מנכ"ל חברת המכשור הרפואי הגדולה בעולם רוצה להפוך את ישראל לשוק הניסוי שלה

ג'ף מרתה, המנכ"ל של ענקית המכשור הרפואי מדטרוניק, חזר נלהב מביקורו האחרון בישראל. "אני תמיד נדהם לראות את הספורטאים שלכם בחוץ כבר בשש בבוקר", הוא אומר. "המלון שלי היה על הים, וראיתי לא רק את קבוצות הריצה, אלא גם משחקי כדורעף ואנשים ששחו בים עם הזריחה!".

הישראלים אולי משחקים כדורעף בשש בבוקר כי בשבע הם כבר בפקק, אבל מרתה רואה בעיני רוחו חזון שבו ישראל תקדים את העולם גם בתחומים נוספים. מדטרוניק מגבשת כעת תוכנית שיתוף פעולה שבמסגרתה ישראל תהיה שוק ראשון למכשור רפואי חדש של החברה. המטרה היא לאסוף כאן מידע שיוכיח את הערך הכלכלי של המוצרים שלה, לפני שהיא לוקחת אותם למדינות אחרות ובעיקר לשוק הבית האטרקטיבי, ארה"ב. הרעיון הזה דומה במידה מסוימת למודל שיתוף הפעולה של פייזר ומשרד הבריאות בתקופת הקורונה, אלא שהפעם מדובר בסדרה שלמה של מוצרים.

"הכוונה היא אך ורק למוצרים שכבר נוסו בניסויים קליניים וקיבלו את אישורי הבטיחות והיעילות שלהם", מדגיש מרתה. "אנחנו לא מנסים את המוצרים עצמם על הישראלים לראשונה, אלא רוצים להבין כאן את התפקיד ואת הערך של המוצר בתוך מערכת בריאות קיימת, בעולם האמיתי. נבחן בישראל, לדוגמה, איך המוצר משתלב בתהליך העבודה של הרופאים, איך נכון לדבר עם החולים, וכמה זמן נדרש לבית החולים או למערכת הבריאות להחזיר את ההשקעה עליו".

"ישראל תהיה 'סקייל־אפ ניישן'"

שיתוף פעולה כזה כבר הוזכר בגרסה גולמית יותר בראיון עם מנכ"ל מדטרוניק הקודם, עומאר ישראק, היום יו"ר אינטל, מעט לפני תחילת המגפה. למעשה, ייתכן שהשיחות המקוריות בין ישראק לקופות החולים בארץ הן שנתנו למשרד הבריאות את הרעיון להציע את הסכם שיתוף המידע לפייזר, תמורת קדימות בתור לחיסונים. אבל ההצלחה של שיתוף הפעולה עם פייזר חיזקה גם את הנחישות של מדטרוניק ללכת בכיוון הזה.

"בחנתי מקרוב מאוד את שיתוף הפעולה שלכם עם פייזר", אומר מרתה. "קולגות שאלו אותי, מדוע אתה מחכה כל כך דווקא למידע מישראל? אמרתי להם, זו מדינה שבה לכולם יש רשומה רפואית דיגיטלית. יש בישראל אנשי מחקר טובים ורופאים טובים, עם גישה טכנולוגית וראש פתוח. כל זה יחד מאפשר באמת לאסוף מידע מהעולם האמיתי. לא הופתעתי מזה, ידענו שאפשר לעשות את זה בישראל".

הצורך ב"שוק בדיקה" למכשור רפואי נובע משינוי דרמטי המתרחש בתחום: המעבר למודל תשלום תמורת ערך. כאשר יבוצע, למשל, ניתוח החלפת ברך, התשלום לא יהיה על הרכיב המושתל ברגל, אלא על השיפור באיכות חיי המטופל.

הסוגיה שנקראת "חוסר התאמה בתמריצים" היא אחת הבעיות הגדולות של מערכת הבריאות האמריקאית היום, והיא מתחילה להיות בעיה במדינות מערביות נוספות. כשיש כמה טיפולים אפשריים לכל מחלה, וגם אפשרות של אי־טיפול, לא תמיד ברור איזה טיפול עדיף למטופל מסוים, אף שהיעילות והבטיחות של כל מוצר בפני עצמו הוכחה. בעולם שבו ההחלטות על הטיפול מתקבלות על ידי רופאים ועל ידי חברות הביטוח, ולא על ידי המטופל עצמו (שאין לו המידע הרלוונטי), יש חשש לטיפול יתר שאינו מתאים תמיד לצורך, וגם להעדר תמריץ לחברות להוכיח שהמוצר שלהן הוא הכי טוב בין החלופות האפשריות.

במדטרוניק סבורים שהחברה יכולה להוביל בעולם של תגמול עבור ערך. אבל כדי לבנות מודלים חישוביים שמאפשרים להראות ערך ברור, דרוש מידע רב. את המידע הזה מקווה מדטרוניק לאסוף בישראל.

"לא רק שתקבלו את המוצרים המובילים ראשונים בעולם", אומר מרתה, "גם תהפכו להיות מנהיגים בתחום הבריאות. הרופאים שלכם יהיו חלוצים בשימוש במגוון טכנולוגיות חדשניות. ישראל תהיה ה'סקייל־אפ ניישן'. היא יכולה לבנות התמחות באיסוף וניתוח מידע בריאותי, גם בכלי בינה מלאכותית ייחודיים לכם.

"אני חושב שהאקוסיסטם הישראלי הפך פתוח יותר לשיתוף מידע מסוג זה אחרי הניסיון עם פייזר. מינינו את לורה מורי, שמדווחת ישירות לי, והיא מומחית לתחום המידע. היא תעבוד בישראל כדי לגרום לזה לקרות".

"ללא אוטומוציה, אנשים לא יוכלו לקבל טיפול"

לדברי מרתה, עולם הרפואה נמצא בנקודה בזמן שבה יש התפרצות של חדשנות, גם בביוטק ובפארמה וגם בממשק שבין ביומד להנדסה, והחדשנות הזאת מתרחשבת במקביל לשינוי באופן החשיבה של בתי החולים ומערכות הבריאות. "היום הם מבינים שאי אפשר לעשות רפואה בלי התקדמות טכנולוגית כל הזמן. אין מספיק כוח אדם", הוא אומר.

"בארה"ב יש אלקטרופיזיולוג אחד לכל 100 חולים, ובמקומות מסוימים בעולם יש אחד למיליון. המספרים האלה כנראה לא ישתנו מהותית. אז הטכנולוגיה צריכה במקומות מסוימים להאיץ אותם, לשפר אותם, ובמשימות מסוימות היא אכן תחליף אותם. תהיה אוטומציה של היכולות של הרופא, כי אחרת אנשים פשוט לא יקבלו טיפול".

מרתה מייעד לישראל תפקיד משמעותי בעולם הבריאות החדש. "ישראל היא מרכז חדשנות טכנולוגי מוביל. לדוגמה, מדטרוניק שמה היום דגש רב על תחום הרובוטיקה הרפואית. יכולות רבות של מחלקת הרובוטיקה שלנו מבוססות על אלה שנרכשו ממזור, שהחליפה ניתוח בגב פתוח בניתוח מתוכנן מראש וזעיר פולשני.

"לכך אנחנו מצרפים רכיבים של ניווט רובוטי, כמו אלה שהגיעו מהחברות הישראליות שלנו ויז'ן סנס וסופרדיימנשן, ויש לנו גם בינה מלאכותית, למשל כמו זו שרכשנו מחברת נוטרינו.

"גם אחרי שהניתוח הסתיים, אנחנו יכולים לתת למטופל אמצעי חישה לבישים, שהוא עונד ביום יום, וכך אנחנו עוקבים אחריו ומוודאים שהוא באמת קיבל את התוצאה הרצויה. המידע מוזן חזרה למערכת שמתכננת את הניתוח, כדי לשפר את התוצאה בפעם הבאה. מרכז המו"פ שלנו, שמבוסס על הרכישה של מזור, הוא בעל תפקיד משמעותי ביותר בתהליך הזה, וזה משנה את העולם".

בעתיד הניתוחים הללו יהיו אוטומטיים לגמרי?
"זה לא יקרה בן יום, אבל אנחנו מאמינים שתהיה אוטומציה של לפחות חלקים מסוימים מהניתוח. מנתחים הם יקרים מאוד ודרושה השקעה רבה ביותר כדי להכשיר אותם. זה בסדר גמור שהטכנולוגיה תעזור למערכות בריאות מסוימות להשיג אותן תוצאות עם פחות מנתחים. עדיין למנתחים תהיה עבודה".

הכלי הנוסף שמדטרוניק מחפשת

מערכת הבריאות בארה"ב נמצאת היום בתקופה של קונסולידציה, אומר מרתה. קליניקות של רופאים הופכות לרשתות ויוצרות שיתופי פעולה עם בתי חולים, שבעצמם הופכים לרשתות ויוצרים שיתופי פעולה חדשים עם חברות ביטוח או עם רשתות בתי מרקחת. "האינטגרציה נובעת מהצורך בגודל להפחית עלויות וגם מהצורך לנהל את המידע באופן אחוד. אך במקביל רואים יציאה של פרוצדורות מבתי החולים אל קליניקות חיצוניות, בבעלות בית החולים או לא בבעלותו, וגם רואים את היציאה של הרפואה אל הבית. עוד לא לגמרי ברור איזה גורם יהיה ה'בעלים' של הטיפול הזה.

"אנחנו רואים בטיפול בבית דבר משמעותי ולכן משקיעים בתחום של ניהול המחלה. זה מתממשק עם תחום הניתוחים, בגלל החשיבות של התאוששות ושיקום אחרי ניתוח, וגם עם תחום המכשירים המושתלים שבהם אנחנו מתמחים. אנחנו רואים עתיד שבו המכשירים המושתלים ישדרו מידע מרחוק וגם ניתן יהיה להתערב בהם ולשנות את פעילותם מרחוק. זה למעשה לא העתיד, אלא כבר קורה בסוגים מסוימים של קוצבי לב".

מהן "החתיכות החסרות" במודל הטיפול הרפואי מבוסס המידע והערך, האוטומציה והמעבר לבית?
"נשמח לבחון כלים לוויזואליזציה של הגוף כחלק מתכנון הניתוח. לדוגמה, הקרנת תמונות הדמיה על משקפיים או קסדה כך שהמנתח יוכל לראות גם את המטופל וגם את תמונת ההדמיה במקביל.

"נכנסנו לאחרונה לעסקה עם אופציה לרכישה עם חברת Cathworks, שיש לה טכנולוגיה מדהימה בתחום הסטנטים. היום כדי להבין איזה סטנט יש להכניס כדי לפתוח אוטם בכלי דם, חשוב לדעת מהי זרימת הדם. אפשר לעשות זאת באמצעות רנטגן, אך מדויק יותר לעשות זאת באמצעות כלי שממש מודד את הזרימה. כיום הוא פולשני, וזה אומר עוד זמן, סיכון ותרופות נוספות שצריך לקחת. Cathworks פיתחו כלי AI שמאפשר להשיג את אותו דיוק באופן לא פולשני. אנחנו בטוחים שאותם כלי בינה מלאכותית אפשר ליישם גם לתחומים רבים נוספים".

ג'ף מרתה: "בישראל מעולים עד שלב הפרוטוטייפ"

מדטרוניק הפכה לתאגיד הבינלאומי המוביל בישראל מבחינת מספר מרכזי הפיתוח שהיא מחזיקה בישראל, ומצבת כוח האדם שלה בארץ גדלה בהדרגה

"כל עובד חדש עובר את טקס החזון, שבו הוא מקבל מדליה שמזכירה לו את החזון של החברה. בביקור האחרון שלי בארץ עשיתי אולי 100 טקסים כאלה", אומר מרתה.

"הממשלה הוציאה בול"

בתפקידו הקודם בחברה, היה מרתה אחראי על תחום המיזוגים והרכישות, והוא זה שהוביל את הרכישה של כמה חברות ישראליות, כולל הרכישה של מזור תמורת 1.64 מיליארד דולר. "הממשלה שלכם אפילו הוציאה בול כדי לחגוג את האירוע!", הוא אומר ומצביע על הבול השמור במקום בולט במשרדו.

 הבול שהוציאה ישראל בעקבות הרכישה של מזור רובוטיקה

מרתה מזכיר גם את הגלולה של גיוון אימג'ינג, שנועדה להחליף חלק מבדיקות ההדמיה של המעי. "השקנו את המוצר הזה בבריטניה רק לאחרונה", הוא מספר.

ההשקה הייתה במסגרת תוכנית ייחודית שנועדה לאפשר למערכת הבריאות הבריטית להתמודד עם התורים לבדיקות האנדוסקופיה שנוצרו אחרי מגפת הקורונה.

המוצר של גיוון איפשר לבצע בדיקה מהירה של מטופלים רבים במקביל, ורק מי שנראה היה שיש אצלו בעיה הופנה לאנדוסקופיה דחופה. זה מודל עסקי מעניין.

ייתכן שהפיילוט הזה יאפשר לחברה לאסוף מידע ולהדגים את ערכה של הגלולה כבדיקת סקר שיכולה לחסוך חלק מהבדיקות המורכבות יותר. בארה"ב חתמה מדטרוניק על הסכם שיווק עם אמזון, שתביא את הגלולות הללו ישירות לבית הלקוח.

הבעיה של חברות בארץ

בניגוד לחברות מכשור רפואי אחרות עם מרכזי פיתוח בישראל, למדטרוניק אין מפעלי ייצור בארץ. "אנחנו מגיעים בישראל עד הפרוטוטיפ", אומר מרתה. "בתחום הזה אתם ממש מעולים. כשמתחילים להגיע לסקייל־אפ, לרגולציה בינלאומית, לבקרת איכות, לייצור מהיר ובמחיר סביר, אין לכם המומחים לזה והחוסר מורגש.

"כשאני רוכש חברה בישראל אני יודע שהמוצר עדיין לא מוכן מבחינתי לייצור מסחרי, אפילו אם הוא כבר מאושר לשיווק.

"אנחנו רוצים לעזור לישראלים לחשוב על הכיוונים האלה מוקדם יותר, זה משהו שאפשר לשפר".

קראו עוד

איך מחדירים רוח קרב בעובדים בלי להעליב

מאז כניסתו של מרתה לתפקיד המנכ"ל ב-2020, החברה עוברת שינוי ארגוני משמעותי. היא החלה לפעול ב־20 יחידות עסקיות נפרדות, לפי תחומים או טכנולוגיות, וכל אחת מהן היא יחידת רווח. המטרה הייתה להסיר שכבות עמוקות של בירוקרטיה, כפי שהצהיר מרתה בשיחת ועידה של החברה. לאחרונה החליטה מדטרוניק גם להיפרד משתיים מהיחידות האלה ולהפוך אותן לחברות עצמאיות, כדי למקד את הפעילות של החברה ולהגביר רווחיות.

שינוי נוסף הוא בתרבות הארגונית של החברה. "אנחנו מקדמים תרבות של אומץ, תחרות וקבלת החלטות מהירה", אמר מרתה, אותן תכונות שמייחסות חברות כמו מדטרוניק לשוק הישראלי. מבנה התמריצים בתוך החברה נועד לשקף את ההעדפה לחשיבה חדשנית ותחרותית.

סיסמת החזון של מדטרוניק היא "להפחית כאב, להשיב בריאות ולהאריך חיים". יש לה עוד חמישה סעיפים בהצהרת החזון שלה, ורק במקום הרביעי נמצא הסעיף "להשיג רווח הוגן". החברה בהחלט עשתה רווח הוגן ומעבר לכך לאורך חייה, אבל גורמים שנמצאים בקשר עם החברה לאורך זמן טוענים כי יחסית לתאגיד, מדובר בחברה אחראית ואכפתית, לעובדיה ולמטופלים במכשירים שלה.

מרתה מאמין שהוא יכול לשלב את הדברים הללו עם קצת יותר רוח קרב. כחצי שנה אחרי שקיבל את המינוי כמנכ"ל, הצהיר: "אנחנו יוצאים לקרב". הכוונה הייתה למלחמה מול הקורונה, אבל גם יותר מזה. "אנחנו נשתנה, אנחנו נהיה יותר תחרותיים ומהירי תנועה. אנחנו נשים את ה'טק' ב'מדטק'", אמר.

בעבר, מרתה אמר שהוא חשש שהעובדים ייעלבו אם יגיד שהם צריכים להיות תחרותיים יותר. אבל התגובה הייתה אחרת: "ראיתי שכולם רעבים לצאת ולגרום לכך שבכל תחום טכנולוגי, נתח השוק שלנו ישקף את המובילות הטכנולוגית שלנו". לדבריו, זה הזמן להיות אמיצים ונחושים.

נפרדים מחברות, ממקדים פעילות

השנים הבאות יגידו כיצד הגישה הזאת תשפיע על התמודדות החברה עם המשבר הכלכלי בארה"ב. ב-2022, ספגה מדטרוניק ירידה בהכנסותיה ופספסה את התחזיות שלה, בעיקר עקב התמשכות מגפת הקורונה. בתי החולים שהיו עסוקים בקורונה עדיין מבצעים פחות מהפרוצדורות המורכבות שמדטרוניק מתמחה בהן, ותחלואה של רופאים, אנשי רכש והצוות של מדטרוניק עצמה האטו את תהליכי המכירה. השוק הסיני, שבילה את השנה בסגר בעקבות המגפה, היה אחד המקורות העיקריים לפגיעה. ההכנסות של החברה ברבעון עמדו על 7.6 מיליארד דולר, ירידה של 3%. רווחי החברה נפגעו משמעותית בשל האינפלציה שהבילה לעליית שכר, עלויות שינוע ומחירי חומרי גלם.

כמו חברות רבות, גם אתם מושפעים ממצב השוק. לאחרונה הודעתם שתהפכו שתי חטיבות שלכם לחברות עצמאיות, כדי להתרכז בעסקי הליבה.

"זה לא בהכרח בגלל מצב השוק. בעולם תחרותי, יש לנו המשאבים לעשות כל דבר אבל לא הכול בבת אחת. אז אנחנו מתרכזים בתחומים שהצמיחה בהם גבוהה או בתחומים שיש ביניהם סינרגיות. למשל, אנחנו מתמחים היום במכשירים מושתלים, ולכן נבחר להתמקד ביחידות של השתלה בכל התחומים. כך גם לגבי רובוטיקה ולגבי יחידות שקשורות בניהול מחלה בכל שלביה, כמו סוכרת. "אנחנו מוציאים לעצמאות את יחידת ההנשמה ואת יחידת ניטור המטופל בבית החולים".

יהיו לשינויים האלה השפעה על מספר המועסקים בישראל?
"לא משמעותית. אנחנו כל הזמן מגדילים את מרכזי הפיתוח בישראל, רוכשים חברות או משתפים פעולה עם חברות נוספות. אמנם לאחרונה הקטנו קצת את המרכז שהיה מבוסס על רכישת חברת ויז'ן סנס, אבל הכפלנו את המרכז שהיה מזור".