יו"ר החברה הישראלית שזינקה ב-1,000%: "השתלטנו על שוק בדיקות הדם מקניה עד מאוריציוס"

משה בן שאול מדבר על הפעילות הצומחת של אילקס, על הקשיים שנלוו לרכישת מדטכניקה, ועל ההזדמנויות שהביאה הקורונה • תמי גלילי, מנכ"לית אילקס: "כבת למשפחת הבעלים אני לא חיה על הבונוס השנתי. לא אדאג לשנה אחת טובה בידיעה שבשנה הבאה כבר אהיה בחברה אחרת"

משה בן שאול ותמי גלילי / צילום: שלומי יוסף, גלובס
משה בן שאול ותמי גלילי / צילום: שלומי יוסף, גלובס

ב-2011, כשאילקס מדיקל של ד"ר משה בן שאול השלימה את רכישת השליטה (54%) בחברת שיווק הציוד הרפואי מדטכניקה תמורת 260 מיליון שקל - קשה היה לדמיין לאן תגיע החברה בתוך כעשור.

בתחילת הדרך נראה היה כי העסקה לא עולה יפה. מדטכניקה איבדה כמה חוזי שיווק של חברות מובילות, הכנסותיה ירדו והעובדים וההנהלה לא היו מרוצים מהשידוך. מניית מדטכניקה נפלה, וגררה מטה גם את אילקס, הפועלת בתחום שיווק בדיקות מעבדה, אשר נותרה עם חובות גדולים לבנקים, בעוד שהנכס שרכשה הולך ודועך. כך, מעת שנרכשה השליטה במדטכניקה ועד השפל שרשמה בשנת 2012, ירדה מניית אילקס ביותר מ-70%.

זאת ועוד, המיזוג הפנה את תשומת הלב של המשקיעים לכפל התפקידים של בן שאול באילקס (מנכ"ל ויו"ר), לשכר שלו - שהוצמד לביצועי אילקס ועלה דרמטית לאורך השנים, ולבני המשפחה שהציב ברוב עמדות ההנהלה. בסופו של דבר אולץ בן שאול להחזיר כ-13 מיליון שקל מן השכר שקיבל לאורך השנים באילקס. כשביקש בן שאול ב-2013 למזג את מדטכניקה לתוך אילקס באמצעות הצעת רכש פרטית שעיקרה במניות אילקס, בעלי המניות לא נענו לו.

אך מי שהיה קטן אמונה לגבי אילקס באותו הזמן, הפסיד. מימי השפל שאחרי הרכישה ועד היום עלתה מניית החברה ב-1000% כמעט. עלייה זו הושגה קודם כל בזכות פעילות אילקס, שצמחה משמעותית. את מדטכניקה הצליח בן שאול לייצב, ובמאי האחרון הצליחה אילקס לרכוש את מניות הציבור בחברה, כאשר רוב הרכישה בוצעה באמצעות מניות אילקס, אשר הפעם התקבלו על-ידי המשקיעים בשמחה.

אילקס נסחרת היום לפי שווי של 1.38 מיליארד שקל, ובראיון ל"גלובס" מספרים בן שאול, היום יו"ר החברה, ותמי גלילי, המנכ"לית ובתו, מה הוביל להצלחת אילקס ומה צפוי הלאה עבור הקבוצה, בין היתר בתחום הקורונה (ראו מסגרת).

"קנינו את מדטכניקה כדי לגוון את עסקינו ולצמוח מעבר לשוק המוגבל של אילקס בישראל", אומר בן שאול היום, "אבל הייתי צריך לעשות שינוי DNA שלם למדטכניקה - לאנשים וגם למוצרים. הבעיה הייתה שאני לא תמיד תקשורתי, ולא הסברתי בדיוק לשוק ההון מה אני עושה".

היום, בדיעבד, קל יותר להסביר. "כשרכשנו את מדטכניקה, 60%-70% מהמוצרים שהם מכרו היו או מוצרי ערך מוסף נמוך, כמו מיטות ומזרנים לבתי החולים, או ציוד קפיטלי (ציוד הדורש השקעה חד-פעמית גדולה על-ידי בית החולים).

"הם לא מכרו מוצרים בשיטת 'הידית וסכין הגילוח', שבה מציבים מכשיר בבית החולים וגובים את התשלום לא תמורת רכישה חד-פעמית של המוצר, אלא עבור כל שימוש בו. אני מעדיף את המודל הזה, כי הוא יוצר זרם הכנסות יציב יותר, ובנוסף קל יותר לשכנע לקוח להשתדרג טכנולוגית, כשהוא לא לוקח על עצמו את כל הסיכון מיד. אם המוצר אכן מתגלה כשימושי לרוכש, ההכנסה במודל זה גבוהה יותר". אילקס כבר פעלה כך באותה התקופה.

לדברי בן שאול, המעבר לשיטה הזו הצריך מחיקה של מלאים רבים, באופן שפגע בדוחות מדטכניקה. כמו כן בוטלו הסכמי ייצוג בישראל מול מספר רב של חברות. בן שאול: "הסתבר שמדטכניקה מייצגת מאות חברות זרות, אבל רוב הזיכיונות מייצרים הכנסות זעומות. אמרתי להם, 'תשאירו לי 12', והם אמרו 'אי אפשר כי זה אסטרטגי'".

הגישה בתחום המכשור הרפואי היא אכן שאם לא תספק ללקוח הכול במקום אחד, הוא ילך למי שעושה זאת.
בן שאול: "זה לא נכון. אפשר לתפור ללקוח את השירות המלא, בלי להחזיק כל בורג במלאי".

גלילי: "היום אנחנו מציעים את מגוון המוצרים הרחב ביותר בארץ, למרות שהקטנו את מספר החברות שאנחנו מייצגים בארץ".

בן שאול: "אני בוחן בחיוב אפילו את המודל של חברת מדטרוניק. זו חברת ציוד רפואי גאונית, שאומרת ללקוח - לא רק שלא תשלם על מכשיר, גם לא תשלם על שימוש, אלא רק על התועלת שהפקת ממנו, תתחלק איתי ברווח. אפשר לעשות את זה אם אתה חברה יציבה תזרימית".

כעת, אומר בן שאול, הגישה של אילקס במדטכניקה מתחילה סוף סוף להניב פירות. "אנחנו הופכים בהדרגה את מדטכניקה להיות ב'לוק אנד פיל' של אילקס. מדטכניקה הקימה בארץ 20 מתחמי אשפוז לקורונה מההתחלה ועד הסוף, מצוידים לגמרי, אולי 80% ממה שיש בארץ. חוץ מהבינוי ממש, עשינו הכול, כולל מערכות הבקרה. היום הפתרון שנותנת מדטכניקה הרבה יותר מלא".

גלילי: "למדנו לנהל פרויקטים, וזה מאוד חשוב ללקוחות שאין להם כרגע זמן ויכולת לנהל את הפרויקטים בעצמם".

היו רגעים שהצטערת שרכשת את מדטכניקה?
גלילי: "הרכישה הזו אפשרה לנו להגיע לתל אביב 125 ולפריצה שהגענו אליה".

בן שאול: "אני אדם רציונלי. לא הסתדרתי עם הנהלת מדטכניקה אבל ידעתי שיש להם חוזה שייגמר. היום עובדים שם מנהלים מחברות בינלאומיות מובילות".

"הוצאנו מהשוק את כל המתחרים"

כך, על פי בן שאול, ייצבה אילקס את מדטכניקה. אבל הסיפור הגדול הוא אילקס עצמה, שהצליחה בשנים האחרונות להגדיל משמעותית את עסקיה בתחום שיווק בדיקות המעבדה, גם בישראל וגם באפריקה, תוך שהיא מתרחבת למדינות רבות ביבשת, וגם למדינות נוספות כמו רוסיה. הכנסות אילקס (ללא מדטכניקה) ב-2019 עמדו על 322 מיליון שקל, מהן כ-58% מישראל והיתר מאפריקה, שחלקה בעוגת ההכנסות של אילקס הולך וגדל.

בן שאול: "אילקס לא קמה בוקר אחד ואמרה 'נשתלט על אפריקה'. לפני הקמת אילקס ב-1992 הייתי מנהל האזור מטעם חברת הדיאגנוסטיקה IL".

גלילי: "היו שנים שבהן שתי המדינות, ישראל ודרום אפריקה, היו תחת אמברגו, ולכן הקשרים התהדקו".

בן שאול: "בעשור האחרון השתלטנו למעשה על כל שוק בדיקות הדם מקניה עד מאוריציוס. הוצאנו מהשוק את רוש ואת כל המתחרים. היום אנחנו מעסיקים באפריקה מעל 60 אנשים. תחילה ייצגנו חברות זרות, ובחרנו את המוצרים הנכונים. היום אנחנו משווקים גם מוצרים שפיתחנו בעצמנו, למשל בדיקת איידס לתינוקות שבה משתמשים רק בטיפת דם אחת שאפשר לקחת מהעקב.

"כל מרקם החיים באפריקה מסתובב היום סביב האיידס. בבוטסוואנה ל-40% מהתושבים יש איידס. אתה הולך למכולת ורואה שם חמישה אנשים - לשניים יש איידס. שוק בדיקות האיידס באפריקה מהווה כ-90% מכלל בדיקות האיידס בעולם.

"הכסף שזורם לתחום מגיע מארה"ב, בעיקר מתוכנית של ג'ורג' בוש הבן, שנקראה President’s Emergency Fund שכבר הקצתה לתחום מעל 85 מיליארד דולר. התוכנית הזו כוללת תרופות, אמצעי מניעה וגם בדיקות. אם בעבר הארגונים נתנו את הכסף לממשלות המקומיות או לארגונים מקומיים, ואלה אכלו את הכסף, היום אנחנו מקבלים את הכסף ישירות מארה"ב".

"מכירים את הטכנולוגיה הזו כבר עשור"

בישראל מרוכזת אילקס בבדיקות מסוגים אחרים. בן שאול: "אנחנו מציעים בדיקות אבחון מכל הסוגים, מערכות לאוטומציה של מעבדות ותוכנה לניהול מעבדות. בכל שנה אנחנו מסתכלים על שלושה מערכי צמיחה - מי מהלקוחות בארץ מתאים להשתדרג מבחינת אוטומציה? לאילו מדינות באפריקה סיימנו להיכנס, ואיפה נפתחים מכרזים? ואילו טכנולוגיות חדשות אפשר להכניס לארץ. למשל, אנחנו משווקים עכשיו טכנולוגיה לעיקור מנות דם מווירוסים ומחיידקים, גם כאלה שאנחנו לא יודעים לבדוק אם הם שם".

גלילי: "זו טכנולוגיה שאנחנו מכירים כבר עשור, אבל רק עכשיו הגיע זמנה באמת. אני אומרת את זה כדי שתבינו עד כמה אנחנו חושבים לטווח רחוק".

במחצית הראשונה של שנת 2020 רשמה קבוצת אילקס הכנסות של 377 מיליון שקל - צמיחה של 23% לעומת המחצית המקבילה ב-2019. הרווח הגולמי עמד על 118 מיליון שקל (עלייה של 24%), והרווח הנקי המיוחס לבעלי המניות על כ-41 מיליון שקל - עלייה של 37% לעומת המחצית המקבילה. אילקס מהווה 52% מההכנסות, מדטכניקה - 42% ויש גם רגל שלישית, פלייט מדיקל, המניבה 6% מההכנסות.

פלייט, המייצרת מכשירי הנשמה ניידים, סחבה עד לאחרונה היסטוריה לא מוצלחת במיוחד. החברה, שבעבר נסחרה בבורסה, לא הצליחה לפרוץ מעבר לכמה מיליוני שקלים מכירות בשנה, ולא להתאזן תזרימית.

היחס כלפיה השתנה מקצה לקצה עם פרוץ משבר הקורונה, תחילה מעצם הגילוי כי בישראל ישנה חברה המייצרת מכונות הנשמה, מוצר שבאותו זמן היה במחסור עולמי כה  חמור, עד שנדרשו מבצעים של המוסד כדי לקנות אותו.

פלייט קיבלה מיד הזמנה לאספקה של אלפי מנשמים ממשרד הבריאות הישראלי, והזמנות נוספות הגיעו מחו"ל, כך שהכנסותיה במחצית הראשונה של 2020 הוכפלו ל-5.9 מיליון שקל. כרגע הביקוש למכונות הנשמה נרגע קצת, אך האירוע הנשים את פלייט, ונתן לה חיים חדשים.

"שפטו אותי רק כי אני 'הבת של"

גם היום בן שאול וגלילי מכנים את אילקס "אנחנו" ואת מדטכניקה "הם". גלילי מנהלת את אילקס ישראל ובן שאול את פעילות החברה באפריקה, וכעת גם את מעבדת הקורונה החדשה ואת האסטרטגיה של הקבוצה. מדטכניקה מנוהלת על-ידי בועז יחזקאל, שאיננו בן המשפחה.

אחרי עלייה כזו במניה, כבר לא שואלים אתכם למה כל ההנהלה של אילקס היא ממשפחת בן שאול?
גלילי: "אני מודה שבעבר נעלבתי מהשאלות האלה. שפטו אותי בלי להכיר רק כי אני 'הבת של'. אגיד לך מה אני אומרת למשקיעים: אני חושבת שחברה משפחתית זה ערך. כבת של הבעלים אני יכולה לקבל החלטות מהירות, גמישות. כבת משפחת הבעלים אני לא חיה על הבונוס השנתי שלי. אני לא אדאג לשנה אחת טובה בידיעה שבשנה הבאה כבר אהיה בחברה אחרת, אני פה כדי להישאר. מגיל 8 אבא היה מביא הביתה מכתבים של אילקס ואני הייתי מקפלת אותם ומכניסה למעטפות. יש לי אחריות לנכס המשפחתי".

בן שאול: "אם הייתי לוקח מישהו בחוץ זה לא אותו דבר כמו מי שנולד לביזנס".  

המעבדה של אילקס: תבצע 30 אלף בדיקות קורונה ביום

השבוע השיקה אילקס את מעבדת בדיקות הקורונה שאותה הקימה בהשקעה של 20 מיליון שקל, במתחם איירפורט סיטי הסמוך לנתב"ג. אילקס זכתה במכרז להקמה של המעבדה, המשרתת את אזור הצפון (הבדיקות ישונעו מיקנעם). 

במעבדה של אילקס יבוצעו 30 אלף בדיקות קורונה ביום ויועסקו בה 60 עובדים, נוסף על כ-360 העובדים שהחברה מעסיקה היום. רוב העבודה תהיה אוטונומית, רובוטית, ולדברי אילקס, המעבדה מעסיקה כשליש מכוח האדם שמעסיקות מעבדות מקבילות.

גלילי: "שנת 2019 הייתה שנת ההשקעה שלנו בתשתיות. השקענו במרלו"ג חדש ובמחשוב. מזל גדול שייעדנו את התוכנית הזו ל-2019 ולא ל-2020, אחרת לא היינו יכולים להתמודד עם המשבר.

"חשוב לומר שהקורונה מביאה הזדמנויות אבל גם אתגרים. במרץ ובאפריל אף אחד לא עשה בדיקה שגרתית לא הכרחית. הזמנו מלאים למרות שלא ידענו אם ישתמשו בהם, כי לא רצינו לפגוע בשירות כשהשמיים ייפתחו, וזרקנו מלאים לפח. זה לא היה פשוט אבל אנחנו גמישים וידענו לפצות בעשייה אחרת".

ומה תעשו עם מעבדת הענק הזו ביום שאחרי הקורונה?
גלילי: "כל בדיקה שהיא. נעשה משטחי גרון. תהיה קיבולת בדיקות בישראל שתאפשר תשובות מהירות בכל סוג של תחלואה".

בן שאול: "אולי שוק הבדיקות לקורונה בקרב האוכלוסייה ייגמר, אבל שוק הבדיקות לקורונה ולמחלות אחרות לפני טיסות נראה שרק מתחיל להתבסס". 

בשלב כלשהו יעבור שוק הבדיקות, גם בקורונה אבל גם בכלל, ממעבדות ענק לבדיקות מהירות בקליניקות הרפואיות עצמן. זה איום מבחינתכם?
גלילי: "זה לא צפוי לקרות בקרוב. זה לא משתלם בתחומים רבים ולא אפשרי טכנולוגית בזמן הקרוב בתחומים רבים אחרים. אבל כל שינוי הוא גם הזדמנות, ואם וכאשר זה יקרה, אנחנו נהיה מוכנים גם לזה".

צרו איתנו קשר *5988