“אנחנו לא רוצים לבוא ליזמים שזקוקים לכסף מעמדה של 'טורף'"

עם הון של כ-30 מיליארד ד', קרן אינסייט פרטנרס האמריקאית היא מהמשקיעות הדומיננטיות בישראל ובעולם כולו, שמתמקדות בחברות תוכנה • הילארי גושר, שותפה בקרן, מספרת ל"גלובס" על תפיסת ההשקעות, על היתרון של עבודה מהבית, ונותנת עצות ליזמים: "הלקוחות הקיימים הם החמצן שלכם"

הילארי גושר  / צילום: אינסייט פרטנרס
הילארי גושר / צילום: אינסייט פרטנרס

כשהתחרות על השקעה ביזמים מוכשרים ומבוקשים היא גבוהה, קרנות הון סיכון צריכות להציע יותר מאשר רק כסף. הן מציעות קשרים, סיוע ביצירת שיתופי פעולה עסקיים, תמיכה וליווי שוטף. הכל כדי להפוך את עצמן לאטרקטיביות ולזכות בעסקאות הנחשקות.
סגנון כזה של השקעה נחשב אקטיביסטי, אך מזן שונה מזה שנראה בשוק. במקום להתערב באמצעות כוח וכפייה, הקרנות הללו מעמידות כלים לרשות היזמים, ומציעות עזרה. כמובן שהתערבות כוחנית לא נעלמה, ואולי אף מתחזקת שוב בזמן הקורונה, אך באופן כללי, בשנים האחרונות, הגישה שרואה במשקיעים וביזמים שותפים לדרך, תפסה את קדמת הבמה.

הקרן שמובילה את הגישה הזו, היא אינסייט פרטנרס האמריקאית, אחת הקרנות הבולטות כיום המשקיעות בחברות תוכנה בשלבי צמיחה. אחד הדברים שמבדלים את אינסייט והופכים אותה לאחד המשקיעים הנחשקים עבור חברות צמיחה כיום, הוא התמקדותה ביצירת ערך לחברות הפורטפוליו שלה. הקרן מפעילה צוות שנקרא "OnSite" (אונסייט), הממוקם בניו יורק ומונה כ-50 עובדים. הצוות מחולק לתתי צוותים המכונים מרכזי מצויינות, בתחומים כמו פיתוח, מוצר, שיווק ומכירות, גיוס טאלנטים, פיתוח עסקי ואסטרטגיה. כאשר חברה מקבלת השקעה מהקרן, היא מקבלת ליווי צמוד מכל אחד מהצוותים הללו לצוות המקביל בתוך החברה.

את אונסייט הגתה והקימה הילארי גושר, שותפה בקרן מאז שנת 2000, וכן מרצה באוניברסיטת קולומביה על יזמות הייטק ופעילה לקידום נשים בעסקים בארה"ב.
"אנו ניגשים לנושא של צמיחה כמדע. האומנות באה מהיזם, אבל המדע יכול להגיע מהמשקיע", אומרת גושר בראיון ל"גלובס". "אנחנו מונעים מנתונים ויש לנו 10-15 שנות נתונים על החברות שלנו, כמו מה הגודל הנכון של ארגוני מכירות בשלבי הצמיחה השונים של חברות, מה צריכה להיות מידת הפרודוקטיביות של אנשי מכירות חדשים, מהי העלות הנכונה של רכישת לקוחות, ובתוך כמה זמן צריך לראות החזר של העלות הזו. החברות שלנו מוצאות את זה מאוד מועיל, מכיוון שאנו יכולים לומר להם, ‘תראו, חברות אחרות כמוכן עשו את זה וזה גורם להן לכך’".

לאורך שנות פעילותו של צוות אונסייט, הוא ליווה כ-200 חברות הייטק שונות, בהן השקיעה הקרן. את הניסיון שלהן גושר וצוותה חולקים עם החברות בהן הקרן משקיעה כיום. אינסייט פרטנרס, שמנהלת לא פחות מ-30 מיליארד דולר, חתומה על השקעה בכמה מחברות התוכנה הבולטות במדינה, כמו מאנדיי, וויקס, ארמיס, Jfrog ולייטריקס. בדצמבר האחרון הקרן האמריקאית פתחה לראשונה נציגות בישראל, שהיא גם המשרד הראשון שלה מחוץ לארה"ב.

הראיון עם גושר נעשה באמצעות זום, כאשר גושר מחוברת לשיחה מסלון ביתה. מדי פעם נשמעות נביחות ברקע והיא מתנצלת. "זה הכלב שלנו", היא אומרת. עם תחילת משבר הקורונה, כל עובדי הקרן עברו לעבוד מהבית, וכך גם גושר וצוותה. "כל אחד ממרכזי המצוינות שלנו מחזיק שולחנות עגולים ברשת מדי שבועיים. בפעם האחרונה היו לנו 30 או 40 משתתפים וכולם דנו באיך נראה הנורמלי החדש, איך לחזור למשרד באופן בטוח? איך יוצרים ריחוק חברתי במשרד? האם אנשים יידרשו ללבוש מסכות? האם כדאי להעמיד חלונות פרספקס (חלונות זכוכית למגן מפני קורונה)?".

מה העצה שלך ליזמים שמתמודדים עם השוק של היום?
"בשוקי צמיחה נהוג להתמקד באופן בו חברה מקבלת לקוחות חדשים, ובזמן ששמירה על לקוחות קיימים היא חשובה, אין עליה את אותו הפוקוס. אבל בסביבה הנוכחית הלקוחות הקיימים שלך כיזם הם חמצן, והם שעוזרים לך להתגבר על הסערה. בסופו של יום, אם חברה מדממת, אין הרבה שאנחנו יכולים לעשות, במיוחד חברות בתחומי הנסיעות והאירוח, אבל חשוב לנו לוודא שהחברות שלנו יהיו יצירתיות מאוד בכל הקשור לתמיכה בלקוחות שלהן".

אינסייט היא קרן ותיקה שעברה הרבה משברים. את מאמינה שהמשברים הקודמים הם ברי השוואה למה שקורה היום?
"אנחנו בזמנים חסרי תקדים, וברור שלאף אחד אין מספיק נתונים כדי לכייל מהו הנורמלי החדש. איש אינו יודע מה קורה ומעולם לא הייתה לנו סביבה בה הכלכלה כולה נסגרה. מסעדות נסגרות, אין אף אחד שטס, פגישות עסקיות מבוטלות, והכל בזום.

"למרות זאת, אני חושבת שיש הרבה ללמוד מניסיון קודם בהתמודדות עם משבר, וזה הערך שמשקיע כמונו יכול להביא לחברות שלנו - שראינו את הדפוסים האלה כבר בעבר. בסקר שערכנו לאחרונה, בדקנו כמה זמן לקח לחברות שהתמודדו עם המשבר של 2008 לחזור לשיעורי צמיחה זהים למה שקדם למשבר. מצאנו שלקח להן שנתיים שלוש. אנו מיישמים את אותו ההיגיון לחברות שלנו היום, ואומרים להן שצריך לצפות למשבר כלכלי עם אבטלה גבוהה ועם השפעה רחבות, שלחלקן אנחנו עדיין לא מודעים".

"להיות חסרי רחמים בשימור מזומנים"

הסקר שערכה גושר וצוותה, וניתוח הנתונים שעלו ממנו, מעלים מספר מהלכים ששירתו חברות צמיחה שהצליחו לצאת מהמשבר הכלכלי הקודם. ראשית, בצד ההגנה, אומרת גושר, "אחד הדברים היה שחשוב זה להיות חסר רחמים בנוגע לשימור מזומנים, ולוודא שיש לכם מספיק למקרה שיהיה קשה לגייס הון בשוק הזה, וגם במקרה שלקוחות לא קונים. זה אומר לבדוק היטב את העלויות הכוללות שלך ולהבין את ההוצאות שלך ולוודא שכל השקעה שלך תניב החזר גבוה יותר. הדבר השני היה הגנה אגרסיבית על הכנסות קיימות - להיות ממוקד בלקוחות ולוודא שהלקוחות נמצאים במקום הראשון. לוותר להם על תשלומים או לתת להם להתנסות במוצרים בחינם, הם דברים שלקוחות מעריכים בטווח הרחוק, ובטווח הקרוב עוזרים לוודא שההכנסות נשארות שטוחות".

"בצד הפרואקטיבי, היתה הרבה השקעה אסטרטגית בצמיחה. אפשר לגייס באופן אסטרטגי טאלנטים שלמרבה הצער מפוטרים על-ידי אחרים. אפשר לחשוב באופן אסטרטגי על עסקאות רכישה או מיזוג, כי יש כמה חברות פנטסטיות שבסביבה הזו פשוט לא יוכלו לגייס הון ועשויות להפיק תועלת משילוב עם חברה גדולה יותר. זה אומר לעיתים קרובות גם להשקיע במו"פ, וכל המנכ"לים שדיברנו איתם אמרו שהם הכפילו את הוצאות המו"פ, ושהם באמת הסתכלו איך הם משפרים את המוצר כדי שיוכלו לצאת מזה במצב חזק יותר", היא מוסיפה. חלקים מהסקר והניתוח הופיעו ב"גלובס" בשבוע שעבר.

איך אתם חושבים על השקעות חדשות בתקופה הנוכחית?
"החברות שלנו ממומנות היטב, והתמקדנו בלוודא שהן חושבות על המצב במונחים של 24 חודשים לפחות - איך הן עוברות את השנתיים הבאות. כך גם בהשקעות חדשות. בדרך כלל, משקיעים חושבים על התמחור של חברה פרטית כעל פונקציה של הצמיחה הצפויה לה ב-12 החודשים הקרובים. אם נניח שהצמיחה של 12 החודשים הבאים הפכה למעשה לצמיחה של 24 החודשים הבאים, אז חברה שצפתה להכפיל את הכנסותיה מ-10 מיליון דולר ל-20 מיליון תעשה זאת עד סוף 2021 ולא עד סוף 2020.

"אנחנו צופים שתהיה צמיחה, אבל המדרון פשוט לא יהיה תלול באותה המידה. אז איך מתמחרים חברה שבה חשבתם שיהיו 20 מיליון דולר השנה, אבל ייקח עוד זמן להגיע לשם? למשקיעים, בוודאי משקיעים מעורבים, הדבר שמעניין הוא מכפיל הכסף שלהם בסוף הדרך. לכן החברות הטובות לא יראו לעיתים קרובות שינויים מסיביים בשווי. לעומתן, אצל החברות בהן יש הרבה יותר אי וודאות לגבי ההחזר, יראו נפילה בהערכת השווי. שם יש משקיעים שעשויים לבחור לחכות עם עסקאות ולראות איך המשבר מתפתח.

"היום, כשחברות נאבקות להתמודד עם הסביבה הנוכחית, מה שאנחנו כמשקיעים לא רוצים לעשות זה ללחוץ על החברות האלה, ולבוא מעמדה של ‘טורף’ שיש לו כסף להשקיע, כשאנחנו יודעים שהיזם יצטרך כסף. תזת ההשקעה שלנו נשארת כמו שהייתה: להמשיך לקיים יחסים ארוכי טווח עם חברות טובות, לתמוך בהן בכל דרך שנוכל במשבר וגם אחריו. לא סגרנו שום עסקה מאז תחילת המשבר, אבל אנחנו עדיין רואים עסקאות ויש לנו הרבה עסקאות בשלבי בדיקות נאותות" (מאז הראיון, אינסייט הודיעה על חמש עסקאות השקעה שנסגרו. י"י).

"כשעובדים מהבית, זה דווקא מקרב"

בתור מי שעוסקת בהכללה וגיוון של נשים בעולם העסקים, את חושבת שחברות עדיין יכולות וצריכות לחשוב על זה בזמן משבר?
"כן, אני חושבת שלא מדברים על גיוון והכללה כל כך הרבה בזמן הזה, אבל זה לא אומר שהנושא ירד מסדר היום. זו תנועה פרוגרסיבית מתמשכת שכבר לא ניתן לעצור אותה, כי הנשים עצמן מצאו קול. עבודה מהבית הופכת את המגרש לשטוח אפילו יותר ויוצרת דמוקרטיזציה של כוח העבודה. בתקופה הזו, שבה כולם עובדים מהבית, נשים לא צריכות לעזוב את המשרד מוקדם יותר כדי לקחת את הילדים לרופא. כולם נמצאים בסלון שלהם, הילדים מתרוצצים מסביב בפיג’מה והכלב נובח מהחדר השני, וזה מאוד מקרב - דווקא עכשיו כשכולנו רחוקים זה מזה.

"שמתי לב גם שכדי לעבוד בצורה יעילה, כולם צריכים לתקשר וכולם בזום, ואי אפשר שקבוצה קטנה של אנשים ייצאו יחד לצהריים וישכחו להזמין את הקולגות שלהם, או ידברו על משחק הספורט האחרון שמעניין רק אותם. וכך אין את הרעיון הזה של קליקות של החבר’ה, שהם על פי רוב גברים שחיים בעולם הקטן שלהם ולא כוללים אותנו. עכשיו זה ברור שלא משנה מה המין שלך או מאיזה מיעוט אתה, אתה יכול לבצע את עבודתך ביעילות. הרעיון הוא שהכישורים חשובים, והיכולת שלך לבצע את העבודה שלך היא חשובה, והמחויבות שלך לארגון חשובה - השאר לא רלוונטי".

לסיום, מה עוזר לך להישאר אופטימית בימים אלה?
"בהשוואה ללפני עשור, גודל שוק התוכנה הכפיל את עצמו וגדל במיליארדי דולרים. כיום, כל חברה היא חברת תוכנה, כי כל חברה זקוקה לתוכנה כדי לפעול. אפילו שארגונים גדולים אמרו שהם עשויים להאט את התקציבים שלהם, הם עדיין זקוקים לתוכנת אבטחת סייבר, הם עדיין צריכים תוכנת ענן, הם עדיין צריכים תוכנה שעוזרת להם ליצור קשר טוב יותר עם הלקוחות. הם עדיין זקוקים לתוכנת שיתוף פעולה מרחוק. אם אני מסתכלת על כל המאפיינים השונים, אני מרגישה שאנחנו פשוט ברי מזל כמשקיעים, לעבוד עם חברות שבונות תוכנות טובות וחזקות שיש להן ביקוש חזק.

"זו גם סביבה עם הרבה אילוצים וזה בדיוק סוג הסביבה בה חברות באמת יכולות להצליח. כשאתה עם הגב אל הקיר, אתה יצירתי יותר ונחוש מתמיד. אחת המנכ"ליות שלנו מנהלת חברה בתחום הקייטרינג העסקי, והיא נאלצה לפטר הרבה אנשים בגלל הקורונה, כי אין יותר משרדים ואין קייטרינג עסקי. היא אמרה לי, ‘הילארי, בהתחלה, עברתי את כל שלבי האבל: הכעס, העצב, האכזבה, ועכשיו כשאני אחרי זה, אני באמת חושבת שלעולם לא צריך לתת למשבר טוב להתבזבז. זו הזדמנות עבורנו להעריך מחדש מהם הפרויקטים שבאמת הגיוניים, כיצד אנו מודדים את הערך המצטבר של כל דולר של השקעה וכיצד אנו תומכים בלקוחות שלנו ובענף". 

הילארי גושר

שותפה בקרן אינסייט פרטנרס ועובדת בקרן 20 שנה ● היא הקימה את צוות אונסייט בקרן, שתומך בחברות הפורטפוליו של הקרן בכל תחומי פעילותן ● לפני כן הייתה מנהלת ב- The Monitor Group ● היא בעלת תואר שני במנהל עסקים מ-INSEAD בצרפת ותואר ראשון בהיסטוריה כלכלית מאוניברסיטת נטאל, דרום אפריקה ● גושר מתגוררת בניו יורק , ואוהבת רכיבה על אופניים. היא צלחה מספר מסלולים בטור דה-פראנס, ביניהם מון ונטו, שידוע כאחת העליות התלולות ביותר במירוץ

גלובס טק:
רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא?
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988