"אנשי מכירות לא נחים. רק פעם ברבעון, וגם זה – אם הצלחת"

גל הזלקורן הצטרף לנייס כשהעסיקה 200 עובדים, שצמחה מאז לכ-3,000 איש, במהלך הזמן הזה ניהל צוות מכירות של איש שייצרו מעל ל-100 מיליון דולר הכנסות בשנה • בפרק החמישי של "עוד פודקאסט למכירות" אדיר צימרמן שוחח איתו על תפקידו של איש המכירות, ומה ההבדל בין למכור בחברה גדולה לעומת סטארט-אפ קטן

גל הזלקורן / צילום: יחצ
גל הזלקורן / צילום: יחצ

"זו הייתה החלטה מאד קשה, לקום ולעזוב עסקה כזאת מתוך ידיעה שייתכן וההזדמנות לא תחזור. מצד שני, הבנו שיש פער בין מה שמכרנו למה שהלקוח רצה, וכמי שאחראי על ייצוג החברה אל מול הלקוח - הבנתי שאין פיתרון אחר. קמתי והלכתי".

זו לא הייתה הפעם הראשונה בה גל הזלקורן "ויתר" על עסקה, אלא שהפעם - היה מדובר בעסקה בשווי מצטבר של מעל למיליון דולר. ובכל זאת, מי שהחל את דרכו בתעשיית ההיי-טק ה"מסורתית" ועבד בתפקידי מכירות בנייס, רדקום וחברות נוספות, חצה את הקווים ועבר לעבוד עם סטארט-אפים בתחילת דרכם. כיום הזלקורן משתמש בניסיונו כאיש מכירות כדי לייעץ, וכן משמש כמשקיע אנג'ל.

"אין באמת מנוחה לאיש המכירות", הוא מספר בפרק ה-5 של עוד פודקאסט למכירות. "כשנכנסתי לתפקיד סיפרו לי שיש יום אחד כזה, בסוף רבעון. אם הצלחת - אתה יכול לנוח ביום הזה על זרי הדפנה; אם פחות הצלחת - תקבל מכות. אבל בכל מקרה, היום הזה נגמר - והמנוחה נגמרת איתו".

הזלקורן הוא איש מכירות ותיק שגידל תחת ידו עשרות אנשי מכירות מהמובילים בישראל, חלקם הפכו להיות בעצמם סמנכ"לי מכירות. הוא החל את דרכו בתחתית "שרשרת המזון" של עולם המכירות כ-Pre-sales והצטרף לחברת נייס כשהעסיקה 200 עובדים. בעת שעזב את תפקידו בחברה, עבדו בה כבר מעל ל-3,000 איש, ואילו הזלקורן עצמו צמח מלמטה עד כדי ניהול צוות של 200 אנשי מכירות שמייצרים מעל ל-100 מיליון דולר הכנסות בשנה לחברה.

"מה שניסיתי להנחיל לכל מי שעבד איתי לאורך השנים, הוא שהתפקיד שלנו כאנשי מכירות הוא לייצג את החברה שאנו מוכרים עבורה", מחדד הזלקורן. "אמנם התפקיד שלנו נקרא, 'מכירות', אבל בפועל יש לנו אחריות מרחבית על הפעילות של החברה שאנו מייצגים. זה ניואנס שנשמע קטן, אבל הוא משמעותי - ובגללו לא לקחתי עסקאות מסוימות, למרות שהיו תורמות למכירות של החברות שעבדתי בהן בטווח הקצר".

אחת מהתמחויותיו של הזלקורן הינה תחום ה-Indirect Sales, קרי שימוש בערוצי הפצה, שיתופי פעולה ומערכות יחסים בכדי למכור את מוצר החברה. "מדובר בהרבה עבודה שנעשית מאחורי הקלעים", הוא מבהיר. "אבל במידה וזה מצליח - ניתן לייצר מכירות בהיקף גדול, עם צוות מכירות אורגני קטן יחסית".

ובכל זאת, הזלקורן לא ממליץ בהכרח ליזמים של סטארט-אפים בתחילת הדרך, לפנות תחילה לערוץ המדובר: "אני מתקשה לראות מנכ"לים צעירים מפנים זמן ומשאבים כדי לעשות זאת נכון", הוא אומר. "וחוצמזה, חברה שעדיין לא מכרה בעצמה את המוצר שלה ב'שטח' ולא יודעת בוודאות מהו ה-Product Market Fit שלה, תתקשה מאד לעשות זאת דרך אחרים".

מהו תפקידו של איש המכירות, ומדוע הוא אחראי על יותר מ"רק למכור"? איך מבצעים סטארט-אפים את המכירות הראשונות ללקוחות? מה ההבדל בין מכירה ישירה למכירה ללא ישירה, וכיצד ניתן להשתמש בשתי הטכניקות נכון בסטארט-אפים בתחילת הדרך? האזינו לפרק החמישי של "עוד פודקאסט למכירות" - וגלו.

**

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן , מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב , יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) ו גיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

צרו איתנו קשר *5988