שהצלת את הנכס, גם הגדלת את הערך שלו. חורקים שיניים בדרך, כוססים ציפורניים, אבל בסוף מצליחים".

המשקיעים, אגב, מודעים למפח הנפש, או שרק בסוף הם מגלים?

"שקיפות זה מייק או ברייק של חברות כמו שלנו. אם לא נהיה שקופים עד הפסיק האחרון, אנחנו בצרות. אנחנו נותנים להם דוחות כל חצי שנה, והיום אנחנו מנהלים את ההשקעות עם נציגויות של המשקיעים, שיושבים איתנו ומקבלים דיווחים, ולפעמים שותפים לקבלת ההחלטות. משקיעים יכולים לשמוע הכול, הם יכולים לקבל דיווח גם כשקשה, הכול גלוי וידוע. הם באו אלינו כי אנחנו מבינים בנדל"ן, וכי הם לא יכולים לעשות את זה לבד".

היו מקרים שבהם חטפת נאצות ממשקיעים מאוכזבים?

"היו מקרים כאלה, בטח. זה בא על רקע של השקעות לא מוצלחות. זה קרה בתקופה שהחברה הייתה מתווכת, גייסנו כסף בשביל יזמים זרים, ואז לא הייתה לנו שליטה עצמאית על הנכס ודברים הסתבכו. מצאנו את עצמנו בין הפטיש לסדן".

עדיפות לדיירים ממשלתיים

אחרי שהתמחתה בהשקעות נדל"ן בחו"ל, לפני ארבע שנים החלה להשקיע גם בישראל. המשקיעים, כמה מאות בכל זמן נתון, הם ישראלים, וכפי שתדמור אומרת, "הם לא פראיירים". הם בודקים בציציות ורוצים לראות דוחות, כי כשמדובר בכסף שלהם, הישראלים דווקא לא מחפפים.

ההתמחות שלכם היא בנדל"ן מניב, איך אתם מוודאים שהוא אכן יניב?

"אנחנו לא מתעסקים בנדל"ן למגורים, רק במסחר ובמשרדים, בדרך כלל של דיירים ממשלתיים, שנחשבים בטוחים יותר. למה? כי דייר ממשלתי חותם איתך חוזה ארוך טווח, עם שכר דירה קבוע. ההכנסה החודשית ממנו יותר בטוחה לאורך זמן.

"יש עוד כמה סוגי דיירים שמניבים הכנסה בטוחה, וכשאני אומרת בטוחה, זה בעירבון מוגבל, כי אף פעם אין בטוח, אבל יש יותר בטוח מאחרים. גם בנדל"ן מסחרי יש דיירים שנחשבים בטוחים יותר מאחרים. חברה שמדורגת כטריפל A זו חברה איתנה כלכלית, שיש לה מחזורי מכירות גבוהים, שלא נתונה לתנודתיות, ואין לה יותר מדי חוב. זה הופך אותה לדייר יותר איכותי מבחינת בעל הבית".

על איזה היקף עסקאות אנחנו מדברים?

"היום היקף העסקאות שלנו מגיע ל-600 מיליון שקל, שזה השווי המוערך לאחר השבחה. עיקר הפעילות הוא בקנדה, חזרנו לפעול בארה"ב, ואנחנו מאוד מרוצים מהמעבר שעשינו לישראל. יש לזה הרבה יתרונות. בעבודה בתוך הכלכלה שבה אתה חי, אתה מקורב יותר לגופים הפיננסיים, יש לך שליטה יותר טובה על הנכסים".

תפוסת הקניונים שרכשה כמעט מלאה, והתשואה בהתאם, בסביבות ה-7% בשנה, ויחד עם רכיב החזר המשכנתא, יכולה להגיע לכ-14%. "קניון עכו הוא עסקה מצוינת - מרכז מסחרי שהדייר המרכזי שלו הוא משרדי ממשלה שיושבים בצפון, וחלק אחר הוא של מסחר מקומי. כנכס מניב יש לו כמעט 100% תפוסה, חוזים ארוכים, ויש לו גם פוטנציאל השבחה, כי יש לי זכויות בנייה שם. אני יכולה להקים שם עוד בניין, כך שהמשקיעים יוכלו להרוויח לא רק את שכר הדירה, או את ההכנסה השנתית, אלא גם את ההשבחה שהנכס יביא".

מה העסקה הכי מאתגרת שעשית?

"האחרונה, של רכישת קניון הראל. רכשנו משתי שותפות - מליסרון, החברה המובילה בישראל בתחום הקניונים, ומשפחת בן דוד. זה היה משא ומתן בין שלושה צדדים ולא שניים. לכל אחד היה מרקם עסקי שונה: אנחנו, גוף פרטי, שמתעסק בכסף של אנשים פרטיים, משפחת בן דוד, שזה כסף רק שלה, ומליסרון, שהיא חברה ציבורית. השיקולים העסקיים של כל אחד מהצדדים שונים. הייתה גם סיטואציה שבה מליסרון נדרשה למכור את הקניון על ידי הממונה על ההגבלים העסקיים, וגם זה הוסיף קשיים. המשא ומתן היה קריעת ים סוף, אלפי שעות עבודה, אבל העסקה המורכבת הזאת יצאה בסוף אל הפועל".

מה קורה כשאת עובדת על פרויקט והעסקה לא יוצאת לפועל?

"מילא שמישהו אחר זוכה בעסקה, אז לפחות יש סיבה. מה שיותר קשה הוא כשאתה עובד, עובד, עובד, בודק את הנכס חשבונאית, משפטית, כלכלית ונדל"נית, ובדקה האחרונה, אחרי שהשקעת חודשים של עבודה והרבה מאוד כסף, אתה מבין שזו לא עסקה טובה, ואז אתה חייב להיות ישר עם עצמך, ולא להגיד - בגלל שאתה כבר כל כך עמוק בעסקה - 'טוב, עכשיו אני לא יכול לפרוש'. צריך להבין שהדבר הנכון הוא לספוג את ההפסדים ולעשות צעד אחורה, כי עדיף לדעת לסגת בזמן, מאשר להפסיד יותר".

ומהי התחושה ביום שסגרת עסקה?

"לפעמים אתה מגיע לשם כל כך עייף, שאתה רק רוצה לנוח, אבל בגדול, יש הקלה ושמחה גדולה".

לא מקבלת סמכות

היו נפילות, מצבים שבהם הרגשת שאולי כדאי לפרוש?

"כל חברה שקיימת הרבה שנים נבנית ומתפתחת לא רק מהצלחות, אלא גם מכישלונות וקשיים. אתה לא יכול להגיע לרמת מיומנות מסוימת בלי לעבור את הדרך הקשה. וכן, היו פעמים שהשקעות לא הצליחו. היו קשיים שגרמו לי לא לישון בלילה, אבל אני קמה בבוקר ומתמודדת".

תדמור עובדת סביב השעון, מבקשת מהמזכירה שלה שתזכיר לה לאכול, פשוט משום שהיא יודעת שאם לא תאכל, הראש לא יעבוד. "מטבעי אני לא אכלנית גדולה, אני אוכלת רק בשביל לאכול, יש אנשים שכל ארוחה צריכה להיות הנאה עבורם. אני לא חייבת ליהנות מכל ארוחה".

היא מעידה על עצמה שהיא לא יכולה לשאת בוסים על הראש. "בתקופה שהייתי שכירה, היה לי מאוד קשה לקבל הוראות וסמכות. הרבה פעמים חשבתי שהבוסים שלי לא צודקים. זה לא אומר שהם טעו, זה אומר שלי יש מבנה אישיות כזה שלא מקבל סמכות. התרגום של זה הוא שידעתי שאני אצטרך להתקיים לבד כלכלית".

היא נשואה 25 שנה לדן תדמור, מנכ"ל בית התפוצות, הם מתגוררים ברחובות ויש להם שלושה ילדים (24, 21, 8). "את לא יכולה לחיות בחוסר מסגרות כל הזמן. משהו צריך להחזיק אותך יציב, ואני על הבית שומרת מכל משמר. זה מה שנותן לי את הכוח והיכולת להתמודד עם כל הקשיים בעבודה, ולא חסר".

השותפות עם עצמון היא גם סוג של נישואים, לא?

"לגמרי. ברוב שעות הערות שלנו אנחנו יחד. המון שעות במשרד, עוברים יחד צמתים, מתחים, שמחה. זאת זוגיות לכל דבר, ואולי אפילו יותר קשה מזוגיות עם בן זוג".

רק שאין מייק אפ סקס.

"זה מה שהוא אומר, זה כל החובות בלי ההטבות".

לייצר חופש כלכלי

"חופש כלכלי זו היכולת לקבל החלטות בלי להיות תלויה באף אחד. זה לא שאם אני מרופדת, אין לי בעיה לקחת סיכונים - אני יכולה להחליט לקחת את הדבר הבא גם בלי להרגיש שיש לי את הבסיס הכלכלי. חופש כלכלי לא קשור לכמות הכסף שיש לי. אם באופן טבעי אתה יוזם ועצמאי, אתה יכול להיכנס לעסקים חדשים, בלי שיש לך בהכרח מספיק כסף".

את אישה עשירה?

"אין לי תלונות".

באיזה שלב החלטת לשים גם את הכסף הפרטי שלך בהשקעות?

"זה היה בקורלציה עם התפתחות החברה. הייתה איזו אבולוציה מחברת תיווך לחברה שיוזמת הכול, ובשלב מסוים התחלנו לשים כסף שלנו".

אז, בעיקרון, את יכולה להפסיק לעבוד ולתת לנכסים שרכשת לעבוד בשבילך?

"זה נכון, אבל אורי ואני חלק מאוד אורגני בחברה. אם מישהו היה מנהל אותה במקומנו היא הייתה ממשיכה לפעול, אבל העסק שלנו בנוי על אמון. זה לא בורסה. בבורסה אין שום דבר אישי, זה מניות, את נכנסת לפי ערך מסוים ויוצאת לפי ערך מסוים, ויש איזה ברוקר בדרך, שמנחה אותך מה לעשות. אנשים באים אלינו, כי הם מכירים אותנו אישית ונותנים בנו אמון. אצלנו הכסף עובד קודם כל בשביל המשקיעים, ואחר כך בשבילנו, אבל כן, הייתי יכולה לצאת לפנסיה".

ובכל זאת את ממשיכה לעבוד.

"לוקח זמן לפתח התמחות - ונדל"ן הוא תחום קשה. מה שגורם לי לרצות לעשות עוד זו ההתרגשות ממשהו חדש. אני כל הזמן רואה לנגד עיניי מה עוד אפשר לעשות. כשיש קושי, אני נכנסת בו.

"לפעמים אומרים לי, 'השתגעת, אין סיכוי', וזה מה שמדליק אותי. אני עוצרת ומנסה להבין מה קורה, כי אם ניתחת במדויק את מה שקורה, יותר קל להביא פתרון. צריך להיות יצירתיים. עסקת נדל"ן היא משהו קשה, ברגע שאתחיל להיבהל מהקשיים, אדע שהגיע הזמן להפסיק".