מה אפשר ללמוד מעולם העסקים על הטיות ושיקולים זרים במו"מ

בכל משא-ומתן מרחף חשש לחוסר מתאם בין השיקולים האובייקטיביים והקריטיים של עלות מול תועלת, מחיר מול תמורה, לבין השיקולים שמנחים בפועל את מקבלי ההחלטות. ישנה דאגה כי דווקא הם תקועים בפוזיציה שאולי מעוותת את התמונה, וגורמת להם לחתום על עסקאות לא רצויות לקבוצה כולה.

● המשכנתאות בשיא, וזאת לאו דווקא בשורה טובה לכלכלה
● ניתוח | הוועדות ממשיכות לתכנן, אבל הדירות לא מגיעות לביצוע

אני מדבר על כלכלה ועסקים, אבל הנמשל רלוונטי לכל משא-ומתן. דוגמה: באפריל 2022 קנתה קרן סלע נדל"ן את "בית מאני", בית ההנהלה של בנק לאומי ברחוב יהודה הלוי בתל אביב, תמורת 623 מיליון שקל. בתוספת מס רכישה, תג המחיר עמד על יותר מ-660 מיליון שקל ל-13 אלף מ"ר.

כדאי לעשות עסקאות מפוקפקות גם מחר

בזמן שהחברה נופפה בביקוש אדיר למשרדים בלב תל אביב (וצפי שהם יושכרו ב-175 עד 185 שקל למ"ר), בשוק הנדל"ן התקשו להבין את המספרים. גם בתחזית הוורודה מאוד שהציגה הקונה, עדיין מדובר בתשואה צנועה של כ-5%. ומדובר באפריל 2022 - ימים שבהם הריבית במשק כבר החלה לעלות, ענף ההייטק לא כתמול שלשום, והמחיר היה כפול מההערכות המוקדמות.

ואכן, לפי מצגת שפרסמה סלע באוקטובר, שווי הבניין בספרים כבר עומד על 509 מיליון שקל. הצרה היא, שלמנהלי הקרן כדאי לעשות משא-ומתןים ועסקאות מפוקפקות כאלה גם מחר. ככה זה כשהתגמול שהם מקבלים מבעלי המניות, הציבור, נגזר משווי הנכסים (1% עד שווי של 850 מיליון, 0.56% עד שווי 2 מיליארד, 0.26% משווי של 4 מיליארד ומעלה וכיו"ב) בהפוך על הפוך, ככל שהבניין יקר - השכר למנהלים רק גדל.

מי שהבין את האבסורד בדיעבד הם גם המוסדיים, שמשקיעים בקרנות הללו, וגם רשות ניירות ערך. זו הסיבה שסלע ניסתה לאחרונה להקדים תרופה למכה, וקיימה בדצמבר אסיפת בעלי מניות לשינוי התגמול של מנהליה כך שיכלול גם נגזרת מדמי השכירות מאותם נכסים. לפי שעה, בעלי המניות הצביעו נגד המודל החדש, והם מחכים להצעה טובה יותר.

לזה כדאי להוסיף בעיה אנושית אחרת - היכולת לבחון ולתמחר תמורה מיידית מפתה, כשהמחיר עצמו רחוק מהעין. רואים זאת היטב בשנה האחרונה, בבהלה של ישראלים רבים לקנות דירה, שכמובן מעלה עוד ועוד את הביקוש ואת המחירים, רק בגלל שאת חלק הארי של המחיר הם רשאים לשלם בעוד שנתיים-שלוש.

ואם ככה פני הדברים במשא-ומתן כלכלי, ולהבדיל אלף אלפי הבדלות, מותר להרהר גם באינטרסים של מקבלי ההחלטות בירושלים. לא על עצם ההחלטה אני מדבר - אלא על היכולת לקבל אותה בצורה נקייה. האם התומכים או המתנגדים מתעניינים באמת ובתמים במה שאינו המחיר והרווח המיידיים, ציבורית ופוליטית? האם הפוליטיקאים, החרדים למשל, יכולים להתעמק באתגר הביטחוני ביום שאחרי, כשהם בכלל לא נושאים בעול כמו כולם?

לעגו למאסק ששילם סכום עתק עבור טוויטר

אם כבר הטיות סובייקטיביות במשא-ומתן, כדאי להזכיר עוד אפשרות. באפריל 2022 הפתיע אילון מאסק בהודעה על רכישת הרשת החברתית טוויטר - שלא הצליחה מעולם להציג רווחים - תמורת סכום עתק של 44 מיליארד דולר. 40% מעל שוויה בוול סטריט בפרסום כוונות הרכישה. בהמשך הוא עצמו טען כי הוסתר ממנו במשא-ומתן מספר עצום של חשבונות מזויפים, ואף ניסה לסגת בפועל מהעסקה, אבל טוויטר לקחה אותו לבית המשפט של דלאוור והכריחה אותו להשלים אותה.

באוקטובר 2022, עם השלמתה, מיהר מאסק לצייץ: "הציפור שוחררה". הוא דיבר בעיקר על חופש הביטוי, בזמן שהתקשורת העולמית והאנליסטים גיחכו עליו ששילם לפחות פי 2 משוויה האמיתי של החברה. בתגובה, הוא תיעד את עצמו נכנס למשרדים נושא כיור לבן: "נכנס למטה טוויטר, תנו לזה לשקוע" (כמו דברים רבים בטוויטר, זה עובד יותר טוב באנגלית - "Let that sink in").

בדיעבד, 44 מיליארד דולר נראים היום פרוטות לעומת התמורה הפוטנציאלית (כלכלית, גם לעסקים הישירים של מאסק, בלי קשר להשפעה החברתית, האידאולוגית וכו'). הכוח של מאסק בבית הלבן, ובכלל הבחירה בדונלד טראמפ לכהונה שנייה, קשורים לשיתוף הפעולה בין השניים. כולל הכוח של הרשת לחולל מניפולציות ולשנות מקצה לקצה את דעת הקהל.

ואולי זו עצה טובה: להתאזר בסבלנות ובצניעות בכל הנוגע לתוצאות של כל משא-ומתן. ודאי בעסקה רגישה וטעונה כמו זו שעליה דובר השבוע, שבה הקלפים לא באמת גלויים לציבור הרחב וכנראה שאפילו לא לפוליטיקאים (מלוא הפרטים בנוגע לתמורה ולמחיר). אם כשאנחנו ראינו רשת חברתית במחיר מפולפל, היה מי שראה את הכתרת הנשיא הבא, אולי כשאנחנו רואים הסכם מסוכן מול חמאס, מישהו כבר יודע משהו על איראן, סעודיה, ובעיקר על הפתח לחזרת כל החטופים הביתה.

כוכבי השבוע 

מצוין: הישראלים למדו לעבור בין הבנקים

לא באמת אפשר לעבור "בקליק" בלבד מבנק לבנק. ובכל זאת, הנתונים שפורסמו השבוע על רפורמת "מעבר בנק בקליק" של בנק ישראל, שכרוכה בכל זאת בהעברות טפסים ובדרך כלל בכמה שיחות אמתיות מול פקיד, מלמדים על שינוי של ממש. אולי אפשר אפילו לפנטז שזה יחולל מתישהו תחרות משמעותית גם בפיקדונות ובהלוואות.

לפי הנתונים שפרסם בנק ישראל, במלאת שלוש שנים לרפורמה, 223 אלף לקוחות עברו בין הבנקים. ולא פחות חשוב, ניכרת מגמה מאוד ברורה: 56 אלף עברו בשנה הראשונה, 63 אלף בשנה השנייה, ו-104 אלף בשלישית. מעבר לכך, נכון לספטמבר 2024, מתוך כ-92 אלף בקשות ניוד בין חשבונות שהוגשו אך לא הושלמו, 32 אלף בקשות בוטלו ביוזמת הלקוח, בעקבות "פעולות שימור של הבנקים והצעות לשיפור תנאי ניהול החשבון שהובילו את הלקוחות לבטל מיוזמתם את בקשת המעבר". נסו זאת בעצמכם.

בלתי מספיק: הבורסה לוקחת הלוואה כדי לקנות מניות

מה הייתם אומרים למי שמספר לכם שלקח הלוואה מהבנק כדי לקנות מניות בבורסה?

יש לרכוש מניות - אפיק השקעה לגיטימי ומומלץ לכל אחד שחושב קדימה - ויש לרכוש מניות באמצעות נטילת הלוואה - צעד בעייתי ומסוכן. בהינתן התנודתיות ורמות הסיכון בבורסה, מינוף הכסף שלנו לצורך רכישת מניות באמצעות חוב הוא בוודאי לא מהלך טריוויאלי. זאת, אף שכל עוד השוק דוהר, התשואה על ההון קופצת פי כמה.

רק שהשבוע, דווקא הבורסה לניירות ערך, שנסחרת בעצמה בבורסה, עשתה את זה בדיוק. קרן הגידור מניקיי פרטנרס מכרה לה 5% מהמניות תמורת 202 מיליון שקל, ולשם כך נטלה הבורסה מהבנקים הלוואה של 130 מיליון שקל, בריבית פריים פלוס 0.2% (קצת יותר מ-6%). ואם בארזים נפלה שלהבת, מה לנו כי נלין על אזובי הקיר והטיקטוק, שמשכנעים צעירים שזו הדרך המהירה ביותר להתעשר.