מנכ"ל קשרי תעופה: זה מה שמחפשים צרכני התיירות הישראלים

יורם מוטעי, מנכ"ל קשרי תעופה, מספר על הדרישות החדשות של התיירים, מסביר מה מביא בני 85 לטייל בדרך המאיה, וצופה כי דווקא מחירי החופשות לאיי יוון יעלו

יורם מוטעי / צילומים: איל יצהר
יורם מוטעי / צילומים: איל יצהר

"2016 הייתה שנה מאוד חשובה לקשרי תעופה. נכנסנו לתחומים שלא היינו בהם, כגון טיולים שמכוונים לשוק ה-High End של המטיילים, הגדלנו את היצע יעדי הנופש, ביצענו הרחבה בכל המחלקות - וזה עוד לפני שינוי הבעלות", מספר יורם מוטעי, מנכ"ל קשרי תעופה.

בקיץ 2016 החליפה קשרי תעופה בעלות, במה שהוגדר כעסקת השנה בענף התיירות: קבוצת המשביר 365 מכרה 51% מסיטונאית התיירות הוותיקה בכ-34 מיליון דולר לחברת ראונמן שבבעלות אייל סגל - ששיקפה לה שווי של כ-65 מיליון שקל. מוטעי, המחזיק ב-20% מהחברה, נשאר כמנכ"ל.

"כשבא מישהו מחוץ לתעשיית התיירות ורוכש את השליטה בחברה בהשקעה של עשרות מיליוני שקלים, יש בכך הבעת אמון בצוות העובדים ובפורטפוליו של החברה. הוא מביא עמו ניסיון עסקי בתחום האלקטרוניקה, האבטחה והנדל"ן, ואין לי ספק שזה יתרום להתפתחות של החברה", אומר מוטעי, שסבור כי אף ששווי החברה בעת העסקה שיקף לחברה פרמיה של 22% ביחס לשווי השוק באותם ימים, החברה נמכרה במחיר נמוך ביחס לערכה.

- היכן בא לידי ביטוי השוני מהניהול תחת קבוצת המשביר?

"אז היינו חברה שונה עם אוריינטציה יותר קמעונאית, היינו עם אופי סיטונאי שונה. ייאמר לזכות רמי שביט (מנכ"ל המשביר, מר"ח), שהוא ידע לתת בכל רגע נתון את הבמה לשוני הזה, הוא הבין אותו ונתן לנו לנהל את החברה לפי הצרכים וההבנה התיירותית שלנו".

בתשעת החודשים הראשונים של 2016 הכנסותיה של קשרי תעופה צמחו ב-6% ל-150 מיליון דולר, אולם הרווח גולמי לא השתפר ועמד על כ-17.4 מיליון דולר (בשל "התגברות התחרות בענף התיירות", לפי הדוח). בשורה התחתונה, רווחיה לתקופה זו נשחקו בכ-3.5% ועמדו על פחות מ-3 מיליון דולר.

מגמה דומה הציגה קשרי תעופה בסיכום הרבעון השלישי של 2015, שאותו סיכמה עם עלייה של 6% בהכנסות ל-93 מיליון דולר, ובשורה התחתונה רווחיה ירדו בכ-4.5% והסתכמו ב-4 מיליון דולר.

"אנחנו מפתחים מוצרים שתואמים את הרצון של הישראלים, במטרה להיות רלוונטיים בכל רגע נתון לביקושים", מספר מוטעי. "השנה, למשל, אנחנו מציעים טיסה ישירה לזלצבורג בחבל הטירול במיוחד למשפחות 'בוגרות' היער השחור.

"הציבור דורש גיוון ביעדים, ואנחנו רואים ירידה במספר הנוסעים ליעדים קלאסיים כמו פריז. נכנסנו לעוד יעדים שכבר הוצעו בשוק הישראלי, כמו זנזיבר, באטומי ומונטנגרו, במטרה לאפשר כל צורת טיול מבוקשת. ביעדי בטן-גב אנחנו מפעילים השנה טיסות לסיציליה, לצד יעדים מוכרים כמו ברצלונה, קוסטה בראווה, מלטה, רודוס, ורנה ואנטליה, שם אנחנו רואים התעוררות גדולה. להערכתנו, הביקוש לנופש בטורקיה יעלה גם השנה - ולא רק בקרב המגזר הערבי".

"החופשות באיי יוון יתייקרו"

נתוני רשות שדות התעופה מלמדים על גידול של כ-10% בתנועת הנוסעים, ליותר מ-17 מיליון איש בשנה האחרונה. הישראלים נוסעים בתדירות גבוהה יותר, ובמקביל קהל הנוסעים גדל לאור הנגשת מחירי החופשה.

לפי מוטעי, עיקר הגידול מתייחס ליעדים קרובים. "לא שאין ביקושים ליעדים כמו ארה"ב או תאילנד, אבל הרצון לנפוש כמה פעמים בשנה ליעדים של עד 2.5-3 שעות מהבית - גדל. יעד שהטיסה אליו אורכת 5 שעות כבר נחשב רחוק".

- הרצון הזה בא על חשבון הנופש בארץ גם בגלל התמורה בעד הכסף?

"אני מניח שכן. אנחנו מוכרים גם בארץ, יש בישראל בתי מלון טובים שנותנים ויודעים לתמחר את עצמם נכון, אבל התמורה בנופש בחו"ל נתפסת כטובה יותר. מה שצרכני התיירות מחפשים היום זה תוכן, למשל אירוע של מקהלות בים המלח או אירועים עם האופרה הישראלית, וגם לנסוע לברצלונה לצפות בכדורגל זה תוכן. המילה 'תוכן' היא טרנד מהותי בכל הרגלי הצריכה, ומכאן גם ההסתכלות על מחיר החופשה משתנה. התוכן הוא המנחה - ופחות המלון".

- בתקופה האחרונה הייתה שחיקה במחירי החופשות. היא תימשך?

"החופשות באיי יוון דווקא יתייקרו להערכתי בכ-10% כתוצאה מעודף ביקוש, ולא רק בקרב ישראלים. יעדי נופש במקומות כמו טוניס, מרוקו או מצרים נסגרו יחסית לתיירי העולם המערבי, מה שיוביל לעודפי ביקוש באיי יוון על-ידי התיירים האירופים.

"המחירים יורדים בתקופות של עודף היצע ועולים בתקופות שיא של ביקוש. עם זאת, מה שמשפיע על מחירי הטיסות זה נושא הדלק, שבא לידי ביטוי בעיקר בטיסות ארוכות. עכשיו מחיר הדלק נמוך, אבל הוא בסימן עלייה".

- אז איך שומרים על רמת מחירים תחרותית בישראל?

"אנחנו מקבלים מבצעים של 'הקדם-הזמן' מבתי המלון באירופה, שמאפשרים לנו להציע מחירים טובים למקדימים. הצרכן באירופה רגיל להזמין חופשה בטווח של חודשים לפני המועד, אצלם 80% כבר עשו הזמנות לקיץ עוד בינואר. אצלנו זה הפוך, אולי 20% הזמינו את חופשת הקיץ עד פברואר, אבל בשנים האחרונות אנחנו רואים שיותר ויותר ישראלים מזמינים מראש. השנה בנובמבר נרשמה התעניינות לחופשת הקיץ. זה עדיין מינורי, אבל זה גדל".

- האם זה פועל יוצא של חינוך שוק מטעם חברות הלואו קוסט, שמציעות מחיר מוזל באמת רק למזמינים מראש?

"גם, אבל לא רק. ראשית, הישראלי שיוצא היום לחו"ל יודע בדיוק איזה חדר הוא רוצה, והוא הבין שבדקה האחרונה לא בטוח שהוא יוכל לקבל אותו, בעיקר כשמדובר בחופשה השנתית עם המשפחה. נושא הלואו קוסט תרם במובן של חינוך שוק על טהרת התובנה שאתה משלם פחות ככל שאתה מזמין מראש. היום פחות מחכים לשנייה האחרונה ולדיל שאולי יהיה משתלם אבל יבוא על חשבון איכות החדר או הטיסה בהיבט של שעות לא נוחות. מי שמזמין מוקדם לא משלם יותר, כי אנחנו מגלגלים לצרכן כל מבצע שאנחנו מקבלים. נכון שיש כל הזמן מבצעים, אבל הרמה הולכת ויורדת.

"היום זול יותר להזמין חדר לקיץ אפילו ב-30%, וככל שמתקדמים לקראת התאריך, המחיר יעלה, גם משום ששווקים אחרים קנו את החדרים הזולים - בדיוק לפי הרציונל שבטיסות סדירות. המחיר עולה ככל שקרב מועד הטיסה. לא הגענו להזמנות מראש של 80%, אבל מדי שנה אנחנו כמעט מכפילים את כמות הנוסעים שמזמינים מוקדם".

- מי שיזמין כעת לא ישלם את המחירים המטורפים של סוף אוגוסט?

"בסוף אוגוסט עדיין נראה 'פיק' בגלל הביקוש הגבוה. כמה שמכניסים עוד טיסות, גם הן עולות לנו, הספקים, יותר כי אלה עסקאות לטווח קצר מול חברות התעופה. גם החדרים יקרים יותר".

 

טיולי עומק עם יין וגורמה

לאחרונה מלאו 5 שנים למהפכת "השמיים הפתוחים" בישראל. "זה היה מהלך מבורך", אומר מוטעי, "אלא שבמקור עשו את זה לצורך הגדלת התיירות הנכנסת, ובפועל הגדילו את התיירות היוצאת".

- גם אם ימכרו טיסות זולות לישראל, באים לפה תיירים ומשלמים מחירים מופרזים על בתי מלון.

"אי-אפשר לבוא בטענות למלונאים שהם יקרים. צריכים לצאת במהלכים רגולטוריים משמעותיים לעידוד בנייה של בתי מלון. באילת כבר שנים לא נפתחו בתי מלון. כמו שהמדינה הניעה בצורה החלטית וטובה את נושא 'פתיחת השמיים', היא הייתה צריכה להניע את נושא גידול ההיצע של בתי המלון, גם ברמת תיירות ביניים וגם בלוקסוס. נדרשת הקצאה של משאבים במקביל לפיתוח תשתיות בפנינות טבע כמו צפת, טבריה או רמת הגולן, כדי שהתיירות לא תתרכז בים המלח, תל-אביב או אילת.

"אם המדינה נותנת סובסידיות ענקיות לחברות לואו קוסט שבאות לישראל (הכוונה לקמפיין החורף של משרד התיירות בטיסות ישירות לעובדה, מר"ח), היא צריכה לתת גם ליזמים של בתי מלון. אם היו בונים עוד אלפי חדרים - התחרות הייתה גדלה, והמחירים היו יורדים".

- ריאנאייר מתעתדת להעמיק השנה את הפעילות שלה בישראל ולהציב לכם תחרות ברמת מחירים אחרת.

"ריאנאייר תדרוש מאתנו לבצע התאמות, אף על-פי שמבחינתנו היא לא שונה מאיזי ג'ט או אייר ברלין בהיערכות שלנו לתחרות. היא תביא עמה שפה חדשה של מחירים? או.קיי, לכן נלך לכיוון תוכן וערך מוסף מעבר לטיסה, שהיא רק אמצעי ההגעה ליעד. אז הנה שילמתי 40 אירו והגעתי לקפריסין - מה אתה עושה שם? פה אנחנו נכנסים לתמונה בכל יעד עם ערך מוסף".

מוטעי מספר כי גם סגמנט הטיולים המאורגנים צמח. "מטיולים שכיסו 17 מדינות ב-4 ימים עברנו לטיולי עומק ותוכן עם יין, אוכל גורמה, טיולים בעקבות ספרים וכדומה. אנשים מחפשים להיחשף לתרבויות אחרות, טיולי ספורט ואתגר. חל גידול במספר הנופשים מקהל הפנסיונרים. תיירים בני 85 יוצאים לחוות את דרך המאיה. הרגלי הצריכה בסגמנט הזה השתנו מהותית, מרמה של נופש קרוב לבית בארץ לטיול של אחרי הצבא שהם לא עשו".

- קשרי תעופה היא ספקית נופש המשווקת דרך סוכני התיירות, ובמקביל היא פועלת גם כמשווקת בעצמה, לצרכן הסופי ולטיולים מוסדיים. למעשה, אתם מתחרים בשותפים העסקיים שלכם.

"יש לנו קשר מהותי עם סוכני הנסיעות כשותפים ולא כל-כך כמתחרים. התחרות בענף - והיא גדולה כידוע - בריאה לכל הצדדים. אנחנו קמעונאים שמפעילים פעילויות סיטונאיות, וסיטונאים שמחזיקים בפעילות קמעונאית. אנחנו פועלים באמצעות אתר, ואין לנו סוכנים פרונטליים או סוכנויות כחלק מהמדיניות - את הזירה הזאת אנחנו משאירים לסוכני הנסיעות שפזורים ברחבי הארץ, שמייצגים אותנו מול הקהל הישיר, כל אחד בטריטוריה שלו".

- האם הצרכן הפרטי מסבסד את המחירים הנמוכים שאתם מציעים במסגרת המוסדית?

"חד-משמעית לא. היתרון של מועדון צרכנות או ועד עובדים הוא שזה מתוכנן מראש לתקופה ארוכה. אנחנו מתחייבים על מאות ואלפי נוסעים, ובאמצעות כוח הקנייה משיגים מחירים מוזלים".

- בעולם התיירות יש גידול דרמטי בקרב המזמינים אונליין, גם מאתרים בינלאומיים. איך אתם מתמודדים עם תחרות כזו ועם צרכנים הרוכשים בנפרד כל רכיב בחבילה?

"העולם הוא גלובלי, והתחרות על הצרכן הישראלי היא לאו דווקא של גופים ישראליים, וזה מחייב אותנו להיות מצוינים. הרכבת חבילה עצמאית אפשרית גם אצלנו. עם זאת, העלות של חבילה תהיה לרוב נמוכה יותר, בעיקר אם היא מוזמנת מראש.

"היתרון שיש לנו להציע בסביבה התחרותית הזו הוא המשאב האנושי. תיירות הוא מקצוע שנרכש עם ותק, ולא באוניברסיטה. יש פה אנשים מיום הקמת החברה, והם מכירים את השוק בימים יפים יותר ופחות, כולל במלחמות. יש לנו צרכנים שטסים אתנו לאורך שנים, הם תמיד ירימו טלפון לבדוק אם יש לך את המוצר, לפני שהם מחפשים במקומות אחרים. בסופו של דבר, עם כל הכבוד למחיר, זה ענף שירותי".

יורם מוטעי

תפקיד: מנכ"ל קשרי תעופה

אישי: בן 51, נשוי ואב לארבעה, תושב מכבים

מקצועי: היה סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי בארקיע. מנכ"ל קשרי תעופה זה 12 שנה

השכלה: רואה חשבון

עוד משהו: חובב דיג

קשרי תעופה

תחום פעילות: הפעלת טיסות שכר, שיווק חבילות תיור ושירותי תיירות

חברות-בנות: דרך החופש (טיולים מאורגנים), סנורמה (זכיינות קרוזים), תור לינק (חבילות ספא למזרח אירופה), אוטו יורופ (השכרת כלי רכב), טוסו (אתר אינטרנט)

בעל השליטה: אייל סגל

שנת הקמה: 1984

מספר עובדים: 220

צרו איתנו קשר *5988