בדיפלומטיה גישה של "משחק סכום אפס" מובילה לאפס הישגים

בעולם המודרני עדיף למצוא את האינטרס המשותף, שממנו ירוויחו שני הצדדים ולא רק להתעקש על הפסד של הצד השני • מנהיגים אמתיים צריכים לדעת להעביר את המסרים האלו לבוחרים שלהם ולהפסיק לשקר על מחיר ההישגים שלהם

חתימת הסכם השלום עם איחוד האמירויות ובחריין בבית הלבן / צילום: Alex Brandon, AP
חתימת הסכם השלום עם איחוד האמירויות ובחריין בבית הלבן / צילום: Alex Brandon, AP

כדיפלומט בדימוס אני נשאל לעתים מה המרכיב החשוב ביותר לדיפלומטיה מוצלחת. התשובה שלי היא שהמרכיב הזה הוא יכולת לקדם יחסים בין מדינות לתחום ה-win-win ולהרחיקם מתחום ה-"משחק סכום אפס".

יתכן שלרבים התשובה תישמע טריוויאלית, אבל ניסיון חיי לימד אותי שהטבע האנושי נוטה להעדפה של השגת ניצחון על הזולת במקום השאיפה לשפר את מצבנו אם המשמעות היא שגם הצד השני מרוויח.

הנטייה הזאת התבהרה לי בצורה מובהקת בתרגיל שערך פרופסור מבית הספר למשפטים של הרווארד בתחילת סדנה למשא ומתן שבה השתתפתי. הפרופסור ביקש מאיתנו להתחלק לזוגות ולהתכונן ל"הורדות ידיים". הוא ציין שבכל פעם שמי מאתנו יצליח להוריד את ידו של השני לשולחן הוא יקבל 10 דולר. רוב הזוגות בכיתה רבת המשתתפים החלו מיד להיאבק עם בן או בת הזוג ורק מעטים הבינו, שאם ישתפו פעולה ויאפשרו זה לזה להוריד את היד לסירוגין הם יוכלו "לעשות קופה" הרבה יותר גדולה מאשר לנצח בהתמודדות.

הייתה זו קבוצה של סטודנטים בהרווארד שהיו אמורים לעשות את השיקול הרציונלי של רווח והפסד ובכל זאת רובנו טעינו. הנטייה האנושית אכן נוטה לבחור בניסיון לנצח ולא ביצירת ערך משותף.

העדפה שלא משרתת אותנו בעולם המודרני

יתכן שמדובר באינסטינקטים שנשארו באנושות מתקופות בהן האדם נאבק על הישרדותו בג'ונגל והברירה אכן הייתה ניצחון או מוות, אבל בעולם המודרני הנטייה הזאת אינה משרתת אותנו אלא להיפך. מעניינת העובדה שבעברית יש תרגום למושג האנגלי - zero sum game אבל אין תרגום למושג win-win. יתכן שהעובדה הזאת מוסברת בכך, שהעם היהודי נשאר בסיטואציות הישרדותיות מאוחר יחסית לתוך העידן המודרני ושגם עכשיו, כשיש לנו מדינה וצבא החזק ביותר באזור, אנחנו עדיין חשים אינסטינקטיבית מאוימים קיומית.

התובנה שאין קונפליקט בין אמפתיה לזולת לבין הצורך הלגיטימי לקדם את האינטרסים הייחודיים שלנו, הכרחית לדיפלומטיה אפקטיבית, שכן תפקיד הדיפלומטים הוא לקדם הסדרים מועילים עם ידידים וגם עם אויבים. הבנת האינטרסים של הצד השני, גם כשהצד השני הוא יריב משפרת את יכולתנו לקדם את האינטרסים שלנו ולייצר ערך משותף.

גם עם יריבים יש אינטרסים משותפים כפי שאפשר ללמוד מהאופן שבו מקדמת ישראל בצדק את יחסיה עם קטאר, אף שקטאר תומכת בתנועת "האחים המוסלמים" העוינת אותנו. זאת מתוך הבנה שלקטאר יש מנופים על חמאס שאינם נמצאים בידנו וגם לא בידי שותפנו המצרים ואנחנו חייבים מנגנונים למניעת ולסיום מעגלי לחימה. חבל שדווקא את השותפים הפלסטינים הטבעיים להסדר בתנועת הפתח אנחנו "מייבשים" ומשתמשים בקטאר כדי לחזק את יריביהם בחמאס על חשבונם.

האתגר כמובן הוא שהגישה של מציאת המכנה המשותף היא במקרים רבים אינה פופולרית מבחינה פוליטית והציבור מצפה לראות ניצחונות ולא הישגים של פשרה שהם פחות דרמטיים ו"סקסיים".

גם אם טראמפ צודק ארה"ב נפגעה ממלחמת הסחר עם סין

הדוגמאות לכך רבות מספור, אך אציג כמה מהן מהזירה האמריקאית. מלחמת הסחר שהנשיא טראמפ הכריז על הכלכלה הסינית, גם אם יש לארה"ב טיעונים צודקים בדרישה לשינוי בהתנהלות הסינית הביאה לפגיעה בכלכלה העולמית והאמריקאית במקום לשפר את המצב על ידי משא ומתן שבו נלקחים בחשבון גם האינטרסים הסיניים.

טראמפ העדיף להאשים את סין ואת ארגון הבריאות העולמי במשבר הקורונה במקום לנסות לקדם שיתוף פעולה בינלאומי במניעת המגיפה כפי שעשה אובמה כשהצליח על ידי שיתוף פעולה בינלאומי להתגבר על מגפת האבולה כאשר פרצה באפריקה במקום להאשים את האפריקאים.

הניסיון של הנשיא בוש לנצח את הטרור על ידי חיסול משטר הבעת' בעיראק והטאליבן באפגניסטאן, הביא לעלייה של אל קאעידה ודאע"ש ולחיזוק בכוחה של איראן שאויביה משני הצדדים הגאוגרפים הובסו ועיראק הפכה למדינה כאוטית בשליטה שיעית.

דוגמה נוספת היא החלטתו של הנשיא טראמפ לפרוש מהסכם ה-JCPOA בין המעצמות לאיראן כדי "לנצח את איראן", שגרמה לכך שאיראן קרובה הרבה יותר לפצצה גרעינית מאשר הייתה לאחר ההסכם - הקואליציה הבינלאומית שהוקמה בעמל רב על ידי אובמה התרסקה; ובתוך איראן התחזק המחנה הקיצוני בראשות משמרות המהפכה, בעוד שמתונים בהנהגה האיראנית שהעדיפו כלכלה מתפקדת מאשר הגמוניה אזורית נחלשו.

נתניהו שיקר כשטען שאין הסכמה על מכירת מטוסים לאיחוד

ברור לגמרי שאי אפשר להתעלם מהפוליטיקה הפנימית ולמנהיגים יש צורך לספק לאזרחים ניצחונות, אבל אחריותם של מנהיגים היא להסביר לציבור שדווקא על ידי פשרות אפשר להשיג יותר. במקום זאת אנחנו עדים לתופעה של מנהיגים שמשקרים לציבור שלהם אפילו כשנכפית עליהם פשרה, כפי ששמענו את נתניהו שטען שאין הסכמה על אספקת מטוסי חמקן לאיחוד האמירויות ואין סיכום על מניעת סיפוח.

הגישה הזאת נכונה גם בכל מה שקשור בדיפלומטיה ציבורית. רבים במחוזותינו חושבים שעיקר תפקיד הדיפלומטים הוא לנצח בוויכוחים על צדקת דרכה של ישראל. הניסיון שלי לימד אותי שהמשימה של דיפלומטים אינה לנצח בוויכוח, אלא להגיע ולהתחבר ל"לב ולמוח" של קהלי היעד ואת זה אפשר להשיג דווקא על ידי דיאלוג ו-engagement. בוויכוח אנחנו רק משכנעים את המשוכנעים ולא מגיעים ל"לב ולמוח" של הגורמים הניתנים להשפעה.

תפקיד הדיפלומטים הוא להתעקש ולנסות לקדם פתרונות שמייצרים עבורנו ערך כאשר גם הצד השני מרוויח ולהציג אותם באומץ בפני מקבלי ההחלטות. שיתוף פעולה בניסיון העקר לנצח במשחקי האשמות (blame game) שאינם פותרים ואינם מקדמים את האינטרסים האמיתיים של המדינה הוא בבחינת בגידה במקצוע שלנו.

הדוגמה הקלסית לצורך בדיפלומטיה להשגת הסכם של win-win היא נוסחת "פתרון שתי המדינות" לסכסוך עם הפלסטינים שמאפשר לישראל להיות מדינה הלאום של העם היהודי ודמוקרטיה בעת ובעונה אחת בהתאם לחזון הציוני ומאפשרת לפלסטינים הגדרה עצמית וסיום הכיבוש. הדיפלומטיה הישראלית צריכה לפעול להשגת הפתרון הזה כיעד המרכזי של מדינת ישראל. 

הכותב הוא דיפלומט לשעבר, חבר ועד מנהל במיתווים - המכון הישראלי למדיניות-חוץ אזורית. בעבר, שימש כיועץ המדיני לנשיא פרס, ושימש כקונסול כללי בבוסטון. חבר בוועדת ההיגוי של יוזמת ז'נבה

צרו איתנו קשר *5988