קשובים ללקוחות: איך להגדיל את מכירות בעזרת ניתוח מידע

"איך מגדילים את המכירות תוך שימוש במידע? הנה דוגמא טובה: היה לנו ב-Gong.io לקוח שמוכר ציוד למסעדות שכלל גם חומרה וגם תוכנה. זיהינו שאנשי המכירות הטובים שסגרו הרבה עסקאות, מזכירים בשיחת המכירה הראשונה קודם את התוכנה, ורק אחר כך את החומרה - ולכן, המלצנו לכל אנשי המכירות לעשות זאת באופן גורף. רק השינוי הזה הגדיל את המכירות בכ-15%".

אם יש מישהו שמבין במכירות, זה עמית בן דב. הוא היה בכיר בחברת ClickSoftware (שלאחרונה נמכרה, בפעם השנייה, במיליארד וחצי דולר, לחברת Salesforce) ולאחר מכן הקים את SparkThis; מאוחר יותר כיהן כסמנכ"ל השיווק של חברת Panaya - חלוצת ה-Inside Sales (מכירות מרחוק) הישראלית - ובשנת 2012 שימש כמנכ"ל של הסטארט-אפ Sisense, שגדל לגודל אורגני בן 150 איש בתוך שנתיים וחצי, שהובילו למכירות של עשרות מילוני דולרים.

כיום, בן דב הוא מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת Gong.io המעסיקה כיום כ-120 איש- חצי מהם בישראל וחצי בסן פרנסיסקו. לאחרונה השלימה סבב גיוס נוסף בהיקף של 40 מיליון דולר בהובלת Battery Ventures, מה שמעמיד את סך הגיוסים שלה על 68 מיליון דולר סה"כ. בפרק מספר 14 של סדרת "עוד פודקאסט למכירות" שוחחנו עם בן דב על מה ניתן ללמוד מאיסוף דאטה על אנשי המכירות שמשתמשים בשירותים של Gong.io - אשר פיתחה מערכת שמנתחת שיחות בין נציגי מכירות ללקוחות פוטנציאליים.

"ספרי מכירות כיום מתיישנים והופכים ללא רלוונטיים במהירות גדולה יותר מבעבר", מבהיר בן דב. "זה קורה כי מה שהיה נכון לפני חצי שנה, לא בהכרח נכון להיום: המוצר השתנה, המתחרים השתנו וכוחות השוק השתנו, ולכן צריך מערכת שכל הזמן לומדת ועוזרת לתקן וזה הרבה יותר חזק מספרים".

גונג, כאמור, פיתחה מערכת שמנתחת שיחות בין נציגי מכירות ללקוחות פוטנציאליים, באמצעות שימוש בבינה מלאכותית ולמידה עמוקה (Deep Learning), ומציגה לאיש המכירות דוח שמתבסס על ניתוח של יותר מ-100 פרמטרים שונים וכולל את החלקים החשובים בשיחה. בין הפרמטרים המנותחים - שאלות ששאל הלקוח, ההתנגדויות, כוונות קנייה, רגשות אכזבה והתלהבות, ועוד. כך, מאפשרת המערכת של גונג לצוותי מכירות לזהות חוזקות, תחומים לשיפור ואתגרים המתעוררים תוך כדי שיחות המכירה של הארגון, ולמעשה עוזרת לאנשי מכירות ומנהלי מכירות לשפר את הביצועים שלהם.

אין דבר שהוא בלתי אפשרי

בן דב נזכר איך תקופתו בחברתPanaya הוכיח כי תהליך המכירות נסגר באופן משמעותי מפסיכולוגיה של אנשי המכירות: "אין דבר שהוא בלתי אפשרי. צריך לנסות ולהעז, כי הרבה פעמים הגבולות שאנחנו מציבים לעצמנו אינם אמיתיים", הוא מסביר. "כשהתחלנו למכור מרחוק ב-Panaya, סדרי הגודל של המכירות היו בעשרות אלפי דולרים, וחיפשנו את הלקוח הראשון שישלם שש-ספרות (מאות אלפי דולרים), ואז הגיע לקוח גדול ושלחנו לו הצעה של 126 אלף דולר, כאשר היינו מוכנים נפשית שאם במשא ומתן ירד המחיר מתחת למאה אלף דולר אנחנו מבטלים את העסקה. לשמחתנו העסקה נסגרה, וכמה ימים אחרי סגירת העסקה, אחד מאנשי המכירות בחברה כבר סגר עסקה הרבה יותר גדולה. מה שמוכיח שיש כאן גבול פסיכולוגי - וכאשר אנשים חושבים שאי אפשר אז הם גם לא מצליחים, וברגע שרואים מישהו שובר איזשהו גבול, אז פתאום כולם יכולים" .

איך מקימים את ארגון מכירות? מה היא הפרקטיקה הנכונה, מכירה מרחוק או פנים מול פנים? איך בונים ארגון מכירות שהוא גלובלי? מהם האתגרים בהקמת ארגון המכירות בישראל? ומדוע חברות מקימות את גוף המכירות שלהם בארצות הברית?

האזינו לפרק

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond, ויו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.