שימו לב לתמרורי אזהרה: הצצה אל מאחורי הקלעים של תעשיית ניהול התיקים

שירות ניהול תיקי השקעות נתפס במהלך השנים כפתרון אידיאלי עבור לקוחות פאסיביים המבקשים לנצל את ההזדמנויות בשוק באמצעות גוף מוסמך הנוטל לידיו את המושכות ומנהל את כספם באופן אקטיבי ומקצועי. על פניו מדובר בעסקה משתלמת, גם נוכח דמי הניהול הסבירים, אלא שזום-אין לאותיות הקטנות בצד הטכניקות שאימצו חלק מהחברות, חושף את נורות האזהרה - ואיך ניתן להימנע מהן. 

עולם ההשקעות רווי באלטרנטיבות המאפשרות לכל אחד להשקיע את כספו בשוק ההון מבלי שיידרש לידע או מיומנות כלשהי. אחת הדרכים המסורתיות היא באמצעות שירות ניהול תיקים, שאמנם צומח בשנים האחרונות בקצב צנוע יחסית, נוכח התחרות הגוברת מצד מוצרי השקעה חדשניים ואלטרנטיביים, אך עדיין "הנישה" הזו מוערכת בהיקף של כ-300 מיליארד שקל המנוהלים ברובם על ידי שורת בתי ההשקעות הגדולים בישראל.

אם בעבר תיק השקעות בניהול אישי נחשב לנחלתם הבלעדית של לקוחות אמידים, כיום המצב שונה ומדובר במוצר מדף מוכר וזמין הרבה יותר נוכח כיווץ רף הפתיחה המינימלי, שעומד על כמה מאות אלפי שקלים בודדים אצל רוב השחקנים בשוק. ביחס להליך פתיחת תיק מדובר במתכונת אחידה - משווק השקעות עורך פגישת היכרות עם הלקוח הפוטנציאל, מוכר לו את שירותי ניהול התיקים בסיוע כמה אלמנטים שיווקיים ובתום התהליך, במעמד פתיחת התיק, מגדירים "מדיניות השקעה התואמת את צרכיו וטעמיו" (נגיע לזה בהמשך).

מבחינת הלקוח הוא סגר עסקה משתלמת - גוף מקצועי ומיומן ינהל מעתה את כספו בתמורה לדמי ניהול הנעים בממוצע סביב כ-1%. ככה לפחות הלקוח חושב. זום-אין לפרטים הקטנים מציג מוצר עם שורת עיוותים המתירים לכל חברה, אם תחפוץ בכך, לייקר משמעותית את עלות הניהול האפקטיבית, למנף את פעילותה העסקית ולתדלק את המוטיבציה של מנהלי התיק לנפח את היקף הפעולות בתיק. לפניכם תמרורי האזהרה:

קשר שתיקה בין החברות לבנקים - חברות המציעות שירות ניהול תיקים מחזיקות בקשר ארוך ומבוסס עם הגופים הבנקאיים, כשותפים לדרך, כאשר כל אחד מהצדדים מעוניין לשמור על האינטרסים של האחר. עבור לקוח השוכר את שירות ניהול התיקים מחברה מסוימת, עומדת בפניו האופציה להותיר את הכסף בחשבון הבנק ולהעניק הרשאה למנהל לבצע פעולות במסגרת אותו החשבון.

אותן פעולות כרוכות בתשלום עמלות לבנק אלא שטווח העלויות רחב וניתן למיקוח, כמו גם העובדה כי מול כל בנק, או חבר בורסה אחר, סל העלויות שונה ולעיתים הפערים מהותיים מאוד. כלומר, במסגרת ההסכמים של חברות הניהול עם הבנקים וחברי הבורסה השונים (הגוף המקשר למערכות הבורסה) יש ללקוח שורת עמלות שונה, אך סביר כי מנהל התיק לא ידרבן את הלקוח לעבור בנק או לחבר בורסה פרטי במסגרתו ייזכה לעמלות אטרקטיביות יותר.

העדיפות מבחינת המנהל היא לשמר את מערכת היחסים ההדדית עם הבנק\חברה הבורסה ופחות לדאוג ללקוח מבחינת גובה העמלות. מלבד זאת, חלק מהבנקים גובים גם עלויות אנכרוניסטיות כדוגמת "דמי משמרת", שספק אם תקבלו הסבר הגיוני שיניח את דעתכם מה עומד מאחוריה, אך זו כמובן מקפיצה את היקף העמלה האפקטיבית שמשלם הלקוח, מלבד דמי הניהול לגוף המנהל, ונותנת ביס נוסף בפוטנציאל התשואה.

הפרצה בחוק שעלולה לגרום לכם "לתרום" ללא ידיעתכם - בסעיף 17 לחוק ייעוץ השקעות נאסר על כל בעלי רישיון, לרבות מנהלי התיקים, לקבל תשלומים מהלקוח בגין מתן שירותים שאינם מוגדרים כשכר והוצאות. אלא שטמונה בחוק פירצה הנתונה לבחירת חברת הניהול האם לנצלה או לא. בעבר רבים מהגופים הכניסו במסגרת ההסכם סעיף המאפשר להם לקבל "החזר עמלות קנייה ומכירה מחבר הבורסה". עבור הלקוח הממוצע הסעיף הזה לא אומר הרבה, שכן מבחינתו המשא ומתן הסתיים עם קביעת שיעור דמי הניהול.

אלא שמשמעות הסעיף הינה שהלקוח "תורם" למנהל התיק את הפער בין שתי העמלות - זו הנגבת מהלקוח, שהינה גבוהה ביחס לעמלה לה זכאי הגוף המנהל מול חבר הבורסה, דרכו משודרות הוראות הקנייה והמכירה בתיק. כלומר, ההפרש בין השתיים נותר בכיס החברה המנהלת. יש לסייג כי בשנים האחרונות הסעיף הזה הוסר ממרבית הסכמי ההתקשרות מול הלקוחות אך עדיין חשוב לוודא שהוא לא עושה "קאמבק".

מותאם אישית או רוחבית? - רבות מחברות הניהול אמנם מתיימרות לייצר שירות "תיק השקעות מותאם אישית" אך האמת היא שלעיתים מדובר באלמנט שיווקי גרידא, הרחוק מהמציאות בפועל. למעשה, במקרים רבים הלקוח אינו מכתיב למנהל את מדיוניות ההשקעה אלא נאלץ להתכוונן למסלולים משורטטים מראש ("תיקי מודל") שאינם בהכרח עונים בצורה הולמת על צרכיו וטעמיו. במקרים אלו חשוב לוודא כי אופי ההשקעה בתיק תואם במידה מוחלטת את דרישות הלקוח, החל ממידת הסיכון, טווח, נזילות הכספים, בצד טעמים נוספים העשויים לגעת במגמות של השקעות אחראיות (ESG), השקעות עם הידור הלכתי וכיוצא בזה.

תשתית לרכישת קרנות הנאמנות של "הבית" - תמהיל תיקי ההשקעות כוללים לרוב החזקה בקרנות נאמנות (ישנם תיקים הנחשבים ל"תיקי קרנות" בהם נתח עיקרי מושקע במכשיר). אותן קרנות הן רכיב חשוב ודי הכרחי בפרוטפוליו הנכסים, בייחוד בתיקים בהיקפים קטנים הנדרשים לפיזור גיאוגרפי וסקטוראלי רחב, אך לא חשיבות הקרן עומדת על הפרק, אלא איזו קרן ומה המוטיבציה שהניעה את המנהל לרכוש אותה.

קיימת סינרגיה בין מחלקות הניהול בגופים המוסדיים ואלו יעדיפו לשלב קרנות "מתוך הבית", שזה עניין לגיטימי ומקובל, אך חשוב לוודא שהקרן שנרכשה עבורכם היא כזו המחזיקה ב'טרק-רקורד' ארוך ומייצרת את אלמנט הפיזור בתיק ולא קרן הנמצאת בתחילת דרכה והאינטרס של הגוף להריצה באמצעות הזרמת כספים.

שקיפות זה עניין יחסי - משום מה סביב תיק השקעות מנוהל נוהגים לדבר על שקיפות אלא שבפועל מדובר באחד מהשירותים הפחות שקופים ללקוח מבחינת יכולת ההשוואה ביחס למתחרים. המטרה במכשיר השקעה בסדר גודל של תיק השקעות הינה ראייה של המפה הרחבה באשר לביצועי המנהלים השונים, בדומה למתרחש בניהול פוליסות חיסכון, קופות הגמל וקרנות השתלמות.

המשמעות היא שללקוח אין אפשרות לדעת מי המנהלים המנצחים ומי המפסדים; היכן ניצב מנהל התיק שלו בסקאלה מול מתחריו ; האם הצליח לתרגם את המגמה בשוק לתשואה עודפת בצורה טובה מאלה שהשיגו מקביליו וכיוצא בזה. עם זאת, ראוי לציין כי על חברות הניהול חל איסור רגולטורי להציג תשואות, אלא אם הן בוחרות להציג את התשואה הנמוכה והגבוהה ביותר שהושגה במסגרת ניהול תיקים. הפרקטיקה הנהוגה שהרב המוחלט בוחרים לא להציג - וזה מתקשר לסעיף הבא.

חשיבות זהות מנהל התיק - לכל תיק מוצמד מנהל השקעות הנוטל את המושכות אלא שהלקוח לא בהכרח מודע ליכולותיו המקצועיות והניסיון שמביא עימו - האם מדובר במנהל סטז'ר שזה שעתה נכנס לתפקיד וקיבל כמה תיקים "להתגלח" עליהם, או לחילופין מנהל עתיר ניסיון שיידע לנווט בין מצבי השוק המשתנים ולזהות הזדמנויות השקעה אטרקטיביות. מדובר באלמנטים קריטיים, כאשר למנהל יש מרחב תמרון רחב, המשפיעים במידה מכרעת על ביצועי התיק.

משמעות הדבר היא כי גם במצב בו שני לקוחות מחליטים על אופי השקעה זהה לחלוטין, עשוי להיווצר פער תשואה של אחוזים בודדים בביצועים שהשיאו התיקים, על אף מדיניות ומסלול ההשקעה הזהים בשניהם. ואם נחזור לסעיף הקודם - חברות הניהול מודעות לעניין ולכן מעדיפות להותיר את הנתונים האלה במגירה ולא לחשוף בפני ציבור הלקוחות, הקיימים והפוטנציאליים, כי גם תיקי השקעות זהים, עשויים לייצר פערי תשואה מהותיים.

לסיכומו של עניין , תיק השקעות מנוהל, היה ולהערכתי גם יהיה, שירות מבוקש עוד שנים ארוכות קדימה על אף התחרות הגוברת, אך גם כזה הדורש מכל לקוח לבחון בקפדנות את מכלול האלמנטים והתנאים, לזהות את נקודות החולשה ולהפנים כי גם כאשר האחריות לניהול ההשקעה עוברת לידיו של המנהל, בידי הלקוח נותר משקל מסוים ולא מבוטל למיקסום שורת הרווח - כל אלו עשויים לא פעם להכריע האם ציפיות ההשקעה יתממשו או יוחמצו.

** כותב המאמר הוא מנכ"ל ארבע עונות תכנון פיננסי, העוסקת בניהול עושר, פיקוח ובקרה על השקעות עבור לקוחות פרטיים וחברות. אינה עוסקת באופן ישיר בניהול תיקים .